这个公司凭什么赢得雷军的青睐，并拼得44亿市值？

在北京，有一家公司，是雷军在创办小米之前投资的最后一个天使项目。

7年前，它从200多个项目中脱颖而出，一下子被雷军看中，称之是“未来最有可能过10亿美金的独角兽项目”，并以个人名义为其投资，成为他做小米之前的最后一投。除此之外，雷军还为其首开国内证券账号。

它便是和创（北京）科技股份有限公司（证券简称：和创科技 证券代码：834218），国内第一家提出企业级SaaS移动销售管理服务理念的公司，2015年11月份挂牌新三板，截至发稿市值已达44亿元。

用其联合创始人、CFO胡奎博士的话来说，和创科技走到今天“艰难又顺利”。

在中国做Salesforce

“我和刘总是十几年的朋友了。”胡奎喝了一口水，聊起了他们的创业故事。他口中的刘总，不是别人，正是和创科技（红圈）CEO刘学臣。除去多年的朋友关系，两人还是校友，不过喜好不同，一个衷情资本，一个着迷营销。

“我俩见过无数次面，每次见面他就和我讲营销，我就和他谈资本。”胡奎对挖贝网说，“他特别喜欢营销，天天想着这事儿，一聊起来眼睛都发亮。”以至于后来的创业都和营销有关。

胡奎清楚的记得，2009年初，刘学臣第一次和他聊“红圈营销”的项目。“他说他想到一个模式可以解决企业的销售管理问题。”胡奎回忆，“用移动的方式做出一个平台，客户只需要凭账号和密码登陆进去就可以获得相应的信息。”

刘学臣口中的模式其实就是SaaS（Software as a Service，软件即服务，一种通过Internet提供软件服务的新模式），只不过当时的两人脑子里压根还没这个概念。若不是后来胡奎和一位在美国做投资的朋友聊天时谈起了这个创业项目，他们估计要过很久才知道自己正在做一件特别牛的事。

这个朋友告诉他，在美国有一家名为Salesforce的公司，和他们的模式相同，只不过对方是在PC端做这件事情，而和创科技一开始就专注于移动端。

Salesforce应该算是SaaS行业的鼻祖了。1999年Salesforce公司最早推出通过互联网交付的CRM（客户关系管理）产品，由此诞生SaaS服务雏形。2004年6月，该公司在纽约证券交易所成功上市，当年收入就达到1.75亿美金，2012年更是飙升至22.6亿美金。而胡奎第一次听到这个名字的时候，它的市值就已经超过了100亿美金。

“我当时听了后非常惊讶，没想到会这么有前途！”胡奎赶紧把这些信息传达给了刘学臣，两人都很激动，似是发现了新大陆。要知道，2009年，中国SaaS行业才刚刚起步，对于他们来说，这样的新兴市场才足够有诱惑力。

于是，胡奎他们更加坚定了自己的创业方向，并率先在国内提出了企业级SaaS移动销售管理服务理念，让更多的人了解到了“SaaS”这个概念。

2

产品还没做出来就卖了48万

正如前文所说，2009年，中国的SaaS行业并不活跃，对于绝大多数人来说，“SaaS”还不是一个耳熟能详的词，而实际也仅仅停留在PC SaaS的初级阶段，以至于一开始就在移动SaaS领域创业的和创科技，在创业初期遇到了一些阻碍。

胡奎介绍，曾有一个上海的投资人找到他谈项目。“我们当时在银科大厦聊了一下午，投资人觉得我们的想法特别好，握着我的手意犹未尽，说回去一定要力推这个项目。”然而，当他回到上海，热血沸腾地向其合伙人介绍时，对方却听得一头雾水：“SaaS是什么？我们不投医疗行业啊，怎么搞了个非典项目！”

这件事情看似是一个笑话，但背后反映的问题却让人很无力。“当时基本上没人懂SaaS，包括投资人在内没几个人听说过这个概念。”胡奎对挖贝网说。

即便如此，和创科技还是靠着团队的力量，在成立初期就创下了三个记录：产品还没做出来就卖了一单且近50万；成立9个月实现单月盈亏平衡；成立一年签下了500多家客户。

“2009年6月份‘红圈营销’产品还未正式上线时就卖出了第一单，48万元。”胡奎难掩内心的骄傲，因为那个时候和创科技并没有成型的产品做出来，他们只是凭借产品原型便签下了一份近50万元的单子。”8月份的时候我们才把产品做出来，给到客户。“

2009年10月份，刚刚成立9个月的和创科技就已经实现了单月的盈亏平衡。“当月收的钱够发工资和交房租了。”胡奎说，“我们在6月份时卖了第一单将近五十万，一看还挺赚钱，就加大了销售力度，在当年10月份实现了单月的盈亏平衡。”

彼时，和创科技的规模还不是太大，单月盈亏平衡对于现在的它来讲并不算什么，但是在当时却是意义非凡。“给了我们很大的信心，认为这件事情值得持续干下去。”胡奎告诉挖贝网。

逐渐地，团队的信心越来越大，2010年年初的时候，和创科技服务的客户已经达到了500多家。时至今日，企业服务SaaS的概念如火如荼，也涌现出许许多多的创业公司，但是能够在一年之内实现上述三个记录的企业或许还没有。

