一年做成1900亿的买卖，“独角兽收割机”是怎样炼成的？

2015年，美国财经杂志《彭博市场》公布了第五届全球金融50大最具影响力人物，时任美联储主席耶伦位排第一，第五是巴菲特、第六是奥巴马，而包凡位列第22位。

互联网的江湖流传这么一句话，“如果你还没有听说过包凡，或者包凡没有听说过你，说明你的业绩还拿不上台面。如果你需要包凡服务了，那么恭喜你，你即将迈入独角兽行列。”

的确，作为华兴资本的创始人，包凡出道13年来，已经完成了200多宗交易，交易总额超过2000亿美元。可以说，你能够想到的互联网交易都有他的影子。

回顾包凡的成长历程，既没有高人指点，也没有所谓的贵人相助。那么，他到底是靠什么成为并购界的“风清扬”，得以纵横江湖的呢？

一、好的开始是成功的一半

包凡17岁进复旦，23岁入摩根，27岁去瑞士信贷，30岁担任亚信科技的首席战略官，起点确实不低。

正是在亚信的4年，包凡先后参与了亚信科技收购广州邦讯科技、太平洋软件、联想集团IT服务业务等项目，战略决策能力日渐炉火纯青。

那四年正是我国互联网登上舞台的四年。新浪、搜狐、网易等争前恐后去敲纳斯达克的门，“不用看谁脸色，没有第一桶金的原罪，更没有不可告人的幕后故事”。

也就是在那4年，包凡与王志东、张朝阳、丁磊、马化腾、马云、李彦宏、李国庆等人建立了深厚的友谊，“那个时候出来混的，不是行业的第一就是第二。”

那四年，正处于我国互联网崛起的前夕，电子商务、网络游戏、视频网站、社交娱乐等接踵而至，宣告了新经济的到来，“年度增长率达到200%以上，在传统产业是看不到的。”

一切才刚刚开始。优酷网的古永锵还在搜狐担任COO，360的周鸿祎刚把3721卖给雅虎，美团的王兴创立校内网仅仅一年，土豆的王微还是贝塔斯曼的总裁。

二、当机立断，36岁重新开始

也下海搞个互联网公司？不过很快就被包凡否掉了，“他们干的事不一定是我能干的事，我没有那种热情。”

包凡的热情在投行！

但是一无钱，二无关系，搞哪门子投行？

要知道，当时的那些竞争对手如摩根士丹利、高盛、中金、中银国际、哪个不是非富即贵？2004年，我国有11家互联网公司在海外上市，全部都被国外的大投行瓜分了，“盛大和腾讯的主承销商是高盛，51job的主承销商是摩根、Tom在线的承销商是摩根与花旗银行。”

可包凡偏偏不信邪，“除了IPO环节外，还有很多业务可以做”。于是2004年春天，他在北京建国门外大街21号的国际俱乐部饭店租了一个20平米的房间，取名ChinaRenaissance，直译过来就叫“华兴”。

成立公司容易，问题是如何迈开第一步呢？

收购不良资产？当时，市面上绝大多数业务都被信达、东方等4大资产管理公司垄断了，别说吃肉，包凡就是喝汤都喝不到。

做咨询顾问？倒是可以发挥包凡在投行工作过的优势，但是一试水，发现与做投行完全在两个概念“天天求爹爹告奶奶”。此后，他还尝试搞天使俱乐部，将“天使投资”模式化，可惜都无疾而终。

直到半年后，包凡思路才逐步清晰，那就是“投行+投资”的模式，“做交易顾问，同时也是小规模参股者，”并把重点放在3个细分领域，即科技、媒体和通讯以及医疗保健和消费品。

三、没有人可以随随便便成功

没有想到一出山就碰到了骗子。那是一家红极一时的服装零售公司“卖尾货的，自己有很多商业地产，不用付房租，”也是包凡以前一个老客户介绍的关系，需求是融资3000万美元。

