宝妹货运吕晓峰：五分钟拿到天使投资，高富帅和土鳖的创业差了一百个宝妹

一个来自西北地区的“下里巴人”也能做“互联网+”？宝妹货运创始人吕晓峰的故事告诉我们，完全可以，而且比海归、高富帅们做的更接地气。

吕晓峰做过码农、贩过煤、当过货运司机。从西电大学毕业，他和相恋六年的初恋女友回到了家乡米脂，在一个小山沟里给中国电信工作。为了扩大电信增值业务，他为当地的货运部设计开发了一套短信群发平台，提高了他们的效率，也增加了电信收益，当然为了搞清楚用户需求要深入现场，了解货运市场。几年下来，水泥、钢材该装什么车，什么车能装化工原料、什么车能跑山路，他摸的门儿清。

如果只是拉煤、运货，吕晓峰可能到现在还是个平凡的路人。几年颠簸后，他到北京读完了软件工程硕士，又回到家乡。一个高学历的“煤贩子”能在家乡造多大光景？

2012年6月，移动互联网的风潮吹到了大西北，中国电信总部发起了创业孵化活动。“煤贩子”吕晓峰带着他的“宝妹货运”项目过五关斩六将，从400多个项目中突围，成为三个孵化项目之一。2012年底，他带着中国电信给的30万孵化资金和团队共同出资的70万，与几个合伙人在西安开启了苦逼创业模式。

土鳖团队打造最接地气的项目

目前，国内物流行业主要由货主、第三方物流、专线公司、信息站与个体司机组成，其中最活跃的群体是司机。你能想象成千上万的货车司机们获取运货信息仍是停车场门口的一块小黑板吗？中国有两千万货车司机，大多数为农村出身，平均学历初中毕业，为了维持生计，借钱或者贷款十几万买一辆货车，常年奔波于我国各个公路干线，每月收入5000-10000元，头三五年都用来还贷款。

物流的另一端是货主，需要找到便宜的车和靠谱的司机。现存的问题是，这两端信息分散，司机找不到货，货找不到司机，大部分发货需要委托中介，而高额中介费让双方望而却步。

移动互联网的风早已经吹到吕晓峰小学同学的养鸡场里。看着同学在朋友圈晒着自家养鸡场的鸡蛋多么有机、新鲜，鸡肉多么原生无激素，吕晓峰感慨到“在互联网的风潮里，岂止是猪飞起来了，连鸡也飞起来了”。

既然社交网络已经如此普及，那么货主和司机能不能建立自己的专属社交平台沟通交易信息呢？

司机这个群体不同于办公室白领，文化水平不高，对网络的使用大多停留在QQ、微信。基于此，吕晓峰和同事们建立起了第一个司机货运交流群，从几十人发展到几百人甚至爆群，一年多的时间，宝妹货运建立了700多个QQ群，12万用户，每天能产生8-10万单货源。今年1月份清科的资本入驻，4个月内，QQ群、微信公众号、APP每一个渠道都生猛上窜三倍。

“这是全国最牛逼的社群”吕晓峰说。

“我们和瓦特一样，没有发明蒸汽机而是改造。”吕晓峰的团队里除了联合创始人韩文利出身大学教师，其他的程序员、销售人员都是来自最基层的人士，而他们也是和司机打交道最多、和货运最亲密的一群创业者。从一出生，宝妹货运就是个接地气的孩子。

第一， 逐步建立起的QQ群为宝妹货运积累了大量的用户，并且持续增长；

第二，这些用户的忠诚度基于宝妹的信息真实、丰富，成单量高，所有的物流信息依靠宝妹后台的18台阿里云服务器，自动抓取信息，自动推送。司机能快速找到货主，货主也能迅速找到合适的货车；

第三，宝妹货运领先做到了闭环交易，也是目前行业内唯一做到闭环交易的平台。司机在线支付信息费，货运部缴纳保证金，保证司机可以按约定装到货，完成后信息费和保证金都转入货运部。

例如：湖北荆门的货主A有货发往甘肃平凉，委托了西安的货运部B找一辆回西北的车，货运部B即将此货源信息发布至宝妹平台，半小时之后有货运司机许师傅（甘肃的车，在湖北荆门，希望回甘肃）打电话询问该货源，谈妥后，许师傅担心不能拉到货，而货运部B担心拿不到信息费，所以货运部B在线辅导许师傅将信息费支付到宝妹平台，货运部B也将保证金支付到宝妹平台，之后许师傅找到货主A顺利装货，在宝妹上点击交易完成，货运部B收到了自己交的保证金和许师傅支付的信息费，完成了远程交易。

“我们能形成一个闭环的交易，让司机和货运部两边都感觉到安心。”

吕晓峰给我们展示了宝妹货运的信息覆盖点，红色的小旗已经覆盖了中国所有的物流集散点。吕晓峰常说的一句话是：“顺着用户的毛做。”只有做一个开放的平台，让司机能们能一分钟找到货源，切切实实地从这个平台上挣到钱，他们才愿意提供自己的身份证、驾驶证等信息来提高自己的真实度和信誉度。

