B2B电商“鼻祖”王东：一把“3年900亿”的火烧进石油农产品领域

导读：

“一切转为平淡，精彩的故事都在开始。”找钢创始人兼CEO王东如此形容自己目前的创业心态。

去年，他还是B2B电商的引领者，启发了各行各业的创业者：找塑料、找气网、找粪网、找木材网... ...B2B电商春天来临。

而今，找钢已不是三年前的找钢：它几乎完成历史使命，正筹备创业板获战略新兴板上市，成为了一个拟上市公司。

它的业务基本成熟，同行竞争压力慢慢趋近于零。过去3年，它一共实现销售额约900亿元。而预计今年10月，找钢电商业务能实现全面盈利。

找钢开始构建生态。王东新开辟了投资业务，欲成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商。他希望把自己的供应链、技术、金融共享给更多的创业者。

过去一年，他已投出两个项目：一个是农产品电商比菜价，一个是石油电商找油网。两个项目势头都很猛。

比菜价成立于去年10月。与市面已有的项目相比，它是纯平台模式：撮合蔬菜批发商与餐厅交易，但不做传统供应链。运营11个月后，已积累200-300家供应商，餐厅客户约4000家，日流水100多万元。几天前，创始人侯晓琴（以下称“小晴”）宣布完成A轮720万美元融资。

找油网也走在行业前面。它于今年6月30日上线，先做撮合业务，模式较重：买家提交订单后，中间的一切环节（提油单、找油罐车）都无需再管。7月份，找油网实现交易量20000多吨，8月19000多吨。“我们正在准备A轮融资，数额约500万美元。”创始人吕健说。

今年6月，股灾盛行，融资环境变差，B2B电商春天已去。现在的找钢更像一个幕后推手，曾经他用“3年900亿”的数字点亮了自己。但在未来，这把大火会持续烧进更多行业，石油、农产品... ...

B2B赢家

4月某日，午饭过后。会议室里，王东面前坐着一群投资圈大佬。

他们是险峰华兴的陈科屹、红杉资本的孙谦、华兴资本的包凡、IDG的张海涛、经纬中国的邵亦波、雄牛资本的李绪富... ...全是找钢网董事会成员。

王东宣布完一个决定后，氛围开始热烈，所有人心情都很激动，示意赞同。

他想启动国内（创业板或战略新兴板）上市。这个问题，他今年春节即开始思考，两个月后终说出口。董事会毫无异议，他们觉得，找钢网本就是土生土长的中国特色模式。

铅笔道记者认为，年轻时候的王东，长得特像刘德华。

B2B电商领域，找钢网已成为赢家，几块业务基本成熟。回顾过去3年，王东将找钢干的事儿，总结为6个关键词。“找货、买货、找钱、出库、加工、找车。”

“找货”是撮合交易（淘宝模式），即帮客户找货，于2012年5月启动。钢铁交易链条冗长，分为钢厂——大代理商——中间商（找钢网）——采购商。因体量太小，王东采用的是“迂回战术”，从中间商环节切入，以此获得成长。

撮合业务发展迅速。上线第一天，交易量仅为177吨。但次月，日交易量便破1000吨。当年9月，日交易量突破7000吨，年底日交易量12684.332吨。体量的增大，为找钢的“买货”的业务做好了铺垫。

2013年初，“买货”业务上线，即找钢商城，包含自营（京东模式）和开放平台（天猫模式）。3月，自营日交易额约3000万元。

自营达到一定规模后，大代理商开始入驻。下半年，开放平台推出。在撮合流量的带动下，整个2013年，自营、开放业务共实现交易额27亿元，各占约50%。

去年4月，“找钱”业务上线，找钢网与京东金融合作，推出“白条业务”。“一个很有趣的现象，买家缺钱周期一般都是7天以内，就缺10几万元。数额太小，银行不会借。找担保公司借，至少得借1个月。”

