6年赚到800万，结果一笔生意就赔1000万，他该如何翻盘？

1台缝纫机，1辆自行车，他每天来回200公里，凭着一把剪刀赚到了10万块。此后进入羽绒服行业，一举打造出280亿的商业传奇。他是高德康，波司登集团创始人。

1952年，高德康出生于江苏常熟。这里东临太仓，北濒长江，是古代有名的江南粮仓，素有"江南福地"的美誉。

不过，到了高德康出生那年，一切全变了。历经公私合营，大锅饭，三反五反，农村生产积极性大大降低，家家户户的一亩三分地上竟然没啥收成。

父亲是个裁缝，但又不能挖社会主义墙角，直到家里5个孩子饿得受不了了，才不得不偷偷给人裁衣服、补裤子，“换点大米，煮粥喝”。

自打5岁开始，高德康就跟在几个哥哥屁股后面，割猪草、挖野菜，抓鱼虾、摸河蚌。夏天热得难受，高德康就光着膀子，跳进小河汊洗澡，这一洗就是10年。

1966年，文革开始。14岁的高德康参加村里组织的宣传队，到各村镇演出。刚开始，他积极性很高，口号也响亮，“革命战士是块砖，哪里需要哪里搬！”

喊了3个月，高德康就觉得不对劲了，“喊破嗓子也养活不了自己啊！”于是，1972年政策稍微有所松动后，他就决定子承父业当裁缝。

儿子要学手艺，父亲当然巴不得，一股脑把所有的祖传绝活都教给了高德康。半年下来，“裁剪、滚边、镶嵌”，高德康样样精通，还练成一手“目测裁衣”的绝活，“17分钟一条男裤，15分钟一条女裤，立等可取。”

一年后，高德康出师。凭着一把剪刀、一台缝纫机，一辆永久牌自行车，他开始行走江湖。

最初，只是在附近5、6个村镇揽活。不过，你想啊，那时候的人都穷，一年到头，能在春节做一套衣服就算富裕人家了。所以，4年下来，高德康就再找不到新主顾。

“农村不行，那就去大城市碰碰运气！”1977年5月，高德康跑到上海，“到十里洋场赚大钱，回家娶媳妇。”

不过，一个乡巴佬凭啥在上海立足？

城隍庙一位服装厂的老板有意刁难高德康，“有资金吗？”没有。“有人才吗？”没有。“那你有什么？”“速度！”只见高德康麻溜利索从包里掏出一把尺子和一把剪刀，“20分钟就搞定一件男士成衣”，把那老板看傻了！

天下武功唯快不破，正是凭着这一手绝活，高德康和那服装厂签了一年的加工合同，“主要负责给服装锁边。”

此后，高德康频繁往返于常熟和上海之间，他经常骑自行车，一天就来回200多公里，“凌晨3点出门，半夜12点还回不来。”

去上海时，自行车后座要驮着200斤服装。回来时，又要驮着200斤半成品。“爆胎、轮子变形经常有，最怕的是下雨赶路，一不小心摔进沟里，半条命就没了！”

不过，辛苦归辛苦，3年下来，高德康攒下了1万5千块钱，他也成了村里第一个万元户。

但是，高德康不想继续折腾了，“不能真把命搭进去！”他决定给服装厂做代工！就这样，1980年，小作坊摇身一变成了山泾村服装厂，“招聘了30多个裁缝，承保生产中式棉袄、中西式罩衣、男女成衣等5个系列”。第一批货一交，高德康赚到了人生第一个10万块。

天气变化就是商业机会。1984年冬天，西伯利亚寒流入侵，南方气温低至零度以下，雪一连下了5场，冰凌半个月都化不了，羽绒服悄然走俏。

1985年春节，秀士登羽绒服厂主动找上门来，“能做羽绒服吗？”高德康哪会啊，他当时连见都没见过。不过，送上门的财神哪能往推，高德康胸脯拍得咚咚响。

客户前脚刚走，高德康后脚就从哈尔滨请来一个做冬衣的老师傅，“暗线缝合、抽褶、填充羽毛、加隔色垫布”，两个月不过，高德康自己也成了半个羽绒服专家。

本以为只是一单生意，哪知道做起来就没个完。此后连续半年，秀士登订单一个接一个“从一开始的3万件增加到后来的5万件”，生产任务紧急时，高德康干脆把其他制衣车间全部停了，专做羽绒服。

“看来羽绒服大有可为”，高德康立刻给“秀士登”支付了25万的品牌使用费，“自己生产，自己卖！”

偏偏天公作美，年年都是寒冬。结果6年下来，高德康赚到了第一个800多万。此时，他已经不满足“上海造”和“秀士登”几个字了，“必须打造自己的品牌。”

于是，1991年，波司登闪亮登场，“秀士登是休斯敦的谐音，波司登是波士顿的谐音，而且波士顿比休斯顿更冷！”

不过，等高德康安装好生产线，调试完生产设备，却才发现市面上的竞争对手已经很多了。

当时，老品牌“雅鹿”主打面料，以手感柔软占领市场。中美合资的“雪伦”以技术见长，保证洗后不掉色。“秀士登”更是手握100多条销售渠道，完全不把波司登这位小弟看在眼里。

