越被约谈越自信！美团第十号员工如何用共享社群模式让你看病不愁钱？

沈鹏经历过创业的成功，这位前美团第10号员工，曾把美团外卖从日均10单做到了日均400万单。他也有过功成名就后的膨胀，这反而给了他一个认知和思考的机会，以致于今天的他向新芽NewSeed表示，在不同的年龄段，该犯的错误是跳不过去的。只有完整地经历了一个公司的发展周期、一个或多个产品的发展周期后，你才会明白，成功往往是需要天时地利人和的。天时地利了，人为的努力才有拉高成功率的可能。

沈鹏是自信的，他明白创业是九死一生的事情，但在做水滴互助之前，他怀揣保障亿万家庭抱负的同时，也看到了20%-30%的成功率。这个成功区间是他的底线，凡事都要有这样的保底率他才会去尝试。

20%－30%的成功率源于天时地利人和

社保和商业保险并不能满足所有人的医疗保障需求。一个明显的现象是，这一两年来，在朋友圈进行重大疾病筹款的事例绵绵不绝，而用户如此迫切的资金需求，则为水滴互助创造了机会。

水滴互助采用的模式很简单，把风险概率接近或相等的一群人聚集起来，每个人在既定规则下预付一笔互助金，当有人患病时可以从这笔互助金里快速获得救命钱，费用由所有成员均摊。

水滴互助有着很强烈的公益性质，但它也是“类保险行业”，难以脱离这个大行业对它的影响。相较于2014年，2015年保险行业的市场翻了一倍，这两年来，国家相关政策，也在推动着保险业的发展，这一点让沈鹏相信，这个行业的风口要到了。

除了宏观政策和市场大环境的力证，消费升级和产品升级也在助推着风口的到来。这几年来，人们对医疗保障的关注日盛，80后和90后的崛起，让网上卖保险成了一件可行的事情。包括正在成长起来的00后一代，都已然将网购当成了一种日常习惯。如此境况下，伴随全民保障意识的提升，网上卖保险在整个保险行业的渗透率越来越高。

不仅如此，大数据的普及和提升，以及区块链技术的兴起，都在让整个保险业的产品质量和用户满意度越来越高。用沈鹏的话说就是，技术不升级的时候，产品很多都是同质化的，很不符合细分人群的需求。而有了大数据和区块链技术带来的诚信背书，保险行业的产品也在逐步升级。

在沈鹏看来，这完全是天时地利，至于人和，他表示，“在互联网行业这些年，至少在互联网创业从0到1的过程上，我是轻车熟路的，也非常自信。”

水滴互助创始人沈鹏

介于熟人和陌生人间的泛社交关系

除了被预先看到的那20％－30%的成功率，剩下的70%－80%则要靠更具体的行动去实现，包括商业模式的打磨和未来每一步的规划。

水滴互助是基于微信来做互助保障的，这也是它在天使轮便接入腾讯投资的原因。它的商业模式是一种泛社交的关系，不是纯陌生人，也并非纯熟人。这个中间位置，比纯熟人的圈子更大，也比纯陌生人的信息更易勾起人们的同理心。

基于此的会员获取主要有两种形式。一是认可互助这种模式的用户自发传播，二是通过返保费激励用户分享邀请链接，邀请好友加入，以此拓宽覆盖面。沈鹏表示，互助有一定的公益属性，而公益＋社交网络，在传播上是很容易引爆的。这种属性的一个好处便是，不会像在朋友圈卖保险和做微商的人那么招人烦。

水滴互助的理念，就是随着用户规模的扩大，拆分出多个细分的互助群，以此让每个互助群的分摊节奏相对合理。在用户拆分上，年龄是其中一个拆分标尺。

不同于社保和商保，水滴互助将不同年龄段的人群划分到了不同的互助社群，比如在2016年5月9日上线运营首日，其推出的针对出生30天－17周岁人群的“少儿健康互助计划”，面向18-50周岁人群推出的“中青年抗癌计划”和面向51-65周岁人群推出的“中老年抗癌计划”三个计划，前两者的最高保障为30万元，后者是10万元。而每一次的赔付金额则由每个不同互助社群里的成员均摊。沈鹏称，水滴互助现在的会员数已达到150万人，这意味着，每起赔付，每个人仅需出资2-3毛钱即可。

早期，水滴互助是想通过各大互联网平台和健康平台为自己导流，以此来做社群的。而现实是，国内的健康医疗平台，确实有着很全面的数据，但愿意共享数据的却少得可怜。水滴互助只能通过自己的方式去积累数据。在初期阶段，它自身对平台上用户的了解很片面，也很鲜少。基于此，它便从年龄这样可感知的要素切入，把用户划分成不同的池子，如上文提到的三个不同年龄段的互助保障组。

