2014品牌电商年：消费者走向场景化，传统企业如何抓住消费者

早在八年前，传统企业向互联网企业转型的需求已破土而出。在长期的实战中发现，让传统企业建立了电商渠道，依然打不过互联网企业。在未来商业孵化体形成的过程中，传统企业能做的事是有限的。本文经四步阐释，传统企业构建互联网生态的出路在哪里。

毛利率持续下降——传统企业线下趋势

2014年是品牌电商化的重要一年。传统企业受政策、产业供应链、物价等方面的不利影响，很多品牌、行业出现了毛利率从50%降到30%的情况。随之而来的是产业劳动力效率下降，上游工厂代工的形式走不通了。

未来，传统产业的毛利率都会下降到原来的三分之一以下，趋势不可避免。无论企业经营哪类产品，处于哪种领域，都会有互联网企业挑战你。传统企业不仅利率下降、产品压缩，而且价值链正接受挑战。

消费者已经从线上线下走到场景化，传统企业还能抓住消费者吗？是做电商、做O2O，还是做线下，你真的清楚吗？

内外兼修——树立互联网意识

传统企业转型首先需要树立互联网意识，包括重塑思维理念、重塑商业模式和找到利基市场。传统企业要从内部和外部同步塑造，对内塑造内部环境，对外建立合作伙伴关系。如果内部流程效率低，那么就需要用体系去完善它。如果有不同领域的很多事情需要做，那么建立各领域合作伙伴关系。

本文给出2点建议：

第一，不要贪大求全

创业团队会习惯性地搭建大平台，这是最容易走进的转型误区。即使是大平台也不是从房顶盖起，而是从地基做起来，创业团队最长犯的错误是从房顶改期做大平台。在今天，专注于做一件事的企业，才可以胜利。

第二，抓住产业痛点

尤其是对传统企业来讲，要找到产业的痛点，并且深刻理解很重要。

核心定位——走向B2B

传统企业不断在向B2C转型，而未来互联网生态的构建风口在B2B。平台B2C的格局已经结束了，B2B成为企业青睐的商业模式是有原因的：

第一，产业中存在流通效率低下的企业，产业上下游分散；第二，有明显的渠道层级；第三，产业价值链宽度很长，比如个汽车零部件销售，要走很多环节；第四，利润率高，存在交易信息不对称。

而谁会参与B2B模式的竞争呢？一是互联网企业、二是上游企业、三是流通性企业。互联网企业思维创新、团队年轻化、更贴近消费者。但缺乏产业内资源，很难完成产业资源的整合。本人不太主张上游品牌企业自己去做B2B模式，因为阻力很大，并要面临经销商的压力，也不具备专业人才。传统的流通性企业是有优势的。因为它本身就是大的批发商，但是也面临服务创新的问题。

传统企业是从生产制造和价值流通开始的运转，如今面对互联网，要清楚是平台的服务者还是参与者？除非一个企业对B2B理解到位，否则无法真正看清核心定位。B2B生态模式首先获取终端、用户数、会员粘性，当达到规模后，反向整合订单，形成商业闭环。其中存在提供金融、物流等其他增值服务的供应商，一个是B2B，一个是B2C，达到一定体量以后价值会非常大。

产业资源——价值链重塑

结合我们瑞云智锐服务的项目实践来看，构建互联网生态，除了构建平台以外，还有拥有产业资源。通过产业资源进行价值链重塑：

第一，延展核心能力进入新的市场领域，通常称为跨界。

要想全面理解跨界的要点，举个生动的例子：想想农民有什么需求？农民要种地、吃饭、要贷款，农民还要卖粮食，这就是农民的核心四大需求。满足了这些需求，把生产资料卖给他，其他粮食收回来帮他卖掉，这种称为跨界多元化。只有传统企业真正建立起对客户全方位，长期的黏性，你这样的企业才会有价值。

第二，产业去利润化，也称为免费。

比如：硬件零利润，从而建立数据会员和流量入口。

第三，渠道去层级化。

通过减少渠道层级。增强终端控制力和盈利。

第四，强占产业高成本或低成本体验的阵地。

比如，顺风、京东的自建物流基地和配送能力等。京东和天猫的B2C竞争中，京东间隔物流，但是在超大一线建设体验区之后，超出了原有的B2C的电商服务区，所以这种配单在产业服务领域有了很大的提升。

不惧时间——B2B大战役

传统企业都在克服自身弱点并且挑战新的机会，当用了很多时间进行产业研究后，又出现了新的问题，貌似时间成为传统企业最大的挑战。而要做好B2B平台模式，要经过三个阶段：

第一阶段：抢夺重要关卡，拥有第一批用户。第二阶段：转化流量，创造利润池。让用户在不同需求点上获得更多，核心是把流量留在体量里面。第三阶段：建立平台，寻找开发团队上线系统。

其实做系统、做平台是构建互联网商业生态的最后一部分。比如，整个农业生鲜行业的价值有多大？几万亿。前两年阿里巴巴一开始做了批发市场，从批发市场去做这个行业。该行业从分散走向聚合，形成小的生态物种。这里面有专门服务中小餐饮的O2O企业，集中采购、集中下单，这意味着下游出现了一个巨大的沃尔玛。这也意味着一个产业在演变过程中，是存在很多机会的。

服务创新——定制化设置

创新服务战略中有三个关键点：

第一，全渠道的O2O服务体系。

第二，大数据的产品创新。这是传统企业创新服务战略的核心。

第三，产品化营销。

传统企业能颠覆淘宝吗？不能。所以，对传统企业来讲，这是一个全渠道的平台，营销的要点是不一样的。B2C的核心就是交易，传统企业能做的是场景化的服务。传统企业在不同的营销点上起到的作用也是不一样的。

此外，大数据服务也是非常重要的一点。传统企业做商业的时候不要拍脑门，一定要看数据、要看消费者对产品的评价、消费者对产品细节的关键词，这是一定要关注的。消费者会因为产品细节很重要才去购买。

首先，要学会管理和经营数据化；其次，企业要建立自己的数据库；最后，要学会用数据改善创新。大数据会体现出搜索人群和成交人群是如何不断扩展的，实现会员资产。

如今，传统企业转型，构建互联网生态，不一定非要做成大品牌、大平台，有更多的选择可以走向更具核心竞争力的道路。所以，企业自身的商业模式是需要定制化设置的。