老师来了！大圣：来者何人？

最近《大圣归来》很火，而今天这位创业者的花名是唐僧，他做的也是K12教育——虽然，这两者还是没有什么卵联系。

教育市场的火爆已经不消说啦，融资金额一个个出来都是吓死人的量级和规模。为孩子找家教的普遍程度已经远远超过我们的想象，「不能让孩子输在起跑线上」真是一句厉害的广告语——其结果是，已经大约有90%的家长会在整体氛围的裹挟下「不进则退」的心态，被动也好、主动也好，最终会选择平均2-3门科目的家教老师。而这一点，在全国一二三四五线城市好像并没有什么差别。

抢蛋糕的众多选手中，唐僧的「老师来了」（咦，怎么感觉更适合叫「老师归来」……）就是从杭州快速跑出来的一匹黑马。

老师来了，来者何人

老师来了是一个专注K12学科辅导的家教O2O平台，采用的是C2C模式，入驻平台的均为专职家教老师，多半曾经任职于传统教育机构或者学校。

与赛道内的同类产品相比，除了共有的如「机器搜索与智能匹配」「免费试讲」「学费担保」「双向反馈、师生互评」「想要搞死传统教育机构」之外，如果把「老师来了」切出一个横断面，有趣的点还有几下几个：

1、细分出了作为服务层的专业「助教」

对与很多老师来说，除了教学之外有太多的非核心工作占用了太多时间，比如直接与学生家长谈钱、谈价格显得有些奇怪或者难为情，但是这方面的诉求确实存在。所以，助教对教师端就充当「经纪人」的角色，支持教师建立自品牌，协助老师成单，为老师进行客情维护等工作。

对家长和学生用户来说，助教充当「客服」+「导购」角色。经过在注册和沟通的过程中，助教会根据学生的学习阶段、年级、科目、学习类型（比如不爱学习、不知道方法、强科精进）、地理位置来匹配相应的老师，也会照顾家长对老师年龄、性别，以及学费区间的个性化偏好，在这个过程中评价高、成交单量高的老师会获得优先推荐。

目前，老师来了有100多位助教，一位助教会负责100多位老师。实际上，助教在线下教育机构中一直存在，只不过老师来了将此搬到线上，而且没有将这部分人工成本转嫁到家长和学生身上。未来，更多的助教会以自由职业者的形式成为平台的第三方角色。

2、价格机制：去除中介成本，浮动调整

实际上，传统教育模式下，教师被机构剥削，机构被高额的房租、水电费、运营成本剥削。抛去这些低效率的中间环节后，老师的课时费报价，就是最终老师获得的课酬。目前在老师来了的一万多名活跃老师中，均价在150元/时，而线下机构的均价为300元/时。

目前，服务报价是由教师端自主设定的，助教会根据经验值、成交量、供需关系给予适度建议。例如，在老师排课饱和度很低时，助教会给出降价的建议；在饱和度和好评率很高的情况下，就会鼓励提价。当然，也会有老师做「买十送一」「暑期调价促销」的价格调整——毕竟，他们在经营的是自主的个人自品牌。

对比类似非标准化服务的C2C平台，比如河狸家的美甲师定价，比如在行的行家定价，多半也是通过这样的方式来操作。

　3、PRS金牌教师：二八法则

平台方提供精选的PRS金牌教师，对这些教师的审核机制非常严格，需要经过笔试、面试、笔试多次考察。鉴于大部分的平台上都会出现二八分布，这一部分只占到20%的金牌老师会服务到平台上80%的用户，课程基本排满，饱和度在90%以上（现在正值暑假）。入选金牌教师的后，平台会给与他们更好的展示机会，会为他们拍摄视频和精致包装，也会获得更多的推荐和导流。

这种做法，其实与许多社区培养「版主」，培养「达人」的思路非常相像，平台保证他们的收入（或者曝光量、荣誉值），他们负责提升用户活跃度和粘性。通过彼此需求的互相贴合，平台对这20%的金牌教师建立非常紧密的控制力和合作关系。

打法上，总要有一番争斗

目前老师来了只入驻了杭州和上海两个城市，计划年底部署全国100个城市。杭州是他们的主场，数据并不具有代表性，不如用老师来了进入三个月的上海为例。

跟谁学、轻轻家教、疯狂老师等主要的K12家教项目都已经进入了上海，开始了暗自铆劲竞争。据唐僧介绍，全平台来看，老师来了的日成单在1000单以上，客单价超过3000元，所以GMV已经有三百多万。照此评估，老师来了的体量在上海位列第一、全国位列第二。

教育本身就是一个市场高度零散的行业，线下机构中最大的新东方最多只占了2%的份额。这其中，优质的教师资源决定了整个服务质量和品牌力，也是各家竞争的对象。全国范围来看，经过半年左右时间的培育，K12在线教育中这种新生产关系的渗透率已经超过30%。这种扩展速度，各家的边界已经出现了摩擦。

教师群体总体来说，受教育程度高，对互联网产品接受程度和开放程度的情况也非常乐观。已经接受移动互联网洗礼、最早醒来的这一批教师，已经开始像那些聪明的B端服务商、车主司机、电商一样在各个平台上都注册账号、同时接单，看谁家的补贴更多，谁家的单量更多。

关于这一点，唐僧说，半年之内一定会出现一次大的洗牌，会有决胜者出现。为老师带来更多招生，就能赢得老师的更多时间和精力。此时，唐僧着重对比了C2C模式与B2C模式：

1、去中介化的程度上，B2C只是1.5版本

在唐僧的眼里，去中介化有三个层次：第一，去掉传统模式下的房租水电和运营成本；第二是去除组织化成本，让手艺人具有充分的自我驱动力；第三，去除信息不对称带来的成本。从这个角度来看，B2C模式并非去中介化的极致。

2、对优质师资的控制，不一定要用「收编」的方式

B2C平台往往用非常高的底薪向教育机构挖老师，对教师端有高额的补贴，无异于把线下的机构搬到了线上。而老师来了采用「PRS金牌教师」的方式，对优质的教师资源同样能够形成高效的管理和控制。

最后来说一说这个神奇的花名「唐僧」的创业同学——良心判断是，在那么多扮演过唐僧的人里面，其颜值还是很有竞争力的。唐僧曾经休学一年出去做了一家线下的教育机构，虽然做到了一年近亿的营收，但是三年后发现传统模式存在的先天瓶颈——于是，反过来自己给自己革命。

但是，出于教育体制方面的原因，K12教育变成了一场零和博弈。最终决定大学录取的，并不是分数，而是名次。应试教育被广为诟病，也造成了教育行业工作辛苦、上升空间小、收入不高的职业印象。因而，真正的名校毕业生、真正的人才，很少会选择去做老师，更不用说是家教老师。

当然，在移动互联网的影响下，如果可以让教师的成长空间和收入获得显著提升，整体教育质量和教育环境才有可能得以改善——如果有这样一天，这一天一定很美，就像浴火重生的大圣一样。