不同的年龄段各自互保，这一点是水滴互助的一个创新。在此前，行业玩家都是老中青一起互助。年龄段的划分，是为了让互助这件事情变得更公平。即使是一帮不是很熟的人，年龄相近，互保就会更公平。毕竟，一位年轻人的生病概率在某种程度上是要低于老年人的。每个人都乐于在自己的能力范围内帮助别人，但就算是做公益，也会有频次。一旦这种频次超过了内心承受范围，便很容易让行动人产生放弃的念头。同龄间的互保就是为了让所有用户的互助频次保持在合理范围内。

盈利要靠给用户提供的增值服务

除了通过年龄分层，熟人互助也是方式之一。当你有不少朋友在一个平台上活动时，你自己是很容易被邀请加入到这个平台的。而未来，水滴互助会继续从其它维度去做用户的细分，比如“抗肺癌互助保障社群”之类。平台上的互助金是托管给中国社会福利基金会的，也不会对得到互助的个人有任何收费，在沈鹏的规划中，未来的盈利是通过为用户提供增值服务来实现。

这样的盈利点需要深度挖掘细分用户的需求，用户需要什么，平台提供什么。这一点的特殊之处在于，水滴互助不会通过主观臆断或冒进的盈利考虑去选择合作方，而是通过平台上用户的不断细分，掌握更精准的用户画像后，根据用户的需求去延伸出需要跟什么样的平台合作，再进一步拿水滴互助的用户规模做议价，去跟这些被用户选中的平台谈合作。

在融资前，沈鹏给投资人们提了一点要求，即不要逼他在五年之内盈利。纵是如此，在水滴互助于上线前，便获得了由高榕资本、IDG、真格基金、腾讯、美团、点亮基金等共同投资的5000万元天使轮投资。他借用了一句王兴说过的话，“对未来越有信心，对现在越有耐心”。他表示，水滴互助所处的是一个足够大的行业，等待他们去改变的事情非常多，要有五到十年的耐心去深挖。只是，任何商业模式，最终都要回归到盈利的商业本质上。

滴滴为鉴，互助保障一旦被纳入监管，如何应对？

即便资本相助、模式清晰，在监管面前，一切都显得有点苍白无力。比如近来，各城市的网约车新政草案便让共享经济的排头兵滴滴苦恼不已。而水滴互助所倡导的互助保障在国内来说，也是一种新事物。虽然它被强调具有公益属性，跟保险行业并不一样，但这种“类保险”的模式，终归是要跟监管方打交道的。

对此，沈鹏的态度反倒很积极。他表示，监管部门的责任并不仅仅是监督和管理，它也有义务推动行业的发展。而监和管只是为了让行业更规范。在采访当天，他举了一个很正面的例子，一家叫大树互助的互助保障平台拿到了千万投资，而其创始人是国内著名的保险法专家、中国保险法学研究会副会长，也是中国保险立法的参与者之一。这样身份的人加入这个行业，让沈鹏备受鼓舞，他觉得，互助保障得到了认同。

虽然水滴互助并非完全的保险行业，保监会并不完全监管它，但沈鹏还是被约谈了几次。他表示，每次都聊得很友好，而保监会释放出来的信号也是在推动行业的发展。几番下来，沈鹏的态度是“拥抱变化并驱动变化”，不仅要拥抱监管方，还要主动给监管方提出一些想法。“既然选择了创业，就要积极地去面对一切可能会发生的事情，面对监管我们更积极主动。”

对于监管方担心的像P2P平台一样把钱卷走的问题，沈鹏表示，首先，水滴互助设置的门槛很低，起投金额仅9块钱，保费也低，在目前的会员基数下，每个人每起互助只需要分摊2－3毛钱；其次，他们的互助金是托管在中国社会福利基金会的，并且，他们还在寻求不同的托管方，未来会把不同的产品托管给各自相匹配的不同托管方。

目前，水滴互助的着力点在两个方面，一是风控，二是获取用户。它的风控是在拷贝保险公司风控模式的基础上，加上一些符合互助特色的风控模式。比如，在核保理赔环节，水滴互助有三级验证，第一级是核保理赔团队和外部的公估公司做第一道验证；患者若符合赔付规则，便可进入第二道验证，这个环节由中国社会福利基金会负责；以上两道验证通过后，水滴互助会把验证报告群发、公示给所有会员，由全体会员共同监督。

未来，水滴互助提供规范和框架，用户可以主动去发起互助保障活动或是对保障人群进行细分或自愿加入，形成自己的圈子。沈鹏预估，这个被称为互助2.0的版本将在1年内上线。