企业SaaS服务绝不是敲几行代码拿百万融资那么简单

你所看不清的迷雾，正是别人摸黑前行的最好帐幕；你所理解不了的明天，正是别人独辟蹊径勇于创新的今天。而昨天尚被你捂嘴嘲笑的SB\Loser,明天就可能是你仰不能及的新贵、大腕儿。

很朋友圈特征的一段心灵鸡汤。用阿里上市时广为流传的一句话翻译就是：今天你对我爱搭不理，明天我让你高攀不起。

正像每一碗鸡汤喝在嘴里不都是味美鲜香一样，这段话在朋友圈的高频出现总会牵出无数个追悔莫及。只不过，有的人是在心底暗暗追悔然后借人度己，而更多的人则是出于虚荣拍着大腿事后诸葛，马后发炮。

今天的故事，我们还是聚焦于企业SaaS服务市场。但主角既不是被朋友圈刷屏的二维火，也不是尚未上市已可匹敌百度市值的蚂蚁金服。但今天这个让很多人听不懂，看不明白的主角，其实与这两家或多或少都有关系。因为他们的创新方向，是帮助每个合作伙伴实现金融赋能。即让每个APP接入他们的金融SDK后，具备向其用户提供不同小微金融服务的完备解决能力，从而帮助APP实现金融属性的流量变现。这便是发布于2015年的行业独家金融SDK提供商——金融魔方。

用笔者温茶慢酒5个小时的交流心得理解：金融魔方是一个将其资质标准化、系统标准化、金融产品对接标准化、运营服务标准化的一整套金融解决方案。他包含了四个具体的子SDK，即红包SDK、钱包SDK、理财超市SDK、保险SDK。

之于为接入企业创造什么样的价值，细细品来：它用IM红包SDK帮助接入的APP实现用户基于资金往来的强社交关系留存；用非IM场景的B2C、C2B、C2C场景化运营红包实现APP用户全访问轨迹的任务触达和活跃拉新。当APP用户不管是领到IM现金红包还是B2C运营红包，需要看余额，看卡券的时候，就进入了资金和卡券归集、收纳的地方，即云钱包SDK。同时，因该钱包背后有多家完整牌照的第三方支付企业支持以及金融魔方本身具备的公募基金代销牌照，使得该钱包俨然成为一个定制化的，自主品牌的集完整支付、充值、提现以及余额生息、理财投资等功能的类支付宝、类余额宝产品。这就是金融魔方人嘴里常念叨的业务逻辑：红包带钱包、钱包生理财。

言怕述赘。用金融魔方CEO刘嘉分享的几个典型案例，可能更清晰的理解他们在做的是一件什么样的事情，一个什么样的业务。

“无社交，不产品。无参与，不兴奋。最近很多企业移动办公的APP接入了我们的SDK，因为每家移动办公产品，基本都会涉及协同，而协同的基础又是企业部门与部门之间、员工与员工之间、员工与老板之间组织架构和即时交流关系的构建。当老板在公司从上到下举力推动移动协同办公的时候，用我们服务的客户，云代账创始人王超王总的话说：行政命令永远不及利益驱动，最好的协同是让员工因兴趣协同而非硬性的任务指派协同。当一个员工完成一个项目中某个分解动作后，点击该步就能领到一个红包的时候，你看员工愿不愿意用你这协同平台办公？”

“此外，团队与团队之间的竞赛、老板给员工或团队的随机激励、人事给员工的节日福利、考勤打赏、财务给员工的小额报销，都能以红包的形式在移动协同办公平台或企业SaaS服务上跑起来的话，这是一种更为行之有效且喜闻乐见的员工积极性驱动方式。而对于移动办公APP来说，这无疑可以提升企业办公用户的活跃在线时间，当企业用户不需要在发红包的时候去微信互加好友或建群发放的时候，移动办公APP才更有可能摆脱为微信或钉钉打工的命运。”

“而金融魔方对移动办公APP的价值绝不止于此。有钉钉和企业微信这两条大鳄用免费策略搅局，大多数移动办公企业，仅靠SaaS模式的租用年费或部分项目收入，将很难实现收支平衡。未来，实现了一定用户规模量级的企业移动办公APP或企业SaaS服务应用，必将转入后办公市场的开发，比如企业采购、企业理财，员工社保，员工的电商特渠购物、员工的投资理财、企业或员工的小微借贷等。”

