直播+电商就是请明星卖口红？刚满一年的波罗蜜用30%转化率和80%的恐怖毛利率来打脸了

如果你像我一样也是个剁手少女，那你一定听说过海淘电商波罗蜜。

这家公司第一次为大部分人所知是在去年10月完成百度领投的一轮融资，当时“用直播做电商”的概念在业界小火一把，不过那时候大多数人对直播还一头雾水，都以为这只是波罗蜜的融资和营销噱头，就在半年前，大家还以为直播的用户群体就是一群有闲功夫的人呢。

谁知道才过了半年，直播成了大风口，波罗蜜也在7月17日，在自己的直播间度过了自己的一周年生（大）日（促）。连续四小时内，波罗蜜在直播间重点推了6个日韩品牌，每隔15分钟就发一波现金和优惠券红包：

昨天我在波罗蜜的大促直播间里围观一下午，坦白说第一次大促，波罗蜜表现还不错。虽然直播也时常一卡一卡，经常有红包到点飞不出来的情况，蜜酱（波罗蜜用户）们时有抱怨，不过好歹没出现大规模当机。

到底是已经玩了一年直播的老司机，数据表现也不错：大促当天80万人观看直播，飘过300万条弹幕。波罗蜜发展一年，截止今年3月，现在用户300多万，月活跃度达到73万（数据来自QuestMobile）。

波罗蜜的电商模式和其他海淘电商没有太大区别，值得一提的波罗蜜的销售额只有30%来自保税区。大部分商品来自日韩直邮，不是保税仓最爱囤的爆款。因此，大部分商品上直播时还都不是爆款，

最极端的情况下，毛利率能达到80%。

波罗蜜的直播电商可不是找个明星/网红卖东西。经常出现在直播间里叫卖的，不是代言人、不是明星、不是网红，而是波罗蜜的员工和亲自上阵的品牌方。

我知道你的第一反应肯定是：这不就是电视购物挪到手机上，自夸自卖嘛！但你还别说，波罗蜜一场直播平均有6万观看人次，弹幕红包乱飞，转化率竟然高达30%。

你当然可以把波罗蜜直播理解为手机版电视购物，不过这只是商业模式上的类似。先说相同之处：都是帮品牌方吆喝卖东西；都提前经过精心策划，45分钟之内得把卖点亮出来——卖吸水毛巾就当场做实验；卖老牌的日本匠人手工产品，就去现场参观；企业方代表亲临直播现场，亲自上阵叫卖；

但在互动上逻辑却大为不同，电视购物几乎是没有互动的，波罗蜜却能通过弹幕一边直播一边跟用户玩。

波罗蜜创始人张振栋把它总结为“直播逻辑”。不过这种逻辑和其他直播又不一样，波罗蜜没有用户给主播打赏，反而还通过弹幕发红包给蜜酱。蜜酱经常联合起来刷弹幕砍价，主持人看见会当场问对方负责人，一言不合就降价。

比如这个老爷爷（七十多岁了啊），是韩国基础护肤第一品牌婵真的会长金光石：

厂商大老板出现在波罗蜜直播间，难道一群90后用户就会买账？张振栋实话实说：还真不一定，但大老板主动来参加直播，多是为了现场看到中国消费者的反馈；对波罗蜜来说，虽然CEO未必能提高转化率，却能传递“波罗蜜卖真货”的体验。

2015年7月波罗蜜开始做直播，现在已经做了超过300场，攒了一批用户专门等直播，就冲着换购、红包和联合杀价。现在刚好折腾了一年，亚马逊、聚美、淘宝都开始兴冲冲地上直播。

注意，波罗蜜做直播的逻辑和淘宝、聚美都不一样。最关键的一点前面已经提到了：不做网红。

300场直播意味着基本打通了供应链，跟300个日韩品牌建立了关系。

大多数品牌再有新品往中国推的时候，首发会交给波罗蜜。

韩国CJ集团现在每个月会在波罗蜜上来一场直播，日本化妆品公司Orbis也已经做了三场。

“到今天为止，每天能签一家品牌方的，跨境电商里只有我们，天猫、京东都做不到。”张振栋说。

当然这也有个试错的过程。最初波罗蜜也曾做过一天5场直播，各时段各种内容都有，但它很快发现中午12点半的直播效果最好，便集中精力每天做一场；最早也曾经以主播作为亮点，但又发现，电商的直播主角应是商品，才有了今天逐渐演化而来的与品牌方联合首发卖新品模式。

