多点CEO林捷：如果不转变策略的话，多点今年可能就没了

O2O的泡沫的是因为大家觉得O2O会颠覆线下，而新零售的泡沫，即便存在也不会太大，多点CEO林捷日前接受品途商业评论专访时表示：“顶多是资源没有得到共享。”

举例来说，理想化的新零售应该是本来有100家商超，只需要两三个平台就够了。但现如今的情况是，有100家商超就对应了100家平台，物美有多点，大润发有飞牛网，永辉有永辉的平台，华润有华润的平台，每家商超都有自己的平台。 

既然每家都有App，那么每个App背后就有相应的技术团队、运营团队，从这个角度来看，资源没有被整合，这就是当前新零售存在的泡沫。

林捷的反思

“零售O2O就看你卖什么东西，多点零售主要卖的是生鲜，生鲜是抓手，如果我只卖百货不卖生鲜，多点的竞争力不够。”2015年4月多点用零售O2O这个业态切入O2O行业。演变到今天，零售O2O就变成了新零售。 

“从零售O2O到新零售，中间最大的一个环节是更多的加入了线下门店的环节。消费者不只是在线上买东西，还包括更好的线下店的消费体验。”林捷表示多点因此做了很多改革。 

2016年3月份以前，多点App与物美超市之间的信息不对称，成为了多点的致命伤。 

后来，多点打通了物美的IT、ERP、CRM系统，共享商品库存信息到会员的信息，帮助物美完成电商化的改造，打通大数据做精准营销，提升顾客复购率。

多点作为一个创业公司，曾与物美在零售、文化、合作上有过冲突。再有，多点由于太早扩张，在互联网思维下追求速度，在北京的模式还没有完全跑透之前，就在全国拓展了20多个城市，结果就消耗了大量的资源，消费者也没有得到很好的体验，反而失去了消费者的信任。 

林捷反思，多点用互联网思维做电商，同时用零售的心态做互联网电商，如果互联网团队不接地气，将很难用零售的思维和态度来做零售这件事。

走了一年弯路的多点，直到2016年三月份才找到正确的发现路径，林捷也感慨道：“这一年之间是生和死的事情，我们去年一月份不收缩回来的话，多点今年可能就没了。” 

下一站，华东 

在多点与物美磨合了一年的时间后，林捷认为2017年与其他连锁商超合作是一个好时机。“多点现在的自信来源于北京的物美模式已经基本跑通了，下面我们可以去跑华东物美，也可以去拓展其他的连锁商超。” 

早在2017年第一季度末，林捷就公开表示，多点可以跟任何连锁商超合作，这也将是多点接下来的一个发展重中之重。 

林捷也告诉品途商业评论，多点在不同的城市，都会希望和这个城市里领头的零售商超合作，这取决于两个原因：第一，商超资本的品牌背书，因为商品质量相对有保障；第二，这类商超大多做到了全城覆盖，这样能更好的服务消费者。 

接下来，多点将拓展上海、深圳、成都、武汉等城市，林捷透露，多点已经在与其他大型商超接触，不久会宣布一家新的合作伙伴。与物美的合作深入是因为有资本的关系，对于新进入的合作方是否会有资本上的合作，林捷称不排除这种可能。 

但是如果进入华东地区，上海有联华超市、浙江有三江购物，都在华东地区占据很大的优势，同时两家又分别在去年11月和今年2月与阿里巴巴达成合作。所以多点进入华东地区的面临的劲敌不止一个。 

早在今年2月19日，阿里巴巴与百联的合作发布会上，阿里巴巴CEO张勇就表明要与百联旗下门店实现商品通、会员通、支付通体系，这与多点的思路基本一致。再有，京东启动“百万个便利店”计划，国美和苏宁也在抢占“夫妻老婆店”，便利店的春天来了，每一家企业都开始布局线下，有的人选择了连锁商超，有的人选择了夫妻便利店。 

京东到家除了选择沃尔玛、永辉这类大型连锁商超外，还接入了夫妻店、外卖等服务，很明显，京东到家更想成为一个生活服务全平台。而林捷表示，多点只瞄准连锁商超，满足的是消费者的一站式需求。 

连锁商超和便利店的差别很大，在商品品类也大不同。京东的百万便利店更多的是2B的供应链业务，京东想把京东的供应链开放给便利店，保证便利店有稳定的货源。而多点瞄准的连锁商超，就是因为连锁商超有稳定的供应链的来源。 

