美差招聘谢光华：20分钟获得王刚天使投资，“八字决”成就蓝领招聘市场黑马

春节之后的三四月，向来是求职的高峰期。一般说招聘，大多指的是白领招聘。其实据不完全统计，整个就业市场，白领人群近2亿，占比33%；蓝领人群近4亿，占67%，他们才是就业的主力军，其市场规模至少千亿。很多人看到了其中的机会，但除了58赶集这样的分类信息平台，目前还没有一家蓝领招聘平台真正做出规模。相反，之前媒体曝光较多的一批蓝领移动招聘平台在恶劣的资本环境下退出了历史舞台，如橄榄公社、大圣打工、安心工作、工多多等。

蓝领招聘的创业团队大致可以分为三类：从阿里、腾讯等大的互联网公司出来的；从传统劳务派遣公司出来的；以及从传统招聘网站出来的。

从互联网公司出来的，如橄榄公社、小美工作等，倾向于做平台，轻模式。虽然做了一些社区、LBS等“创新”，但本质上还是“传统的JobBoard”，和58赶集没有本质的差异，意味着直接竞争，不仅要拼流量，还要拼销售能力。招聘求职是个低频的产品，如果没有明显的差异化竞争优势，流量是很贵的，基本上连第一阶段都很难走通：即鸡生蛋、蛋生鸡的问题。

从传统劳务公司出来的，如我的打工网、一米工作、工猫、优蓝网等，本来其外包业务也做得不错，想通过互联网去规模化，但是这些团队往往没有互联网基因。一波人纯做线上，一波人做线下RPO。做外包时赚钱很轻松，而网络招聘钱投入进去短时期内很难有回报，对他们来说是基本上是冰火两重天。

从传统招聘网站出来的，如人瑞集团、美差招聘、魔方招聘等，都来自中华英才网，相对更稳健，往往会先从RPO业务切入，即所谓的O2O招聘，通过微信、企业QQ等去维护一些会员关系，和58赶集相比有较大差异。谢光华创立的美差招聘，最开始做的就是服务业的RPO业务。

死里逃生：从RPO到美差招聘2.0

2014年中旬，谢光华开启了自己的第三次创业之旅。当时的项目叫快推，是一款面向白领市场的移动招聘自媒体工具：即发布职位后在微信朋友圈里转发，悬赏招聘，利用微信的熟人生态，找到靠谱的候选人，类似于moseeker、e成等。虽然半年内就做到行业第一，但因为谢光华判断这个领域成就不了百亿美金的公司，2015年1月10日，仅花了一周的时间，团队便决定全面转型进入蓝领市场，即现在的美差招聘。

一开始，为了规避“鸡和蛋的问题”以及更快速地理解蓝领市场，美差招聘并没有太激进地走平台模式，而是从服务业的RPO开始做。对求职者提供“秘书式的服务”，1个经纪人服务2000个候选人，一对一介绍好工作；对企业提供“管家式的服务”，包到岗。给双方都带来了很好的体验，短短三个月的时间，美差招聘便在上海滩小有名气。但这背后的代价却是美差自身巨大的人力成本投入。当时的美差做得很重，为企业找到求职者后，先打电话确认是否参加面试，面试当天再短信确认，还会给求职者10元交通补贴费，甚至会去地铁站接求职者，面试现场还提供水或可乐。三个月内美差快速扩到60人规模的呼叫中心，每月业绩300%增长，最多时一个月可以上岗1000人。但半年后一算账，招一个人成本可能要500-600元，而很多企业只支付300元，导致做一单亏一单，做的越多亏的越多。此外，RPO模式没有成本边际效益，加之到了一定规模，简历也出现瓶颈，市场上所有的招聘渠道加起来的简历也远远满足不了项目的需求，整个生意做起来很痛苦。

作为一个连续创业者，谢光华始终保持高度警惕。他明白招聘是一门慢生意，只要有积累，活着比什么都重要。2015年11月，团队迅速调整了打法。从原来的80人调整到40人，并且一分为二：一个团队负责赚钱，做相对重的RPO和外包业务，不赚钱的项目不做；一个团队负责创新，做移动互联网产品。谢光华坚信，如果走原来的路子，不出5个月，美差的资金链就会断裂，而这次调整不但让美差死里逃生，还将美差带入2.0时代。

美差八字诀：信任、效率、变现能力

对于蓝领招聘市场，谢光华认为最核心的三个关键词是：信任、效率和变现能力。整个团队也始终围绕这三个关键词在打造产品、修炼内功。之前的RPO模式，为美差赢得了业内最高的品牌口碑和信任度，但效率上却有着无法规避的短板。这是一个有着明显缺陷的商业模式，如果想做大，必须找到可规模化、有边际效应的商业模式。

按照之前的RPO模式，如果要给海底捞火锅招300个服务生，美差需要给30000个候选人打电话，会有3000人有兴趣前往面试，但最终到场的只有600人，入职300人，但所有电话里说的内容却是一模一样的（公司、职位、待遇要求、面试时间、面试地点）。如果算上社保、房租、电话费、管理成本等，招一个人成本是400元，其中100元来自简历获取，300元是邀约过程的服务成本。而如果把电话里说的信息标准化后直接显示在APP上，有兴趣的用户看到后直接去面试，成本就可以大大降低。

