那个曾吃树根的女孩 成了营收超过24亿元的火锅女皇

3张桌子3口锅，她在16平米的小店里赚到第一个100万，20年间，她成就营收24亿的餐饮集团。她就是重庆小天鹅的创始人，“火锅皇后”何永智。

1953年11月，何永智出生于重庆渝中，姊妹10个，排行老七。渝中地处长江和嘉陵江的交汇地带，形似半岛，是巴渝文化的重要发源地。1000多年来，独特的地形孕育出顽强、彪悍渝中人民，他们为新中国的解放事业做出了卓越的贡献。

何永智的父亲就是其中一份子，解放后在供销社上班。家里孩子多，父亲总要隔三岔五，买二、三两猪肉回家打牙祭。江边气候潮湿，一到冬天母亲就会支起一口铁锅，“白菜叶子、红薯、土豆，加上几片肉，一锅烩。”

然而，好景不长。1960年，自然灾害突然降临，别说火锅，就连肉星子都见不到。3年过后，10个孩子只剩下6个。何永智生命力顽强，挺了过来，不过，她12岁时还不到1米3，瘦弱得一阵风就能刮倒。

但是，个头再小也是知识青年，也要上山下乡。1968年，15岁的何永智被下放到200公里外的黔江垦荒，“插秧、锄草，一整天都直不起腰。”

不过，一日三餐，却只能吃红薯和树根。时间一长，体力就跟不上。1976年，她染上了黄疸型肝炎，动不动就休克。

大队书记怕出人命，终于发了善心，2年后的1978年，25岁的何永智回到重庆。

此后，她搬过沙子、做过裁缝，直到父亲退休前，才得到一次顶职机会，进了六一儿童制鞋厂。

何永智非常珍惜来之不易的工作机会，每天早上6点不到就上班，晚上10点还在加班。为尽快进入角色，1979年春节，何永智还偷偷跑去上海，学了一个星期的设计。

要说人的潜力是无穷的，仅仅2年，何永智就把自己锤炼成了制鞋能手。不过，光有能力还不行，还要领导赏识，但是何永智恰恰不喜欢奉迎拍马，所以，5年过后，薪资一档都没有调过，“一直都是18.5元。”

没有办法，何永智就只能靠下班做私活养活自己，“每晚在家织毛衣，拿到八一路市场上叫卖。”忙活了1年多，终于攒下400多块。

正高兴着，八一路市场却要改造成“饮食一条街”。看着别人纷纷转行做餐饮，何永智也动了心。

卖什么呢？

重庆小面？放眼一看，街头10家店，就有9家在卖！

酸辣粉？何永智没有信心，“对火候和时间的要求太高，一不留神，滑溜爽口就变成软糯没嚼头。”

何永智左思右想都不得要领。1982年元宵节，她回到娘家，依旧愁容满面，母亲心疼女儿，“干脆做火锅吧，妈还能给你帮忙！”

“怎么没有想到，母亲可是打火锅的一把好手。”此后1个月，何永智一下班就跟着母亲炒火锅底料。“母亲是真教，女儿是真学，”2个月后，何永智就超过了母亲。更令人叫绝的是，她记忆力好，“在火锅调料厂转15分钟，回来就能调出一样的味道。”

1982年5月，何永智干脆辞职，用3000块钱在八一路开了一家16平米的火锅店，起名叫“小天鹅。”不过，小天鹅起步却毫不高贵，当时，何永智的全部家当就是3张桌子、2口锅。

开张第一天，何永智特别兴奋，然而一直等到下午4点半，却没有一个顾客上门，“都是探下脑袋就离开了”。要知道，重庆最不缺的就是火锅店，遍地都是。

下午5点，终于有一对小夫妻进了店。不过，一看店里没有顾客，扭头就走。何永智急了，大喊，“买一送一，菜品全部半价！”

这下可好，小夫妻立马又叫来5个朋友，何永智一直忙到10点半才关门。“明天还打折吗？”“仍旧半价。”有这便宜，谁不占！结果第二天，那对小夫妻又来了，并喊来一个过生日的朋友，3张桌子很快就坐满了。月底一算账，净赚200多，“是制鞋厂一年的收入。”

不过，只要折扣一停止，生意立马就下来。怎么回事？那对小夫妻道出实情，“你的火锅辣得太干了，没后劲儿，不过瘾。”

是啊，重庆火锅重点就是辣！辣不出特色就无法吸引回头客，“必须对火锅底料下工夫。”

