融资500万 他用众筹方式卖定制T恤 平台负责生产物流 销量破5万件

◆ 达裕开玩笑称自己有家族年轻基因，你能看出他几岁么？

文| 铅笔道 记者 汪澍琦 编辑| 薛婷

?导语

20世纪50年代，作为工人、水手的工作服，T恤因其舒适、透气、吸汗而受到人们欢迎。电影《欲望号街车》让T恤走进了公众视野，而后逐渐风靡全球。

“定制T恤的市场也日趋扩大，不管是个性化的表达，还是作为群体符号，T恤都是一个很好的载体。”聊起T恤，郭达裕（以下称“达裕”）滔滔不绝，他是个T恤迷。

此前，达裕的另一层身份是IDG资本的投资经理，参与投资过扇贝网、猿题库、停简单等项目。追溯过往，他14岁出国，在菲律宾读书7年，后就读于伊利诺伊大学和剑桥大学。回国后，达裕一直从事投资行业，先后任职于ChinaRock Capital、IDG资本。

今年8月，达裕正式辞职创业，做起了服装众筹定制平台——“T社”，用户在平台上提交设计，自由定价后，平台生成一个众筹页面；平台以微信等方式将页面分享给粉丝，粉丝再付款参与众筹。“T社”负责生产、配送及管理，帮助发起者实现无库存销售。

为此，整个夏天，达裕曾跑了山东、浙江、广东、福建等地的服装厂、布料城。一段时间下来，布料、板型、制衣、印花、包装等生产供应链全部跑通。达裕晒黑了不少，不过他乐此不疲。“没想到我是个很接地气的人。”

亲自掌控供应链，为了以“质量”留存用户。做定制平台的另一难点是拉新成本高，达裕的策略是，先聚集某些特定领域的大V小V、意见领袖，让他们先尝试下单，设计售卖带有自己个性符号的T恤。通过这种方式，不仅可吸引粉丝群体，也能为平台带来品牌效应。

早期的下单用户，多是达裕熟悉的企业，包括一些大型活动举办方，一般是定制公司文化衫。冷启动阶段，平台累计订单5万多件，月订单量最高1万多件。目前，“T社”已正式上线，达裕正通过一系列方式打开年轻人的市场。

今年8月份，“T社”获得500万元人民币天使投资，投资方为IDG资本和峰瑞资本。

注：郭达裕已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

T恤众筹定制平台

“我以后会创业。”面对着一排IDG的大佬，达裕说话还有些青涩。这是2013年，他在IDG面试时的场景。他身上有创业基因，家里经商，自己高中就做过生意，在剑桥读书时曾做过留学项目。

14岁出国，顶着伊利诺伊大学学士和剑桥大学硕士的光环，达裕回国后一直从事投资行业，曾先后任职于ChinaRock Capital和IDG资本，参与投资过扇贝网、猿题库、停简单等项目。

今年，他辞职创业，做起了服装众筹定制平台（T恤、卫衣等）。“要是夏天，我肯定穿的是T恤。”达裕指着身上的羽绒服笑着说。

从刚开始作为工人、水手的工作服，T恤因其舒适、透气、吸汗而受到人们欢迎。一部《欲望号街车》，让T恤走进了公众视野，随后逐渐风靡全球。“而定制T恤的市场也日趋扩大，不管是个性化表达，还是作为群体符号，T恤都是一个很好的载体。”达裕说。

此前，他曾一度想投资此类项目，看了北京、福建、深圳等地的10多家企业。“看了一个月，没一个满意的。”

◆“T社”创始人团队

于是今年6月，达裕找到杨瑞和黄金龙，杨瑞是IDG自由人，曾在Facebook开放平台开发过百万级用户的App，是当年安徽高考前10名；黄金龙是达裕的老乡，家族从事鞋服行业20多年。一番商议后，三人决定创业。

“众筹”模式

市面上T恤定制早已泛滥，达裕窥其弊端：一方面，试错成本高。做T恤定制的大多是网络商家（如淘宝网店等），他们大多只是一个中间商，对接厂家，从中赚取差价，导致衣服成本空间很小，质量得不到保证，用户试错成本高。此外，基于商品搜索，用户不由自主会比价，缺乏对品牌和店铺的忠诚度。

另一方面，定制流程繁琐。“一些意见领袖或网红，他们想定制T恤送给粉丝，或者一些设计师想销售自己的产品，在传统方式下，流程很复杂。得先预估一个量，花钱定制，收到货再一件件发出去。存货和配送问题，让他们很头疼。”