不过包凡每次问那位老板，“一件衣服利润多少？”“库存怎么样？”那位老兄却总顾左右而言它，“不要问那么多，帮我把钱搞过来，我肯定把钱赚回来。”

然而，就在资金差不多要到位的时候，人却突然消失了，公司也不要了。直到3个月后，包凡才知道，那老板欠了银行3个多亿，融资3000万美元就是为了填补银行窟窿的。

包凡吓了一激灵。

痛定思痛，他总结出投资更看重的是人，“人比商业模式重要，人比市场规模重要，”并总结出投资创业者的三要素。“第一、创业者要有激情，没有激情，就不能组建优秀的团队。第二，要诚实，创业者可以对项目适度包装，但是不能颠倒黑白。第三，要有趋同的价值观，估值不那么重要，重要的是投资者与创始人价值观要相同。”

此后很快就开胡了，第一个客户来自中星微。为显得体面，包凡特意把邓中翰约在国际俱乐部的一楼大堂。结果两个人一见如故，当邓总得知包凡在摩根士坦利、瑞士信贷先后工作过，立马就把私募融资任务就交给包凡，同时告诉人力资源，“不要再招聘CFO了，让包凡兼职干一年”。

四、酒是粮食精，越喝越精神

包凡本人嗜斗、嗜拳、嗜车，痴迷一切极限运动，他的用人理念也非常有意思，选人主要看三气，“勇气、义气、骨气。”

在包凡看来，创业就是一帮兄弟混社会，“跟我一起混的这帮兄弟姐妹在业内是最优秀的，房子是最大的，车子是最好的，小孩可以去最好的学校，这样我就很有面子。”

工作中，包凡总是连轴转，“上午两个会，下午四个会，再加上午餐会、晚餐会和夜宵，平均每天七场。”工作之余，员工会连续几个周末都泡在包凡家里，“打麻将、喝酒”。包凡酒量很大，每次喝酒不喝倒几个就不叫喝酒。

跟客户也是这样，“非工作时间喝喝酒，把友谊先建立起来。”劝酒，是包凡的一大杀手锏，“酒是一定要喝的”，因为在酒精的麻醉下，男人总是更容易卸下防备。

2005年，包凡通过喝酒结识了光线传媒的王长田。虽然双方几次谈合作都没有结果，但买卖没做成，却成了朋友。后来包凡入股光线传媒，光线一上市让他获得了30倍的投资收益，“如果一笔一笔地做生意，所得顾问费会远远小于股票的收益。”

包凡和土豆网的王微就是美国的一门课程中认识的，当时王微刚刚开始做土豆。而后土豆网融资、和优酷合并，担任财务顾问的自然是华兴。2013年王微创立追光动画，华兴也参与了投资。

从此，包凡总结出成功之道，“找到国内顶尖的企业家，与他们在创业初期建立关系，并伴随一路成长，不断壮大。”

见得企业家多了，包凡也练出一双火眼金睛，“5分钟做出决策，是否值得交往。”如果五分钟之内还判断不出，包凡就觉得是浪费时间，十分钟后肯定拍屁股走人了。

整个2005年，包凡做成7个单子，而到2006年，华兴成为了资本市场的新星，陈一舟的千橡科技融资4800万美元、李国庆的当当网第三轮融资2700万美元、360的第二轮融资2500万美元，包凡都是独家财务顾问。

五、人品好，业务就好，做啥啥成

2007年美国次贷危机中，全球投行业务都哑了火，很多境外投行纷纷撤出中国，包凡也一样，全年只做了四、五个单业务。但是，他却从“危”中看到了“机”，并果断从“投行+投资”转型为全业务投行，并布局证券业务。

此后2012、2013年，包凡的重点就拿香港和美国的券商牌照。他认为大投行主要解决股票认购的“广度”问题，自己则主要解决“深度”问题，“基石投资者越来越关键”。

因为2008年以后，IPO很大程度上更像是私募融资，“前10个人决定了股票做不做得成、定价在哪儿。”而这恰恰就是包凡的长项，“一直都是做私募，客户关系非常稳定。”

