卖冰棍，卖瓜子，13年后折腾出30亿的大生意

他靠一根棒棒冰起家，从安徽一路杀到东北。随后又瞄上了瓜子，仅用13年就把瓜子生意带到了深交所，成为“炒货第一股”，他就是洽洽的创始人陈先保。

1959年5月，陈先保出生于安徽合肥。与那个时代的绝大多数男孩子一样，从小他就不安分，“不是上房顶掏瓦，就是下河抓鱼”，人送外号“小忙乎”。

不过玩归玩，学归学。老师交代背1页三字经，陈先保绝对要背3页，数学口算更是班上天天第一个完成。可惜，1966年“文化大革命”就来了。

你知道的，学校里马上乱成一锅粥。不过，陈先保却不管那个，“你革你的，我学我的”，外面游行批斗开得欢实，他在教室里气定神闲背“离骚”，学“勾股定理”。

命运总是垂青于有准备之人。1978年，恢复高考的第二年，基础扎实的陈先保没有怎么费劲就考上了无锡轻工业学院。要知道，当时，我国百废待兴，轻工业可是相当吃香。

四年后的1982年，陈先保被分配到了安徽糖烟酒公司，“属于典型的铁饭碗”。不过，他却没把自己当大学生，“搬货、记录、出货，领导让干啥就干啥”，每天工作都在12个小时以上，逢年过节的加班值守，他更是一个人全包了。

这样的员工哪个领导不喜欢？此后10年，陈先保就从普通员工、小组长，一路升到了科长。工资变多了，活变少了，刚开始陈先保还很享受，“每天到工厂视察一下，批批文件，喝喝茶水就坐等下班”。

不过，时间一长，陈先保就觉得没有意思了，尤其到了1995年，市场经济成为主流。看到底下的员工一个接着一个辞职下海，他再也按耐不住了，“必须下海试试。”就这样，36岁的陈先保成了辞职大军中的一份子。

第一个项目就是从最熟悉的食品开始。

当年五一，陈先保接孩子回家，无意中发现学校门口的小卖部生意异常火爆。放学铃声一响，孩子们一窝蜂涌进小卖部，十分钟不到，冰棍、口香糖、巧克力等小食品就被抢购一空。老板一边数钱，一边扭头告诉下面的伙计，“明天再多进点儿冰棍。”

“就做冰棍！”

随后，陈先保租了一间不到100平米的车间，办起了儿童冷饮厂。不过，等他一脚踏入冷饮行业，才发现远没有想象那么简单，“竞争太激烈了”。

大伙产品差不多，规模也差不多，怎么才能赢得市场呢？做了13年食品的陈先保犯了愁。

1995年端午节，全国迎来罕见的高温。屋里热得像蒸笼一样，陈先保想到楼下透透气，结果他刚到一楼，就发现一群小孩子穿着李小龙同款的黄衣服，拿着双节棍在比划。

原来当时，正赶上央视播放李小龙的“猛龙过江”、“龙争虎斗”等电影，“双节棍非常流行”。

“就把冰棍做成双节棍！”陈先保马上有了主意。一个月后，“维多利棒棒冰”问世。为检验效果，当天下午，他趁接孩子放学的功夫，拎着一箱200个棒棒冰，放到了小卖部小老板面前，“卖不出去全额退款”。

没想到仅仅一个小时，300根棒棒冰就全卖完了，当天又火速送过去200根。第二天一大早，周围20多家小卖部的老板全部拎着现金找到陈先保，口径也全部一致，“每天20箱，钱先付了，货不能断！”

那一年，陈先保一共卖了100万根棒棒冰，豪不夸张地说，下午3点，走在合肥的任何一所小学，都可以看见小朋友人手一根棒棒冰。

“维多利棒棒冰”一火，其他的厂家就坐不住了。创新不会干，模仿谁不会？1个月后，市面就一下子涌出来30多款各式各样的棒棒冰。

面对市场的急剧下滑，陈先保选择了走为上策。

可巧1996年夏天，一位来自哈尔滨的亲戚前来串门。“尝尝我家的棒棒冰”，谁知被亲戚一顿嘲笑，“太小看俺大东北了，哈尔滨中央大街的马迭尔冰棍没听说过吗？都100年历史了！”

“有点意思”，陈先保脑海里顿时浮现出一位“美丽冻人”的妙龄女子吃着“维多利棒棒冰”的画面。

“就去东北！”

当时，公司所有的人都觉得陈先保想钱想疯了，“东北那么冷，棒棒冰能卖得动就出鬼了！”公司100多个员工瞬间走掉90%，剩下10个没走是因为实在没有找到合适的工作。

1996年夏天，陈先保就带着仅存的10位员工，走入进了哈尔滨。还是原来熟悉的套路，“卖出去了再给钱”。结果，“维多利棒棒冰”一经推出，真就大受欢迎，两个月后就开始盈利。