果然，第一年就来个下马威。1994年那年冬天，波司登的23万件羽绒服只卖出10万件，还有价值2000多万的产品积压在仓库里。更加雪上加霜的是，春节一过，银行马上上门催债，“尽快归还800万元贷款”。

“难道波司登就这样倒掉？”高德康心急如焚，那段时间，他经常虚汗直冒，整个后背都是湿漉漉的。

不过，市场不相信眼泪。到了五一，仓库里还积压压着9万件羽绒服。“账面已经没有钱收购鸭毛等原材料！”财务总监愁眉苦脸。此后半个月，公司员工走掉三分之一，公司上下弥漫着悲壮的味道。

关键时刻，高德康接到北京王府井百货大楼的一个电话，“准备搞反季大甩卖，你们参不参加？”那可是最后一根救命的稻草，高德康想都没有想，“全部甩卖！”

就这样，当年6月，高德康带了5000件衣服北上，“长款220一件，中款200一件，短款180一件”。没有想到首都人民那么给力，短短半个月，5000年衣服就销售一空，后来他又紧急调拨了两次2万件货。短短4个月，高德康售出了2.5件羽绒服，“”回收了500万货款。”

沈阳的中信商场一看也坐不住了，马上抛来橄榄枝，一次性要了1万件，而且全部先期付款。

正是靠反季促销这一招，高德康一下子回笼货款1000万，“最后虽然还是亏了1000多万，但起到品牌推广的作用，也让消费者认识了波司登。”

不过，在公司年度工作会议上，高德康遭受到第一次信任危机，不少老员工的观点非常有代表性，“羽绒服供过于求，必须转做其他产品”、“做自主品牌吃力不讨好，不如继续做贴牌生产。”

“做自有品牌肯定没有错”，高德胜不信邪。他专门在东北蹲了2个月，走访了哈尔滨、长春、吉林、大连等10多家服装批发市场，最后得出的结论是“市场远未饱和”，“还是因为存在自身产品质量差，宣传力度弱，盲目信任经销代理商等问题。”

此后，高德康横下一条心，下决心从产品设计、品牌营销、渠道搭建等三方面进行革命。

首先，变“厚、肿、重”为“轻、美、薄”

当时，市面上的羽绒服普遍存在款式单一，颜色暗淡，面料粗燥等问题，而且羽绒服的填充物70%是羽毛，显得臃肿肥大，“无法满足女士的爱美之心。”更有甚者，羽毛还会从衣服缝隙钻出来，“很不雅观”。

“必须把时装设计理念引入羽绒服行业中”，高德康在高层会议上放出狠话。1995年底，他一举砸下8000万，4个月内改造了30条生产线，并从法国服装设计学院引入6位专业的设计团队，“减少厚度，提亮色彩，增添时尚元素”，“变厚、肿、重为轻、美、薄”。

一年后，还是在首都，还是在王府井，这回波司登新款羽绒服一亮相，立刻吸引住了5万多女性消费者的青睐，仅1996年元月就售出3万件羽绒服。

其次，让品牌营销无孔不入

酒香也怕巷子深，更何况还是竞争如此激烈的快消品。1996年以后，高德康决定将品牌营销的战略提到前所未有的高度。

正是1996年，高德康一口气扔掉5000万，高密度在央视投放各种类型广告，“波司登给你亲人般的温暖”、“波司登，世界因你而美丽”。

当时，除高鹅绒绿色环保羽绒服，高德康还有“冰洁”、“冰飞”、“康博”等五个品牌，“市场稍有风吹草动，波司登便有组合拳伺候！”

于是，穿着波司登招摇过市遂成了年轻人的标配，更别说滑雪、滑冰等冰雪运动了。1996年年底，波司登的销量突破68万件，净利润超过2000万，波司登一举摘得全国羽绒服销量冠军的桂冠。

最后，强化零售策略

1997年，高德康在北京、上海、深圳、广州等30个城市成立了150家办事处，“不通过经销商，直接和当地商场挂钩，大规模铺货”。毫不夸张地说，只要有超市的地方，就能看到波司登。

此后，他成立了物流公司，专门负责产品的物流与运输，一举将成本降低了50%。

2006年，波司登实现销售收入65亿，连续12年全国销量领先，占据中国防寒服市场的半壁江山。

一年后的2007年10月19日，波司登在香港主板成功上市，旗下拥有“波司登”、“雪中飞”、“康博”等6个品牌，公司市值高达280亿，高德康的身价一举超过140亿。

5年后，波司登实现销售收入翻到180亿元，品牌价值高达245亿。

如今，波司登集团是以羽绒服为主的多品牌综合服装经营集团，产品包括防寒衣、滑雪服、休闲男装、休闲女装等5大系列。集团拥有常熟、江苏、山东、徐州等6大生产基地，和遍布全国的6000多家零售网点。

“波司登，世界品牌，民族骄傲！”高德康用31年光阴完成自己的梦想。