钉钉为何痴迷于造硬件？

对于了解阿里巴巴历史的人来说，位于杭州西湖区文一西路176号的“湖畔花园”，有着特殊的意义。

在这个普通的三室一厅老式公寓房里，马云在14年前开发出“淘宝网”，迈出了构建电商帝国的关键一步；四年前，菜鸟也在此地孵化，成为解决中国物流最后一公里的重要板块；三年前，止步社交的“来往”团队则在这里重生，原“来往”产品负责人陈航（花名：无招）发现了中小企业对办公软件的巨大场景需求，至此，“钉钉”迈出了第一步。

如今的湖畔花园公寓已经更加拥挤，不仅是因为本就不大的房间坐满了三十多位员工，在有些杂乱的公共空间中，摆满了黑色、白色、大小不一的圆形机械盒子——它们是驻扎在这里的钉钉硬件团队的“宝贝”，也是钉钉，这款诞生三年的企业软件的新征程。

时间快进至11月19日晚，在深圳广电演播厅“钉钉2017秋季战略发布会”中，钉钉 CEO 无招在舞台中央宣布：“我们做硬件了。”

在随后的两个小时，无招配合开心麻花团队，以舞台剧的形式展示企业内部打卡、开会、协同办公等场景中的种种问题，依次发布了钉钉智能前台M2、钉钉智能通讯中心C1、以及钉钉智能投屏FOCUS三款新品；同时无招宣布，截至2017年9月30日，钉钉企业组织数量超过500万家，成为全球最大的企业服务平台。

在发布会中途，一段有关钉钉硬件团队的纪录影片播出后，无招有些哽咽。

“这个团队30个人干了300人的事情，他们真的很不容易。”无招说到，随着发布会的进行，屏幕上开始播放其他的视频素材，但阴影里的无招有些动情，他在舞台上侧过身，用袖子挡住了眼睛。

“共创”方法论

无招并不忌讳提起“来往”的失败经历，从宣称投入10亿狙击微信到黯然离场，马云曾在内部评价“来往”产品团队：原本想你们造出机关枪去跟腾讯干仗，打一枪至少见点血。没想到最后拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他们打醒了，回头一口咬掉你们一块肉。

可在今日看来，这段被无招称为“死过一回”的经历，也转化为新团队“疯狂”的动力。仅用不到一年时间，钉钉完成了两代考勤机、一款路由器、一款投屏机总共四款硬件的量产，比同类产品的生产速度快了不止一倍。

钉钉也曾计划过与硬件厂商合作，但未能成行，成本是厂商们最大的顾虑。“传统的考勤机，一台的利润不到10%，费这么大力气改造，一台还是挣差不多的钱。”无招告诉钛媒体记者。

无奈，纯互联网软件团队的钉钉只能再次进入一个陌生的领域，他们再次祭出了看家本领——“共创”。

这套被无招在创建钉钉时沿用至今的产品方法论，依旧是贯穿钉钉全部业务的最高法则。在无招看来，钉钉在解决企业问题的时候，必须要做到和这些企业近距离接触、观察、甚至亲身熟悉企业的工作流程，以切实感受他们的需求和痛点。

“我们最大的特点是不在办公室里 YY（臆测）。”无招说到。

即使已经无数次面对媒体讲述初识无招与钉钉团队的故事，但谈到“共创”，杭州康帕斯科技公司CEO 史楠依然兴奋，时隔三年，他依然记得钉钉创始团队成员如何用两个月在康帕斯蹲点办公，最终把实地考察得来的对考勤业务的理解，融入钉钉的产品设计中。

“共创是非常复杂的系统化工程，有详细的规则和要求，每次钉钉有新员工过来，我都会分享我最初是怎么做的；从客户的角度怎么看钉钉；以及怎样把共创落到具体的项目中。”史楠对钛媒体记者说到。

直至今日，康帕斯依然在近50个项目中和钉钉坚持共创，在史楠办公室门口的天顶上，就挂着一台钉钉新出的智能通讯中心 C1。

总部位于杭州的重庆火锅品牌“川味观”是钉钉的另一家共创企业，当钉钉 C1 智能通讯中心产品经理 樱木通过多日的调研、访谈、蹲点观察后，得出了这家公司在日常办公使用网络时遇见的三个问题：公司内有线网络与无线网络同时使用非常不方便；无线网络经常无法连接打印机等设备进行办公；网络不稳定经常遇到断网、有网络也无法登录等状况。

这样的网络问题几乎出现在所有中小企业内部，而在 C1 的设计中，樱木也将共创企业出现的问题逐一落实在产品功能中：比如将钉钉组织关系网与 C1 路由的网络打通，一台 C1可与256个设备相连，员工与访客都可以自动联网，取代了过去密码登陆环节；还有针对特定时期、特定端口的网速提升功能，比如双十一期间某公司电商部门对网络需求变大，C1可设置该部门网速的提升等。

