一场关于“教”与“学”的深度对话：万亿刚需市场，下一爆发点在哪？

无数的数据案例显示出在过去的三年时间里在线教育发展繁荣，创新模式层出不穷，但如何能在这万亿市场里拔得头筹占据一方？在线教育创业与其他领域创业有什么区别？在线教育的哪个细分领域能够爆发？如何寻找在线教育的创新切入点？投资人和创业者如何看待在线教育创业模式？

2016年10月14日，在由清科集团、创新工场联合主办的“投资界沙龙暨双创周论坛——寻找在线教育破局之道”上，在圆桌讨论环节，中科乐创投资总监明宗皓、创新工厂投资总监张丽君、深创投红土创投新公募基金投资研究员李波、信天创投合伙人张俊熹、说客英语联合创始人吉登高、选师无忧CEO李兴就这些问题展开了精彩讨论：

新的机会在哪？

明宗皓：今天的主题总结下来叫做三点一线：一线，就是在线教育它的线的梳理，它的本质跟其他的行业的区别在哪里，围绕这个线索我们可以挖掘它的创新点、切入点、突破点，这样大的框架下我们可以围绕这几个讨论，围绕着各自在自己的研究以及投资、创业的过程当中总结出来的经验做一些分享。

李波：家长的决策金钱成本不是第一位的，最重要的考虑就是经费成本和时间成本，在这种条件下在线教育有一个劣势，怎么抓住家长的需求？你的师资力量可能没有办法让我看到结果是什么，你的学习时间是碎片的，教学质量难以评估，K12在这上面问题会非常多。

用一个非常详尽的评价标准评价老师，这一点非常重要，老师的评价过程非常复杂，家长意见领袖的作用非常大，所以如果你抓住一个家长让他作为你的代言人，这个效果是非常好的。

吉登高：在线教育有两个重点：一是上线买流量，另外一个就是传统线下获客，两条线对于初创期的创业公司来说都不太好。

我们希望在老百姓想到学英语的时候，可以想到在线教育，因为在线教育这种产品应该说跟传统比有巨大的优势，，所以我觉得未来在线教育核心就是解决消费者的心智品牌问题。

张丽君：其实在教育领域当下时间节点来讲，最大的变现机会还是服务。如果不加大服务的部分，公司能维持运营，但是你想让它有很好的增长，很高的毛利是很难的，我觉得还是要切入到服务这个环节。

张俊熹：我们看好的几个新的方向:

第一，教育与数据结合，未来可能各行各业都是数据化，你需要具备他能够去把这个行业的规律提取出来，然后去再找到相关性规律，再指导他的商业决策。

第二块，把一些优秀的海外教育资源通过在线的方式拉进来，做到资源的跨国连接。

以前的出国留学只是在国内做一些语言培训，可是这个长周期的链条是没有被开发出来的，他在那边实习、就业、移民、置业等等很多东西是可以做深入的挖掘的。

第三块是改造体制。中国的教育比较失败的不是在于早期教育，不是K12教育，而是在于大学教育。其实中国人为什么没有非常有创造力，可能去海外留学之后创新思维才会被开发出来。

国内的教育面临很大的挑战，尤其高等教育，中国现在的高等教育里面分为应用型的本科、研究型本科、高职，中间很大一部分，几百家应用型本科很尴尬，一方面是研究型的这块内容不是市场的主要需求，更多的还是面向就业、实践的，但是他又不具备很强的面向实践的能力。所以我们认为你为这些处于中间的培训通过外部的力量去协助改造大学本身、教育本身，我觉得这个是可以探讨的机会。就分享这么多。

李兴：互联网教育只是一款提升效率、降低交易成本的工具，根本性的把成本结构发生改变了，我觉得有那么一点点创新，我们能做的就是从这一点点创新之后能结合教育的本质，最后我们回归到教学。获客服务这一块没有做好，那获得的流量再多也不行。