入秋了，陈先保本想见好收手，却没想到比夏天卖得还火。怎么回事？原来到了11月，哈尔滨开始供暖，室内温度都在27度以上，所以家家户户养成了屯雪糕的习惯。

一看有戏，陈先保决定大干快上，他火速从合肥招募了100个工人，并将战线扩展到长春、沈阳、大连等地。穿貂皮大衣吃棒棒冰的女孩子，遂成了东北街头一景！

短短2年时间，棒棒冰的营业额就突破千万，陈先保也淘到了人生的第一桶金。

不过到了1998年，老问题出现了，一下子冒出100多家仿制棒棒冰。“强龙难压地头蛇”，陈先保又郁闷了。

那年春天，安徽省政府召开了一个企业家茶话会会，邀请省内外的企业家参加，陈先保也在邀请之列。

开会之前10分钟，大家坐在一起嗑瓜子，不知谁说了一句，“瓜子好吃是好吃，就是太容易脏手，吃多了还容易上火啊！”

说者无心，听者有意。回去后，陈先保就开始琢磨起瓜子里面的道道来。

历史上，合肥素有“炒货之都”的美称，前有“陶永祥”、“史义兴”的百年老店，后有年广久的“傻子瓜子”。确实也神奇，紧靠一粒小小的葵花籽，六、七年就淘到上百万。

但是，与棒棒冰一样，瓜子门槛太低，全国光百万规模以上的就有500多家，除了“傻子”外、还有“真心”、“正林”等老字号，前店后厂的小作坊更是不计其数，想要杀开一条血路，实在是难上加难。

不过，陈先保却认准了瓜子这门生意，“别人的抱怨就是自己的商机”。他首先找到省农科院的一位教授，人家一语中的，“要找不脏手的瓜子，咱省可没有，只有内蒙古包头才有！”

第二天，陈先保就去了内蒙古。等他赶到包头郊区外的一个农场，风吹草低见牛羊的情形没有看到，却看见一望无际的葵花园。

说来也巧，其中一位供应商曾经还在哈尔滨待过几年，也是“维多利棒棒冰”的忠实粉丝。所以仅用3天，陈先保就搞定了供货协议。

不脏手的瓜子有了，如何不上火呢？这同样难不倒陈先保。他在合肥炒货市场转了一圈，最后在一个角落里找到一位老爷子，那位老爷子的瓜子从来不炒，全都用煮。为嘛？“煮的东西不上火！”陈先保豁然开朗。

最后陈先保给瓜子取名“洽洽”，据说创意来源于一波青年男女在广场上跳恰恰舞，“激情、奔放就是瓜子所要表达的内涵”，而用“三点水”的“洽”刚好符合煮瓜子的定位。

此后，陈先保使出一连串妙招，硬是让洽洽在炒货市场闯出了半边天。

第一招，在工艺上细细打磨”。陈先保把来自包头的上等葵花子，放入特制的大桶中，加入党参等30多味中草药，同时放入长白山的天然香料，进行调配，形成洽洽瓜子特有的口味，“不再众口难调”。

最重要的是，瓜子入味、香酥、不脏手、不上火的特点全都在“百煮”那一个环节完成，“充分借鉴麦当劳，完全标准化，靠流程而不是大师傅保证品质。”

第二招，包装独树一帜。当时市面上的瓜子都是塑料包装，“很随意，难登大雅之堂”，所以逼迫陈先保另辟蹊径。在经过100多次反复试验后，他最终决定采用结实的红色牛皮环保纸，搭配竖式大信封，“确保顾客100米远之外，就能辨认出是洽洽瓜子”。

第三招，利用卡式文化，将瓜子做出品味。传统意义上，瓜很不起眼，上千年都是大伙休闲娱乐的零食。怎么才能进入商务高端人士的法眼呢？陈先保左思右想，最后想到了文化，“在包装袋里放置各种主题的文化卡片”。

1999年，陈先保最早推出的一套文化卡片是关于红楼梦金陵十二钗的，结果刚放出风声就遭到了一阵哄抢。

随后唐诗、宋词、朱德庸漫画等系列主题的瓜子文化卡片相继问世，越来越多的消费者点名只买“有卡片的瓜子”。当时，还掀起一阵收集卡片的热潮，网上竞价一度高达200元一套。

