小众歌手陈粒、好妹妹爆火网络，一场演唱会入百万，揭秘背后的营销术

曾被人视为小众歌手的陈粒，今年小梦大半的巡演，年底之前会走完全国16个城市。

小娱注意到，微博上，“好妹妹”乐队成员张小厚、秦昊经常和陈粒互动。

而这，可能跟他们“共用”一个经纪人有关。好妹妹的春生工作室和陈粒的趣果工作室都由奚韬负责，可以说，他是好妹妹和陈粒“巡演全国”背后的男人。

作为一个成功的音乐操盘手，奚韬却不是音乐相关行业出身，在与好妹妹相识并成为朋友之前，他做了十多年的时尚、快销品行业的品牌推广与策划。

正是这个看似跟音乐圈没什么关系的男人一手策划了轰动京城的好妹妹工体演唱会。这场演唱会不仅让北京当天的交通更加糟糕，也让“好妹妹”乐队名声大噪。

在好妹妹取得成功之后，不少人都以为奚韬再依葫芦画瓢来营销他旗下的另外一个歌手陈粒，但是奚韬的答案却是否定的：“他们是不同音乐风格，不同的受众群体，需要完全不同的营销模式。”

“你们就好好做音乐，剩下的交给我”，这句话他跟好妹妹说过。多年后，他再一次讲给了陈粒听。

复盘好妹妹99元演唱会：

先把场子坐满了再考虑盈利

奚韬的入行，充满了机缘巧合。

“2012年那个时候，服装行业面临着电商的冲击，音乐行业也是如此，我并没有想专门进入这个行业，就是因为和好妹妹认识，我们才做一个工作室。”奚韬说：“先从朋友的角度做，第一年我放30%（精力）在这边，第二年50%，一直到去年九月份，我才正式辞掉了我以前在时尚的顾问工作。”

直到现在，奚韬还说“我和这个行业的人接触得不是特别多”，开始入行，他本来想要花半年到一年的时间学习行业经验，结果发现，“无论是音乐人，还是经纪人，还是唱片公司，这个产业里面的每一个角色，都还在比较原始的阶段，大家无所适从。”

正因为如此，奚韬放弃了传统的模式和经验，而成就了好妹妹经典的工体演唱会。

好妹妹在京东音像上卖实体专辑的时候，奚韬认识了京东的高雷，一来二去，两人就成了熟识。后来高雷转到京东金融众筹部门，他上班的第三天就又约奚韬见面，想要再次合作。

奚韬对于众筹的理解是一群人来做一件一个人做不成的事，以好妹妹的春生工作室当时的财务情况以及好妹妹的粉丝数量，发唱片或者办一场体育馆规模的演唱会都是可以做到的。

什么是他们做不到的呢？大家都没想过好妹妹可以开几万人的体育场演唱会。“那就干这个吧。”奚韬说。

这是一次冒险。直到开场前两个小时，还有朋友问奚韬说上座率能到50%吗？

最终全场爆满，奚韬赌对了。

之前好妹妹在接受娱乐资本论采访时谈起那场演唱会的感受，“从那个台子升上来，看到那么多观众，后来又有朋友发短信说工体这边因为我们堵车了”【点击蓝字复习】，秦昊觉得“这就对了，干得漂亮”。

不过，结束后他们还是被粉丝投诉，被业内人士质疑：全场一个价位随机分配座位一定程度上伤害了粉丝的感情，“我支持了你们两三年，第一时间买票，竟然买到最后面的票，而第一次买票的却可以买到内场第一排的票”，业内人士则说这种做法是反市场的。

“我第一考虑的是怎么样把场子坐满，好妹妹的核心受众群体是大学生，年轻人，大学生收入低，或者没有收入，要让他们来，就要去掉这个阻碍，99块是大学生人群完全可以承担的概念”，奚韬解释说，“99块有一种形式感，还有利于宣传，这不是反市场，先把场子坐满了再考虑盈利问题。”

无论如何，他们还是做成了，不过这样的操作模式到别人那里似乎行不通了，连好妹妹他们自己接下来的巡演在票价策略上也做出了调整：体育场内场299随机，看台99随机，粉丝可以去抢299的内场，剩下的99就给那些不太了解好妹妹的。

奚韬说：“票价变动之后，票房收益多了150万，加上几场巡演摊平成本，所以结果是任何一分钱的赞助都是盈利的”。

这样相对低价的票价策略在演出市场不饱和的三四线城市拥有更大优势，“今年杭州11月23日那一场，第一天就卖了1万张票，3天内场票售罄，现在只剩几千张票了。”而他们没有花一分钱做户外广告和推广广告投放，全靠社交媒体和自媒体传播。

复盘音乐人营销：好妹妹打很多面、陈粒只打一面

好妹妹和陈粒，在许多人看来似乎都在触达相似的受众，但奚韬却对两个人的营销有着完全不同的方式。

2012年在秦昊、张小厚和奚韬商量之后，决定不签约唱片公司，自己成立工作室，“因为一直以来好妹妹在社交媒体上表达的东西都是他们自己的”，奚韬说，“如果用工业模式包装他们，他们会被束缚掉。”

后来一位曾经想签约好妹妹的唱片公司高层跟奚韬表达过，“幸亏当时你们没有签，如果签了，不一定可以做到这个程度”，奚韬说“他说得很诚恳，因为好妹妹的模式不是他们理解和擅长的。”