第一个IPO项目是郭去疾的兰亭集势，早在郭老大担任谷歌中国首席战略官时，就与包凡经常在一起喝酒，这回有了好事自然忘不了包凡。

其实主承销商是瑞士信贷，包凡只是副承销商，但是包凡那边的基础客户却为兰亭集势带来超过融资额三分之一的订单，“朋友们相当给面子。”

2014年华兴迎来大爆发，完成了近50个私募融资及并购项目、7个IPO项目、2个可转债项目，总交易金额超过110亿美金。

前8个月，在中国公司赴美IPO承销商中，华兴资本排在第二位，仅次于瑞银集团，超过瑞士信贷和美银美林。陌陌上市给包凡画上一个完美的句号，当时华兴是6家承销商中唯一的一家中国投行。

六、巅峰时刻上演孤独求败

你知道的，产业并购是投行业务中最难啃的骨头，需要对行业有深刻的理解，与客户有基本的信任，同时对技术能力、方案设计能力以及流程把控要求都很高。但是，包凡的字典里只有两类人“能搞定和搞不定的，其他都是借口。”

2015年我国并购界，完全就属于包凡，属于华兴。那一年，他做成了滴滴快的、58赶集和美团点评合并三大单，“滴滴快的用了21天，58赶集耗时六周，美团点评用了两个星期。”

包凡的秘诀就是不出手则已，出手必一剑封喉，“必须在创始人变卦之前，把事情搞定。”

滴滴与快的之间的谈判，包凡担任了两家共同的财务顾问。2015年2月12日，谈判进行了整整十三个小时，但是在股权方面，谁也说服不了谁，就此陷入僵局。

这时候，包凡使出一招“关小黑屋”的杀手锏，“套房都有小房间，谈的时候单独和一方去谈，把最根本的诉求挖掘出来。”

2月13日，包凡干脆把话挑明，“一个背靠腾讯，一个背靠阿里，如果在几千万美金或者几亿美金的级别上，双方都打得起这场仗，现在打到数十亿美金，再打下去还有意义吗？”最后包凡抛给程维、柳青两句狠话，“吃的喝的管够，但是搞不定别想出门。”

此后，你知道的，2月14日我国最大的两家打车原件公司实现了“情人节计划。”

而搞定美团与大众点评靠的是声东击西的策略。2015年9月的第二周末，在香港维多利亚一个海景房，包凡张罗了一桌饭局，把美团网的王兴、大众点评的张涛叫到一起，大伙把酒言欢。

刚开始三人大谈特谈宏观环境、经济走向，王兴与张涛聊得很开心，当然，那是包凡的另一策略，“一定要想出第三个变量，转移注意力，”然后就是喝酒。

酒到半酣，两位当事人从酒桌下来，回到隔壁的谈判桌上，中间谈崩了再回到酒桌上，反复了3个来回，到凌晨三点，酒喝得差不多了，大伙谈判也累了，最后凌晨4点达成了这桩估值超过150亿美元的交易。

当然，最难的是58与赶集的并购。2015年4月交易前一周，包凡每天都要从夜里十一点谈到凌晨四、五点，白天再找出两个公司的需求共同点与差异点，修改条款，晚上继续开会。最激烈的时候，包凡通知双方凌晨一点开会，58的律师只好连夜从香港飞到北京。

别看58的姚劲波很傲气，对包凡却很服气，“他对中国的人情和西方规则都门清。”4月13日深夜，赶集的杨浩涌带着8位投资者与姚劲波谈了20个小时，几乎一小时谈崩一次，满地都是砸碎的酒瓶子。

凌晨1点，趁着杨浩涌再一次砸酒瓶子的功夫，姚劲波赶紧给包凡发条微信“怎么办？”没有想到包凡只回了三个字，“别干了。”老姚一看气坏了“必须干到底”，结果凌晨2点就传来了好消息，“事成了。”结果第二天，包凡却对老姚说，“我没有激将你，当时真的觉得条件对你太苛刻。”