“就去郫县吧，那里是四川的辣椒圣地，”母亲告诉何永智。正是在郫县，何永智连续吃了7天辣椒，“早上干辣椒，中午红辣椒，晚上剁辣椒”，把县里大大小小50多家辣椒店吃了个遍，最后与城南一家一口气签了3年采购合同，“个大、红油润、辣味重。”

有了上等的辣椒，何永智就有了炒制锅底的底气，“辣椒配姜、蒜、盐、花椒、料酒，并加入醪糟和冰糖”，“增强汤汁的醇厚，产生甜味。”

1982年十一，小天鹅重新开张，门口挂出招牌，“郫县豆瓣经典辣，不辣不要钱”、“干辣椒自选，朝天椒、七星椒、小米椒，辣出不一样！”

胆肥了！要知道，山城人民就不怕辣，结果呼啦啦一下子来了100多位食客，“一个晚上要翻5次台。”何永智也实在，只要有客人要求加料，她就直接上瓢，“一次性加3、4瓢，让客户辣过瘾。”

不过，顾客一多，口味也多。当年年底，一位20多岁的姑娘抱怨，“好吃是好吃，可是烟熏火燎的，衣服容易弄脏。”确实，彼时主要是烧煤，又是烟又是火。

说者无意，听者有心。1983年春节后过后，何永智立刻花5000元，购买了30套液化气和吸油烟机，小天鹅也成了八一路第一家不冒烟的火锅店。

如此这般，小天鹅的回头客就多了，“朋友带动朋友，熟人带来熟人。”三伏天里，30多号大老爷们光着膀子，在狭窄的门口排队等着吃火锅。

香港东方早报的一位记者刚好看到那一幕，回去专门写下一篇文章，“三伏天吃火锅的妙法，以毒攻毒”，这下可好，何永智就成了“八一路的阿庆嫂”。

许多外地人慕名而来，点名要去尝尝小天鹅的重庆火锅。不过，很多浙江老饕经常被辣味吓个半死，“受不了，又麻又辣！”

“能不能兼备辣和不辣两种味道呢？”何永智打起了小算盘。1983年端午，她在朝天门坐轮渡过江，一转头看见了江水，“半江瑟瑟，半江红”。原来是夕阳照射，一边红晕一边清澈的嘉陵江。

“这不就是麻辣锅和清汤锅嘛！”何永智突然来了灵感，她立刻跑到铁锅厂定制了100个，“中间隔一块S形铁板，把锅隔开，一边红汤，一边清汤。”何永智还给这个锅取了一个非常有诗意的名字，“鸳鸯锅”。

“火锅还能这么吃！”前来旅游的江浙人炸了锅，整个重庆的火锅行业也炸了锅。收益最大的当然是领头的小天鹅。这一年，何永智赚到了人生中第一个100万。

一时间，各种赞誉飞来，“最简单的创意，最赚钱的革命”，“这是重庆火锅史上的一次重大贡献和飞跃！”于是，小天鹅原有的3张桌子忙不过来了，何永智在门口又加了4张桌子，还是不够用。

当时，重庆一到六月就经常下雨。很多客人懒得等，就直接叫一箱啤酒，在箱子上放块木板当桌子，“下雨了就撑把伞，披雨衣，继续吃。”

到了1986年，门口摆40张桌子还是坐不下。于是，何永智投资10万，在道口新开了一家分店。由于服务员跟不上，只好采取自助，“20元一位，顾客自己拿菜取肉。”结果无意中又创造全国第一例，一时间，到小天鹅吃火锅成为了一种时尚。

2年后的1988年，2家小天鹅的店面都扩大到100多平米，“街边大排档变成大酒楼！”不过，此时，各种火锅店蜂拥而出。“要想继续领跑，就必须在特色上下功夫”，何永智下了狠心。

首先是特色装修+歌舞伴餐

1988年，何永智花120万，在江北买下3层小楼。门店面积一大，里面就不能光是白墙和木头桌子了，“必须搞出店不一样的新花样。”彼时，国内正是第一波出国留学潮，“能出国的都出了，不能出的，也在削尖脑袋挤出去。”

于是，何永智聘请了一位赴法留学3年的专业设计师，将3层楼分别装饰成欧式风情、南亚风情和民族风情，“包间装饰分别是日本、泰国、马来西亚的异风格，包括服务员的服装。”

这个时候，巴蜀文化就派上了用场，何永智别出心裁推出歌舞伴餐，“餐厅回荡音乐，姑娘穿着民族裙子，伴歌起舞。”