“这个时代，大众越来越可以辨别包装和真实的区别，当好妹妹展示的所有一切都是真实的，就拉近了作为粉丝或者是听众和音乐人之间的距离。”

陈粒则跟好妹妹完全不同。

去年，在一片喧嚣声中，奚韬和陈粒成立了趣果工作室，他们花了半年时间磨合，这半年他们拒绝了所有媒体的采访。如今，陈粒的状态变得“非常开心”。

不过奚韬对于陈粒和好妹妹的定位还是不同，好妹妹可以展现给外界很多面，而陈粒，他希望她只有一面，“音乐这一面”。

“刚开始接触的时候，她身上带着各种除了音乐之外，乱七八糟的各种猜测，各种角度的评说，无可否认这些东西在一个时段给她带来了关注度，但是我不觉得是好的关注度，她是一个标签非常明确的音乐人，除了音乐之外，带来的任何的关注度我都不认为是好的。”

“如果是别人可能会借这个东西炒作，但相反，我要做减法，让这些喧嚣自己消散掉”，在冷却的过程中，“她自己也去适应这样一个节奏，找回自己做音乐的、享受的一个状态。”

就是在这个时期，陈粒开始创作第二张专辑——《小梦大半》。推出二砖之后，陈粒开始了全国巡演，有人就问奚韬，这时候陈粒为什么不像好妹妹那样做工体演唱会，奚韬说“你觉得我该那样做，我偏不那样做”，他们策划了全国剧场演唱会。

好妹妹这样一人一吉他的演出适合分享会，而陈粒这样风格颇具戏剧性的音乐人来说，剧场是一个好地方。

“剧院的多层结构本来就是一个增加想象力，增加情景的非常好的技术条件”，这也符合他给陈粒的演出定位“做一个有场景的演出”。

“我们整个用半年的时间想办法把这个技术搬到剧院的舞台上”，成本增加3倍，为了赚回成本，奚韬再次对传统剧场票价定价模式做出了“颠覆”。

“目前音乐剧院票价采用从180到680的阶梯标准，我们想玩点新的，划分了333，666，999这三个票价”，奚韬说：“这依然是一个有形式感的票价。”

这样一场下来票房达到90万到100万，相比于传统做法，票房翻倍，但奚韬也十分清楚这样的定价再次挑战了大家对于票价的接受能力。

8月10号，陈粒在北京一个剧场内做了试演出。

“当时我用手机录了一个小片段，通过微博上公布出去，陈粒和好妹妹都转了，那个片段现在有100万的点击率”，反响很好，“这个票价，大家也开始接受。”

重申定位：好妹妹重真实、陈粒用分身

“好妹妹的受众群体有两重，一重是在70年代的这一部分人。”奚韬对于好妹妹的受众有细致的调查研究和感知：“第二部分就是90后在校大学生，和大学刚毕业的，非常年轻，他们会有一个迷茫时期，所以好妹妹这样自在自如的存在，并且能够获得成功的案例是更加被希望的，他们能够被这个精神感染。”

在奚韬看来，小厚和秦昊虽然是80后，但是他们的音乐素养和基础是来自于早期的民歌运动，甚至于更早的邓丽君，蔡琴，南方二重唱，所以他们的创作带着一种复古的感觉，和一些朴实的感觉。当他们唱起“你究竟有几个好妹妹”时，难免70后听到会感到伤怀，在音乐圈、DJ圈子里面，70年代30多岁这一部分人基本上已经是意见领袖的身份了，他们主动地去推广好妹妹的音乐起到了很大的作用。

而对于学生群体，好妹妹需要表现的就是真实。奚韬认为当时的好妹妹如果西装革履地坐在那边是唱不了歌的，也没有办法唱，他们就是穿着体恤和拖鞋，非常自在的状态，那就是他们自己。

“好妹妹去了24所大学做分享会，关于分享会内容，我们提前进行了讨论，最终决定呈现他们真实的状态，比如如果你坚持一个梦想，有人会告诉你要坚持不懈，好妹妹却会说你要是觉得坚持不了就可以放弃，他们传达的和传统成功人士分享的鸡汤式的东西是不一样的。”奚韬说。

而陈粒在风格上的多变和个性有目共睹，奚韬觉得她最珍贵的部分是“对于自己风格把控特别强，音乐方面的敏感性很强。”

“她每个阶段喜欢的东西不同，这一段时间喜欢摇滚，这一段喜欢民谣，甚至还有电子音乐”，所以创作风格不很稳定。奚韬从营销角度来看，陈粒需要有一个稳定的风格。

为了解决这个矛盾，奚韬和陈粒一起为陈粒设计了一个分身，叫lily。

以陈粒这个名字推出的作品是陈粒最想表达的、最擅长表达的部分，也是常规市场比较能懂的。

而她不同阶段的奇思妙想，一些实验性质的创作，就通过lily来表达，“起这个名字，大家就会知道lily和陈粒有一点联系，粉丝愿意来玩这样的游戏。”奚韬说。

奚韬和好妹妹一路走来，“我跟他们早就说好了，你只需要做你自己愿意做的事情，剩下的事情我来做”，甚至“创作歌曲都不要管市场，今年流行电子音乐，明年流行嘻哈，这些都和你没有关系。”

明年好妹妹会发布新专辑并进行新一轮全国巡演，奚韬还透露，正在筹备一个大电影，将好妹妹的故事搬上大荧幕，他觉得时机已经成熟了。奚韬计划的是，好妹妹明年的全国巡演也就顺便宣传电影了，权当提前路演了。