3

雷军、王亚伟都看上了它

小有成就后，和创科技渐渐吸引来了一些资本。

2010年，和创科技在亚洲杰出青年商会（AAMA）200多个辅导项目中脱颖而出，获得著名投资人雷军、李汉生的天使投资。

“我们是他（雷军）做小米之前投的最后一个项目，而且是个人的。”讲到雷军对和创科技的投资，胡奎是满脸的自豪。

胡奎还向挖贝网透露，雷军在投他们之前，也考虑过这个项目。“雷总说他三年前就琢磨过这个事情，但是当时硬件、技术等都不成熟。”胡奎讲道，“他认为我们刚好抓住了这个机会。”

有了这份缘分，雷军对于和创科技的感情又深了一步。“我们找他签投资协议的时候，他讲了这样一句话，‘我投资是帮忙不添乱，以后小来小去的事情别找我，但是到了生死关头我肯定会帮你。’”胡奎回忆，“我们当时听了很感动。”

当然，看好这个项目的并不只有雷军。2015年11月，和创科技以27.15元/股的价格定向发行2.16亿元，共有13家机构及个人参与认购，其中，东方富海、新希望集团、陈发树、瑞元千合木槿等众多明星资本赫然在列。

据挖贝网了解，陈发树是福建前首富，在新三板投资了点击网络（832571）、久日新材（430141）等近10家企业；瑞元千合木槿的背后则是“基金一哥”王亚伟。

至于这些资本为什么会选择和创科技，胡奎表示或许和他们经常提到的“三靠谱”有关。所谓“三靠谱”，是指事靠谱、人靠谱、钱靠谱。“钱要想靠谱，就得事靠谱、人靠谱。”胡奎讲道。

那和创科技这个项目有多靠谱，竟让这么多明星资本争先抢后？

数据显示，2015年SaaS市场规模达55.3亿元，增长率为37.6%，行业持续高速增长。据有关机构统计数据，2012-2015年间，国内SaaS相关投资共906起，但行业企业普遍规模较小、市值较小，缺乏领导者。以SaaS初创上市公司为例，美国Salesforce、Workday、Servicenow市值均超过百亿美金，而中国SaaS领域尚无百亿市值企业，产业处于高速成长期。

“中国肯定会出Salesforce的，肯定会出百亿美金的企业级服务公司，这个是毋庸置疑的。”胡奎对挖贝网说，“他们刚好觉得我们这帮人做成的几率比较大。” 

事实证明，和创科技并未让大家失望。

历史上，和创以“红圈营销”一条产品线为主，经过八年的积累，红圈目前已经拥有付费客户近2.5万家，覆盖快消、农牧、医药、服装、建材装饰等40余个行业，包括新希望六和、复星医药、三元食品、拉卡拉、中粮米业和燕京啤酒等众多知名企业。

“我们的市场占有率在行业内位居第一。”胡奎告诉挖贝网。

2016年，和创科技开始逐步转型，推出了“红圈外勤”、“红圈通”、“红圈CRM”、“红圈OMS”等覆盖企业级协同执行、垂直行业业务过程管理、销售团队管理的红圈系列产品。随着红圈产品的不断演进，和创科技逐渐形成了红圈产品能力平台，通过企业业务流灵活配置、业务组件自定义、OpenAPI及SDK工具能力等，不断满足市场及客户更深层次的需求，从而实现业务能力接入、业务引擎接入、平台技术能力输出。

截至发稿，和创科技市值达到44亿元，领跑国内企业级SaaS移动销售管理行业。

4

调整发展策略，“内生+外延”

4月21日，和创科技发布了2016年年报：实现营业收入1.12亿元，同比增长63.21%；净利润-9975.32万元，亏损缩窄9.21%。

尽管营收成功过亿，但连续2年的亏损，仍让其饱受争议。

“我们想盈利其实是很容易的。”胡奎讲道，“2016年年初我们光预收账款就将近一个亿了。我只要把成本控制住，当年不发展了，年底就能盈利。”

显然，这不是和创科技想要的。“什么都不做就可以盈利，这个策略太保守了。”

“企业级SaaS服务行业的亏损，首先是一个战略选择问题。”胡奎表示。

想要发展，前期就必须付出一定代价。据挖贝网了解，知名SaaS企业Netsuite至今仍未盈利；目前市值已达600亿美金的Salesforce，上市之后也是亏损多年，直到最近才开始盈利。据行业人士分析，SaaS企业在早期阶段都会面临亏损的挑战，但随着用户基数的扩张，SaaS企业就会迈过盈利的转折点。

不过，胡奎坦言，和创科技在过去几年的发展过程中确实走过一些弯路。前些年，他们并不像今天这么清晰地知道自己要做什么、该怎么做。

“我们当时有一点走粗放式的道路了。”胡奎说，“觉得这个行业和一般的行业一样，就是把规模做大，恨不得一下子在全国开一百个分公司，迅速占领市场。”

事实证明，这个行业的玩法并不是这样的，任何发展都要讲究策略与行业规律。“所以从2017年开始，我们的整体发展策略会有所变化。”胡奎告诉挖贝网。

事实上，和创科技已经在采取“内生+外延”的发展策略了：对内进行资源整合，对外进行资本并购。据挖贝网了解，和创科技2016年对福建金科信息技术股份有限公司进行了投资，开拓“SaaS+金融”业务领域。此外，和创科技还打算收购上海用诚计算机技术有限公司40%股权，以提升公司的客户开拓和服务能力。

胡奎向透露，2017年，和创科技的资本并购仍会继续。