风投告诉你：SaaS领域，早期投资不愿承担的十大风险

编者注：本文作者Jason M. Lemkin是Founder- VC的合伙人、SaaStr（专为SaaS企业创始人和执行官打造的社交平台）的前顾问，曾对一些不错的SaaS企业进行过25万美元-500万美元不等的投资。文章由猎云网精选编译。

我有幸投资了大概20多家SaaS公司——一半以风投身份投资，另一半以个人/咨询专家/天使投资人的身份投资。从这些经验中我自己也涨了不少知识。

有一个大部分创始人迷惑不解的问题是：什么时候公司才算真正地起步——简言之就是什么时候公司才算步入发展正轨？然而就算他们觉得已经步入正轨之后仍会时不时地遭到风投的拒绝。在创业早期，甚至在已经拥有部分客户但业务还没有成型的伪创业早期就被风投拒绝也属于常态。

但是接下来，当他们的会计收益率达到了100万美元以上，月增长率也有15%、20%时——为什么仍有风投不愿意投资呢？特别是看到其他企业以更差的指标居然拿到了融资，简直天理难容啊！

好吧，其实我想说答案很简单——因为早期创业阶段风投资本家所面临的风险类型不同。其他创业阶段，比如你成了独角兽企业，那么几乎人人都愿意给你投资。关键问题在于价格。但是无论是哪个阶段，显然不同的风投家有不同的风险偏好，也有不同的风险规避方式。

在下面的列表中，我就SaaS领域风投家愿意和不愿意承担的风险做了一个归纳，共有10条不同的风险偏好可供参考。

♦ 风险一：没有顶尖的工程师团队。在SaaS行业，风投家似乎对工程师团队的水准持两种截然不同的态度。有的喜欢世界一流、有能力、有一定规模，堪称完美的团队。他们就好这一口，他们认为这是公司扩大规模的关键差异所在。其他人呢，则是完全不在乎。他们觉得每个SaaS产品在一开始都是一匹黑马，不管背后是什么样的团队。而且在他们眼里，年轻即便是新人团队也可以十分有竞争力，或者至少不算大的劣势。但如果是第一类风投家，他们任何时候可能都不会考虑没有好工程师团队的SaaS创业公司，哪怕他们再成功。

♦ 风险二：技术门槛太高和/或者行家类的客户。大多数风投家都不视YC创企为诚意客户。或者说他们并不喜欢你的客户都是行家的这种情况。他们希望看到“真正的”客户。不过也有风投家不那么在乎这些。对他们来说只要有客户那都不是事儿。但是如果你的客户中有一半是YC创企，那你就该做好吃闭门羹的准备了。

♦ 风险三：中规中矩的牵引。这一条可能要让你沮丧了。大多数寻求独角兽的VC会希望你的公司在5个季度甚至更短时间里从估值100万发展到1000万美元。所以，如果你估值到了100万，但是你的月增长率只有8%或者再理想一点10%的话，他们依然可能会就此打住。但是也有风投家比较乐观，他们相信资本增长是可以加速的。因此，首次牵引之后公司发展依然缓慢的话，可能就意味着大多数风投家看都不会多看你一眼。

♦ 风险四：缺少管理团队（放宽说，一流管理团队）。在会计收益率还没有达到1000万美元以上时，你很难拥有一个完美的管理团队，98%都是如此。即便这样，有的风投家还是希望你的管理团队中至少有一个可靠的副总裁，再不济也该有一个靠谱的经理。甚至有时候他们可以不顾公司可怜的增长率和收益，只要管理团队足够出彩照样拿钱投资。因为他们相信一个强大的管理团队可以最终带领企业走向辉煌。事实也确实如此。

♦ 风险五：试用不算数。我能理解你很自豪因为Facebook是你的客户。但是如果这只是60天试用的话，大多数风投家才不会把它当回事。广义上来说，如果这些试用并没有帮你带来多少客户时——有的风投就直接走人了。但是也有的比较善良，会假设你有能力在未来把他们转变为正式客户。