对于钉钉来说，“共创”不仅可以根据观察企业内部的组织性需求，解决诸如连网难，网速慢的通识性问题；还能关注到更细枝末节的员工个体行为，最终反馈在产品内。

相较于今年5月推出过的指纹识别考勤机智能前台 M1，在最新升级的智能前台 M2 中，新增了“人脸识别”，能够实现3米距离、0.6秒极速、最多五人同时行进间识别的功能。

这一新版考勤机的迭代就源自钉钉团队蹲守工厂“共创”后的发现，负责带队整个硬件项目的钉钉统一通讯 VP 易统告诉钛媒体记者，由于按照工时计算薪酬，工厂的工人们比其他企业员工有更强的打卡需求；又由于工厂的体力劳动偏多，工人们的双手磨损情况较重，因此，传统的指纹打卡机并不能有效支持工厂里的打卡环境，而支持人脸识别的多人实时打卡 M2 智能前台，则同时契合了各种行业下的考勤方式。

“我们把多种极限情况的解决方案都考虑进了 M2。比如你戴口罩、帽子、眼镜，甚至遮住半边脸，M2都可以识别出来。”易统说到。

值得注意的是，不论是解决考勤入口的 M1/M2，还是管理企业 WiFi 网络的 C1，以及可以快速实现异地会议投屏的 FOCUS，钉钉在产品设计中有意大幅降低了操作难度，每一款硬件都可以由前台行政在五分钟之内布置完成。

这体现了钉钉从软件到硬件一以贯之的底层逻辑，即：缩小与大企业在管理方式上的距离。

在无招看来，中小企业与大企业的差距体现在两端。一端是硬件，诸如投屏一类的产品，大企业可以采购很好的视频会议系统，但小企业却要手忙脚乱地自己拼装投影仪、大屏、电脑，所以钉钉上线了 FOCUS；另一端则是软件，员工在钉钉内部实时进行审批、日志、考核，目的就是为了让企业内部组织更加透明化、扁平化。

4300万企业的流量生意

在2008年左右，马云曾为阿里巴巴制定过一套基于创新的“履带战略”，他希望阿里成为跨过三个世纪，生命力达102年的公司，当任何一个业务在三年内从鼎盛转衰之际，其他业务要接棒，以拉动公司步履向前，而2014年诞生的钉钉，也正是基于这一创新战略的排兵布阵。

钉钉也的确在阿里内部得到了相当的资源优待。在公开材料中，2015年5月钉钉2.0版本发布后，钉钉市场部负责人克琳曾提到，年初向阿里巴巴集团申请项目费用的时候，还担心集团给钉钉下任务指标，最终看到“勿忘初心”四个字的批复，并拿到了项目费用。

不可否认的是，钉钉仍然处在需要资本持续投入的建设阶段，在阿里11月初最新发布的季度财报中，钉钉的营收与高德地图等创新业务放在一起展示，该业务组合在今年第三季度中收入为8.87亿元，同比增长27%，但利润亏损了14.56亿元。

而在采访中，无招对钉钉的盈利压力给予否认。“阿里巴巴是为中小企业服务，让天下没有难做的生意，钉钉是符合阿里巴巴使命的，所以创造盈利并不是第一贡献，把事情做成才是。”无招对钛媒体记者说到。

但这并不意味着号称永久免费的钉钉就要背弃商业化，在无招看来，钉钉本身就处在离钱最近的地方。

细数目前钉钉的收入来源，包括在天猫等渠道上架的几款均价 1000 左右的硬件产品、售卖与联通合作的企业通讯电话卡、与平台上其他第三方开发者的分成等，可以看出，与企业服务领域主打大客户收取高昂服务费的逻辑不同，钉钉的用户主要是 2000 人以下的中小企业，而钉钉的目标也是基于共创得来的企业需求，不断提升产品体验，扩展业务边界，吸引并留住国内 4300万企业使用钉钉办公。

这样的规划也与阿里巴巴最初成立淘宝的思路相通。时至今日，在淘宝上开店也并不收费，但随着平台上商家与消费者资源的聚拢，阿里巴巴已凭借对流量的经营成为市值近 4900 美元的巨头。而在硬件之外，钉钉也正逐渐开放软件内的其他入口，在满足企业需求的同时，进一步探索商用的可能性。

另外，钉钉在近期升级的 4.0版本中，新推出了“智能人事1.0”，将软件从前端的考勤，往人事管理中中的入、转、调、离等模块再次延伸了一步。

尽管 HR SaaS 在中国企业服务领域已成红海，相关的产品诸如北森、拉勾人事云、薪人薪事、Moka 等已经层出不穷，但在钉钉与共创企业的调研中，依然发现大量中小企业的员工管理仍处在纸质化办公时代，而钉钉的智能人事通过与前端的考勤硬件直接打通，免去了行政手工收集材料、算考勤的成本。根据钉钉核算，一家100人规模的企业，一年可以因此节约成本6万元。