这就是美差首创的“InterviewBoard”模式，直接砍掉“电话邀约”环节，无论RPO团队还是企业HR都可以直接节省3/4的成本。谢光华透露，过去的RPO模式，邀约一个候选人的到场成本大概要280元，而在“InterviewBoard”模式中，美差做到了29元，以后甚至可降到10元以内。

此外，为了避免传统JobBoard模式下的“职位虚假问题”及“鸡和蛋的问题”，美差前期花了很多的人力在把面试会的内容做得足够丰富和真实有效上，目的是优先满足C的体验。通过呼叫中心邀请大量的企业雇主上来发布面试会，同时每天人工确认职位是否有效，将虚假率保证在千分之一以下，确保求职者去面试能被接待。

美差内部还有一个小团队负责质检及回访用户，监测有多少比例的用户到场，多少比例用户最终入职。对于服务过程中用户的意见和投诉，美差还会给与20-50元不等的话费奖励。这不仅可以得到真实效果的数据，还可以让用户体验更好，谢光华的计划是先让一部分用户产生信任，再通过口碑传播。在蓝领群体，口碑是最好的营销利器。

“过去呼叫中心是直接服务C，现在是间接服务C，但创造的价值却有天壤之别。”谢光华补充道：“和其他互联网公司不同，美差内部不考核用户留存率，我们只考核用户三天内的转化率及到场率。因为面试会的丰富度会影响用户报名转化率，而真实性和信任感直接影响用户的到场率。这两个指标的数据变化直接反应出我们团队所有部门的工作是否有效。”

美差接下来要做的就是快速规模化“面试会”数量和目标用户群，提升转化率。美差招聘APP上已经开通了30个城市，每周有效面试会数量超过1万场，每场面试会的获取成本不足2元，开通一个城市的成本只需10000元。上线一个月仅通过ASO就轻松获得了近50万用户，用户获取成本不足1元，是行业同类型产品的1/4。

最后说到变现能力，谢光华表示很庆幸选对了跑道。网络招聘是个长尾市场，中小企业规模越大，市场体量也越大。而美差选择的基层岗位招聘市场有千万级的目标客户，是前程无忧的10倍，拉勾、猎聘的50倍。目标市场足够大，有千亿规模，唯一拼的就是你的团队可以抢到多少蛋糕。而这点上，美差有着天生的销售基因，特别在呼叫中心上更有优势。

中华英才网少帅，人生中的两道坎

谢光华，出生于1982年，浙江人。2003年，浙江大学信电系毕业，2004年加入中华英才网。仅仅两年，就从一个普通销售做到全国电话销售管理中心总经理，管着千人规模的呼叫中心。在当年的招聘黄埔军校中华英才网内部被称为“少帅”，一时意气风发。

因为一颗不安分的心，2007年、2008年谢光华曾有多次想要创业，但因为种种原因，最后都没有踏出去。这是谢光华心里的第一道坎：光想不练。于是，2009年离开中华英才网后，谢光华的第一件事就是创业，在嘉兴搞了个“白领农场”，踏出了人生第一道坎。半年之后，因为农场只是休闲不是事业，又和老搭档回到上海搞电商，两年烧了一千万。之后又做了个O2O的项目，又烧掉一百万，最终因资金问题被迫关闭。

2012年底，是谢光华人生最痛苦，也是最低谷的时期，两次创业不但将之前赚的钱全花光了，还欠了一屁股债。当时，他对自己极度没有信心，也不敢跟周围的朋友接触，这种状态整整持续了两个月。当时有多家知名互联网公司想挖他，提供了诱人Offer，但都被其拒绝。因为他明白自己缺的并不是一份工作，而是需要找一件简单的事情，希望能通过自己的努力把它做好，重新找回自己。这是他心里的第二道坎。

很快，谢光华就在自己的朋友圈宣布自己公司转型做猎头业务。但其实公司里只有一个人。很幸运，开张第一个星期就赚了五万元。再后来，好运就没断过，一年赚了150万，过上了很多人羡慕的小资生活。一年半后，他觉得找回了自己，就想着要做更牛的事情。于是他把已经小有名气的猎头公司——大拿金融，无偿转给了一个朋友，自己又一次从零开始。这次，跟随而来的是王刚的天使投资。只用了20分钟，谢光华将自己的两道坎讲完，王刚就决定投资，第二天就将两百万打到了谢光华的个人账户。就这样，2014年7月19日，谢光华开始了自己的第三次创业生涯。同月，他也迎来了自己家的小天使。

成败并不重要，重要的是坚守初心

“蓝领招聘很苦，不能坚守初心，很难做下去。”谢光华说。他形容自己是个爱折腾的人，“创业是条不归路，像我这类人，基本上就停不下来，不创业就不舒服。从赚钱角度来说，我是想赚大钱的，创业虽然成功概率很低，但是如果你想挣一个亿，那创业的成功率就比打工高很多。做美差不仅能成就自我，还能真真切切帮助四亿基层同胞找到称心的工作，让他们生活更美好。既有社会价值，又有商业价值。”

从职业经理人到创业失败，一个坎一个坎地走过来，谢光华说自己成长了许多，也积累了许多。在他看来，成败其实并不重要，重要的是能不能通过团队的努力，将一件很普通的事情做成一件很牛逼的事情，真正创造价值。

蓝领招聘市场在逐渐成熟，蓝领群体本身就需要更多的服务商来服务，有竞争并不是坏事，最后胜出的还是靠团队，团队就是核心竞争力。美差今年的目标是，到年底开通300个城市，让每个村里出来的打工者，通过美差三天就能找到称心的工作。