但业内人士唐辉表示，多点做的是一份苦差事，多点的优势是它的线上交易系统，能搭建在每一个连锁商超里面，完成信息的对接。但零售的最大的利润来源是商品，一但多点碰货的话，连锁商超也就没有了合作的动力。 

林捷的小目标 

2015年，多点由华为荣耀前总裁刘江峰坐镇，IDG等投资方作支撑，依托商超巨头物美，在本地生活服务O2O领域攻城略地。 

2016年，林捷将从之前多家商超的代购模式转变为与物美从技术到会员到营销的全面打通。在他看来，跑腿壁垒过低难以形成商业模式，与商超的全面整合才是零售趋势。 

说起跑腿代购模式，不得不提起国外的同类企业Instacart，Instacart利用社会化的人力资源，与独立的采购员签约，与大型超市等实体店合作。顾客在手机上下单以后，Instacart将订单派给顾客附近的签约采购员，后者将前往超市采购商品，然后送货上门，Instacart向顾客收取配送费用。

Instacart采用的是轻资产的模式，它没有仓库、没有配送中心，没有车队，与其签约的独立采购员自己带着智能手机和汽车加盟Instacart，按时计薪，所采购的商品来自附近的商超。 

多点与Instacart不同的地方在于其与物美打通，每个物美门店有100多个多点自建的配送团队，专职配送员下班后，第三方快递负责20% 的线上订单，林捷也认为这是多点目前的核心竞争力之一，但是如果多点今天把配送作为核心能力之一，肯定比不过专业的配送团队，所以林捷告诉品途商业评论，不排除以后会将配送交给线下或其他第三方来做。 

物流不是多点的重中之重，多点最核心的优势在于技术以及线上的销售数据，通过技术将物美超市的内部流程进行改造，林捷告诉品途商业评论，这才是多点的强项。 

三月底，林捷晒出了多点的成绩单，表示2016年多点GMV 23.8亿元、注册会员1800万。同时透露多点从2017年1月实现了正毛利。林捷预估两年后多点就能实现整体打平。实现整体打平的方式如下： 

1、商品本身的毛利，以及返点返利。
2、通过数据运营能力和商品的销售能力匹配用户，去选品，买断。但是买断商品会存在库存风险。
3、为用户提供会员增值服务，做类似于亚马逊一样的付费会员，根据用户的等级享受不同级别的免费服务。但增值服务功能的前提是拥有一定的用户数量。
4、流量和广告的收入，通过精准营销做一些广告收入。 

林捷告诉品途商业评论：“2017年，多点的GMV目标为100亿元，前三个月已经完成15亿元的任务。” 

林捷虽然充满了信心，而一位不方便透露姓名的行业人士表示，多点模式虽好，但过程缓慢，让京东到家抢了风头，同时多点挂靠物美，想达成这个目标，还有很长的路要走。 

自由购的新尝试

多点2016年全渠道CMV为23.8亿，包括消费者App下单还有门店扫码购物的订单总和，而2016年物美GMV是200多亿，也就是说，多点约占物美总销售额的10%。

在采访过程中，林捷比较喜欢强调全渠道销售的概念，用户只要通过多点App下单，不管用户是在线下通过收银台用App支付，或是在家下单，或是自由购，这都属于多点的全渠道订单。 

林捷为什么这么强调全渠道的销售？这取决于一个产品的有没有给用户带来价值，林捷告诉品途商业评论：“现在多点通过物美收银台使用App的比例已经超过了40%，10个人过收银台，大概有4个人会使用自由购服务。” 

国外有被人熟知的Amazon Go，国内最近便利蜂的扫码购物也为消费者提供便利，而多点开放自由购服务。用户只要在物美超市挑选商品、用多点App扫描商品条形码、生成电子购物车、线上支付、工作人员校验代表支付成功的条形码，就完成了购物，省去了在收银台挨个扫码付款的环节。 

据了解，目前物美在北京的148家门店已经实现“自由购”，华东的48家物美门店也将陆续推出该项目。林捷也坦然说道：“没有Amazon Go那么高科技，还会有人为复检的过程。” 

林捷表示：“这代表多点用户的电子化程度进一步提升，接下来会根据用户的信用等级进行订单抽查，信用等级高的用户会免检。”

自由购虽然方便了用户，但一位不方便透露姓名的业内人士表示，首先用户的接受程度不高，大多数人仍选择原有的购物方式；再有，自助收银容易出错反而需要有专人指导，这并没有减少人工成本；第三，这不仅需要技术的升级，更需要国人素质的提高。