该业务王东做得很谨慎。今年6月，胖猫白条上线。“现在规模较小，开放了近1000个白条客户，可以先到商城消费钢材，再回来付款。”

去年9月，王东扩充“出库、加工”服务。“钢铁是个很特殊的行业，买家要交出库费。我们就自己租赁仓库、设计管理软件。加工环节毛利也很高，达50%-60%。服务挺简单，比如拉直、开平、剪切。设备简易，我们也能干。”目前，找钢已有几十个仓库。其中5个为自营，剩下均是合作为主。

出库后，客户需要“找车”。随即，找钢成立“胖猫物流”。“我们发现，找钢客户只有7%自己有车，其余93%没有自有车辆。他们要找车、比价、询价、议价，我们就做车货匹配，类美国罗宾逊模式。”

胖猫物流规模也较小。“现在有团队90人，有负责承运商谈判，有负责结算，有负责服务货主等。但目前所有客户中，只有10%几的客户选择胖猫物流，说明我们整合能力不够。”

钢铁B2B电商进入深秋。“该收获了。”王东说，刚过去的7-8月份，找钢商城月交易量达85万吨。“我们具备年销1000万吨的实力。加上撮合业务，这意味着，我们已是国内最大的钢铁零售商。”

找钢模式启发了很多行业。“做纸的、做化纤的、做布的... ...国内至少有100个类似行业。”

王东想构建生态，孵化这些项目，并成立一支基金——胖猫工场：规模约1-2亿元，专投B2B电商。“现在几乎每两天，都会有一个团队来拜访。”

刚过去的半年，王东投了两个项目：一个是为比菜价，一个是找油网，前者为石油电商，后者为农产品电商。

去年8月，比菜价创始人小晴拜访王东。俩人聊完后，王东给出一笔种子投资。王东投出了好彩头，接下来半年多时间，小晴接连获得两轮融资：今年年初，小晴获得零一资本120万美元天使。9月，小晴又宣布完成720万美元A轮融资。

当日，王东作出如此评价：“晓琴是阿里出来的老兵，内心野蛮、有舍弃精神、内心清晰有执行力。”

提起找油网的创始人吕健，王东印象也颇深。“他在石油行业做了约10年。我原以为石油垄断严重，后来发现不是。汽油的确被垄断，但柴油并不是，它的市场是万亿级别。上有炼油厂，下有层层的贸易商，与钢材差不多。”

今年5月，找油网获得找钢500万元投资。目前，找油网势头良好，已进行至下一轮融资。

“比菜价”浮出

“比菜价”是王东投过的第一个项目。

初见王东时，其创始人小晴上一个O2O蔬菜项目“鲜格格”刚刚关停。她在移动零售平台“有赞"上搭了一个微商城，先从上海江杨路批发市场采购蔬菜，然后拉回来、分拣、装进盒子，再用塑料薄膜包装好，点完菜送货上门。”

由于面对的是C端用户，量一直起不来，日订单最高峰也不过几十单。“蔬菜批发商开始不干了，说量太少了。那怎么办？找找餐厅客户吧，反正他们也有需求。如此，供应商不会嫌弃我，采购价还能更低。”

去年6-7月份，小晴开始为餐厅送菜。流程与之前一样，分拣、包装、配送... ...“餐厅量大，若同时也这么给它们送菜，帐算不过来。”很快，项目被停掉。

事后小晴反思，之前已掉进供应链的“坑”。

采购是坑。“若要自营，第一步就是采购。普通行业采购有底价，上下浮动不会超过5%，但农产品采购价格飘忽不定，1个小时便可能跌50%。”损耗是坑。“损耗成本不可控，一般为10-15%，最高可达20%。物流是坑。“当时，我们对劳动力管理还并不擅长，也暂时无法投入太多精力。”