在线教育细分的切入点在哪？

明宗皓：也许在线教育对未来的教育体系是一种补充，而不是前段时间大家说的要抛弃线下，至少从业务层面个人认为也是一种业态的回归，这个过程当中要不断的融合，通过科技手段推进商业模式。

很多市场规模增长都是中国最新的需求去推动的，最新需求也许是通过资本，也许是社会的变迁。所以我们在看技术型项目，从心理学的角度、人口学的角度来去演进，推进哪些细分领域有什么样的增长。真正要谈教育不一定非要谈互联网几个字。

李波：教育的本质是服务，教育的评价结果其实就是每一个人的学习结果。

在线教育分为K12和大学以上的教育两类，K12我们把它叫做教学培训，大学以上的教育是个人基础提升。除了刚性需求，比如我要考证或者职业竞争的，这种之外孩子的自制性你让他自己完成学习这是很困难的，这方面在线教育相对线下的教育是劣势的。

个性化的教育两千年前就有人提出来，孔子说因材施教，但是这个问题很难做到。何况在线教育那么多人，你唯一可能做的就是把一个教学内容细分到很多模块，由老师、家长或者学生自己根据需求去组装、拼装，我觉得这是未来的一个方向。

第二个就是教学内容的体系，教学内容的深化、优化也是一个方向。在学习的内容体系上做一个规划，针对不同的人群。回归到教育服务的问题，我去帮你拉客或者提供信息，都不及教育产生结果的问题。

吉登高：说到在线教育的创业切入点，它本身的范围特别大，有很多细分领域，你也不知道哪个细分领域是在哪一个阶段。第二个你这个创业团队适合在哪个阶段进入，太早太晚都不行，竞争的时候根据你的团队和自身的条件不一样，所以切入点也是不一样的，还是要结合你那个团队或者你自身资源的情况，你对这个细分领域的一个了解程度或者是判断做一个切入。

张丽君：教育是万亿级的市场，切分了其实很小。教育还有一个特点就是，你做一个小的自定义，矩阵放进去之后，发现并不是完全可以规模化复制的，你的内容还要重新做，所以它其实不是那么容易的找到大市场。

所以结合自己的优势，结合自己的团队适合做什么，你先占据一个小山头再扩展是一个更好的方式，先小垄断再大垄断，这种做法是更好的一个做法。你需要了解在线教育的一些大方向，哪些领域是有红利的，你要知道哪些是有变化的，你踏着红利你走的会比别人更快，所以这个部分的敏感度还是要有的。

从这个角度来讲，投资人看的角度就会看一些大的赛道，比如张总说的红利增长的领域，这些领域你要去关注，关注正在快速发展变化的大的趋势。比如说教育本身核心到现在这个阶段还是教育资源的获取，所有人都在想要扩去他原来所不能获取的优质资源获取。三四线城市想要获取一线的教育资源，一、二线城市想要获取国外的资源，这是一个大趋势，具体怎么样去做，怎么样真正有效率的做这件事，就是看你自己擅长哪一部分。

张俊熹：品牌化这个趋势在中国各行各业在发生，国外其实品牌都很固化，国外一些很好的常青藤名校，私立名校，家长就说把这个小孩送到这样的学校就一定会成为有用的人才、精英，中国能够达到这样程度的还寥寥无几。所以这才是我们教育创业者的机会和挑战，能不能在新时代形成这种意义的教育品牌。

李兴：没有什么在线教育、线下教育，最关键的是降低老师的成本，把效益提高，这个才是最核心的根本。我觉得创业者能把握的，就是产品和服务能不能持续打磨。在这条赛道里面细分领域你要做第一是很难的，所以要在差异化里面找自己的竞争优势。

创业者掌握的资源很少，一个是做好自己的业务，第二个是好的商业模式通过上下游整合资源，这样的商业模式比较好。在生态圈里面找准自己的位置，我觉得这是我们创业者要去看的，努力白费是很恐怖的事情。

在线教育的爆发点在哪？

明宗皓：每个创业者所在的行业已经做到了这个行业，所以我想听一下创业这边，在业务发展国家当中，一种区域化比较明显，或者说用户量达到一定的量级的时候，在量级上如何能实现爆发，有什么样的想法和体会？

