这是一片4万亿规模的蓝海：互联网渗透率仅3%！消费升级时代 如何玩转互联网家装？

最早的时候，传统的“业内人士”是看不上互联网装修的，2014年《新闻晚高峰》节目曾采访了一位知名装修公司的老板，询问对于“互联网装修”的看法时，对方不屑一顾地表示“那都是骗人的”。

直到2015年，互联网的“风”真正吹向了家装领域，新兴的互联网家装公司提出“标准化套餐”、“免费设计”等概念，对传统家装进行了“降维攻击”。随着雷军的顺为资本高调宣布投资“爱空间”、齐家网土巴兔等“老牌劲旅”相继获得融资、腾讯海尔新美大等巨头入局……互联网装修概念大热，2015年甚至被称为“互联网家装元年”。

新芽NewSeed数据显示，从2015年7月1日始，截止2016年6月30日，互联网家装行业共有52笔融资，仅今年上半年就有20家企业获得投资。行业市场规模超4万亿人民币。

互联网家装为何突然这么火？创业公司都有哪些新玩法？ 2016年7月14日，以“互联网家装3.0时代”为主题的第13期新芽DEMO，多位创业者展示了他们在互联网家装领域的探索，5位资深投资人也分享了他们的投资心得和建议。

四大精品项目展示，各出奇招，各有所长

美家团：精准定位软装市场，从To B 切入ToC

（美家团创始人 佘达）

一开场，美家团创始人佘达就自豪地说“来到优客工场很有亲切感，因为优客工场的整体软装，就是美家团亲自负责设计的”。从万科出来创业的时候，毛大庆就找到了他，打趣说“就当一起来玩票”。

美家团的slogan是“家庭全生命周期品质生活方式服务专家”，专注于软装服务。他们提出“轻装修，重装饰”的理念，在不需要更换家私等硬件的情况下，仅仅改变风格和装饰，就让居室焕然一新。

美家团的优势在于几点：1、购买了外国高端设计师的版权，用户以高性价比的价格享受到大师级的设计；2、用VR展示设计方案，高逼真度呈现设计效果；3、从To B 切入To C，与富力、万科等国内地产巨头合作，制定特定户型的标准化设计方案，让用户在买房的同时享受其软装服务。

佘达向新芽透露，去年8月美家团曾获得真格基金天使轮融资，目前正在启动Pre-A轮融资计划。

投资人提问

执一资本王鑫：你们订单以新房还是二手房为主？

创始人答：目前95%是新房，但我们也在尝试二手房的软装改造。

提问：你们能带给用户的最重要是什么呢？

答：不同特征的用户，我们呈现的也不一样。对于比较懒的用户，他们看中的是“一次过轻松搞定”；对于个性化需求高的用户，我们要让他们感受到“超乎想象的体验”。

联想创投陈蜀杰：核心用户群体是？

创始人答：以一线城市80-90后、二三线城市的85-90后的用户为主。

提问：客单价怎么样？

答：一室一厅是5万以内，两室一厅一般是5-8万，三室一厅10-12万吧。

提问：只做B端是不是太局限了呢？为什么不做C端？

答：B端是我们的优势，从地产商、楼盘去获得用户，一方面获客成本比较低，另一方面获客量大，很多用户在买房的时候看到我们的广告，很自然就会找过来。积累一定的用户体量后，可以考虑C端，但目前我们还是认为To B是最直接的途径。

绿豆家装：做家装场景的消费金融平台，入住后再还款

（绿豆家装创始人 于鹏飞）

一线城市年轻人购房压力大，就算有了首付买房，在装修环节上通常也是“抓襟见肘”。绿豆家装看准了这一庞大需求，从家装场景入手做消费金融平台，提出了“睡到付款”的解决方案。简单来说，就是用户在装修完成入住后的半年或一年再付款。

绿豆家装创始人于鹏飞介绍，许多人消费金融也具有一定风险性，但京东这个股东平台进行“背书”，是绿豆家装的优势之一。另外，平台也有稳定的资金供给端如蚂蚁金服、招商银行、积木盒子等。

运营数据方面，绿豆家装目前每月申请单数超过1000单，客单价超过6万，未来半年计划扩张50~70个二三线城市。

投资人提问

引力创投王燕婷：获客方式主要是什么呢？

创始人答：现在B端和C端都做，主要还是来自于线下，占80%，剩余来自线上。

顺为资本雨萌：有没有坏账？你们如何做风控？

创始人答：坏账目前还没有。风控的话，我们平台是第一道防线，第二道是资金方，但要是装修施工等问题，B端要负全责，所以资金方、小b和我们都有兜底的义务。

（投资人点评）

迪咖科技：专业数字化设计平台，拥有290万设计师会员社区

迪咖科技要解决的主要是室内设计师的施工图设计、绘制、渲染等方面的难题，采用目前国内领先的BIM精装设计体系，节省“信息模型+进度时间+预算金额”。在旗下网站“找作品网”上，还形成了拥有290万设计师会员的设计协作社区。可谓是设计师的一大“利器”。

