争夺“小镇青年”！死要面子、爱装逼的背后，潜藏着“万亿”商机

昨天下班，和同事走在去地铁口的路上，我说：“真特么焦虑啊！”她问：“焦虑what？”我说：“小镇青年们竟然过得如此滋润！让咱们这批北漂狗羡煞狗眼啊！”她说：“靠，你也可以回家做你的小镇青年啊！”我说：“你以为小镇青年谁想当就能当的？！你以为你回到三四线城市，你就是小镇青年了？况且，我家在十八线城市呀！”

所以，我坚信，北上广深的漂子们中有绝大多数人并不完全是为了梦想打拼，而是没得选！（做不成小镇青年，又不想当“农痞”。）既然做不成小镇青年，我只能去赚他们的钱了！

谁是小镇青年？画像在这里

他们年龄在25-35 岁之间；生活在相对富裕的三线城市，高铁线路陆续开通后，只需 2-3 个小时的车程即可到达大都市；

教育程度在大学及以上；毕业后通过父母安排在家乡获得了一份体面的工作，无心在一线城市打拼；

家乡房价相对便宜，没有住房贷款的沉重压力，因此拥有更多可支配的“闲钱”；

生活质量不错；有一部10万元左右的轿车；

相比在一线城市打拼的朋友，能够拥有更多闲暇时间；淘宝、微博、朋友圈是必不可少的生活方式；周边朋友、同学出国的比例越来越高；海淘、出境游成为生活中重要的调味剂。

（怎么样，是不是让你这个在北上广深的漂子感到无地自容了，别难过，事实其实是——人家的确过得比你舒服。）

概括来说，他们有闲钱，还有闲功夫。客观上讲，他们有能力且有条件去消费。But，目前品牌们在三四线城市的服务还未能满足他们的“需求”，所以品牌们得快点动手了，动手前先得了解一下他们究竟偏爱啥:

“小镇青年”在花钱上，有哪些“偏好”？

三只松鼠CEO章燎原认为自己很了解小镇青年，他用一句话一针见血地形容了小镇青年们的消费特点：“他们不是钱多，而是可以花的钱多；不是为了消费，而是时间需要靠消费来消磨；不是功能需求，而是装逼需求……”同时他也指出了“商机”所在：“这些需求直至今天仍然无法被满足，这对商业来说就是巨大的红利。”对此，戏哥总结了两个要点：

一、倍有“面”才行！

小镇青年们“死要面子”的心理特点决定了——“看上去好的东西”会比“好东西”的机会更大。三四线城市的年轻人们想要活得更体面，才选择背离大都市、在家乡发展。所以，与一线城市消费者更注重消费体验、产品质量的升级不同，小镇青年需价格更实惠、且让人用起来感觉倍有“面儿”的产品，爆款也正从这类产品中诞生：

比如说OPPO、vivo手机，门店巨多，品牌形象鲜明；一部O/V价格3000元左右，而一部iPhone价格至少4000元。用一部高配版本的O/V，会比用大多数人都没用过的iPhone要更有面子。O/V的逆袭之路值得借鉴，另外还有众泰汽车——外形与豪车别无二致，但售价仅为10万左右，因而能够突出重围。

在服装行业，如果你到过三、四线城市的商场，就会发现那里常常会售卖一些在一线城市从没出现过的品牌，这些品牌的名称大多是英文，显得非常洋气，但实际上却不是真正的国际大牌，山寨货居多。不过，这些品牌的服装风格艳丽、大红大紫，很受消费者欢迎。反而像H&M这样国际化的品牌，在设计上却并不讨喜。

二、价格实惠才行！

小镇青年们为消费品支付溢价的习惯也与一线城市消费者不同，一般不会为品牌本身支付溢价。他们基本不会为了一杯咖啡而花费四、五十元。所以，在竞争激烈的市场，品牌若想顺利下沉，需要比较实惠、公道的价格；所以奶盖奶茶等饮品要比哈根达斯之类的更有机会。

