3个月破1000万流水大关 他如何摸出一条游戏媒体商业化的“野路子”？

张丕，一个有点野路子的创业者。当过3年教师，因为不安于现状，跳离体制，闯入鱼龙混杂的游戏行业。他先后进入泡泡网、131游戏之家、梦天堂网络，从IT到游戏，从媒体到厂商，最终创业。

2011年，他选择从媒体转入游戏厂商，负责搭建媒体研究院。两年时间，在从乙方转为甲方的过程中，张丕深谙游戏选定、研发、运营、投放等环节。随后三年，他在游戏领域创业。

2013年，国内迎来手游元年。张丕把握住了机会，以卡牌为切入点，快速进入游戏媒体领域，成立“玩客”，届时获得极客帮的种子基金。2014年10月，玩客获得志成资本的数百万天使轮投资（铅笔道君尊重张的想法，对具体数额保密）。

随后，玩客进入“正规军”运营模式，而媒体也在此有了转变。2015年6月，玩客App开始商业化，在新的商业模式下，目前已经突破1000万流水。

这个本科计算机、信奉《论持久战》的理科男，在描述自己的打法时，“野路子”是他频繁提到的词。

卡牌游戏+APP

2013年6月1日，玩客上线。上线前夕，张丕面临了2个选择。

第一，媒体形态是什么？

13年是手游元年，由此诞生了很多类型的手游媒体：综合门户类、工具类、资料站类、垂直类等。

张丕选择了最后一种，即以“卡牌”为切入点。“我们觉得垂直化肯定是趋势，不在于窄。因为每一个研发商，无论是试水也好，永远会有一款卡牌游戏。在那个年代，卡牌的研发成本低，门槛低，游戏CP（内容提供商）多，市场很好介入。”

第二个，产品形态是网站还是App？

“我们到底拿什么点切入，这是一个很大的问题。大家对网站和App这个事情很纠结，大家都在试水”。

为了不错过市场机会，张丕先后上线了网站和App。网站以资讯+专区+BBS为主，同时，内容通过微博、微信、QQ空间等社交平台进行二次传播。

App内容以游戏助手为主。但在实际运营过程中，张丕发现这并不被用户喜欢。“我们投入了成本，但从用户反馈来看，这或许是伪需求。我们也吸取了教训，围绕玩家利益、愉悦性展开。总结来说，就是从精神和物质方面入手。”

于是张丕果断砍掉了App，全心投入网站。

明确两个问题后，玩客开始从玩家的日常需求出发，成为一家专注卡牌的游戏媒体。

两年手游变化

有人戏言，手游用2年的时间，走了端游10年的发展历程，可见市场变化之迅速，容不得从业者一点时间喘息。2014年7月底，张丕参加了Chinajoy，之前一直专心产品的他，终于感受到了手游市场的风起云涌。

总结来说，14年的手游市场，资本从上半年的疯狂追捧转入下半年的冷静；游戏研发成本低，大量产品涌入；市场变化快，传统方式不能满足当今需求。

“从Chinajoy回来之后，我发现整个资本环境变了，由最初的疯狂转向冷静。对于CP来说，竞争加剧，压力更大了：发行和渠道在选择游戏时更加挑剔。13年，一款手机游戏，50-70万元就可以做出来，14年费用已经增长至500万。”

在这个大环境下，张丕发现投入一款游戏的产出呈下滑趋势。“按照13年的老套路来做，媒体市场份额将越来越小。我们需要找到攻克点，找到用户喜欢什么。”

于是，张丕开始分析媒体两端的需求变化。

针对用户端，获取信息的心理发生了变化，“你今天告诉他，有一个游戏，什么时候开服，给你准备了什么，有几个玩法。玩家不在乎这个，他们喜欢娱乐性的东西，喜欢有物质激励的东西”。于是，玩客开始将内容娱乐化，内容制作IP（知识产权）化。

14年，CP开始为自己的游戏寻求投资。“资本进来后，他们会通过媒体PR、视频、微博红人等方式包装产品”。需求的变化，一方面考验着游戏媒体的运营分发能力，另一方面，不断考验着媒体分发的广告效果。“往常来说，一个媒体不管做收益的，但现在厂商对媒体有做收入的要求。这就是整个行业的变化。”于是，玩客制定了自己的商业逻辑，一方面，给CP商多重形式的品牌曝光；另一方面，给他们导用户量，以CPT、CPA、CPS广告形式收费。

在内容娱乐化+用户利益化+广告效果化的调整下，玩客从一个卡牌手游媒体平台，成功转型为移动游戏媒体分发平台，这是一个三赢的局面。

2014年10月，玩客获得志成资本数百万融资，资本的加入，加速了这一进程。

千万流水

数百万元的天使轮，在手游快速发展的14年，并不算资金充足。如何提高商业价值，提升资本议价空间，是平台急需解决的问题。

“我们从商业角度考虑，需要有一个APP，这是一个抢占桌面的角度，必须做，不做的话，后期竞争会越来越大。”张丕说到。

在经过2015年第一季度的内测后，玩客APP于4月份正式上线。上线后，张丕的任务就是积攒用户、快速试水商业模式。

上线后，为了获取第一批用户，张丕效仿了小米的可乐营销方式。“我们学习了小米，只要下载、使用、提建议或者推荐给朋友，就送一罐可乐。”通过这种简单的地推方式，玩客通过几箱可乐，获得了最开始的1万个用户。

用户进来后，如何留住他们？“作为一个to C媒体，用户是核心。如果你不知道用户想要的是什么，那就太可怕了。这不仅仅表现在获取用户上，更主要的是如何服务好他们”，这是一种难得的媒体思维，标志着玩客从早期粗狂的“圈地运动”进入精细化运作，从媒体思维转型为服务思维。

在思维的转变下，张丕团队的2位重要人员也浮出水面，一位负责运营，一位负责销售。“他们的发力，让我们从野战军走向了正规军。”

运营端，玩客将现有团队的编辑模式调整为运营模式。“编辑也要学会运营新闻。早年玩客的编辑倾向于只看PV，忽视读者的感受。但现在，我们更关注的是如何和用户沟通。”为了及时地沟通，玩客有的编辑通常会有40个微信群，每个群近500人，里面全是游戏玩家。

销售端，从传统的CPC（按点击付费）销售模式转变到实际转化率、用户的实际行为；销售形式从单一的品牌广告，调整为整体策略包装。甚至通过和玩客的合作，产出真金白银的收入。

经过一系列的模式调整后，现在App用户数每天以3000+增长。6月，App开始商业化，截至目前，已突破1000万流水大关。张丕终于在玩家与厂商之间找到了一个平衡点。

在采访结束时，这个信奉《论持久战》的理工科男说，“我创业不是为了2、3年把公司卖掉，我是想做成一家真正的企业，做好用户服务。”一如办公室门口，那块白板上写着的“星辰与大海”，张丕正带领着自己的团队，在征途上披星戴月。