万亿刚需下在线教育市场如何破局？头像识别、语音识别、VR等技术创新是关键
根据数据显示，2011—2014年间，在线教育市场规模增速均保持在17%以上，最高增速达到21.84%；市场规模从2011年的575亿元增至2015年的1171亿元，预计到2022年将突破一万亿元。
2016年在线教育领域融资热度不降反升，数家公司融资上亿，更有51Talk成功登陆纽交所，成为中国在线教育赴美上市第一股。
如此火热的在线教育市场市场现状是怎么样的？投资人和创业者怎么看在线教育？2016年10月14日，由清科集团、创新工场联合主办的“投资界沙龙暨双创周论坛——寻找在线教育破局之道” 在深圳举行。创新工场投资总监张丽君、选师无忧CEO李兴就这些问题进行了精彩的分享，以下为现场实录整理：
（创新工场投资总监张丽君）
创新工场投资总监张丽君：
千亿刚需下在线教育市场如何破局？图像识别、语音识别、VR等技术创新是关键，商业闭环是根本
今天跟大家分享一些从资本的视角看在线教育，最后分享一下创新工场在教育领域投资的布局。
回到最根本，在线教育的发展现状和趋势：
传统教育本身有三种最主要的商业模式：第一条线基于出版的就是卖书，作者创造内容，卖每一本的时候边际成本非常非常低，但是很容易盗版。类似这个领域的产业，比如说比较弱互动的是影视产业，比较强互动的是游戏产业。
创新工场在2011年投资过类似商业模式的在线教育项目，但是发现根本赚不到钱，家长订阅费用非常非常少，那个项目2013年就停掉了，我们学到了一个事情，在线教育去做的话这条商业模式很难跑通。
第二条线就是教育领域里面最大的一条线，就是卖老师的服务，开学校、招生、收学费，但是它的边际成本可能性是增加的，每多一个学生教师的成本就可能会增加，它的频次不会有那么高，但它的APPU很高，它的整体比较类似于服务产业，与高端服务业有类似的部分。
第三种就是所谓的信息化、ToB类，它非常强依赖各种各样的渠道，进入到学校或者是一些机构当中，有一些也是面向政府，提供解决方案，卖硬件、搭售软件，边际成本不变，但是使用率普遍相对低，最终长期价值也不会太高。所以这条线创新工场也涉及的不是特别多，除非我们找到一些比较核心的、老师能够长期用的场景我们才会看，像测评之类的。
这是基于传统的教育里面的三种模式。
对于在线教育来说，就中间的这一种，真正形成了规模化商业模式，大家可以看到就是一对一的，如各种各样的一对一外教学习，大班的直播课等。但是坦白的说这一部分都还没有发生本质性的变化，对比它和传统的线下教育，有如下变化之处。
第一部分是新的获客渠道，现在几乎所有人的手机都有微信，可以以很低的成本让家长知道有某个产品，早期介入的项目可以享受到一波用户增长的红利。
第二部分是新的服务供给，所谓的教育领域的“导航仪”出现，让更多人可以来当老师了。类似于滴滴打车。也有特殊的更高端的教育资源特殊供给，比如我们投的北美的VIPKID，给他一个“导航仪”，可以给中国孩子上课。
第三种变化是新的服务场景。主要体现在异地教学场景，有一些学科像语言学习比较容易实现，还有很多学科到现在也没有很好的方案，比如数理化，操作性比较强的学科，异地性教学没有形成很好的方式，VR或者以后的技术更好一些的时候，有一些领域的异地教学才能实现。
最后一部分就是相对优化的财务结构，它不是本质性改革模型，但是因为它发展的比较早期，所以能够享受一些发展初期的红利。这条线能够获得的红利在往后发展的时候有可能会被抹平，跟传统教育成本类似，那样在线下有渠道的一些机构就会有它的好处。
这部分的案例大家可以对比手机领域，小米，初期的时候有很多的红利,这也是阶段性的事情，当用户拓展到大量三四线用户的时候，渠道发生转变，红利可能消失。即便已经发展成熟的在线教育项目在这部分也要注意，它可能会有成本的变化。
