生鲜从业者自曝 “创业7大坑”：地推、补贴、重资产......最可怕的是创业者一意孤行！

8月8日上午，天天果园获得一亿元的人民币的D轮融资，虽然是一个单独事件，但这算是近期以来，生鲜行业内的唯一一件好事，这证明这个半年来几经生死的领域，并没有被资本抛弃。

经历了长达几个月的质疑，爱鲜蜂一直处在风口浪尖，而在8月5日品途商业评论举办的“连接生鲜”行业沙龙暨渠道商见面会上，爱鲜蜂创始人张赢第一次公开发言：“今天是想把爱鲜蜂面临的困难跟大家说清楚，希望大家在创业过程当中，能够吸取我们的经验。”在主题演讲中，张赢透露了对爱鲜蜂的信心，以及对生鲜行业发展的积极态度。

泥淖中，张赢表态：爱鲜蜂是一家零售公司，生鲜只是其连接顾客的手段

爱鲜蜂创始人张说，爱鲜蜂是B2C模式，但更像社区O2O，爱鲜蜂有自己的社区小店，也正是因为这种属性，所以使爱鲜蜂形成了自己的两个特点：及时性、冲动性和碎片化。

及时性消费对于产品品质要求更高，爱鲜蜂采取的措施是，如果商品有问题，那么小店可以退换；而对于冲动性消费，爱鲜蜂开放了凑单口，这种巧妙的设置满足了消费者购满30包邮的需求；爱鲜蜂另一个特点是碎片化消费。以上三个特点也是张赢对生鲜电商的理解，但并不代表着对整个行业的理解。因为爱鲜蜂立足于社区便利店，离消费者最近，也没有承担房租的压力，使得爱鲜蜂与其他B2C生鲜电商有者不同的模式特点。

爱鲜蜂通过推出自有品牌以及与品牌商合作补充现金流，社区便利店也是爱鲜蜂的金融入口，不仅可以推广爱鲜蜂产品，也是可以推荐这个菜谱，还可以帮苏宁卖电器。所以，张赢表示，做任何的事情回归到商业本质，需要考虑清楚是否真正的有需求？没有补贴还做的下去吗？能盈利吗？提高效率了吗？

张赢表示，爱鲜蜂从未把自己定义成一家生鲜的电商公司，由于生鲜行业的发展，生鲜从业者也是越来越冷静。我们就是将爱鲜蜂定义成一家零售公司，爱鲜蜂掌握的是渠道，我们上面很幸运在爱鲜蜂上有了生鲜的产品，可以连住顾客。

寒冬里，“我厨”入局：下半场要讲硬实力，应该跳出城围玩生鲜

生鲜电商这样一个充满诱惑力的所谓蓝海市场，为什么到目前为止没有一家大公司？即便是资本寒冬也好，冷静期也好，生鲜从业者应该仔细的思考一个问题：生鲜电商跟其它行业有什么不一样？为何至今无人真正杀出重围？针对以上的疑问，我厨联合创始人夏荷在品途商业评论举办的生鲜沙龙上表示：应该跳出城围玩生鲜。

有孩子的家庭，网购比例高与其他。中国生鲜电商核心消费者的年龄分布在26—35岁，尼尔森数据表明，60%的中国网购消费者是三口之家。正是这些三口之家成为我厨的主要消费群体，据了解，有孩家庭每周做饭次数在三次以上的占80.4%。

我厨深挖有家有伴这一类用户一个持续价值。单身贵族、二人世界、三口之家这三类群体的下厨频次逐渐增高，还有菜鸟厨神，烧饭时间比不上发图的时间，然而这28%的菜鸟厨神的价值不在于买多少东西，而在于可以把东西秀出去。