达裕用“众筹”模式解决问题。用户在平台上提交设计，自由定价后，平台生成一个众筹页面；再通过微信等方式将页面分享给粉丝，粉丝付款参与众筹。平台负责生产、配送及管理，帮助发起者实现无库存销售。

此外，“T社”还推出了“送礼”模式，制作费用由送礼者承担，用户只需输入送礼者分享的验证码，输入地址后，便可免费收到货。同时平台保留了传统的订购模式：发起人完成设计和支付后，批量下单制作。平台统一负责生产和物流。

模式已有先例，“但都没怎么成功。”达裕说：“问题在于：前端无法精准命中人群，目标用户太散，成批量转化用户成本太高；后端供应链不完备，对于尾货、库存的认识还停留在消费者水平。”

达裕认为，成功与否关键在于“留存”和“拉新”。“留存就是客户收到衣服后，下次还愿意在你的平台上买。”达裕说，这取决于你衣服的质量、面料、板型、印花、包装等后端供应链是否比别人好。

“而拉新的难度在于如何获取分散的用户，所以我们第一步切的，是一些特定领域的小V大V，比如一些意见领袖、网红等，他们有一个巨大的粉丝群体。我们要想办法把他们吸引到平台上。”

疏通供应链

模式拟定，达裕开始找用户试单。达裕以前做投资，打开手机，里面有上千家公司，刷一遍脸，10几家公司愿意尝试，平台便有了上千件订单，主要为公司文化衫。

订单不愁，达裕尝试跑通生产供应链。定制一件T恤，供应端一般包括：布料、板型、制衣、印花、包装。

在广州的布料城，T社团队前后看了一千多种布料。恰好合伙人黄金龙因家族生意，手里有不少供应商资源，布料很快敲定。

制衣环节更为复杂。前期因不想压库存，达裕直接从工厂采购成衣，为此，他跑了十几家制衣厂。“有的厂家布料很好，板型却土得不行；有的板型好，布料又不适合。”达裕嘿嘿一笑，“我们跟工厂提建议，说这种板型卖得很好。他们觉得我们还挺专业，就愿意做新板。”

◆ “ T社”生产的T恤

T社团队奔波了数月，谈下的合作制衣厂从最初的2家，变成了目前的7家。除了制衣厂以外，T社也正在跟不少其他品类（鞋、雨伞、手机壳等）厂商谈合作。

最为繁琐的是印花环节。“一些小厂、小作坊会接小单，它们一般很隐蔽；大的印花工厂对接的是品牌公司，一般不愁单。但近年市场不景气，大工厂普遍产能过剩，而它们的质量很高。如果能利用这些闲置产能，工艺水平便可保证。”T社团队跑了100多家印花厂，试了十几家的工艺，最终与3家达成合作。

达裕一边找厂家，一边试单。第一批问题不少，比如衣服缩水了、印花歪了等。“用户没说什么，但还是没有达到我们的要求。”到7月底，供应链建立起来后，达裕才觉得质量过关了。

鞋服行业的唯品会

今年8月，“T社”获得500万元人民币天使投资，投资方为IDG资本和峰瑞资本。初期，供应端尚未完善，达裕没有大规模推广。目前，平台累计订单超过5万件，月订单量最高1万多件。

考虑到有的用户没有设计能力，T社正筹备建立素材库，包括图案、样本和模板。用户基于素材可做一些编辑，从而帮助没有设计能力的用户，降低设计门槛，“我们希望人人都可以发起众筹。”

关于未来的定位，达裕认为有两个方向。一是做“定制电商平台”，“将来可能不限于服装，还会做其他周边，加入相应品类的供应链，让网红、意见领袖等在平台上开店，卖具备其个性符号的衍生品。”

另一个模式为“鞋服行业的唯品会”。在传统服装行业，不管是布料还是衣服，有很多的库存、尾货卖不掉。布料尾货主要是一些品牌商给工厂下单后的计划性多余布料。这些都是定制布料，质量好，量又少，但没有好的渠道把它们消化掉，工厂还有库存成本。

“而品牌衣服的尾货很少印花或是纯色，为了不打破其原有的价格体系，往往不能直接低价出售。”达裕说，如果从上游低价获得布料和服装尾货，再进行加工，对他们也是有价值的。

眼前，达裕最关心的是如何把“T社”品牌传播出去，为此他特地制作了一期T恤文化宣传视频。“必须先把平台的格调做起来，否则玩不起来。”