做快消品B2B订货平台，成立一年的乐来凭什么做到华南体量第一？

自2013年起，在快消品零售渠道领域，B2B创业公司如雨后春笋般崛地而起。

据凯度零售咨询的《2016年中国快速消费品互联网B2B市场报告》显示，截至2016年11月，中国市场上共有70多家快消品B2B平台，共获得了超过总计50亿元的投资。可以说，在互联网的刺激下，整合零散资源、减少分销层级、订货电子化无疑会是快消品渠道发展的新趋势。

然而，自2013年兴起，发展4年多以来的快消品B2B市场渗透率却很低。据有关数据显示，截止至2016年，零售行业仅有16%的夫妻便利店使用线上订货平台。然而，随着小店店主互联网意识的提高、订货渠道的电子化，据估计，2018年，快消品B2B市场的渗透率将提高到44%，这个市场将成为一个万亿级的市场。

“这样超过万亿市场的领域，按道理来讲应该出现一家甚至是好几家净利润几十亿的独角兽公司。”乐来创始人伍吉介绍道。但事实上是，无论是大平台京东的新通路事业部、阿里巴巴的零售通，还是初创公司掌合天下、怡亚通、中商惠民等平台，一个净利润超几十亿的独角兽公司却迟迟尚未出现。

为何这样大的市场体量内却迟迟出不了一个独角兽公司？乐来创始人伍吉把原因归结为快消品领域的多级分销。“传统供应链渠道层级过多，效率低、成本高，所以大家的利润都比较薄。”

事实上，这不仅仅是快消品B2B领域出现不了独角兽的原因，也是传统零售行业存在的一大痛点。据统计，目前我国共有680万家线下零售门店，95%以上的零售门店进货渠道多为批发商，其中连锁品牌中的80%以上不自建仓储物流，从批发商进货。传统零售行业流通渠道内至少存在四级流通环节，供应链层级多、流通效率低，二到四级流通利润薄。

这样多级分销带来的结果不仅仅是二到四级流通利润率的低薄，还有便利店进货价格参差不齐、送货时效没有保证、商品选品质量不好、商品品类容易滞销等问题。基于这样的市场痛点，伍吉创办了乐来，旨在整合零售业渠道资源，减少分销层级，为全国680万个线下门店提供有保证、可供选择的快消品B2B订货服务。

具体说来，乐来主要将线下的一批、二批等优质批发商聚合起来，为便利店、夫妻店等零售终端提供B2B订货服务。

“这类似于一个天猫淘宝平台，门店老板可以在上面搜索商品比价。你搜索怡宝就能看到很多怡宝供应商，比比到底谁便宜。”除此之外，乐来针对传统供应链中的送货时效、商品质量等问题作出了相应的解决措施，比如与合作供应商规定统一的送货规范、提供规划订单捡送的IT服务系统、给便利店承诺假货/过期货品赔偿等。

除了为便利店提供快消品B2B的订货平台，乐来还为批发商提供金融服务。“我们给批发商提供保理服务，为它们赋能，给他们提供基于商家数据之上的金融贷款服务。”

成立于2016年，目前，乐来的合作供应商数量接近1000，服务的门店数接近10万，月复购率超过95%，新用户月留存率超过75%，整个体量华南排名第一，部分城市已经实现盈利。

至于盈利点，乐来的盈利主要来自于三个方面：第一，向批发商/品牌商收取佣金，收费标准按品类不同收取1~5个点；第二，部分自营商品，这部分商品主要针对零食等高毛利品类；第三，为批发商提供基于风控基础之上的供应链金融服务。

而在物流上，乐来没有跟京东、中商惠民等平台一样自建物流，而是选择跟第三方物流合作。“我们算过第三方的物流成本，不到2个点，这是一个最低的物流成本。”

压缩经销商层级、减少流通渠道、提高流通效率、降低流通成本，乐来的快消品B2B平台模式在业内并不少见，2016年11月份获得7亿元人民币融资的快消B2B企业“店商互联”、2016年9月份获得13亿元投资的“中商惠民”、快消品 B2B 几大主流平台之一的“掌合天下”。在快消品零售渠道领域内，B2B平台可谓众多，只是，干掉经销商，让线下门店直接跟品牌商拿货，这样的美好口号是否真正能实现？

谈到这一点，伍吉说道，“其实快消品B2B平台压缩的是三、四级批发商，压缩的是这部分流通环节带来的信息不对称的价值。现在的电商要压缩到一级的话不太可能，因为一级批发商还承担了货运库存的资金成本，而且经销商的库存物流成本一般都会比B2B电商低。所以短期来说，一批的资金池一定会存在。”同时，伍吉也表示，乐来的平台模式跟批发商是一个合作共赢的关系，“我们跟优质的一批、二批批发商是合作关系，这也是我们不烧钱、能够轻松扩张并做到部分城市持续一年盈利的原因。”

除了布局传统线下门店，乐来还跟目前大火的无人便利店、无人货架进行合作。据伍吉透露，目前乐来已经跟50多家无人货架品牌便利店达成了合作，已经有50多家无人货架品牌便利店从乐来平台拿货。谈到下一步计划，伍吉表示，“明年，我们预期扩张到80~100个城市。

乐来扎根深圳，目前公司100多人，创始人伍吉毕业于浙江大学，曾经就职于阿里巴巴国际站。后来创业从事外贸电商，创立欧美细分品类最大的电商品牌。团队核心成员来自于阿里巴巴、腾讯、百度等互联网公司。目前，通过地推，乐来已经覆盖了接近20个城市。