下一个项目做什么？小晴回想起曾服务过的餐厅客户，于是把注意力转向农产品B2B电商。但她依然不确定：是做自营、继续碰供应链，还是像阿里一样，纯粹地做一个电商平台？

去年8月，她拜访了王东。“怀着崇敬的心情去的，蛮紧张。但见面后感受完全不同。”王东是河南郑州人，有着北方人的朴实。更关键的是，他喜欢用“咱”，小晴也特爱用“咱”。“‘咱咱咱’一说，距离一下就拉近了。”

小晴将心中的疑问与王东分享，并得到认同。“他觉得我的想法和找钢网思路一致，因为之前B2B电商大多是重模式。”

纯平台模式为小晴所擅长。“我于2005年加入淘宝，11年离职，待了整整六年。对淘宝、天猫的模式理解较深刻。”这更坚定了小晴内心的想法：不做传统供应链模式。

去年8月，小晴一边做调研，一边内测。她从江杨某个一、二级混合批发市场选出4-5家供应商，又从上个项目服务过的客户里，挑出10-20家线下餐厅。那时，小晴还没有线上平台，只能通过线下方式撮合。“业务员拿着供应商的报价去跟餐厅谈，再把餐厅的订单返回给供应商。”

线下撮合最大的问题是效率太低。“一个业务员每天最多谈出10-30单，到顶了。”小晴本来员工人数就不多， 去年10月， 小晴"比菜价”成立时，员工约4-5人。

技术平台的开发缓慢，让这种状态持续到今年4月。“之前与杭州一个技术团队合作，想着我们在上海做业务，他们在杭州做技术。后来发现，产品、设计沟通问题太大，最终放弃。”这耽误了小晴1-2个月时间。而在上海，技术人员又比较难找，为了节省时间、降低成本，小晴不得不选择技术外包。

期间新的转机出现，小晴接触了零一创投合伙人吴运龙。说来也巧，吴运龙早在经纬时也曾参与找钢的投资。很快，“比菜价”也获得了零一创投120万美元天使投资。

4月10日，“比菜价"线上平台终于推出，模式非常轻。“业务员去找供应商（品控在该环节完成），供应商报价后，我们负责将产品上架，帮助做店铺装修，教他们怎么下单等。他们自己整合物流。在交易页面，我们跟饿了么一样，留了一个供应商电话，买家卖家可自由沟通。”小晴说。

起初，小晴的业务覆盖范围很窄，订单数也不多。“仅覆盖虹口、杨浦区。第一周每日订单约100-300单，多来自之前线下的老客户。第二周，业务员操作开始熟练，订单逐渐增长。”到今年5月份时，日订单增长至1700多单，供应商数量达100多家。

这时，刷单问题出现。小晴借鉴的是淘宝、天猫模式。在“比菜价”平台上开店的供应商，也会根据信用、累计成交等排名。“我们会把成交率高的供应商优先排在前面。”

于是，一批供应商开始刷单。小晴紧急成立了质监部门。“筛查工作持续了两礼拜。若是业务员参与，就砍掉业务员；若是供应商参与，就砍掉供应商。”事后，小晴砍掉了三分之一的供应商与业务员，日交易量猛降300单。

由此，筛假机制得到了完善。“首先是注册，供应商注册后我们打电话询问。注册后会留下地址，我们就去百度地图查询。餐厅下完单后，内勤先检查订单，发现有问题即交给外勤，外勤就一个一个跑订单，到现场去问，然后有录音、拍照等。”

到今年6月份为止，小晴基本把业务流程跑通。“有40-50个业务员，每个业务员每天能跑50多单。但业务员‘九阳真经’的修炼，还是在7-8月份。”

小晴一直在解决一个问题，那就是订单量如何不依赖业务员数量的增加而增长，就像淘宝、天猫一样。“100单必须有10个业务员，1000单必须有100个业务员，那么这就是一个不OK的生意。”

