青山资本张野：早期投资就是找到下个时代的企业家并投资他，失败了继续投

导语：9月27日，由清科集团和《投资界》主办的“资本寒冬——天使投资狩猎正当季”沙龙现场，青山资本创始人张野分享了他对投资的看法以及早期投资的逻辑。他认为，投资和创业，最重要和最关键的一点就是独立思考的能力。投资做的越久，投资人对项目和行业的判断，对人的判断都是趋同的。这样的时候，最宝贵的就是每个投资人身上的差异化，而差异化就来自于一直保有的独立思考的能力。以下是他的演讲实录，经新芽NewSeed编辑整理。

经常有人问一个问题，说这个方向、团队、模式对不对，这样的问题我被反复问过至少不下1000遍，怎么去解答呢？这是一些表现层的东西，现在商业社会变化很快的，这种表现层的东西每个月都会有变化，其实当你回答这些问题的时候，我觉得还是要从事物的本质出发，寻找投资、创业的内核逻辑。

投资的本质是赚钱 天使投资是在追求小概率成功事件

我身边有很多投资人，他投资可能是因为想做公益、慈善，也有一些人为了情怀，喜欢哪个领域就投资它，而我们所讨论的投资是建立在本质是赚钱或者盈利的前提下，我们不讨论情怀和公益性的东西。

投资这个概念很大，投资行为有很多种，有股票、债权、外汇等等，天使投资和VC有一个非常大的区别，绝大部分的VC投资行为是在规避小概率的系统性风险基础上去追寻一个相对高额的收益。

那天使投资或者早期的VC是什么呢？恰恰相反，我们是在追求小概率成功的事件，大家都知道早期投资成功概率有多少，也许早期投资的成功概率只有5%、或者10%，大概也就这个样子。就是说当你做了投资决策投他一笔钱，你应该清楚地知道这个项目会给你带来现金回报的可能性一般不会超过10%，换句话说，你投他的那一瞬间你就会知道有90%的可能性，这个钱打水漂，这样的投资行为在其他的行业是很少存在的，天使投资是一种完全特殊的投资方式，它是追求小概率事件的，而不去规避大概率的风险，是这样的投资方式。

基于这个点我觉得概率在里面很重要，天使投资或者VC最终就是一个概率游戏，你只是在这个概率里面是否做得更好而已。我想跟大家玩一个游戏，这个不说明任何问题，前提是我们作为一个投资人，任何一个人作为一个投资人你不可能看到市场上所有的项目。拿个数据来说，从2010年到现在我们创业公司总量应该在160万左右，不一定准确，如果你想看到所有的创业公司，一个创业者只要10分钟，大概需要30年（24小时去看），这是不可能的。

所以我们游戏的前提是我们不可能看到市场上所有的项目，在这个前提下我们看到市场上一部分项目，怎么能够让自己的效率最大化，得到的效果最好？举两个例子，假设两波人，一波是男生，一波女生，你的时间和精力只能够看到其中的一波人，你看哪一波人？我想大部分人会选择看男生，为什么？不是说女生创业不行，而是通过过往的数据或者历史可以看到男生成为企业家的概率相对大一些，如果你的时间有限只能看一波人的话，我相信你会看男生这一波，这是概率。

假如还是两波人，一波人是25-45岁之间，另外一波人是25岁以下到45岁以上的，你看哪一波人，我想是25-45岁之间这部分人，它成功的概率比那一波更大，你时间有限，你应该让你的时间最高效。

大家不要讨论小概率事件，我们讲概率，概率会优化你的时间、提升你的效率，让你的投资得到一个相对好的回报，这是天使投资和VC本质上的东西。

青山资本张野

早期投资的逻辑和两个机会

概率上我想我们每个机构也好、投资人也好，都有自己内核的投资逻辑，你可能基于你的逻辑做一些判断，我分享一下我们的逻辑，我们基于什么判断项目。

天使投资其实比较模糊，随意性比较强，也没有一些特别能够量化的数据和方法，我们还是有一些判断的标准，我认为早期投资就是在寻找两个机会：

机会一：在行业、产业变革当中寻找机会

过往十几年随着科技进步带来的相关产业、行业变化，我们寻找很大的机会，出现了很大的企业，投资里面也获得了不错的回报。其实行业变革我想很好理解，我们看到近些年来颠覆性的企业都给我们非常直观的印象。

我讲一个小故事，我们家的小区有一对老夫妇开一个便利店，开了十几年，就以此为生，最近五年多他发现他的生意不断地变差，营业额越来越少。他想，为什么这样？他第一个反应肯定是这个小区里面又开了很多杂货铺抢了我的生意，但是发现并没有，还是只有他一家。那为什么他的生意会越来越差呢？他想不到，他的竞争对手或者是导致他生意变差的是网络、电商，像淘宝、京东，甚至爱鲜蜂之类的，就像两个巨人在赛跑，被踩死的蚂蚁根本不知道巨人眼里没有他，巨人眼里是另外一个巨人，蚂蚁只是被顺路毁掉的，这是行业变革所带来的。

机会二：在企业家的更迭中寻找机会

这也是我们青山资本最为看中的一点，每个时代对当下的企业家都有着不同的要求，对企业家所具备的素质和素养有不一样的要求，我们知道从中国改革开放到现在大体上经过了三代企业家：

第一代是80年代这一波个体户，代表就是牟老爷，他是第一代的企业家代表。那时候没有公司法，所以没有私营企业，有限责任公司，大家都是个体户，在个体户里面牟老爷做的很好。

