选择比努力更重要，从103家创业公司总结出来的这5招制胜秘诀

我们在梳理「新经济100人」过往报道公司的时候发现，103家创业公司里有37家的创始人是多次创业或者多次调整方向。在摸索方向上，有些创业者甚至付出千万元家产的代价，或者在做成之前已经有80多个产品失败。

总结方向错误的原因，有很大比例陷入了「自嗨」的情绪，埋头在山谷里种稻田，根本不知道山谷外已经变天了。

「你为什么选择这个方向？」每一次报道，我们都会反复追问这个问题。总结了上百位创业者的商业逻辑之后，我们总结了这些经验。

「学我者生，似我者死。」齐白石的这句话，放在这里也是合适的。

01 选对赛道

在总盘子100亿元的市场里做到老大，撑死了也只有几十亿元。在1万亿的市场里哪怕是排名第三，也有可能吃下几百亿，足见赛道对创业的深远影响。

我们不仅看总盘子，还要看市场类型。

市场可以分为三种类型：

○  赢家通吃型，一家占据市场90%以上的市场份额，比的是速度，谁先扩张谁先做到最大；

○  幂率分布型，市场可以容纳几名比较大的玩家，前三名过得不错，后面的没戏。

○  随机分布型，体量有大有小，没有一家独大形成垄断优势。

第三类典型的案例是广告市场，可以做到一定规模，但天花板明显。如果想把公司变成一个百亿级甚至千亿级的公司，光做广告太薄了。从历史经验来看，广告公司要想做大，最简单粗暴的方式就是并购。

Avazu Holding创始人出于这种想法，调整战略方向，创立了DotC——一家专门向全球市场输出中国模式的公司。他希望通过这种方式来建立自己的战斗机群，让Avazu Holding成为航空母舰。

不管赛道多长，都需要尽快跑完，规模效应就是助推器。在非标行业中，链条复杂，模式重，投入大，很难规模化，好比老牛拉慢车。如果背后没有靠山的资源和财力支持，很难跑长远。

在长租公寓行业，背靠链家的自如，5年才开拓3个城市20多万间房。马晓军觉得资本薄弱的创业公司没戏，很快停掉蘑菇公寓项目，转型蘑菇租房平台。

在创业前，要分清赛道类型、对手攻克难度，还要结合自身目标（单纯赚点钱还是想做大做强）、自身特点（能不能打持久战、能不能抗压、野心勃勃还是容易满足），才能选择适合自己的赛道，以及可能的机会。

02 抓住用户刚需

创业要紧扣用户需求，但用户需求有很多种，比如真需求与伪需求。正确的市场方向来源于真需求。真需求叫need，伪需求叫want。

ofo创始人戴威在做共享单车前，做过自行车售卖和长途骑游租赁项目，但都不尽人意，差点倒闭。

他最终想明白了自行车最本质的需求还是出行。转型的时候，他考虑的是如何给用户创造便利，ofo骑出去路边一锁，不用专门还回来，自由度大大增加。

这下，戴威抓住校园短途代步的高频刚需，得到了用户的认同，才拿到A轮融资大举扩张。

03 主导产业链关键点

美柚、贝贝网、卷皮这三家电商公司的创始人，都是85后，第一次创业做的都是电商导购网站。三家起势，正是在2012年之前中国PC端的电商行业蓬勃发展，各种综合性电商、垂直电商层出不穷的时候。

但是，导购网站的命门被扼制在巨头手里，在电商产业链里属于附属环节。这三位创始人最终转向了做电商交易。美柚比较特殊，路径曲折一点，是先做经期管理工具再做女性社区再做电商。

抓住产业链关键环节，才能自主掌握命运。

现在大家谈产业互联网，其中，重模式往往更有作为。因为产业链条复杂时，平台连接双方往往有明显的主被动地位，平台只有抓住更主动的一方，才能加强对整个供应链的控制，提供更好的服务，才能创造更大的价值。

这类平台多涉及线下场景，比如新零售、物流、二手车、家装等行业，依靠重模式从流量入口切入交易模式。

比如，在中国物流买方市场的格局下，货主是强势方，如果掌握了大量货源，司机会自然聚拢过来。

货车帮创始人戴文建一开始没想明白，从司机端切入，采购GPS给司机，但司机不愿配合。3年赔了3000万后，戴文建决定先聚拢货主再吸引司机，因为司机要的是货，不是GPS。

中国的二手车市场也是这样，供小于求，货源紧张。平台要想做大做强，必须获得稳定的货源供应，而不是依赖传统的4S店。

优信拍起初是纯在线拍卖平台，成交率很低，因为二手车交易极重线下场景，拍卖平台只解决拍卖问题，控制不了交付、过户等其他环节，也容易沦为卖家试价的工具，更会打击买家信心。

戴琨改为现场拍卖、现场交付形式，以此过滤掉不诚心卖家，保障了货源稳定，吸引了更多买家，进而正向循环吸引更多卖家。

如果你决定在产业互联网领域创业，单纯做流量平台，最终极可能沦为受人掌控的工具。唯有切入交易，才能扼住供应链的咽喉，才能以优质服务吸引用户，才能创造更大价值。

04 树立历史终局意识

自由竞争、充分竞争的市场环境里，发达国家的某些商业模式更加成熟，如果你搞不清当下的创业走向，也可以借鉴国外的模式。

马云去年提出，纯电商时代即将消失，未来是新零售的天下，需要有线上线下的结合。便利店就是新零售嬗变的例子。

日本的便利店文化成熟，早期便利店被誉为「自家的另一个冰箱」，现在它是一站式生活服务站，不仅可以购物，还可以就餐、取快递、干洗、打印、买门票、缴费、WIFI上网、上卫生间……从「吃」的便利延伸到了生活各方面的便利。

现在，中国创业者也在进入便利店行业。

历史总是惊人的相似，从历史角度提炼出创业的最终方向，一方面可以看清当下的问题，不骄不躁，一方面可以开阔视野，做更创新性的尝试。

05 关注政策走向

中国的市场经济，政府扮演了强有力的推手角色，商业活动离不开政策的影响，尤其在农业、医疗、金融等行业，政策几乎是决定性因素。

简单点说，一纸公文禁止有偿预约挂号，就让一堆在线挂号网站的投入全打了水漂。而对中国医疗政策了解深刻、坚持免费预约挂号的挂号网，则一步步演变成今天的微医集团，从预约挂号到团队医疗，再到互联网医院和责任医疗组织。打通医、药、险产业链的征程背后，是一部惊心动魄的医改政策演进史。

土流网创立于2009年，但2013年后才真正快速发展。这得益于土地流转政策的放开和基层部门的真正落实，尤其是土地确权制度的落地。在此前，土流网的市场教育非常困难，农民种种不信任，公司一度丧失资金来源，艰难求存。

究竟做成一家百亿美元的公司，还是做成一家几亿美元公司，中间的差距，至少方向的选择是重要影响因素。

从某种程度来讲，选择比努力更重要。

如上文所说，赛道、用户需求、产业链、历史视角、政策走向是创业方向选择的分析维度。如果你有其他真知灼见，欢迎在评论区给我们留言，思想交流走起来。