小晴说，订单量的增长，不能依赖业务员人数的增长而增长，这个武功秘籍不变的话，一个业务员每天做50、60单都没意义，必须在后面加0。

她组建了一个线上运营团队。“像淘宝一样，用线下地推+线上运营的拓展方式，用平台运营的方式提升订单量。从数据、结构体系、业务沟通、业务流程上做改变。简而言之，就是淘宝的平台运营与团购的地推业务结合。”小晴的回答讳莫如深，实际是她还有更深的思考，但目前不方便透露。

成效开始显现。5-8月，“比菜价”的业务员仅增加20个，但订单量却翻了四番。“8月份每天平均约4000单，9月份涨为5000单。客单价为200-250元，日流水约100多万元。供应商200-300家，餐厅客户接近4000家。业务范围也从最初的两个区，逐渐辐射至整个上海。”

目前，“比菜价”没有自营业务，也不做仓库、物流、金融。“没有占领上海50%市场，日交易量没达到10万单之前，这些都不会考虑。”小晴预计，这个时间点可能是明年底。

新星“找油网”

“比菜价”成立约半年后，又一个创业者从土生意中醒悟过来，他就是找油网创始人吕健，这是王东投过的另一个项目。

吕健说，前些年国内大建炼油厂，那场景就跟上世纪50年代的“大跃进"一样。

吕健经营了传统石油生意（加油站）约十年，一年规模约3亿人民币。曾经的他过得很滋润，批发环节每吨利润约300-400元。但在去年，他不仅没赚着钱，还赔了上千万元。“做得越大，亏得越多。”

油价如今年的股灾一样，急转直下。“去年上半年，油价还是7000-8000元每吨。到了年底，就跌为4000多元。”

常有这样一种情况。吕健去基地采油，船还没运到油库，价格就跌了。“整个运输过程仅一周时间，下回再买它又跌，拼命地跌。”

他眼看着一些央企纷纷破产。“比如上海燃料，年销量达100-200万吨，但在去年下半年开始破产。上海、广州一些大民营公司也纷纷跑路。”

干不下去了。去年底，“马上办公”一位朋友推荐吕健研究下找钢网，他当即百度，“咦？还有这么玩的。三年时间900亿销售额怎么做到，是我最好奇的。”

今年3月，吕健径直前往找钢网，与王东第一次会面，双方产生了共振。“产能过剩、中间贸易商环节过多、价格波动大.... ...与2012年钢材行业面临的形势一样。”

石油行业上下游分散。“上游来看，外行人只知道‘三桶油’（中石油、中石化、中海油），因为它们有加油站。其实，全国没有加油站的炼油厂还有很多，数量达几千家。”

中间链条也很长。从上至下为三桶油（炼油厂）——贸易商——中间商——服务商（上门加油，如某农机有限公司）——买家。“大贸易商吃掉5%利润，中间商为10%，服务商为15%。”

产能过剩明显。“油价掉得一塌糊涂了，大家都在拼价格，油却卖不出去，每年的用油量也环比减少。”

逐个话题聊完后，王东带着吕健参观了公司每个角落，交易团队、技术团队、运营中心......离开前吕健问王东，是否愿意参与一些股权合作？

吕健不缺钱，但从资源层面考虑，希望王东能投点。“不投也没关系，我要搬到找钢楼下办公，学习是铁定的了。”引得王东直说“你这个人行，脸皮厚”。

王东把他推荐给了负责投资的饶慧钢（找钢联合创始人）。聊了两次后，饶告诉他“一定投了”。5月5日，双方签订协议：找钢投资500万元，获得找油网35%的股份。

吕健没有讨价还价，他认为值得。“钱不是最重要的，重要的是资源。”投资完成后的5月底，吕健真的就把团队搬至了找钢网楼下。

找钢给了找油网许多帮助。“现在的技术、运营合伙人就是他们推荐的。经理（商务拓展、财务）级别的人员，也会帮我们物色。新员工第一堂课都是由找钢培训。”

