零食女王：3000块嫁妆起家，卖零食挣出80亿家当

开出2269家门店，将一颗小核桃卖出100亿颗。这个闯荡上海的外来妹，18年来，将小打小闹的零食搞成80亿的资本帝国，她就是来伊份的创始人郁瑞芬。

1973年3月，郁瑞芬出生在江苏南通一个经商世家。小丫头从小额圆发润，眉眼含笑，生得一副美人胚。自打14岁，上门提亲的人就一波接着一波。

父亲拦不住，干脆来个孟母三迁，于1993年，举家搬到上海。不曾想防不胜防，当年端午，郁瑞芬去钟表店修表，简单的一袭连衣裙，一头黑发，就让学徒施永雷定格，从此茶饭不思。

3年后的1996年，小伙仅用一束鲜花外加3000块彩礼就抱得美人归。“人厚道，对我女儿好比什么都重要，”关键时候，父亲相当开明。

婚礼上，郁瑞芬邀请在冰激凌厂上班的发小做伴娘。那发小也实在，一下子带来200个甜筒冰激凌，“公司就生产这个。”

郁瑞芬尝了一个，发现味道确实不错，结果第二天她就用那3000块彩礼买了一个冰激凌机。

当年6月，上海开办一年一度的电子展销会，郁瑞芬花500块钱租下一个展位，结果10天就卖出去8000块的流水。那一年，她挣到人生的第一个10万块。

然而，好日子就那么一年。第二年，还没等郁瑞芬开租，冰激凌已经占了5个展位，气得郁瑞芬转身拉着丈夫去了天目山。

天目山位于浙江西北部，那里清泉潺潺，林木郁葱，农家院周围，更是漫山遍野的山核桃。郁瑞芬心情逐渐高兴起来。

“1公斤核桃仁的营养价值等于9公斤鲜牛奶，2公斤牛肉的。”鹤发童颜的临安老爷子极力推销自家的产品。后来，郁瑞芬一口气买下30公斤，当然不只是自己吃，她在打小算盘，“为什么不卖卖山核桃？”

可是，到底怎么卖？郁瑞芬花了半年才琢磨明白其中的道道。

首先是6道山泉水层层过滤，淘汰直径低于2厘米的山核桃，接着是蒸煮30分钟，用专有机器剥掉外壳，跟着是二次蒸煮，去除麻涩味道。

最关键的二次蒸煮环节，郁瑞芬拜山里师傅足足学了3个月“火候要好，而且只添加少量的糖和盐，不添加任何添加剂，确保绿色美味。”

最后进入烘烤程序，经过160度高温连续烘烤，核桃仁的香气就出来了。

产品搞定，随后郁瑞芬就在上海淮海路租下一间20平米的店铺。开业前一天，她叫上四五个朋友品尝，“你来一份，我来一份，”郁瑞芬灵机一动，就叫“来伊份”。

结果1999年6月，来伊份一开业，1500斤密制核桃仁就被一抢而空，郁瑞芬连夜紧急从临安拉来1000公斤，第二天中午门口还是排起500米的长队。

尝到甜头，郁瑞芬又在浙江富阳山头收购香榧。香榧素有“长生不老果”的美誉，小核桃+香榧一下子成了老上海的抢手货。此后，郁瑞芬趁势推出炭烧腰果、奶香花生、开口松子等5个品种。

3个月后，来伊份就从半间店铺扩大到整间，一年后，从淮海路开到了四川北路，1家店也变成了4家店。

紧接着2002年，郁瑞芬设立了两个特别的部门。一个是品质管理部，专注食品全生命周期的质量检验。另外一个就是产品研发部，主要考察全国各地的零食店“把好吃的引进来”。

那段时间，部门的5个小伙子吃遍全国的特色小吃，“西到成都，北到哈尔滨，南到海南岛”。江苏靖江的猪肉脯就是21岁的湖南农大小伙吃出来的。

同时，来伊份和华东理工、江南大学等联合建立实验室，每年推出100多个新品，“平均每3.6天推出一款”。

不过，就在来伊份风生水起之际，2003年的非典不期而至，当时城隍庙80%的小吃店都关了。

关还是不关？郁瑞芬一盘算“即使所有的4家门店没有任何进账，除去日常开销，来伊份也可以支撑6个月。”于是，她来了狠劲，不但不关门，反而低价收购40多家门店。非典过后，来伊份门店从原来的4家猛增到88家。