另外，在下沉速度上最快胜出的行业应该是“吃”。请客吃饭是最能体现面子的地方，传播力也强。一个人请客，三个人吃，有1:3的品牌扩散能力。而且目前低线城市的餐饮人均消费已经不低了。

所以，从价格和审美品位这两个维度看，低线城市的消费者都有着鲜明的特点。

那么怎样的品牌能够抓住小镇青年们的心呢？

无印良品下沉过程中，瘸了哪根腿？

就在前不久，无印良品这个“性冷淡”在徐州开了第一家店，并且是开在最抢眼的地盘苏宁广场（徐州最高的楼），算得上是当地最高大上的商场。大家都懂：无印良品开始抢夺小镇青年了。

的确很受欢迎，消费者直呼“太开心了！”

开业当天，在距商场开业前还有1小时的时候，商场门口就已经排起了长队，尽管太阳有点毒，但大家伙就那么耐心地候着。时不时有人跑去保安那询问还要多久才开门。

据说商场内超过50%的品牌都是首次进入徐州，但就无印良品店里人头攒动。店内一位女性顾客说：“商场一开门，哪儿也没逛，直接来了无印良品，因为听说这个品牌无添加、质量好，就想来看个究竟。”而进店体验之后，她的感触是：“太棒了，就像来到了北京、上海一样。”

在不断从入口涌入的人群中，有两个看着颇为兴奋的女生则在接受采访时表示：“在别的城市曾经逛过，觉得它“冷静、简约、好看”，但一直没有机会好好逛，想买也买不到，好在它终于在徐州开店了，真是太开心了”。

被小镇青年们如此“稀罕”的无印良品具备了哪些特质？

从消费者的反馈中，有这么几个点引起戏哥注意：1.品牌口碑（听说过）；2时尚and生活方式（一二线城市风靡）；3产品好（质量不错、设计有逼格）；4距离感（想逛但接触不到）。而上面这几点汇聚成了消费者心理上的“高级感”，也为无印良品附上了“光环”。

与“逼格”挂钩，让那些乐于标榜自己为高逼格的小镇青年们为之动容。

即使在当下的一二线城市，无印良品仍然被文艺青年们奉为逼格的象征，算是“性冷淡”鼻祖了，甚至引领了一种简约的生活方式。其产品的确与市场上那些花里胡哨的骚浪贱有着明显的区分。

另外，“稀缺性”激发了小镇青年们对品牌的偏爱。无印良品一直都在谨慎小心地控制自己的开店节奏，在此之前从未下沉到三四线城市中，即使是在一二线城市，也大都是开在最繁华的人群集中的商场里，往往都是商场中第二好的店铺位置。所以去过一二线城市无印良品的顾客，基本都能留下一点印象。

问题在于“逛的人多，不等于买的人多”

可以看出在“倍有面儿”上，无印良品是站稳了脚，但是从其定价上来看，似乎下沉成功不那么容易：

虽然小镇青年们的确在心理上非常认可无印良品，但愿不愿意在钱包上照顾无印良品的生意，还是另一说。毕竟，无印良品家的东西的确不便宜，说实在的，戏哥觉得它家东西好是好，但却没有性价比。对于追求性价比的小镇青年们来说，价格实惠，还逼格满满的产品才是“真爱”——“不仅不贵，还具有面儿！”由此看来，逛得人多不等于买的人多，无印良品能不能下沉成功，还是个未知数。

“逼格”和“价格”能否兼得是你在这场争夺战争中的关键，你不能撇下一个只顾另一个，这样就是瘸腿的，是跑不快也跑不远的。另外，你还要对此抢夺战树立信心：小镇青年并非只是大品牌的猎物，目前很多创业公司也都瞄准了这个群体搞事情中。其实大品牌在下沉过程中也要面临一系列入乡随俗的挑战，势必要有所改变才能更好地适应市场。这样看来创业公司们的起点并不比大品牌们差很远，只要把握好小镇青年们的心理，并投其所好，这“亿万”市场份额中就一定能有你一杯羹。（肉也是你的！都是你的！）

笔者都想撂下笔杆子去赶紧去讨好小镇青年们了。虽然我做不成小镇青年，但是我能赚他们的钱呀！