另外，采用迪咖科技的3D、VR、AR虚拟现实技术，可以为房地产商提供数字化实景楼盘展示和移动互联网楼盘展示，极大提高房地产项目互联网销售的线上体验。通过BIM精装平台，可以实现定制化精装房拎包入住的整屋销售。

大居网：把设计师变成合伙人，打造家装“创客孵化器”

（大居网创始人 刘彬）

设计是一次装修工程的开端，但传统家装其实在设计上存在不少问题。居网针对的痛点有两个，一方面是独立设计师获客有限、缺乏实力背书、创业成本高，另一方面是实体门店转化率低、缺乏专业服务和实力人才。

为设计师和门店提供专业服务、对接两端资源，让设计师变成“合伙人”在平台上利用资源自主创业，是大居网目前在尝试的几个方向。

200多个，首批入驻设计师资源来自之前搜狐的设计师大赛，手头待转化设计师资源超过30万。创始人刘彬表示他们对于设计师有一系列准入、退出及合作的规则。要求也很明确，要满足设计水平高、服务内容清晰、价格合理这三点。

投资人提问

联想创投陈蜀杰：如何把设计师资源转化为利润？

创始人答：我们主要做的是设计师的包装、推广和宣传，把设计师打造成“品牌”，然后与门店进行撮合对接，从会员费、服务费、商家合作等方面获得一些利润。

　VC反驳“寒冬论”：好项目都被追着投！互联网家装潜力巨大

圆桌讨论主持人：

投资界 副主编 李红双

圆桌讨论嘉宾：

联想创投 投资人 陈蜀杰

信中利资本 投资人 张卓韬

清科创投投资人 王 钊

优装美家CEO 姜 涛

（左起为张卓韬、王钊、姜涛、陈蜀杰）

2015年下半年以来，创投圈中“资本寒冬”的说法不绝于耳，有投资人说“不管是对基金还是公司而言，强烈感觉到市场在变冷”，但互联网家装似乎迎来了“春天”，逆势而上背后是什么原因？

信中利资本张卓韬认为，传统的软装、家装市场由于业务量等因素的限制，往往被忽视，但随着资本市场的不断完善，有创意有亮点的家装项目会越来越受到资本青睐，“行业前10大企业加起来市场份额占比不到10%，这片市场是非常巨大的。家装不只是家装，会延伸出更多的概念，包括智能家居、生活方式等等”。

对于“资本寒冬”这一流行说法，清科创投王钊持有质疑，“现在到底算不算是寒冬呢？实际上投资机构还是有钱的，只不过相比起前一阶段的砸钱方式，现在更注重垂直和细分”。他认为，现在城市居民越来越注重房子装修的品质，尤其是房贷压力相对较小的二三线城市居民，这部分群体在装修上的消费力不容小觑。

同样，联想创投投资人陈蜀杰也不同意“资本寒冬的说法”，她认为现在很多人感觉融资困难，很大程度上是因为投资人都不爱看“博眼球”的项目了，反而好的项目逐渐浮现出来。家装行业其实是消费升级自然而然的一个产物，互联网时代一切变得更简单和直接，也“update”了传统的家装行业，降低了渠道成本。

作为在一线的创业者，优装美家CEO姜涛的理解有以下几点：首先家装是个万亿级的市场，其次品牌集中度非常低，加上互联网对这个行业的渗透率仅有3%，家装行业互联网化还处于起步阶段。这个行业没有经历过血腥、残酷、你死我活的斗争，目前还是一片蓝海。

但要在家装行业成为巨头，或者“烧”出一个巨头，也并非易事，齐家网CEO邓华金曾表示“家装O2O作为一个重型产业链的行业，没有20亿烧不出什么东西”。对此，投资人有着不一样的思考，同时也谈了自己的投资逻辑。

陈蜀杰明确表示，“联想创投不喜欢烧钱模式，烧钱烧出独角兽这个时代可以说是已经过去了，我们看好真正拥有自己独到优势的、‘小而美’的项目”。她认为，投资主要是看“人”，看创始人对行业、对业务的理解程度，此外就是创业者的资源优势和精准定位。

对于“烧不烧钱”，信中利资本张卓韬则看重“企业所做的事情能不能与资本、与产业形成‘互补’，有利于产业的整合和发展”但如果是纯粹“砸钱”的事情，不会去做。细分到家装领域，他眼中的好项目，是那些能够真正解决用户“痛点”的项目。同时他强调，公装有机会出现寡头垄断，但软装、家装则众口难调，鼓励创业者发挥创意，做有特色的项目。

最后，优装美家CEO姜涛送给家装创业者两句“忠言”：

1、互联网家装没有好模式，只有好服务，要随时关注用户的需求、变化；

2、重点关注4个数据：获客成本、平均客单价、投诉率、up值

信中利资本张卓韬对创业者的建议是，最重要的是活着，找准目标客户、找到合适的商业模式，“当你能活下来，并且活得不错的时候，自然而然会有投资（方）来找你，钱不是问题，项目和人才是核心”。