饱了口福的同时，还获得视听享受，这在重庆火锅界又是放了一个卫星。此后，不到半年，小天鹅就重庆最有特色的火锅店。

其次是直营+加盟店

树一大，风自然就来。1992年，天津的景文汉到重庆出差，对小天鹅对歌舞伴餐非常认可，他找到何永智，“能否合作在天津也开小天鹅？”

当时，何永智正琢磨如何快速扩张呢！不花一分钱就能开分店，每月还能分成，当然是天大的好事！于是双方一拍即合，“何永智负责品牌、员工培训，技术指导，景文汉负责出资。” 

2年后的1994年6月，天津小天鹅开张，结果仅用8个月就收回了全部投资，一年净赚500万。

尝到甜头，何永智快速进行品牌扩张，“以每月1家的速度开办加盟店。”此后的2年，她先后在北京、上海、广州等15个城市开设了25个加盟店。

光看着别人开店还不过瘾，此后，何永智亲自上马，“开直营分店”，这也是国内最早的“特许连锁加盟+直营”模式。

不过，分店一多，口味就参差不齐。于是，1995年，何永智引入FDS国际系统和操作模式，“成立全国第一家火锅底料标准加工厂，第一家中央配送厨房，第一次提出配方标准化”，从“授人以鱼”变为“授人以渔”。

此后，小天鹅开到哪里，巴蜀文化就流传到哪里，“火锅源流图、火锅源流考据、重庆火锅诞生故事。”到了1996年，小天鹅在北京、上海等35个城市开设了200多家分店，甚至在美国谢尔顿、西雅图等5个城市也打开了局面。

最后，火锅花样不断推陈树新

1997年，火锅行业群雄并起。海底捞走出德阳，靠服务打出口碑，东来顺注重营养，推出天麻乳鸽汤、乌鸡汤等多种汤品。相反，主打口味的小天鹅火锅受到了冷遇。

做滋补火锅不难，但一大锅汤没味道，小锅又不够喝，何永智很纠结。

当年8月，15岁的女儿要出国留学，小家伙在家偷偷哭了半个月。送孩子上飞机的那一刻，女儿哭了，妈妈也哭了。这一哭，何永智找到了灵感，“大锅套小锅，母子情深，做子母锅。”

彼时，正赶上重庆规模最大、档次最高的巴渝食府开业，何永智借机推出子母锅，“小锅是醇厚乌鸡汤，大锅是麻辣红汤”。

不吃辣？没关系，鸳鸯锅里可以套一个子母锅，“小锅滋补，一边清汤，一边红汤。”结果，新品一经推出，立刻受到消费者的热捧，当年营收一举突破3个亿。

之后，何永智继续在火锅本身的变化上下功夫。2年后的1999年，她做了一个快餐式火锅，“座位做成连续的吧台，菜品用小马达链条传递，起名叫回转火锅。”

随着分店越开越多，何永智还针对不同地区的口味要求，改进火锅底料。

2000年，专门为广东、福建地区打造的荔枝味火锅面世，将闽南人一网打尽。随后，清油味、双椒味、山珍味火锅相继出现，菜品也增加到30多种海鲜和40多种野生菌。

到了2001年，何永智的小天鹅在全国开了300多家分店，年收益超过10个亿。

也是这一年，重庆渝中区的洪崖洞改造项目对外招标，何永智有了新想法，“吊脚楼是重庆的特色建筑，为什么不能把小天鹅开到洪崖洞上去？”

8月，何永智投资1.8个亿，计划在洪崖洞修建6万平方米的都市旅游景点，“把传统历史街区、码头风情、民俗采风和现代时尚商业相结合，成为重庆的休闲中心。”

到了2006年，洪崖洞改造完成，何永智在4楼的洪鼎推出一人一锅的分餐制火锅，还起了好听的名字，“美人美火锅”。

除此之外，何永智还在传统吊脚楼上引进赛百味、爱尔兰酒吧、摇滚音乐等现代化元素，“把传统打造得国际化。”结果，洪崖洞项目大获全胜，年营收突破1个亿。到了2008年，当地政府接待丹麦王室成员，还专门在洪鼎举办晚宴。

如今，何永智旗下的小天鹅已成为集餐饮服务、宾馆旅游、房地产开发、物流配送、食品加工等多元化跨国集团，年收入超过24个亿，分店300多家，遍布全国180多个城市，同时辐射西雅图、华盛顿等10个境外城市。

“激情成就伟大，创新引领未来，”作为火锅第一人，人，何永智将继续带领小天鹅向更高处飞翔。