创业新思路：不做酒店做杂货铺，货圈全张泽的生意经

阿里和京东都在探索新零售，有人却看中了像毛细血管一样散落在城市里的杂货铺，这个人就是张泽。

他曾在如家快捷酒店，为它定下了黄色的VI，也曾是锦江之星完善的市场营销体系的建立者，甚至，从零到一做起了去哪儿的酒店业务，并成为去哪儿旗下非标住宿品牌去呼呼的创始人。

2015年底，张泽离开酒店行业，投身到新的战场中——他和零售业的朋友，看中了杂货铺在获客上的能力，以及客户忠诚度，因此成立了杂货铺比价平台“货圈全”，试图通过这种方式，将杂货铺标准化。

目前，货圈全主要拓展的城市是深圳，已经拥有一万多用户。

对标酒旅行业，其实有很多相似之处

从酒旅行业跨界到快销品销售，张泽认为，从行业的划分来说差异很大，但他们之间很多逻辑是相通的：

1. 整个杂货铺非常零散、传统。

“这种状况跟10年前做去哪儿时很像，当时整个酒店行业也很传统，对新兴的东西不接受，他们认为，销售应该由旅行社来做，虽然当时有携程做补充，但并不是完全在线化，更多得是线上旅行社。因此，可以这些资源信息化、数据化起来。”张泽说。

如果要把去哪儿上的标准住宿比做零售店的话，对于张泽来说，去呼呼所切入的非标住宿，则是更零散的信息单元，这就更像如今的杂货铺。

2. 未来品牌商对消费者会有更多的话语权。

张泽说，一开始，航空公司官网也很难卖出票，由中间代理商进行销售，但如今航空公司出票占了大头，同理，品牌商也会越来越强势。

基于这两方面的考虑，张泽选择了从杂货铺切入。虽然目前中商惠民、进货宝等等都通过自营的方式切入这一市场，但张泽认为，通过自营的方式永远无法将成本降到最低。

“真正平台的价值是把社会上所有的价值用足。”张泽说。

从杂货铺最敏感的价格切入

所有行业的痛点首先是价格，所以，货圈全的第一步从比价开始。

对于杂货铺来说，基本只能从周边的区域进货，尽管形成了稳定的关系，但因为涉及到进货量、配送成本、关系、服务等问题，价格会有所差异，杂货铺老板并不一定能够拿到最低的价格。加之不同品牌商给批发商、经销商的政策也有所不同，有的以买赠的方式来进行优惠，所以具体到单件的成本就会有所不同。因此，如果把信息透明化，杂货铺老板向远距离的供应商进货，就可以享受到更低的价格，同时，也更清楚所需服务以及所需增加的成本。

从另一方面来看，假设一家杂货铺有20个平方米，约有8～10平方米会用来当作仓库。如果能把这些仓储面积让出来，让杂货铺老板展示更多高附加的货物，就可以增加利润。杂货铺的SKU在800个，核心SKU在350左右。虽然起送量有所下降，但可以有更多的空间来卖更高附加值的货物。

此外，货圈全也希望能够推出类似团购的产品。“降低仓储成本来提高能效是我们现在在研究的事情，虽然想要让他们零库存，目前还很难做到。”张泽说。

但对于杂货铺来说，除了香烟，50%销售的货物是酒水饮料，这就造成了较高的物流成本。“大家不愿意远距离送货，是因为物流成本较高，如果能在这方面研究出很多方法，未来也是有机会的。”张泽说。

通过大量订单来降低配送成本

货圈全上的供应商，从品牌商、代理商、经销商，到批发商都有，并没有区别对待。张泽说，虽然越上一级所拿到的价格更低，但配送能力也会更弱，一方面，这满足了杂货铺对不同进货效率的需求；另一方面，想让杂货铺老板拿到更低的价格，就要解决物流问题。

张泽说，每个层级对发货量有要求，但如果价格足够低，某个区域在一个时间点上形成大量的单量，就可以通过凑单的方式来实现较低的物流成本。具体来说，目前的杂货铺大都以城中村为单位，一个城中村中至少有10～20家杂货铺，多的有40～50家，如果一个车就可以送给多个杂货铺，同一个区域就会形成大规模的采购。

那么，这是否需要在一个供应商处采购才能实现？张泽说，在货圈全选完货，可以看到三个购物车，分别是：单个供应商+物流的总价，多个供应商+物流的总价，以及不加物流的商品总价，通过不同的算法，来让用户进行比较，并选出最优惠的价格。“并不是单个供应商的价格总是最低的，因为不是所有的供应商都能拿到最低的价格，大的商超到一定季节也会进行促销。”张泽说。

未来，货圈全也可能会同其他平台进行合作，来解决物流问题。虽然从目前的情况看来，主营业务不盈利，但张泽认为当平台达到一定的规模，就可以通过附加的东西进行盈利，比如物流，供应链金融。

“目前，核心还是在于终端数量，如果能够占到市场的20%，也就是覆盖100万家杂货铺，那这个模式就基本跑通了。”张泽说。