不变的是什么？现在相对成熟的在线教育商业模式，依然还是人力密集行业。你要想增加你的营业额，你的销售人员必须不断的增多，另外是供给端，你有很多的学生，你必须有很多很多的老师来上课，你怎么管理他们？这都是问题。当你的用户量越来越高的时候，它跟其他行业不一定一样，它的边际成本不一定降低，有可能上升。比如你获取用户刚开始你100块钱获取一个用户很便宜，等到你有一万个用户之后你再想获取下一个一万用户时，成本就会变高，除非你的品牌在那个时候发挥优势，然后你的口碑推荐很好。
当一个行业很多人进来之后，竞争很多，很多人都去挖那个老师，那老师的成本也可能会变高，当然也有解决方案，建立好的机制让这个老师的平均成本维持在一个水平上。
我刚开始进入教育这个行业的时候，我的合伙人就问我一个问题，为什么所有的线下的传统教育基本上好多都是做到1~2个亿营收就卡住了，再也上不去了？有地域扩张的原因，还有就是管理成本的问题。线下店面管理成本很高，在不同的店面上跑来跑去人工管理效率很低,需要很多中间管理层，要更好管理的时候，就要付出中间管理层的代价。
如果线下的传统教育做到1~2亿瓶颈很容易出现，在线教育可能是做到10亿~20亿才出现瓶颈，因为它的地域不受限制，它的管理能够以更好的信息化、用在线方式去管理，所以它有可能让它的天花板往上再拔高一层。这是一个变化，这也是一个好事情，在线教育可以做到更大的规模。
以上当下在线教育的情况。在这个基础上，如果还想要做到更大，做到百亿量级，做到更大的规模，有哪些可能突破的地方？还是必须要依赖技术，当下这几年的在线教育，它所依赖的还是在相对成熟的技术，基于PC互联网、移动互联网。
教育永远是在技术变革当中走的相对慢的，技术变革首先改变游戏等这些行业，教育领域会慢一点。未来的技术可能产生很大的价值，有几个技术是我们当下比较关注的，他们可能还没有那么成熟，但是我们认为等到这个行业发展更好，成本降到更低，普通大众能够接受程度的时候，会开始发生变化。
一个是图像识别技术。图像识别技术在教育领域的应用，在2013年、2014年的时候火起来过，不过那个时候拍的照片是打印体文字，不是手写体。中国在很长一段时间内，孩子答题会是用手写体的。手写汉字、数字、英文，这部分是能够改变很多事情的，在测评领域有很好的应用。
第二部分是语音识别技术。我们很多人可能用过这个领域的一些语言学习软件，但是应用多数都还是比较初级的应用，一般是有确定答案的。未来我们希望能够看到，不只是比对正确答案，而是，我说一句话你都能给我反馈出来，我的错误也给我反馈出来，知道我说的是什么，对了什么错了什么，不只是模糊的给我打一个分。这条线我们认为也会有一些机会。
最后一个是VR，这个技术成熟度相对低，工场投资的也比较少，国内投了一个，美国投了一个。真正好的设备成本非常非常高，普通人接受不了，一两万左右，VR这条线还需要一段时间的发展。但是现在在线基于屏幕交互的方式领域有很多，除了英语之外有很多领域是不能很好体验的，如果VR发展成熟是有可能突破的。
这三个技术是我们非常关注的，但是大家也不能忘了，新技术或许能从本质上改变一些供给，原来是老师教课以后有可能是智能老师，就像车一样。大家说滴滴面临很大的挑战，滴滴把控的是司机，但若干年以后可能地上跑的是无人驾驶的车。真正未来的科技是有可能实现智能老师。
但是新技术不一定能做的是什么？它不一定能改变客户渠道，你该怎么获客还是要怎么获客，也一定不能完全替代人的服务，商业模式的闭环依旧是根本。因为教学是完整的流程，学习有很多的环节，它可能只是替代其中的某一些核心环节。新技术能够帮助很多项目改善它的效率，但是它自身未必能够形成商业闭环。新技术的项目在关注的时候必须要注意真正要有懂行业的人，纯技术背景的人很难真正再做一个新的足够大项目，有可能做教育领域ToB的解决方案。
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（选师无忧CEO李兴）
选师无忧CEO李兴：通过技术降低成本、提高效率和质量是未来竞争的关键
K12是整个在线教育里面蛋糕最大、但是最难啃的领域。
我做这个行业做了13年，上一次创业的项目就是做传统的线下机构，成功之后我们做了选师无忧。我自己去收购过企业，也并购过，在创业方面有一些经验可以跟大家进行探讨。
