马云、刘强东都搞新零售，创业者该怎么跟上风口？

“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”从马云在2016年10月的阿里云栖大会上，第一次提出了新零售开始，这个概念就开始被炒起来。阿里、京东、小米、当当等有着互联网优势的企业先开始行动，新的技术、模式等也开始涌现。紧接着，新零售创业者们层出不穷，各行各业也试图与新零售挂钩，资本方的目光也被吸引。

5月25日，以“‘新零售’代替电商，到底哪里吸金？”为主题的第24期新芽DEMO在纳什空间举办。边走边淘、洋火盒、火星盒子、E光学、EVBUY五家创业公司和赢知资本、清科创投、IDG资本、原子创投、风云资本、澳盈资本等机构，共同探讨了零售的“新钱景”。

• 边走边淘：为白领群体提供原生态美食

边走边淘是一个以公众号为形式的原生态美食提供平台，目标群体为具有一定规模公司的白领。商业模式分为两种，一种是2C，一种是2B。2C的主要形式是：以开展试吃活动的方式，使员工现场关注下单购买，并且吸引员工线上复购。2B定位中等及以上收入的公司，其形式分为三种：一是在公司内放置扫码自取美食架，五秒内完成扫码支付；二是按每日人均预算，为公司定制下午茶美食套餐；三是与中华老字号合作，定制节日美食礼盒。

目前，公司主要盈利方向以2B为主。

边走边淘创始人严峻介绍说：“我们每一个展架都有储值卡功能和优惠活动，储值卡功能提升了我们三倍的营收能力。”

投资人提问

清科创投张家瑞：给公司定制下午茶，可能只有北上广的公司多一点，这个市场天花板似乎很有限？

答：杭州、厦门等很多省会城市都有这个需求。这是一个增量市场，一些公司本来没有预算，但是通过免费的体验，对方就会改变想法。

中富国润投资：你们的目标企业规模多大？

答：不是创业公司，因为他们很忙，预算也有限。我们目标的公司都应该具有一定规模，例如百度搜狐西门子等。

中富国润投资：你们比竞品的优势在哪里？

答：我们赛道目前和别人不一样，例如三只松鼠主要是2C，我们主要是2B。还有的竞品做的下午茶定制主要是烤面包一类的，但是他们的配置无法保障，需要人、烤炉。相比之下，我们不追求极致，但是保证品质。同时，我们还会做网红KOL。

中富国润投资：您认为从哪些地方设置竞争门槛，不会被替换？

答：不断选品，更新SKU。

• 洋火盒：向年轻人提供进口零食     

洋火盒主营进口商品新零售。主打以社区商圈为辐射半径的线上线下相结合的便利新零售模式，包括线下连锁品牌门店和延伸到办公室的零食货架以及线上客户端。

“进口商品零售行业具有以下痛点，”洋火盒创始人姚凯说：“进口商品价格较高；纯电商无体验性，无法试吃或使用；电商配送时效慢；对要买的商品和国家、品质等都不了解；进口商品难辨真伪。”

为解决传统单一渠道的痛点，洋火盒放开了三种渠道：单一办公室零食货架、纯电商网站、传统便利店。洋火盒还推出“1+N+N”的火盒模式单元。即一家线上平台+N家便利店+N个办公室零食货架。亮点包括：场景触达（做餐感受）、推广运营（开放式货架）、用户模式、盈利模式。

洋火盒的消费定位是年轻人，第一家店开在望京，以开放式货架形式提供快捷式服务。另外，洋火盒很强调其货源优势，包括价格、产品、渠道三个方面。洋火盒与海运集团合作，开放双向绿色通道，缩短到岸时间。

投资人提问：

赢知资本马寅：如何解决传统门店的人员资金的问题？

答：我们不选体量大的，而是选择例如居民区、写字楼等，价格低很多。同时，我们从装修角度压缩成本，采用欧式简装，呈现清新感。而且我们店铺的把控是货架把控。

• 火星盒子：为商超提供无人购物解决方案

  