李兴：做教育它是一个很慢的过程，核心还是产品，产品做的好，而且产品能量产以后才能爆发。

张俊熹：教育本身我们要输出的是一个一个人的产品，但是你对它的能力能不能做一个量化的评价，包括你在学习过程中的评价，而非一次性考试，因为考试中有很多不确定因素，那在过程中我们对他的能力进行评价。那我们对他就会有可靠的依据。

包括未来的招聘，我不是看一张简历，而是看他各个层面上、精神层面、能力层面上各个层面的标准。需要教育这个行业有很多跨界人才的介入，我们看好大方向是不同的发展，只是投资这件事情是不是这几年发生还不太确定。

张丽君：过去几年在线教育爆发过三波比较明显大家觉得算爆发的，第一是牌照，

第二波是O2O，大量的把线下的师资的关系搬到线上去，但是不解决问题。我觉得下一个会爆发的点是协助公立学校的老师提升他的教学效率。

大量的标准化的内容、标准化的方法是有一些公司做出来的，个性化的部分一方面是依托数据让老师去判断孩子的问题，以前老师判断孩子的问题很难，他对孩子了解花时间太多，没有时间去针对每个孩子做一点东西，如果这个系统能够帮助这个老师，让他在布置作业的时候本身针对不同的孩子能够给出不同的反馈，作业类型可能有差异，这样老师可能会轻松一点。

吉登高：我觉得未来的方向趋势的话，一个是新技术、第二个就是新的商业思维，不管哪个领域也好，记住这两条，我觉得哪一块都行。

李波：从教育的本能我们还是要回归教育的目的是什么。现在教育最大的问题是不是没有老师，而是找不到好老师，你要帮助这些学生找到好老师。在线教育是一个工具，它要把有限的好老师推向更多规模的学生，但是在这个过程中我相信大家会有一个感觉，当一个好老师教N多个学生的时候他的教学质量会下降，用什么手段在这种情况下保证一定的水平？我觉得这是要研究的。

分两个方向，第一给老师做工具，让他面对大量学生复制的时候保持他的水平；第二个是在学生的使用过程中，他自己包括家长能够对他自己的学习介入，进行阶段性的用不停息的跟进，那么一定会出现一种情况，每一个科目、一个地域都会有做数据的人进行数据挖掘，我不太认为有哪个公司或者哪个平台能够做一个面向全国的某一类全数据的研究。

在线教育与跨界

李波：我个人非常看好教育和家庭的消费结合，刚才讲到城市的升级、消费升级，一线的向国外看，二线的向一线看，我觉得像这种留学，包括组织家庭旅游，这方面的我认为从一线复制到三线的速度非常快。

为什么那些早教、孩子的培训、英语教学，基本都设在商场或者地铁站，因为它会提供很多便利，家长和孩子在上课的时候一定要消费，有没有这种模式把家长的这种消费组织起来。

吉登高：近几年我们也在做这个事情，把家长组织起来，AA制，这样获客，实际上是一个获客的方式，看龙岗的袁隆平水稻基地，教育跟地产、旅游的结合是有很多可能性的。就像我们建群一样，深圳南山区一年级家长群、二年级家长群，他们是有供给需求的。

张丽君：我想说一个领域，就是教育行业整体上来说教育行业的从业人员，相对来说和一些发展比较快、比较好的互联网行业都有些落后。这个行当进来的人，无论做产品、做内容、做销售、做研发，都可能不如其他的一些行业。

张俊熹：谈到改造教育的核心内容，能不能创造一种能够更快速更深刻的去加深人脑的脑回路的能力。

要说创新，每一代人脑回路越来越深的情况下，他会有针对这一代人不同的创新。你可以一直看到社会发展的前沿趋势和方向，这也是投资行业的乐趣所在。我也希望越来越看到有创新性的产品、教育的产生。