2006年9月，郁瑞芬开始走出上海，迈向全国。

第一站到金华。不料，刚下汽车，却在三江街道看到已经有3家来伊份门店，郁瑞芬大惊失色。怎么回事？详细一了解，原来是竞争对手捷足先登，恶意山寨。

“管不了别人，只能管自己”，郁瑞芬全力加速，当年一口气开出100家店。此后3年，来伊份在天津、湖北等11省市开花，并以每年20％-30%的速度在增长。

到了2010年，门店数已经达到惊人的1786家。

门店越来越多，管理就成了大问题。于是，郁瑞芬花2000多万引进一套预测补货系统，“哪个地区什么货好卖，哪个地区什么时候需要补货，一目了然。”而且原材料的存仓时间也从原来的9天大幅缩短为4天。

消费者当然不是傻子，自2010年开始，来伊份每年销售额呈50%以上的增长，郁瑞芬也彻底告别了游击队的打法，开始走向正面战场。

关键时候，上海世博会也给郁瑞芬开绿灯。从当年5月初到10月底共计184天，来伊份在世博园区内设置了50个特许产品零售点，来全国各地的上亿游客就成了来伊份的活广告。

到了2011年，郁瑞芬确定上市。

结果刚放出风声，100多位投资大佬就齐刷刷聚到来伊份总部，“不知道的还以为是开风投年会。”

郁瑞芬谁也不敢得罪，后来干脆搞海选，“第一轮N进6，第二轮6进4。”最终德同资本、常春藤资本、深圳市融元创业投资等4家投资公司成了幸运儿，送来14.03亿资金。

有了大佬们的撑腰，郁瑞芬跨步格外高远。仅2011年就新增门店800家，其中光北京就达到80家。

不过，就在2012年4月，郁瑞芬公布IPO招股说明书的第5天，“蜜饯门”莫名其妙爆发了。那是一篇揭秘蜜饯问题工厂的报道，本来想打空中的鸟，躺在地上的来伊份却意外中枪。

最后，不仅没能叩开资本市场的大门，反而惹火烧身，“2个月关了50多家开店”。

好在关键时候，工商部门证明了郁瑞芬的清白“对来伊份500多家门店进行550余次突击检查，产品合格率100%。”

“罗马城不是一天能建成的，但毁灭它却用不上一天”，痛定思痛的郁瑞芬做出两项决定。

第一项是开放9大品类的样板工厂。步入来伊份的生产车间，消费者可以在观光长廊上看到整个生产过程，“让顾客彻底放心”。同时，郁瑞芬一举砸下500万，从美国引进两套精密仪器“专门检测添加剂含量”。

第二项是完善售后管理。郁瑞芬承诺“只要顾客不满意，就可以凭收银条全额退货”。同时，郁瑞芬定期将顾客退货以及门店滞销的商品集中起来，统一销毁。

此后半年，来伊份走出低谷，再次赢得消费者的信赖。

到了2014年，郁瑞芬与时俱进，推出自己的APP，并在国内自建6个物流仓，采用自动化集成设备，“既能服务线下，也能满足电商、移动APP的需求。”

结果2014年的双十一、双十二，来伊份一个小时售出1.47亿包零食，其中22款商品卖到脱销断货。

那么，来伊份的零食为什么这么抢手？

首先是找到市场缝隙。在传统的零食市场，一般以大袋散装销售，或者单一品种包装袋出现。而郁瑞芬却将零食用小袋分装“顾客可以在10多个品种中挑选搭配。”

其次是主攻80后、90后新潮女性。郁瑞芬最青睐公交站，其次是繁华商圈。有的地段，郁瑞芬会挨着开出2家，“一个店配2个店员，旺季一家门店一天的营收就高达5万”。当然，带孩子的青年女性是最大的金主，动辄消费200元以上。

最后是直营控制品质。上游没有工厂，中间没有经销商，郁瑞芬直接与供应商对接，“既节省成本又控制品质”。

对追随的180家供应商，郁瑞芬的原则是先小人后君子，“所有细项都会在合同中逐一列明。”

2009年，浙江有家肉制品企业想要合作，郁瑞芬的要求非常明确，“必须配备X光探测仪，肉制品需要无菌保温7天”，光两笔投资就花了小2000万，那老板一度恨得牙根痒痒。

不曾想，上海世博会结束后，华东100多家销售商主动找到那肉制品老板，“你们的产品质量有保证”，结果销售额一下子从700多万蹿到2个亿，老板感慨万千“没有郁总当初的逼迫，就没有今天的好日子”。

2016年10月12日，来伊份挂牌敲钟那天，一头牛被牵到上交所的大厦前，牛头系着大红花，身上驮着两个大筐，一个筐是山核桃，一个筐是松子。

随着一声锣响，来伊份终于结束长达5年的长跑，市值一度突破100亿，郁瑞芬身价也一跃而为27亿，江湖雅号“零食女王”。

2016年底，伊份门店2269家，会员突破1700万，产品覆盖炒货、肉制品、果蔬等9大类900个品种。

:“因为善，因为诚，所以坚持做最好的品质”这就是郁瑞芬的成功秘诀。