  火星盒子联合创始人宋巧介绍说，火星盒子是全球唯一一家为线下商超发展决策提供强有力大数据支持的公司，提供全套超市无人购物解决方案。依托线上资源与线下购物场景，在实体门店内大数据引导智慧购物的新零售品牌。

  公司开发出火星兔子、火星惠、火星大数据三种工具。其中，火星兔子是一个新零售自助购物APP,专注于提供实体门店内购物、网上支付服务，产品主要应用于零售商超、小区电商、餐饮等实体门店。火星惠以为品牌营销提供解决方案为入口，帮助新零售场景营销。火星大数据则致力于为全渠道营销和服务提供解决方案。

        　“我们针对C端排队耗时的痛点，对零售产业做升级，拥有自己的专利技术：扫码购。并且，我们开店和改造都是0成本。”

投资人提问：

清科创投张家瑞：精准营销最核心的是数据，你们是线下的数据还是线上的数据？

答：我们拥有数据链，线上线下一体化的数据建模。

中富国润投资：你们有DEMO店吗，测试过吗？

答：我们做了150家门店，在江苏、南京等地。

中富国润投资：关于效率的提升等，你们有总结吗？

答：有的，去年单店测试，一个月节约两万成本。

IDG资本许伊婷：你们的盈利模式是怎样的？

答：品牌方的精准营销，类似于广告。

• E光学：解决各个年龄段群体的用眼问题

  

  E光学是一个主打海外小众设计师眼镜品牌的眼镜公司，提供线下眼镜验光体验、眼镜清洗以及私人定制眼镜等服务，经营模式上结合了上门服务和到店消费，隶属于南昌优镜科技有限公司。

E光学的以专业眼科检查+配镜视光学诊所为解决方案，开展对青少年和白领成年人、社区老年人进行日常眼科体检；为学生和成人的角膜塑形镜；学生和成人的医学验光配镜；中老年人的老花眼镜和眼科服务；青少年学生的眼科保健等。

现北京已开设三家眼视光中心，单店投入五十万左右，单点营业额每月20万左右，2016年全年营业额300万，已经实现盈亏平衡。

关于团队，包括北大医学院眼科博士的CTO、清华大学工程系学士的CEO、十三年企业管理经验的COO、10年眼镜连锁店管理经验的CMO。

投资人提问：

澳盈资本合伙人肖毅：315曝光了这个行业，有影响吗？

答：我们产品不存在问题。国家不鼓励的是体检的时候跟学校形成利益链。

中富国润投资：诊所的资质是怎么样的？

答：跟眼科都是一样的要求，医生有执业证书可以开处方。

• EVBUY（买电车）：将4S店变为商圈零售模式

EVBUY致力于新能源汽车的新零售和一站式专业服务解决方案。

“从运营模式看，EVBUY的新零售分为线上线下两部分。线上主要用来展示产品，同时帮助客户选购和定制车辆。线下则是在大型商场和购物中心设立直营店，工作人员会详细的为顾客介绍不同的车型、充电桩分布情况、应急补电措施等售后服务。”EVBUY创始人张大伟说。

张大伟介绍说，他们将店开在热门商圈人流密集的购物中心，与传统的4S店相比，更像是在卖消费类的电子产品。在他看来，电动车有可能弯道超车，每年的厂商越来越多，并且车的淘汰率也很快。

目前，EVBUY致力于在充电和电池方面把服务做厚，包括智能充电、充电共享、电池租赁、能源交易等。

投资人提问：

中富国润投资：品牌不一样，充电桩也都不一样，对全品牌你们怎么解决这个问题？

答：充电桩都是厂商直接送，我们直接跟厂商合作，做上门服务。

澳盈资本合伙人肖毅：赢利点在哪儿，压车吗？

答：赚差价，我们从厂家进，然后卖，类似4S店。目前没有压车

澳盈资本合伙人肖毅：开在市中心的话市价很高啊。

答：以上海为例，我们不在内环开，在中环开。北京就开在四五环的样子。

新零售“淘金”，内容最重要！

2016年，丁磊亲自操刀创立网易严选，想要做成制造零售业的标杆。这两天，“网易严选毛巾案”刷屏，一边是创业者维权，一边是网易PR稿震惊业界，网易的同事们顺势转发该款毛巾销售链接，表示跪服。主持人崔永元也进军电商，“璞谷塘商城”的生鲜电商悄然上线后，因为价格、图片等原因受到吐槽和质疑，这些事件把“新零售”这一概念再一次推上热点。