李兴：我认为教育是根本的改变一个东西，要么把成本渠道改变、获客渠道改变、或者交易成本降低。要有一个点上有一个根本性的改变，我觉得是一个创新。但是作为创业者你找到创新点还要持续的创新。你要找到客户的痛点，找对，然后我们根本性的改造它、提升它。

五大项目路演：语言、IT、职业培训，各出奇招

HelloTalk：全球语言学习社区

我们是做全球语言学习的社区，现在大概有430万的注册用户，来自全球的各个国家，基于语言和范学习围绕这个点来建的社区、基础应用。在2015年初是80万的注册用户，2015年增加了200万的注册用户，到今天大概是430多万，今年年底会接近500万的注册用户。商业化方面，我们是有会员的增值服务，这一块做成了自动月续费和年续费。广告我们是通过脸书等来变现的，我们现在是13万人民币左右。到年底，会员跟广告的收入有机会做到百万级别。

我们想融80万—1200万的A轮。

壹壹在线说课平台：K12领域的“秒拍”

壹壹在线说课把自己定位为K12领域的一个“秒拍”。对于内容结构其实分为三个战线，第一战线会去挖掘全国非常优秀的名师资源，来到我们平台上面。第二种本地化应用，比如我们本地化会跟学校合作。最后一块是学生的个人成长报告，包括他们的学习进程。我把它归结为两点，对于老师来讲提高学习效率，降低老师的压力，对于家长来讲就是提高学生的学习效率，提高成绩。我们去年11月成立的，3月份投入研发，4月份获得500万天使投资，10月老师突破2000名，说课超过3000节。营收模式是，2B方面校园项目收费、壹壹校园基金，2C方面名师说课、收费会员、壹壹学游带着学生外面边学边玩。我们希望融资600万人民币，现在的估值是5000万。

Q学友：培训与学习、线上与线下混合的智能学习系统

Q学友解决了培训和学习的事情，我们提供一套线上线下混合式的解决方案，聚焦的培训端就是有两个，一个是培训机构，一个是中小微企业，民营培训机构成年人这一端有5万家，中小微企业我们的目标是360万家。我们的核心就是SAAS软件的租用费，其他还有衍生的收费，学生分期付款等。这里面所有的收费渠道来源都来自于B端，不会对个人用户收费的。市场的数据表现就是，8月底平台上的注册的单位客户数超过6000家，涉及学员数量超过60万，形成的合同金额截止到8月份超过340万。运营的数据，我们开设的班级数量35000多个，电子签到超过31万人次，直播发起数量达到8000多个直播，上传的课件有8万个，观看人次超过600万的人次，有300多万的做题人数。

我们希望融资1200万至1500万人民币

培训侠：视频+立体化的培训直播平台

培训侠是一个专业的C2C培训直播平台，专注于培训垂直领域，培训+直播+社群。培训侠今年3月份开始做项目我们是视频加立体化的直播平台。整个运作以PUGC模式来做，鼓励UGC培养PGC，在直播平台上面保证40%的东西是由我们自己控制，有质量的内容产出，60%可以通过用户去开发直播。产品的核心功能，首先是直播是名师+全民直播，通过验证的用户开展直播。盈利模式，最主要的直播平台提成，教育培训的直播比娱乐性的直播更好一点，有广告、业务用尽、服务收益这一块，当然还有一些付费功能，最后面这个金融利差是后期阶段。

51苹果：热门人才IT行业培训

51苹果只做职业IT培训，我们的解决方案是什么呢？做热门人才IT行业的需求，学历提升、就业指导、人力资源外包。为什么这我特别加了一个热门IT人才？因为现在切入的就是IT，未来我可能就专门做哪个行业最火的时候我也会切入。商业模式分三个阶段：第一个就是培训学费收益，第二阶段是人力资源输和项目快法，第三阶是学历提升服务费和培训学费收益。有三个方面的优势：师资力量、教学服务、资源优势，师资力量就是要具有8年以上的经验，教学这一块我们的老师进行做一个评价，带一定的激励；资源的优势我们和知名的教育机构合作，我们这边可以升研。

我们希望融资300万，出让10%股权。