电商的本质是商品而不是人，才能够产生这么高的转化率。网红的个人吸引力一旦发生变化，或者网红去了其他平台，都会给平台本身带来很大的变数。

“我个人觉得请明星来做直播其实不是电商逻辑。”张振栋说。

前阵子引起轰动的Angelababy在天猫上卖了1万支美宝莲，本质其实是一场广告营销，美宝莲本来就签约了AB做代言人，只是用直播手段来做市场。1万支唇膏产生的利润，没准还不够抵消AB代言费的零头。

这种游戏并不属于创业公司。而且你也不知道第二天AB走了，这些唇膏还卖不卖得动。

但电商却要保证一个产品直到下个月仍然热卖。“商品能长期持续卖，对我们来说才是真正的价值。”一月份上过直播的商品，一直到上个月，在波罗蜜上的销量仍然能达到 1月份的50%。

       “直播真不用特别炫，商品第一。”

       不带网红玩的另一大好处是省钱。波罗蜜一场直播有两块成本，一块是公司自己的，内部人人都可以上直播；另一块是对方公司的成本。有的品牌方想支付广告费，但张振栋说，目前波罗蜜是不收的。只不过它对品牌方有个要求：每一场直播要拿出一些商品，以“一元换购”价推荐给“蜜酱”，用户在直播过程中每下一单，就有一次机会参与一元换购。“不管品牌方拿出的是是三四百还是四五十的东西，都让蜜酱花一块钱体验，算是给蜜酱的一点心意，这是我要求品牌方付出的成本”。

       毫无疑问推一元换购的目的仍然是提升整个转化率。

       “假设你进了一个高大上的购物商场，装修、服务、价格都好，商品也真实，这些波罗蜜都做到了，但是如果么有促销还是很难打动消费者。”毕竟，这是电商。这次大促，波罗蜜用一样的套路，又送出了8万件免费海淘商品，每一次领取免费商品的机会都来自用户下单。

       波罗蜜最看重的数据就是用户转化率：每天有多少用户登录，登录用户里又有多少完成购买。

       一场直播交一个朋友（品牌方），是波罗蜜直播的第一个逻辑。第二个逻辑则是把直播的“剩余价值”物尽其用。

       每做完一场45分钟的直播后，波罗蜜会把它剪成2~3分钟的精简短视频。而网红直播多是一锤子买卖，做完直播之后，第二秒就看不到内容了。让没有赶上直播的用户看到这段视频，转化率也有可能提升。

       视频对于销量的推动也是惊人的：有直播内容的商品比起仅有图文信息的商品，转化率能翻1~2倍。

       到今天为止这个方法已经可以做的很轻。海外BD团队跟品牌方见面3~4次，第一次谈机会，第二次讨论策划，第三次就开始做直播。它成了一门可以复制和规模化的生意。现在排队上波罗蜜直播的品牌方已经排到了9月。它反而开始苦恼于如何提高效率，每天能做更多直播，这当然不是简单的场次增加，毕竟用户钱包里就那么多钱嘛。

       电商发展到今天，商品详情页里有文字、图片、也可以插入视频，其实内容已经非常丰满，这已经很“强营销”了，你并不是非做直播不可，一定要做的话，请别忽略这两个关键因素：

       1.时效性；

       2.不可编辑性。

       如上所说，2~3分钟的精简版视频帮波罗蜜一箭双雕 ，解决了直播时效性和不可编辑性的问题。

       同时它还搞定了这三件事：

       1.找到精准人群——喜欢直播的90后群体；

       2.提供好内容——你以为波罗蜜是个直播公司，其实它还是个电商，你以为电商是卖货，其实卖的是内容营销。波罗蜜每场直播都在想方设法把商品最好的一面展现给蜜酱，再通过直播即时把用户反馈传递给品牌方，是不是自卖自夸根本无所谓；

       3.场景合适——一切都是为了买买买。

       而这一套路目前看来品牌方很买单。

       波罗蜜折腾了一年才迎上风口，生意背后的门槛却不低。你可千万别为了风口、凑热闹而做直播，风口不一定吹得起来你，因为你可能并不是

        那只猪。。。。。。