“当移动办公或企业SaaS级服务APP的企业用户有了红包余额的往来关系及充值、提现习惯后，余额消费购物、余额增值理财就会出现机会。这个时候，金融魔方对接上游金融产品的标准化能力就会发挥价值。其金融超市SDK相当于一个金融的淘宝，聚合了各类合规的公募基金、私募基金、固定收益理财、保险、白条、分期等金融产品。接入的办公APP可直接根据其用户画像和平台特征，在企业用户的钱包里根据大数据筛选展示相应的金融产品给用户，让用户按其需求完成自我驱动的金融消费。比如现在已经上线的其中一个APP，在钱包里接入面向企业员工投保的男性防癌险，女险防癌险，节假日旅游出行的意外险、儿童疫苗险等多个险种，备各个年龄段的企业用户为其家人或自己投保。”

笔者听到这里有一个印象深刻的经历。之前笔者就职的公司，人力费尽周折谈回了员工商业附加险。QQ群群发消息告知这是公司给大家的福利，公司和个人各担50%，同意的员工将从每个月工资里自动扣减。当时，有一半的，特别是年龄较小的员工直接在群里拒绝了这项福利，有的员工甚至直言：这是公司变相扣工资，HR一定是拿了保险公司回扣云云。当时的HR瞬间被华丽丽雷倒。费力不讨好的关键，是你所给予的，不是用户想要的。而这也是互联网保险飞速增长的关键所在：中国已经到了全民保险时代，保险与每个人息息相关。大家讨厌的是保险公司之前的营销模式，而非保险本身。根据不同用户画像和年龄结构提供自我教育的保险消费，既满足了用户多样化的场景需求，又没有感觉到程式化的绑架和强塞，这应该就是金融魔方一直在说的：为接入的APP或平台赋予其服务于自身用户特征及消费习惯的场景化金融服务能力，而不是借助APP或平台的流量去销售某个金融产品。

面对笔者提出的这个接入，APP可以直接找保险公司对接的疑问，刘嘉回答道：“如果APP自己找保险公司接入，会面临寻找合规险种、保监会备案、与保险公司TA系统对接、毛利谈判、持续运营等一系列复杂且耗时的技术开发和商务流程。而金融魔方已经接入的40多家保险公司近900多个险种，可以覆盖大多数平台用户的需求，直接对接对应的保险公司完成险种详情展示说明、在线投保、保单生成等全流程服务。大家专业和擅长的领域不同，我们趴在地上把金融这套系统开发和服务对接的脏活、累活多做一些，APP接入就会简单、再简单一点。”

刘嘉继续分享道：再比如国内母婴APP香港上市第一股，在之前遇到较多的问题是，近5000万有孩子的妈妈用户，总会在孩子达到幼儿园入托年龄时，流失一大批。这些妈妈的社交关系将从APP转向学校老师的微信交流群和孩子的家长之间。经过多次研究，这家公司在香港上市时将金融魔方提供的金融服务打造成母婴金融这一核心业务进行了发布。产品正式上线后，该母婴APP在金融魔方定制的妈咪钱包里推出了不同用户画像的妈妈理财服务。一系列针对妈妈带孩子需要到的妥妥宝等理财产品的推出，吸引了很多妈妈的自我引导式投资。而这些合规、安全的理财资产带来的理性、稳定的收益， 被妈妈们要么用于继续加大投资的力度和频度，要么用于购买APP的婴幼儿产品上。这样，既解决了用户在APP上的持续消费问题，更提升了妈妈对平台的持续粘性。即使孩子入托上学了，妈妈总会打开APP的妈咪钱包关注和跟进自己的理财收益。

“说了这么多，你们靠什么赢利？”

“主要有两块、一是我们的四个SDK，都有免费和收费版本，这可以保证我们有基础的SaaS租用收入；当然，一些个性化用户的定制项目，我们也会以外包开发的模式收费。比如国内某家工商代办和财税代记帐的上市公司，定制了一套完整的对内对外的用户帐户体系：含资金帐户、金融帐户、营销帐户，同时要求有复杂的帐务清算能力和财务结算能力，这就需要单独开发、私有化部署，当然，费用也是不菲。另一个是，我们对接的各类金融产品，当各个接入平台的用户有金融消费后，对应的各家上游金融公司，会给我们一定的技术服务和中介佣金，哪怕很小的一点，但聚合起来，还是很有想象空间的收入”

最后：想对企业SaaS服务仍在路上的兄弟们说点什么？

1. 企业级SaaS服务，一定是一个很漫长，很艰辛的产品打磨过程，一定要低下身子，趴在地上深挖用户的需求，这绝没有所谓的在电脑上敲下几行代码就拿到多少多少融资那么风花雪月的浪漫。

2. 企业级SaaS服务，一定要给服务的企业赋能，而不是掠夺合作企业的用户或流量，强行完成产品的塞入。