♦ 风险六：在美国和/或者湾区的影响力不够。在这一点上风投家们各持观点。大部分投资者希望在他们投资之前，公司首席执行官已经在美国或者旧金山湾区建立起了一定程度的影响力。其他人则要求更多。于我个人而言，我倒是十分愿意接受这个风险，因为我觉得我可以帮创始人或者首席执行官在本地组建一支优秀的创业团队。但是也有人会比较介意承担这样的风险。

♦ 风险七：同类产品上过去失败的投资经历。我不喜欢这样的观点，但是不得不承认这种心理在投资者中间很普遍。“我们在05年的时候有过类似的投资，结果令人失望。”听到这样的话，我只能说好吧，不过这是很久之前的事情了，世界一直在变化，不同的产品不同的市场会带来不同的结果。然而，很多人就是那么固执。如果风投家曾经在相似的产品上有过失败的投资经历，他们往往不会再在相似领域进行冒险尝试。一朝被蛇咬，十年怕井绳，遇到这类投资者早早放弃吧。

♦ 风险八：资金消耗率。大多数风投企业或个人，特别是那些资金比较少的（比如小于4亿美元之类的），他们往往对创业公司的高资金消耗率感到焦躁不安。但是资金在几十亿美元以上的风投企业，他们则相对淡定。这些资本几十亿美元的风投企业往往会为了快速取胜而不惜砸重金在某个领域，也比其他风投更能忍受高资金消耗率。毕竟人家就是有钱啊！相反地，这些手里拿着几十亿资金的风投自然也看不上不愿意砸钱快速从行业中脱颖而出的创业公司。

♦ 风险九：缺少网络效应/市场优势。很多风投家希望能从你的公司战略结构中看到未来胜利的局面并在行业内占据主导地位。产品的网络效应、市场元素，再不济也总得有一些技术/产品/非销售方面的驱动力能让你产品的市场份额在未来大放异彩。一个不争的事实是：虽然大多数企业SaaS应用具备了绝对的优势，但原因是他们企业规模最大。但是要实现这一点，没有巨额成本和大量的销售人员是不行的，而且软件/网络效应也必不可少。有的风投家会看重网络效应/市场优势这一点，因为他们希望投资对象具备行业领先的潜力。不过也有其他风投家会把筹码压在技术优势上面。

♦ 风险十：行业缺乏市场热度。这是大多数创始人都会遇到的问题。倘若你的产品并非属于热门领域，我敢打包票说至少有一半的SaaS风投家会把你拒之门外。大数据、机器学习等等，不管是什么玩意只要是当年的热门主题，你都可以尝试。这不是在胡说八道，这么说是有一定道理的。热门企业进入时下热门领域之后可以凭更高的估值从下一轮投资者那里获得更多的资金。再接下来，他们与风投或者收购者谈判时也就拥有了更多的话语权。Google或者IBM等企业可能愿意用2亿美元的价格收购这些超级热门领域的企业，哪怕这些公司的会计收益率只有200万美元，但对于所在领域相对冷门的相同水平的企业，他们的出价可能就只有2000万美元了。这就是事实。如果你不小心一头扎进了冷门领域，那就实实在在做事吧！

说到底，风险的种类有千千万，这里我只列举了十条。但是记住，不同的SaaS风投对待投资有不同的偏好和参数指标。这是你无法改变的，甚至连影响都谈不上。多问，多跟其他创始人打探消息，多了解他们已经获得的融资以及什么时候完成的融资。有时候你甚至不用跟风投见面就已经引起了他们的注意力。

最后，如果你已经规避了以上10条风险……但还是被风投拒绝了，那么只能说是个人因素了。就像我之前说的，每个早期风投都有自己的偏好和选择。万一你被风投拒绝了，并不一定代表你做得不够好，也许只是不对人家胃口而已啦！