劝人散的事，包凡干过不只这一次。当年360要买搜狗，包凡和搜狐的财务总监见了几十次面，前前后后折腾了大半年，最后一分钟却劝周鸿祎别干了“成本太高、风险太大。”有趣的是，中介费没有收成，两人却成了非常要好的朋友。

七、高手背后的王炸

周鸿祎被称为互联网界的“斗士”，属于那种打得过要打，打不过也要打的人，而包凡则为了打架不吃亏特意去学拳击，所以两个人属于绝对的“气味相投”。

2006年，包凡帮周教主做B轮融资时，并没有多少人看好老周。包凡却坚信老周是个人物，“只要他想干，一定能干成，只是时间问题”。你知道的，目前360已经是我国第互联网公司前五强，即将回归A股，你猜猜得有多少个涨停板？

“为什么信任包凡？因为他不是站在自己的利益角度做事，而是先考虑客户利益。”21世纪不动产的卢航进行第二轮融资的时候，抱着半信半疑的心理找到包凡，结果3个月之内，见了10多个投资人，最后以极其便宜的价格搞定了5200万美元的融资。

“底线必须有，如撒谎、故意做局、暗地里操控，这种事绝不能干。”或许正因为守住了这条线，包凡才可以跟所有的人做买卖。正因为如此，包凡成就了史上最经典的案子——和京东的连续合作。

刘强东你知道的，霸气得不行，“不想做‘中国的亚马逊’，京东必须就是京东”。但是，京东快速扩张的背后，是连续五、六年高达十几亿美元的亏损，很多投行大佬都质疑过京东“存在资金链断裂的风险”。

唯有包凡大声赞美，“老刘是个很江湖的人，我也是个很江湖的人，我们都很讲义气。”不过义气归义气，生意是生意。

2008年认识刘强东那会，包凡也觉得不靠谱，2次放弃同京东的合作，但是经过3年的观察，发现每次刘强东都说到做到，而且还超过不少。于是2011年，包凡促成了DST、老虎基金等机构对京东高达15亿美元的融资。

这一合作不要紧，2014年腾讯战略投资京东，包凡又被强哥钦点为财务顾问。“最难的是两家公司的战略诉求当中有很多矛盾，大家必须把最原则、最核心的部分谈拢。”不过，事情比想象的顺利得多，从春节前开始谈，到3月份就谈定了，仅仅用了两个月。

2014年5月22日，包凡出现在时代广场4号纳斯达克直播间，他是来观礼京东上市的，所以特正经穿了深色西装、打了领带。敲钟的时候，刘强东朝台下大喊，“老包，你也上来。”

要知道，京东IPO的联席主承销商一共6家，另外5家全是美林证券、瑞银证券等国际投行，华兴资本是唯一的一家国内本土投行的。而就在6天之前，包凡刚参加完聚美优品在纽交所的敲锣。

京东上市当天的收盘价为20.90美元，市值达到286亿美元，您说包凡赚到多少承销费用？

2015年，我国私募市场融资有4100起，融资额500亿美元，而包凡完成私募融资项目就有59个，金额近120亿美元，占私募融资总额的24%，占全球互联网私募融资的10%。包凡并购完成13个并购项目，交易额近300亿美元（折合人民币1980亿），包揽2015年中国互联网并购的前三名。

近10年来，包凡先后完成了200多宗交易，标的总额超过2000亿美元。可以说，他无处不在。

到了2016年，包凡已经不满足于美国市场。在他看来，在美国上市是在别人的门口混饭吃，“A股才是主战场”。当年的4月22日，好消息传来，“包凡联合光线传媒，还有无锡群兴，获准成立华菁证券。”

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。目前，华兴资本在北京、上海、香港和纽约共有超过250名员工，包凡准备撸起袖子大干一番。

所以，精彩仍在继续，让我们祝福他！