6月30日，找油网正式上线，只卖石油中的最大品类——柴油。吕健找的位置是中间商，上游服务炼油厂、大贸易商，下游对接服务商、小买家。“这些小买家一周就买10-20吨油，炼油厂、大贸易商无暇顾及。”

网站上线第一天，吕健（中）与团队有说有笑，激动得裤子已湿。

吕健先把上海10几家贸易商搬到了平台上。“上海是个小地方，贸易商就这么多。

再往下就是撮合。从起步开始，找油网的模式就比找钢重。原来客户买油，先要电话询价，确认购买后付款，再要上门取提油单，自己找油罐车，最终才能取到油。“现在这些事全交给我们做。”吕健介绍。“贸易商每月分两次把发票寄给我们，我们做发票派发，每天下午4点多会有一辆找油专车，通过专车再分发下去。在上海地区，上游已经非常依赖我们了。”

找油网的撮合业务增长迅速。“上线第一天7-8笔，到了7月份，订单400多笔，交易量两万多吨，客单价20多万元。8月份，订单近500笔，交易量19000多吨，客单价10多万元。”

吕健曾想提早启动自营、物流业务，被找钢劝止。“我曾想先上自营业务，觉得利润、收入最重要，撮合业务放在第二位。6月份，团队也已着手这方面准备，但找钢建议我们不要这么做，先盯准一个点打穿、撕开，再横向扩展。并把之前踩过的一些坑告诉我们。”

经过几个月实践，吕健觉得建议是对的。“先融完A轮，数额约500万美元。等占领上海30%（柴油）份额后，预计10月份试水物流（撮合）、金融产品，再向江苏、浙江、广东扩张，设立分公司。”

品类上，吕健也会逐渐扩张。“现在只做柴油，之后会做润滑油、天然气，然后进入民营加油站。”

又一春天？

王东如是评价自己的创业心态：“创业到了这个规模，一切已转入平淡期，精彩的故事都在开始。王东说，即将到来的10月-11月，找钢电商业务可能全面盈利。

他的同行竞争压力已趋近于零。今年6月，股灾盛行，但并没有影响到他。找X模式泡沫破裂，很多项目拿不到钱了，而王东账上还趴着4亿元现金。“就钢铁、塑料行业，若再有B2B电商项目，找钱会很困难了。”

但就其它行业而言，很多行业才刚刚开始。王东想构建一个生态，成立基金“胖猫工场”，专投B2B电商项目。“投资一些项目，它们可以共享找钢的供应链、金融、技术等。这样一来，它们在成本上就有很大优势。传统行业在我眼里都差不多，大致知道里面有什么坑，会面临什么机遇和挑战。”

农产品领域，比菜价比链农（去年6月）、大厨网（13年夏天成立）、美菜网（去年6月）等要晚。“它们是上半年切入农产品B2B电商，而我下半年才开始做。” 小晴说。

但纯平台模式的，仅有“比菜价”一家。“一开始，有很多投资人质疑我的模式，但到今天这个时间点，很多投资人开始转变思路。”几天前，小晴晓琴宣布完成A轮720万美元融资，由SIG、零一创投联合投资，这大概也算一个佐证。

对于石油领域来说，行业还没出现绝对的第一、二、三名。“石油电商的竞争才刚刚开始。整个赛道上，也没几家公司在做。但一些A股上市公司参与了进来，做一些交叉产业投资。就像之前上海钢联一样，曾是做咨询的，后来也销售钢材。”

谈不上哪个模式好，哪个模式坏。“大家都在学找钢，找油走得稍微早一些，又有大哥带，所以跑在前面。但未来，找油网能不能独创一个模式，还很难说。”

回想半年前，B2B电商还处于“泡沫之夏”，半年过去，窗口期即开始关闭。就像一座露天的金矿，找钢模式吸引了各类创业者的目光。

找钢现在更像一个幕后推手，而未来，“3年900亿”大火会烧进更多行业，石油、农产品... ...B2B电商会掀起又一“春”吗？