上图是我厨建立的影响力模型。这个影响力模型，涉及如何绑定价值客户，如何撬动资深父辈用户到平台上来，如何引导网生时代成为新用户。

接下来就是讲硬实力，分析清楚了客群，接下来要要建立供应链打造基本的壁垒。

关于如何做供应链：第一个理念，提高附加值，而不是强行把生鲜拉到线上。开始想到从农产品源头开始切入，但从源头切入有一个很大的问题——严重的非标和分散，而且非常非常的难控。后来，我厨从流通的起点开始切入，做出一套标准验收，然后在中央厨房里面完成整个标准化，再搬到线上卖给千家万户。

我厨面临的是家庭用餐的消费场景，所以需要大量时间去完成。如果想帮用户节省时间，首先需要在供应链上面做的就是有品位；第二，在大品类、独家菜上下功夫，做定制套餐，不定期推出孕妇餐、减肥餐，使产品具备不可替代性。

纷扰中，生鲜从业者自曝创业7大坑：定位、地推、创始人不淡定

这半年以来，生鲜电商行业经历了生生死死，虽然战争不断，但是每一场大大小小的战争都预示着抗日的成功。天天果园的D轮融资、爱鲜蜂创始人张赢的积极态度，不仅以上二位对生鲜行业的发展充满了信息，品途商业评论同样期待生鲜行业的稳步前行。在8月5日品途商业评论举办的生鲜沙龙上，华创资本投资总监公元把一个问题抛给了在场的200名生鲜从业者：生鲜电商这行到底有多少坑？

根据台上台下嘉宾的互动探讨，我们总结了生鲜行业发展过程中可能会遇到的7大坑。

1 .第一个坑：用户的定位不清晰。我厨联合创始人夏荷表示，她们曾经踩过一个坑，最开始的时候不知道满足谁的需求？如何去满足？所以在产品的定义上过于宽泛，对于用户的定位也不清晰。

2.第二个坑：地推是B2C的一个大坑。我厨创始人夏荷分享，他们踩过的第二个坑是，在没有找准产品定位、不清楚自己用户画像的时候进行地推，地推是B2C的一个大坑。我厨联合创始人夏荷透露，我厨2015年在营销上交了2千万学费，团队也为此做了很多高层人士调整。其实，每日优鲜也曾误在地推这个大坑上，因为各个行业发展路径不一样，递推用户质量不佳，所以后来每日优鲜的用户大部分都是靠社交分享过来的。

3 . 第三个坑：没有劲敌也是个坑。每日优鲜CFO孙原表示，生鲜产业在原有线下业态，发展过程当中没有劲敌，也是生鲜行业的大坑，因为没有劲敌，所以在战略上不创新，那么及使战术上再勤奋、运营上再细致，也不可以弥补战略不创新这个坑。

4 .第四个坑：绕过补贴也是个坑。度过了O2O死亡潮，如今的创投圈都在反对补贴烧钱，但是站在另外一个角度看问题，速派得创始人江镇表示，创业公司在运营的过程中会遇到资金短缺问题，所以没有做大规模补贴，但从市场反映角度来讲，跳过补贴可能是一个弯路。

5 .第五个坑：消费习惯是个巨坑。每日优鲜CFO孙原表示，纵观过去10年生鲜电商的发展，渗透率只有2%，还有近期生鲜电商关闭的案例有很多，这不禁引发人们的思考，过去生鲜电商是围绕着电商1.0和2.0版本做的，就是计划性消费。局限性的发展使得生鲜电商的渗透率只有2—3%。

6. 第六个坑：创始人一意孤行、不淡定是深坑。夏荷还表示，创业最大的坑永远是创业者自己没有想明白，资本寒冬来了就开始悲观。但是，作为一个冷静的创业者，需要一直思考一个事情，你的优势是什么？想做的事情是什么？你的手里有哪些资源是可以打通的？如果不考虑这些问题，这将是创业中面临的十分深的坑。

此前有过投资经验的孙原站在投资人的角度表示，创业公司还会面临的一个坑是——创始人一意孤行，因为创业过程中会面临很多不确定性因素，而创始人则不考虑清楚，盲目的花钱获客。

