清流资本闫昶：与其烧钱跑马圈地 不如在一个县城铺满1000家小卖部

导语：9月27日，由清科集团和《投资界》主办的“资本寒冬——天使投资狩猎正当季”沙龙现场，清流资本执行董事闫昶做了题为《寒冬是价值投资的好季节》的演讲。他认为，资本寒冬有利于资源的合理分配，促进创业者对商业化的尽早思考，摒弃唯DAU论，注重业务深度而非盲目开疆拓土力求广度。以下为闫昶的演讲实录，经新芽NewSeed编辑整理。

我们从2012年开始到现在基本上每年保持统一的节奏，像行情特别好的时候往往是我们投项目投的比较少的时候，因为行情好一个案子很多基金去争，像我们这种基金往往是争不过打款最快的基金，所以很多案子我们想投但是投不进。

但是像寒冬对于我们来说反而是一个特别好的时机，我们可以有更充分的时间去跟创业者沟通，和创业者聊，和他的团队、客户聊，更深入地理解这个创业项目的核心价值，进而能够更充分地判断。另外从更多的纬度去审视这个项目，并且能够有更充分的时间来帮助这个项目从零启动。我们今年上半年就投了去年全年项目的数量，这个也是很有意思的一个现象。

资本寒冬有利于资源的合理分配

今天的主题是寒冬，我就讲讲我对寒冬的理解。

首先，我们来想一下，寒冬对所有人都是一样的，如果说我们在创业的过程当中融资难，对于你的竞争对手来说同样难，大家是同样的一条起跑线。

其实在资本寒冬的时候，如果你是最强的创业者，反而对你来说是有利的。从我们的角度，比如说在资本行情特别好的时候，一个方向会有很多团队拿到资金，这个时候这么多团队对行业资源其实有时候有一些恶意的竞争和过度的竞争。但是在资本寒冬，如果在座的各位相信自己的团队、企业执行力是这个方向上最强的，那恭喜你，你有很有可能成为这个方向上唯一一个大家能够投的标的，这个反而对创业的门槛要求很高。

反而在资本行情好的时候，大家拿钱都很容易，这时往往好的团队并不一定能够拿到最好的资源，我这样说大家明白了。

另外，在当前资本市场比较紧的时候，其实是非常有利于资源的合理配置的，我们在杭州投了一家公司，这家公司特别有意思，6月份我过去跟他聊的时候，他说现在感觉特别好，终于可以招到人了，以前他招一个前端，在杭州开到2万招不到人，现在1.4万、1.5万就可以招到人。也就是说，在资本寒冬有很多创业企业因为种种原因可能项目就关闭了，这个时候他就可以用更从容的时间和更小的资金代价招到他想招的人，并且他的团队会更加的稳定，这个其实往往是寒冬给各位创业者带来的额外福利。

我2010年创业的时候，特别着急招设计，但是那个时候设计就特别贵，我的合伙人说其实没有关系，因为他们现在工资还太高了，明年我们可以捡便宜，后来发现那一波的泡沫过了以后，设计的价格又重新回归到了一个市场理性的价格，经过那一波之后，你会发现你再招的人，往往心态是更平衡的，他不会像之前那么浮躁，这个往往是对我们做长线生意，或者要做出行业的长线价值的团队来说，是一个非常非常好的利好消息。

清流资本闫昶

资本寒冬给创业带来了两个额外的好处

另外我想跟大家分享一下，寒冬其实还会有一些额外的好处，比如说对商业化的思考。特别有意思的事情是当我看海外的时候，比如说看马来西亚或者印尼、新加坡，你会发现这些国家的创业企业都有一个特点，就是他们在第一个月就想着怎么盈利。我一开始也不理解，比如说当地的58、房屋中介，我就想为什么你们最开始非要挂一个Google的广告，或者是一开始就要收佣金，后来想明白了，因为这些国家的单体销售太小了，比如说3000万人口、5000万人口，这个时候你会发现他没有太多的增长故事跟投资人讲，投资人也不会给他这个钱，让他去做用户的增长，这时候他们往往要把自己的创业变成一个生意，就是我创业的第一个月我就要挣钱，我要想着怎么去养活团队，我就想着去商业化来推动我这个生意进一步的扩大。

