瞄准中小餐厅，美菜如何把食材采购做成一个大生意

美菜网的创始人刘传军还记得他在窝窝团购做销售时，骑自行车谈下的第一家线下门店——凤凰高温瑜伽。

作为窝窝团的草根创始人之一，在把公司卖掉之后，刘传军再次创业选择了服务于商家的农产品电商。

「比团购难太多太多了」经历过团购起伏的他形容现在的事业。

美菜是一家食材 B2B 平台，为餐厅提供蔬菜，水果，肉禽蛋，水产等菜品，餐厅老板在晚上 11 点之前下单，收到订单需求的美菜就会在凌晨开始称重，打包，分拣，在早上七点之前把菜品送往餐厅手中。

看上去很简单的流程需要配合仓储，物流，配送，商品品控等各个环节，如果在菜品质量上，时间把控等任何一个节点出现问题，都没有办法满足商家的需求。

成立于 2014 年的美菜就是在这条道路上反复打磨，用众包物流，自建仓储的模式完成在产业链条中的角色。

熊甜是张亮麻辣烫的加盟店主，和炒菜类餐厅不太一样，麻辣烫的菜品是摆在明面上的，因此对新鲜性的要求更高。

熊甜每天的工作就是保证这些蔬菜水果和米面粮油的供应。

早上十点开店之前，店里的服务员除了需要打扫卫生，还要清洗食材和餐具，这就要求每天的食材需要在 7 点半的时候就准备齐全。

「可以菜等人，但不可以人等菜。食材的优惠是其次，准时到达才是最关键的。」

相比之下，位于东四环中路的「拌饭的诱惑」规模要小一些，老板张达琦每天需要在五六点钟去八里庄菜市场买菜，再花上两个小时的时间清洗，保证 10 点半餐馆的开张。

肩负着采购任务的餐厅老板既要早起买菜，又要保证食材的质量和价格，而在环节众多的流通过程中，他们常常扮演被动接受的角色。

这背后的食材流通，是一个链条很长的过程：

首先，农村合作社或者代办经纪人会从农民手中收货。

接着，一级批发商从合作社或经纪人手中收货，将农产品长途运输至一级批发市场，再从一级批发市场到二级批发市场，再流通到餐厅的餐桌上。

可以想见，如果有一个平台，既可以帮助餐厅节省采购的时间，又保证食材的品质和价格，将会极大地发挥它的价值。

从 2014 年开始，一系列为商家服务的平台相继出现，针对商家不同的需求提供的服务也有所不同，美菜、饭店联盟、链农、优配良品等通过京东式的自营实现食材配送，而天平派等则是用淘宝的做法把供应商和商家结合起来。

刘传军说美菜这类平台能成，得感谢外卖和微信。

这位创业老兵不是第一次瞄准餐厅食材配送这个切口，早在 2011 年，刘传军就发现餐厅对于食材有很强烈的需求，彼时，智能手机尚未兴起，餐厅的电脑还没有普及，在没有一个设备可以达成交易的情况下，刘传军觉得「这事儿做不了」。

到了 2012 年底，再次把目光投向这个领域时，他发现时机还不成熟，不甘心的刘传军想到一个办法：去深圳买一些山寨的 pad 机器，每个山寨机插一个无线网卡，免费送给餐厅，看餐厅是否会在设备上点菜。

刘传军给不到 20 家餐厅配备了机器，结果发现，即使有了设备，餐厅人员也不太会用，还经常把山寨机弄丢。

他算了一笔帐：一个 pad 的硬件成本是 500 元，一个月 50 M 的流量需要 10 元的流量费，再加上教育用户，成本很高。

刘传军只得放下让自己兴奋的「创业点」，一门心思地投入到窝窝团的打拼中。

从 2013 年开始，情况变得有些不一样。首先是微信，2013 年年初，微信宣布用户突破 3 亿，掌握线上流量的微信开始尝试连接线下；与此同时，几个大学生的创业项目——饿了么开始广受关注，11 月，美团外卖上线，与饿了么展开全面竞争，外卖市场从一个小生意变成炙手可热的大买卖。

刘传军第一次发现 40、50% 的餐厅老板用上了智能手机，餐饮商家受到的互联网教育也越来越深刻。

时机成熟了，刘传军决定从窝窝团出来创业，半年的时间，他跑遍了山东寿光，河南，东北，海南等蔬果产地，去研究整个链条，看整个产业的利润空间。

出身山区的他经过这次调研后加深了对行业的判断：「很多环节都是极其不合理的」。

「去年十月份，我给家里打电话，家在山东的父亲说自己还在家里挖地瓜，地瓜从地里挖出来，从山上挑到山下，送到大卡车上去卖，一斤两毛一，一百斤 21 元，而在北京的同一时间里，地瓜的价格是每斤 3 元。在这样一个市场中，消费者得不到实惠，农民也赚不到钱。」

深埋许久的创业想法终于一点点开始朝现实迈进。

目前，美菜在全国二十个城市里有二十个仓库，每天有 3000 辆车往返于供应商和餐厅之间。

规模提升之后，平台在供应链端也掌握了一定的话语权。据刘传军介绍，除了从厂家和批发商合作，美菜的部分蔬菜，水果已经追溯到源头。

业务增长的同时也面临着新的挑战，首先在物流层面上，即使有着严格的管理，但仍然没有办法完全保证司机的准时送达。

（图为美菜的仓储中心）

其次，不同于其他商品的常温库房，农产品的保存也相当复杂，「生鲜的基础设施非常薄弱」需要投入更多的资源完善冷库建设。

这牵涉到的是成本的问题，刘传军仔细算着帐：「菜品的单价低，冷鲜库的成本却高昂，一个五环外的冷库每平米的租金成本为 4.5 元，跟写字楼一个价格，除此之外，每天每平米的电费为 0.5 元。」

随着规模增大，效率提高，边际成本降低，平台才有更多的盈利空间，这家拿了 C 轮融资的创业公司，还有很长的路要走。