“先给客户做到什么，然后问客户要什么，一分钟找到货就是我们的核心竞争力。”吕晓峰说。

宝妹货运的盈利点很明晰，不会从物流信息上收费，而是通过广告、保险、贷款、资金沉淀等延伸点盈利。

五分钟拿到天使投资

常有些创业者用半个小时甚至更长时间来讲清楚自己的项目说服投资人，但是在吕晓峰的这次路演中，投资人似乎没有那么多耐心。

吕晓峰阐述自己的宝妹货运还不忘调侃主持人，当他讲到第五分钟时，清科集团的创始人倪正东突然打断了他，“你不要讲了，我现在就试试”，倪正东登上宝妹的一个QQ群，找到自己湖南老家的的货主直接拨通了电话，用湖南话和对方聊了起来。

“你什么车啊？”对方问。

“额…四米二的车”，倪正东愣住不知怎么答，吕晓峰在旁边悄悄教他接话，“你那什么货？”倪学着问。

东拉西扯了几句，对方挂了电话。吕晓峰也被告知可以走了。

还没到地铁口，倪正东的电话打来，“晓峰，你回来一下，我有话跟你说。”

回去的结果是当场敲定了300万天使投资。

地推不是你想推就能推

“你觉得地推人员是男的合适还是女的合适？”吕晓峰问我。

“男的吧。”出于直觉。

“对了，男性比女性更适合做地推。在向司机们推销宝妹时，如果是个水灵妹子，司机可能会和她没完没了地聊下去，降低地推的工作效率。”

在这之前，我从来不知道发传单也有这么多讲究。45度面向客户，拿住宣传单的内侧角，“宝妹货运，微信找货”，就八个字。他们给每一个司机送特大号的打火机，给每一个货运站送招财猫，却从不印什么企业标志和宣传语。因为打火机不像食物和水会让司机产生戒备心理，司机还可以向其他人炫耀这么个大家伙。招财猫更是生意人不会拒绝的。

有一个地推人员问吕晓峰，“我送了货主招财猫，他不听我的推销，我想把猫要回来。”“千万别，咱们送猫只是想让人家有个印象，这次他不听，你多去几次，多聊聊就能成了。”

宝妹的微信公众号和APP在西安推广三周，新增司机用户4000人，每天订单数达到一百多单。“我们现在担心的不是用户增长量，而是我们的服务器会不会爆掉”吕晓峰笑道。

通过这些人的分享，带来的用户，可能要超过1.5个或者2个，地推是点火，线上传播才是核心。

同样，宝妹不会要求司机下载APP，司机们常年在路上，哪有WiFi，网速、信号都不给力，所以宝妹的QQ群、微信公众号、APP三个渠道的信息是同步的，司机们哪个方便用哪个。

货运物流的项目最需要深扎底层，宝妹的团队给西科天使的投资人张辉很深的触动。张辉甚至专门写信给西科投委会推荐宝妹。

宝妹货运是今年西北地区第一个拿到融资的项目，据张辉讲，西北地区的创业项目质量不高很难引来资本，且同类项目在不同地区的发展程度也显示出较大的地域差异。

我的两个老婆

吕晓峰说他有两个老婆。

大老婆是自己的初恋女友，现在帮他做宝妹的运营推广。八年前一起回米脂老家，八年后一起到西安创业。BTW，他们家的孩子是用KPI管理的。

小老婆就是公司里那位吵架不断、吃完饭餐巾纸都要一分两人用的韩文利。吕晓峰说他是个“葛朗台”。

如果说吕晓峰是点子不断、天马行空的风筝，那韩文利就是拽着线的人。韩文利是管理学硕士，负责团队的财务和运营。建立第一个QQ群时，吕晓峰提议花两千块钱推广，遭到韩的强烈反对 ，两人为此大吵一架。韩文利比他大10岁，又是大学教师，总能用他三寸不烂之舌与吕晓峰斗个地老天荒。可也就是这样的争吵让宝妹迅速扩张同时没有跑偏。

两年的时间，八个人靠着100万做着宝妹遍布全国的事业。最困难的时候负债20万，吕晓峰依然履行着给员工提供住房的诺言。

共经风雨的八个人现在都有股份，最小的股东是一个来自安康农村的90后小伙。当初吕晓峰问他想不想入股，小伙子很激动，“我想入股，但我现在没有钱，我三个月不拿工资来抵行吗？”

“工资你照拿，我借你两万，就当你入股了。”吕晓峰说。

两年的时间，宝妹从“八大金刚”发展到三十多人，但宝妹的初心没有变，那就是做能真正服务物流行业的平台。吕晓峰曾把资金最困难的日子称为“红军长征”，清科创投的入驻给了他们第一个“会师点”。 目前，宝妹正在进行A轮融资，吕晓峰希望能和真正懂他们的资本一起迈上新的征程。