但是这一点是我们中国创业者在早期很少考虑的，往往大家的逻辑，比如说移动互联网创业，DAU代表一切，我DAU涨我就是特别牛，我DAU涨的是对方的2倍我就特别牛。但是上个月有一个日活2亿的APP要上市融资，大家可以看到他路演的报告，一问是一个2亿的APP，他就没有办法盈利，包括现在很多海外工具类的APP，即使全球发行量上亿，其实它也很难变现。我们在早期做产品只关心DAU，忽视了早期在自己产品生态上把商业系统也建起来的时候，你就会发现当你产品到了3亿DAU、2亿DAU，到了1亿装机的时候，你再把它附加商业产品就是一个极其困难的事情。

这个时候寒冬来了，挺好的。大家见面就问你一个月烧多少钱，挣多少钱，这迫使大家在很早的时候就来思考商业化和自己的产品如何能够完美地结合。任何一款非常好的产品，一定是商业化和用户体验非常紧密和完整结合的。

包括海外的一些项目，其实他们在很早期就用很巧妙的方式，通过商业化来推动自己的APP朝着未来的方向发展。而我们中国的创业者，比如说很多时候我们去看一些移动互联网类的产品，其实只给我们一个单一的指标，就是我有DAU，我有用户装机量，但是如何变现，没有人关心，这个其实往往是我们在寒冬的时候要学会的本领，就是如何让自己的产品能够有一个初期就商业化的思考。

另外一个好处是，当资本行情好的时候大家往往会注重业务宽度，而不注重业务的深度，就是说行情好的时候我们融一笔钱就开是做用户规模，或者市场规模，认为先把地圈起来，最终这块地种什么庄稼，打出什么粮食，这个就是自然而然的事情了，但是我们发现随着互联网创业的深入，这种跑马圈地式的创业模型往往是不成立的，这个时候往往需要先在一个地区有深度了，才能够往宽度去延展。

早期无论是互联网还是移动互联网，大家往往是做信息层面的整合，信息层面的整合是规模大于宽度的，比如说微信也好、淘宝也好，淘宝的本质其实就是商品信息的流转，它其实不是电商，它其实是一个BBS，它就是买卖双方对称的匹配。

我们再往下来看，这个时候信息流通的效率竞争往往是非常快的，这时业务规模往往决定了一切，而且都是单一市场，只有一个赢家，但是这个叫做革命继续深入。比如说当现成的小买铺的店主开始用智能手机的时候，你会发现这个时候我们会把传统的供应链跟移动互联网和传统的小卖店结合，你会发现这个时候往往规模并不是第一位的，而是说你把一个区域的供应链效率提升到极致，你先在当下区域效率变得最佳的时候你再去扩大是最佳的。因为，如果你扩大了规模，而没有提升互联网和当下行业结合之后带来的效率是没有用的。这个其实就是说，我们经常讲烧钱对还是不对，其实烧钱说对也对，说不对也不对，就是烧钱本质上如果能够加速互联网跟某个行业的结合带来效率提升，这个我们可以烧，因为烧了之后其实你只要效率提升了，行业资源就会逐渐地拐向你的项目，但是如果没有提升，我们烧钱其实烧了一个数字，本身不产生新的价值。

所以，在资本寒冬的时候，我们其实会对业务的步调有一个更深的思考。比如说，我们现在看的很多项目，往往都是从一个县城或者从一个很细的领域切入。以前大家一讲就说我要做整个废品回收行业，这个行业10万亿，现在我们看到的很多项目我只收纸板，这个纸板也是5000亿的市场，这个纸板的回收包括再加工造纸怎么来做等等。我们以前说要三年铺满全国，但是我们现在听到的是说，我先把一个县城1000家的小卖部，一年3亿的流水，保证有1亿是在我的订货平台上能够产生，我觉得这些都是寒冬给我们创业项目带来的，逼我们有更深的理解或者有更好的能力。