第二代是90年代，在公司法结构下成长起来的，像冯仑、王石。

第三代是以BAT为代表的企业家，比如说马化腾。

我们会看到这三代企业家有着明显的差异，他们身上的标签、素养是有很大的差异的。我们举个例子，假如说我们让马化腾回到80年代创业，他可能会成功吗？我觉得可能性很低，为什么？因为他不满足80那个年代对企业家的要求，假如说到现在重新再创业，能成吗？也许能，但是几率很小。

90年代这一波企业家讲的是八面玲珑、中庸之道等等，依托有限的特殊资源去做一些相关市场化的事情，新一代的企业家是怎么样呢？讲求以市场思维、用户思维为导向，长板足够长、个人色彩比较浓，我们这个时代对企业家的包容越来越大了，以前的企业家你对他的道德要求或者个人色彩要求很强，现在我们很包容了。

所以你可以看到每个时代的企业家不一样，每个时代对当下时代的企业家要求也不同，从过往看未来，下一个时代也一定有完全不同的一批企业家，那么早期投资是什么呢？就是你提前去发现这批人，投资他就对了。你去判断哪些人会成为下一个时代的企业家，你找到他投资他，这就是早期投资最本质的逻辑。

那他做什么重要吗？重要，但是没有那么重要，如果你坚信他是下一个时代的企业家，他符合你心里面下一个时代企业家的画像，他现在正在做什么并没有那么重要，如果他一定会成为那个人的话，你现在投他失败了，再投下一个就好了，他一生不会创业1000次，10次之内就解决了，10次之内如果他真的成功了，他给你带来的回报绝对不是10倍，至少是100倍、1000倍，这个逻辑就跑的通。

所以我们更在乎第二点，在企业家的更迭中寻找机会。听起来好像有点道理，但是怎么做呢？每个人心中对未来企业家的画像都不一样，可能我心里想的什么样的人有可能会成为下一个十年的马化腾，和你心里想的那个人也许不一样，这个就是天使投资或者早期投资最神奇或者最微妙的地方，因为我们有差异。

不管怎么说有一些基础的条件还是要具备的，虽然说我们的画像有差异，但是基本点是趋同的。比如说有些东西，大家都在讲，像是不是对创业有饥渴感、是不是有个人魅力、学习性怎么样以及成长性等等，无论你心中把企业家幻想成什么样子，这些东西都应该具备。

这个里面我们青山资本其实更注重第二点个人魅力，我们喜欢有魅力的创业者，这个魅力是什么呢？魅力不一定是夸夸其谈，不一定是超级好的表达能力，因为我自己也不具备，魅力是吸引别人的能力，因为在创业的初期，你无论从资源、资本上，都是很微薄的，你能够吸引一群人跟你创业是靠你的魅力，就是一个不断聚集这个领域最强的人跟你一起走的过程。吸引别人，在你没有那么大资源的情况下只能靠魅力，如果你不具备魅力拿什么吸引别人，别人为什么跟你一起走，所以这一点是我们比较看中的。

像我刚才讲的我们在寻找下一个时代的企业家，只不过我们认为下一个时代的企业家他所应该获得的成功应该是之前被验证过的，成功没有突然的。不要告诉我一个人大学毕业出来创业立刻就成功的，也许有可能，那么他也是我们讲的小概率事件，不在我们考虑的范围之内，我们讲大概率，但是大概率的情况下，成功是可以复制的。

做投资和创业关键要有独立思考的能力

我们认为早期投资应该关注的两个机会，怎么去在行业和产业的变革中把握机会，怎么在企业家的更迭中把握住机会，我觉得做投资，甚至创业也是一样的，最重要和最关键的一点就是独立思考的能力。行业现在很浮躁，噪音非常多，无论创业还是投资，我觉得最重要的是保持独立思考的能力。现在的投资跟创业羊群效应越来越强，无论是各位大佬也好，大家处于什么样的目的出来发出声音和做的PR都会引发一批创业者的跟随或者是追捧，这样是不对的，你应该有自己思考的能力，不应该被市场的声音所左右，其实我们青山资本这几年也是一直努力保持自己独立思考的能力，我在跟很多做投资的前辈们聊天的过程当中发现，投资做的越久，大家对项目的判断、行业的判断，对人的判断都是趋同的，都差不多。

到那时候最宝贵的是每个投资人身上的差异化，而这个差异化哪里来的？是你一直以来保持独立思考的能力，在未来才有差异化。

所以我们从2013年年末开始做早期投资，在互联网金融那一波刚开始的时候，我们看过很多很多的P2P，当然通过我们独立思考，我认为这个不应该投，所以我们避掉了P2P的坑。没过多久，我们又一定程度上避掉了O2O的坑，我们完全避掉了可穿戴设备的坑，我认为我们现在也避了VR、AR的坑，也许我错了，这是我独立思考的产物。

比如说AR、VR，我为什么认为我避掉了这个坑，也许有的同学们不认同，我说一下我的想法。现在VR和AR是一个过渡形态，不是一个稳定形态。什么是过渡形态？比如说，我们小的时候，有个东西叫BP机，刚出来的时候大家觉得这个东西颠覆了，存在了很久，普及度很高，但是手机出来的时候，BP机立刻就消失了，因为BP机是过渡形态，手机是一个相对稳定的形态，我认为这波的AR、VR，很有可能也是过度形态，当那个相对稳定的形态出现的时候，这波所有的东西都会死掉。这是独立思考的结论，不一定是正确的。

所以这三四年以来，在做投资的过程中，我们不断的保持自己独立思考的方法，在自己的节奏、逻辑下去投资，去年市场最好的时候，反是我们这几年中投资最慢的一年，今年市场最差的时候是我们这几年投的最快的一年，这也是独立思考的产物。