新芽NewSeed（ID: pelink）与原子创投副总裁姚嘉、风云资本联合创始人周建军、澳盈资本合伙人肖毅、EVBUY创始人张大伟四位嘉宾，就“新零售业态的‘淘金点’”这一话题进行讨论。

新芽NewSeed：对新零售的概念怎么理解？

姚嘉：新零售目前互联网公司做的比较多，是一种偏线上的零售方式。

周建军：1、这个概念从背景来看，是马云探索电商零售发展过程中阶段性提出来的，并不是改变了零售基本原理。2、从传统零售商业来看分为杂货店，集市、大卖场、购物中心、便利店等几种业态，从不同时期发展岀来的，主要是顾客消费升级和分层来岀来的；3、阿里走的路线是从线上的集市（淘宝）发展到今天的线上超级购物中心（天猫），从用户来个维度看，已经满足产品消费层级的需求，但没有满足消费者的习惯、便利、放心、安全等诉求，所以就岀来了阿里做物流、投资线下零售等，核心目的是做全人群的零售生意，这样才能保持业绩的成长性。

肖毅：我觉得新零售还是应该以内容为主，电商只是形式和手段。

张大伟：我认为新零售是基础建设相当成熟的前提下，支付和物流的变革为零售行业带来的新模式。我理解新零售更贴近用户，同时更强调定制。

新芽NewSeed：如何看待便利店重新走入大众视野？

周建军：基于互联网电商都在进入便利店，我从三个角度看法：1、是其营销目的性非常强，因为互联网电商最早的起家核心手段是口水战，他们目的是在吸引眼球；2、挑战线下零售，扰乱传统零售的心态，有吸顾客、吸人才、寻找廉价并购对象等目的，这其实就是商战，电商平台的运营、采购等团队大部份来自线下零售；3、是线下非标商品和互补产品的运营目的，主要是提升体验和导流；

另外国内便利店的核心发展两个阶段，1、人均年收入超过3000美元后起来很多以便利消费的用户，他们以年轻人为主；2、人均收入超过6000美元，消费的人群更多了，发展速度更快了，今天众观全国便利店，不盈利，原因主要是成本和竞争的增长速度超过销售的增长，如房租、人工及夫妻店的竞争；目前出现了加盟店好过自营店的趋势；

新芽NewSeed：新零售该如何与不同的行业相结合？

肖毅：我认为这要根据自己的资源来看，以自己所掌握的行业资源为基础，通过线下的方式来引流量，通过线上的方式来留住流量。

周建军：从发展战略来看，新零售应该全面与不同的渠道进行衔接和合作，才是未来；而从经营者运营战略角度看，要从两方面来执行，一是差异化，二是低成本，因竞争和资源的不同开展差化，同时低成本是关键持续保障。

张大伟：我是做汽车新零售，这个行业比较特殊，我们尽量探索线下往线上走的方式。

新芽NewSeed：如何看待直播电商、社交电商、网红电商？哪种形式最有潜力？

姚嘉：其实网红电商很早就有了，一开始的淘女郎就是这样的形态，但是现在还走这个路就比较难了。这几种电商形式还是应该从渠道回归到内容。

周建军：1、这几种电商都是零售渠道的其中几种，不好直接下结论说那种渠道好，那个渠道差，因为渠道商也是在不断的竞争和变更中完善的；

2、从品牌商角度看，选择渠道商合作主要从三个角度入手：一是强调全渠道参与运营合作，二是看渠道的用户数和活跃程度，用户少和活跃度低的渠道是不会有价值的，三是看用户黏性和专业属于，是否与自己的品牌商的用户匹配。

肖毅：网红电商我试过，试了俩月就放弃了。里面有太多不好操作的问题，吸引不来流量，主播自己也就没有动力做下去。线下也试过，也有很多坑存在，也不好操作。

张大伟：这几种电商很难给你承诺交易量的。