三招过后，洽洽瓜子首战告捷，不到4个月就盈利300万。

此后，陈先保力排众议，一举砸下400万，在央视打起来广告。底下的人清一色反对，“借钱做广告，陈总莫非又是疯了？”不过，随着1999年底，那句温馨的“洽洽，快乐的味道”，一夜之间，“洽洽香瓜子”走进了全国千家万户。

2000年，洽洽的销售额突破一个亿。

随后，陈先保不失时机赞助了《欢乐总动员》，那是一档娱乐节目，收视率高，观众大多是女性和青少年。半年下来，看节目嗑洽洽瓜子就成了几千万家庭主妇的标配。

然而，就在风生水起之时，2001年陈先保就遇到了大麻烦。当年秋天，包头连着一个月不是阴天就是下雨，导致原料产地的几千顷成熟的葵花子不能及时采摘、晾晒、干燥，等到雨过天晴，瓜子口感早就变味了。

不收？内蒙古十几万向日葵种植户就要血本无归，断了生路，陈先保不忍心。

但是，收上来怎么办？要利润还是要口碑？陈先保想都没想就选择了后者，“舍产量，保质量，”他一口气花1200万，从德国进口了一台瓜子分选机，果断将有霉点的瓜子全部除去，此后，又火速调集1000名熟练工人，进行二次手工精选。

一精选不要紧，60%的瓜子都不合格，“意味着要赔至少1500万”。当着全体员工的面，陈先保流着眼泪将上千公斤劣质瓜子一把火销毁，“钱可以再赚，洽洽的品质不能毁啊！”

那一年，也是陈先保最艰难的日子，洽洽的销售额从1个亿急剧下滑到500万，最惨时连维持公司日常运转都成问题。

当然，其他品牌不会这么做，也不敢这么做。很快，不少商城接到顾客投诉，“一袋瓜子有一半都是空的！”而个个饱满的恰恰瓜子却没有一例投诉。

那段时间，陈先保要求把洽洽瓜子所有的包装袋里的卡片都换成了“惜农”，呼吁全社会多多关注农民的辛勤劳动，“也希望消费者吃到苦瓜子的时候多一份谅解。”

群众的眼睛是雪亮的，很快，2002年洽洽就走出低谷，销售额一举突破4个亿。

“酒香也怕巷子深”，陈先保深知自己一个人的力量有限，接下来，他就把主要的精力放在渠道的打造上。

2002年全年，陈先保有300天都在全国跑。除了北上广深那样的一线城市，他还跑了500多个县级城市。一圈下来，陈先保就有了答案，“消费者在买瓜子时都是就近购买，小卖部的销量不比大商超差多少。”

于是，就在竞争对手都把目光对准大商超时，陈先保反其道而行之，专门找县城里的小卖部。

2003年，陈先保还专门搞了一个“开箱有礼”的活动，“每箱瓜子里放入1-50元不等的慰问礼金”。数额虽小，但是小卖部的老板就吃这一套，也正是那点小恩小惠，最终打动了10多万小卖部的老板，“争着抢着卖洽洽瓜子！”

此后6年，陈先保势如破竹，一路拿下了沃尔玛、麦德龙、乐购等大型连锁超市，并渗入全国30万家终端，“光销售额超过300万的一级经销商就将近2000家。”

也就是从2007年开始，洽洽连续3年的销售额都超过15亿，开始坐稳行业冠军的宝座。

接下来的5年，陈先保在资本市场发力，并于2011年3月2日，带领洽洽食品成功在深交所上市。作为“炒货第一股”，洽洽大受追捧，陈先保的身家一夜之间暴增到20亿。一年后，陈先保更是以30亿的身家，荣登当年的安徽首富。

与此同时，陈先保带领洽洽走上了国际化道路，产品远销欧美等30多个国家，“有华人的地方就有洽洽”。

尝到了海外市场的甜头后，陈先保的视野更加开阔。2012年以后，他果断将墨西哥碧根、美国开心果、巴西松子引入洽洽大家庭中，还陆续开发出果冻、薯片、花生、牛肉干、猪肉铺等20多种休闲食品。

2016年春节，陈先保又搞出新花样，“”牵手携程，推出葵花节旅游专线”。洽洽在新疆的万亩葵园种植基地，成了旅游线路中的一大特色景点。

陈先保一口气推出1.5亿袋促销产品，“凡是购买，就有机会获得800元以上的携程现金抵扣劵”。活动大获成功，数据显示，领取率高达50%。

这还没完，2016年底，中国第九家民营银行“新安银行”正式获批，陈先保是这家民营银行的发起人之一，持股高达26%。

22年风风雨雨，陈先保的创业故事还在继续。将洽洽快乐的味道传遍世界各地，将世界的美味带回祖国，正是陈先保矢志不渝的梦想！