这样来看，从 IM（即时通讯）起家的钉钉正在发挥通用型软件横向扩展的趋势。而在利用软硬件一体化的服务将企业留住后，钉钉也开始逐渐和天猫、飞猪、阿里医疗打通，分别为企业采购、差旅、员工健康管理提供入口。

钉钉的价值观

随着业务的拓展与用户量的攀升，钉钉与无招团队在忙于解决企业需求，完善产品功能以外，也不得不思考钉钉的定位，与这款产品背后的价值观。

在无招看来，钉钉的每一步规划并没有太过复杂的逻辑。所有的产品迭代、软硬化一体的布局，都是因为现有的产品形态无法解决企业问题，钉钉团队要做得，一是坚持为中小企业服务的“使命感”，二是走进企业，防止“YY”。

而面对媒体有关盈利前景、商业计划方面的问题，无招甚至有些无奈。他将钉钉团队比作《士兵突击》里的王宝强。“你问许三多（王宝强饰演的角色），你参军干什么，他的回答很简单，因为没有地方可去。我们做硬件也是，因为很多企业场景下纯软件解决不了问题，又没人和我们一起干，只能我们自己干。”无招说到。

但无招也有他必须坚守的价值观。和微信用朋友圈、公众账号黏住用户的方法不同，钉钉的产品功能中，包含“DING 一下”、已读回执等功能，有时会让用户产生胁迫感，这甚至让不少员工对钉钉造成误解，认为“这就是一款帮助老板监视我们的软件”。

“钉钉是中国第一个尊重员工隐私的企业级产品。”无招表示。由于钉钉绝不允许企业管理者察看聊天记录与员工定位，为此，钉钉甚至拒绝了很多大客户的定制化需求，而在其他企业服务软件中，此类数据都被开放给企业。

钉钉 CEO 无招

在钉钉团队的分析中，企业想获取员工聊天记录的行为，源自企业对内部管理的“不安全感”，而钉钉认为，这种不安全感可以凭借软件功能的在线化、信息透明化、架构扁平化逐渐消弭，既能尊重员工个体隐私，也可以满足管理者对公司运转效率的要求。

“集体人性”则是无招在钉钉产品中融入的另一点思考。除了钉钉内部以外，无招鼓励所有共创企业、合作伙伴，甚至女儿所在的小学都使用钉钉，原因是当下的职场办公环境中，太多员工将工作和生活在微信上混为一谈，根本无法保持专注。

“如果只追求摇一摇、在社交平台上炫耀、比较，人就变成动物了；在企业的组织里，集体是人和人相互绑在一起的，我和你一起做事情，我发消息给你，你不回我，我也不回你，这还有集体吗？”无招谈到。

无招认为，钉钉的高效、透明和平等，是最人性化的工作方式。比如在钉钉的考勤功能中，可以通过蓝牙和 WIFI 覆盖区域设置打卡范围，这是因为很多员工为了不迟到会先来公司打卡，之后再去公司附近买早餐，而钉钉的远程打卡则让这些员工能少折返一次，也能让公司老板清楚员工已经抵达公司附近。

而对于钉钉团队内部，无招也有着明确的底线，他尤其忌讳国内产品经常出现的抄袭行为，称如果在钉钉内部发现“就往死里整”，而对待每一位试图加入钉钉的求职者，无招会要求对方带上“投名状”，以证明自己对钉钉的理解和热爱，也正因为诸如此类的高门槛，至今钉钉有着整个阿里内部最低的人员录取比例，只有10%。

无招将钉钉现有的团队比喻为“有使命感的土匪”。在做“来往”产品的时候，这帮“土匪”还是终日坐在办公室里闭门造车的“书生”，三年之后，曾经的书生被逼上梁山，学会用共创代替 YY。在采访中，无招多次提到“使命感”，这成为支撑整个团队终日奔忙的原动力。

“让4300万企业在效率上、工作方式上、管理方式上，能够跟阿里巴巴这样企业站在同一水平线，这是我们的使命，如果这个能做到，我们的使命就实现了。”无招说到。

在产品发布前一个月，无招兴致勃勃地向他的好友、钛媒体联合创始人刘湘明展示他的成果。刘湘明看到摆了一桌子的硬件，问他：“你还记得之前我们一直在讨论钉钉的边界在哪里？你们是不是太膨胀，做的事情太多了？”无招说：“没有，我们的使命是提升中小企业的管理效率，但是发现很多硬件功能的缺失，使得很多中小企业的业务和管理行为无法在线，市面上也没有合适的解决方案。我们只有自己做。”在无招的心目里，钉钉已经不再仅仅是一个软件，更是一个承载使命的平台。软件是达成目的的一个手段，硬件其实也是。