今天主要跟大家准备的就是讲这三点：一、K12的市场容量巨大，趋势向上，需求刚性；我对这个行业的理解和探索和认知，还有在这个领域要攻克的核心关键点。
这个市场的容量足够大，我们在华南做了广州、深圳、珠海，整个广东等于两个韩国一个日本，2014年的时候当时在新东方的时候跟俞敏洪去了美国，当时美国做的很好。
所以这个市场是存在的，它的需求是刚性的，趋势是向上的，教育它是一个对周期性影响不太大的产业，所以进入这个行业是很好的。
第二个就是做的一些探索，原来我们做线下培训机构，互联网教育说纯烧钱我们并不这样认为。
互联网教育太多，蛋糕太大，稍稍的在边上划一点这个蛋糕就够了，所以只做最擅长的，关注在K12。
选师无忧做了重构服务体系和重构成本结构。刚刚张丽君老师说到还是要靠人，但是我们的管理效力提升了。当时我在新东方的时候要去内部教育是很难的，现在好了很多，传统结构出来以后让真正的手艺人拿到真正的收入。
选师无忧做了4个体系，认证、评价、产品、教研，现在做到了第三步，第一部是认证体系，海量的招聘老师、海量的淘汰老师，关注老师的教育程度怎么样、学生对老师的评价、老师之间的合作怎么样，老师教学生以后有没有再回来学，这样保证了老师的教学质量。
我们下一步想提升产能想让老师产品化，批量的量产老师。量产老师就必须要做产品。家长认了选师无忧平台，在上面买了服务然后才是老师提供服务，这一块我们还在探索，如果产品OK的话产能是能够提高的，我们跟老师是七三开，一个新的分成比例会带来新的变革，新的模式出来之后会对这个行业有一点点改变。
选师无忧2013年成立，现在注册的用户不止11万。我们发现用户做到10万以后客户会自行增长，前面获客很难，以前一天或者一周获取很多用户但是很快来了很快又走了，那是虚假的数据，我们现在需要的不是虚假的数据，是真真正正的用户。
我们是用共享经济低成本满足这样的需求，自己做了SAAS+模式综合解决方案输出。校区的事情很多很杂，要抓获客渠道和成本，要自己编管理系统，让他知道重点管理哪个方面。我们会在广州深圳找城市合伙人，让合伙人分享这块蛋糕。
在线教育要建立老师信用体系，包括很多老师他特别优秀，但是没有一个平台能沉淀到他交易的数据，没有让家长有办法做决策，你说你新东方老师好，但是没有一个平台的背书，所以现在自由老师越来越多，以后自由老师会成为比较大的一块，现在市场占有份额和自由老师占有市场份额是不相上下的。所以我们希望经营一套信用体系，让这些老师好不好，平台给他一个背书，消费者说了算。
做的是教育服务行业，服务这方面很关键，每个店对客户介绍产品和服务是不一样的，客户感觉不一样的话它的体验和交互是OK的，发现获取到用户的转化非常难，所以我们设计了线下体验中心，这个体验中心让家长很好的做这个体验，这样的转化率会高。所以把服务规范确定了，因为服务最核心的是做口碑、复购、转介绍。
教学、评价、交易数据的沉淀，会发现一些新的商业价值，这是后面要做的。
我们希望把自己的一些经历跟大家分享，建立了老师星级标准体系算法，面试、笔试、试讲。认证这一块做了比较多的工作，还有评价系统，我们现在用算法和系统来做以前教导主任做的事情。教研就是刚刚说的把教学过程可视化，把沉淀下来的数据做分类，让新来的老师有一个参考。我们现在做的是个性化教育，跟标准化的教研是不一样的。
K12的家长互联网化需要时间，合伙人都说市场特别的难做，但是它的蛋糕很大。
使用和买单者分离，客户不活跃，所有教育都是不活跃，它不是社交成本，就做了很多东西让它活跃。家长觉得做决策这个工作是很重要的，如果别人介绍的他会觉得OK，但是别人介绍的也不一定是适合你的，连去找个老师都不知道去哪里找。如果有一个平台我可以知道这个老师是做的不错的，这样做决策是比较容易的。
K12的市场特别大，需求是刚性的，现在没有哪个孩子不去辅导的，正常一个孩子辅导6、7个科目都有的。而且它的延续性很强，因为他一年级学完了二、三年级还会来，所以这个服务特的重，而且它处于竞争初期，刚刚开始还没有真正的释放潜力。
如何通过技术提升效率、降低交易成本、提升教学质量成为未来竞争的关键。