花钱获客这个事情是对的，但要在保证自己留得住的前提下花钱获客。这个是靠后端服务体验做的好的，长期留存率达到30%以上，有1千万、2千万的流量能力，才具备获客能力。如果创造客户留存低于10%的时候还是谨慎一点。

7. 第七个坑：小心重资产这个坑。最后 ，孙原还补充到做重资产的大坑，做重资产模式的时候更要小心，要用小步迭代的方式，区域化模型方式做的。有一个成熟模型以后再去复制，不确定时候不要把声音弄的太大。

投资人看生鲜项目的三大维度：卖点、深度、存在感

华创资本投资总监公元分享了她看生鲜项目的三个维度。“我们从投资角度看一个商品，也是看三个维度。第一，有没有购买的由头？第二个维度，买了以后有没有存在感，我买每日优鲜，我有高档小白领，我买我厨，家里面可以买的东西就可以做饭，有一个团体存在感。还有一个维度，产品有没有深度？就是意味着这个留存，后面支持你东西。对于生鲜行业来讲，支持深度的是它背后的供应链，这是非常重要的一个维度。”

洗牌后，生鲜电商玩家们的价值观何去何从？

一阵龙卷风刮过，行业优胜劣汰，重新洗牌之后，是一地鸡毛还是重塑生态？生鲜电商从业者最终想要为这个社会带来什么价值呢？

我厨联合创始人夏荷：流程重塑，标准化尝试

我厨联合创始人夏荷认为，这个是一直要去思考的一个问题：“刚刚讲到了生鲜至少在启动的时候是一个区域化市场，这一点特别认可，我发现现在可以活下来的，很多可以达成共识。在中国生鲜这个市场，目前其实是一个非常非常混乱的一个市场。不管源头还是流通，还是终端消费，有很多可以改进的环节。但是，由于这个市场太过庞大，我不认为任何一家公司可以一家通吃。在一定的区域，在一定的赛道上，是有马太效应的。 ”

“我们会认为，我初期做一个尝试是什么？生鲜在目前的行情下，如果想稍微做一些标准化这个是值得做的尝试，我厨想做的就是标准化的尝试。 ”

每日优鲜CFO孙原：将损耗率转化成真正的价值

每日优鲜CFO孙原表示，将损耗率转化成真正的价值。“我觉得价值就是满足客户的需求，需求端一个价值。然后，另外一侧，就是提到对于供给侧一个价值了。这个就像刚刚说的，生鲜标准化，这个生产商面临的很多问题。 ”

“生鲜损耗就是中间链条过程，层层倒手和传递。生鲜品本来就很脆弱，周转期一长就是腐烂掉。所以，每日优鲜想通过这个链条的梳理，优化产业效率，把20%损耗率转化成真正的价值。无论给到消费者，还是给到生产端，都是价值，而不是浪费在路上。”

“最后，随着地产越来越贵，生鲜的房租也越来越贵，这个地产也是越来越紧俏，使得对于地产这个坪效利用的效率越来越高变得很重要。”

速派得创始人江镇：服务标准化

速派得创始人江镇认为，最核心就是做流通，“大家都是做一个行业，我们想应对物流，应对碎片化，就是有这样一个需求。同时把这个服务标准化，就是服务一致性的问题比产品标准化更困难一些。”

“目前生鲜电商已经进入洗牌阶段，但这不是坏事情，因为如果泡泡继续吹下去就会害了更多的投资人和创业者，大家的理想也会破灭。因此，行业极早的进入冷静期是好事，再有，生鲜电商行业现在本身有一个内忧外患，这个过程很正常，也是赶上经济周期的问题。但是，在目前这个阶段要能够冷静地分析自己的业务，回归到自己价值本身。”

“没有创业是不苦逼的，没有创业是不兴奋。”即便行业在外界看起来风声鹤唳，危机四伏，创业者们身在其中却甘之如饴。我厨联合创始人夏荷感慨道，“创业是一个让人上瘾的事情。到后来，你会经历很多的起来的阶段，经历很多破灭的阶段，这个过程是非常的享受的一个过程。”