这家新零售企业何以拿下天猫、支付宝和万达？

“这个赛道需要厚积薄发，没那么简单。不是一拍脑袋，好像这个人是干这一行的，事儿就能成。”甘来科技的创始人铉伟英说道。

甘来是国内的一家智能售货机平台商，刚宣布获得了华登国际、百度风投、德同资本联合投资的过亿元B轮融资。同时还拿到了众安保险数十亿级金融支持，用于解决小微企业及个人作为智能售货设备经营者所遇到的融资问题。

在这个无人零售业态全面爆发的元年，一家智能售货机平台完成融资，似乎不能算作新鲜事儿。但是在这个腥风血雨、乱象丛生的“新零售”江湖中，铉伟英和甘来科技很清楚地知道，他们是时候出手了。

亿邦动力网拨通铉伟英的电话时，她正坐在出租车上，从广州公司去往白云机场，刚刚结束上一个电话。“我们团队有两个特点，一是疯，二是傻。”

可以刷脸的“售货机”

据介绍，甘来对自动售货机的外观及工控系统都进行了深度改造。“每一台售货机都是一个‘智能微型无人店’，具有上新、促销、组合套餐、实时销售数据、缺货补货提醒等电商功能，并且可适用于全场景。”甘来方面向亿邦动力网表示，“我们的核心能力主要有三点：全品类可售、模块化拼接和大数据驱动的智能化管理。经营者无需考虑应该在什么场景售卖什么品类，何时该补货、投放广告、做促销，甘来的大数据云平台可以为经营者提供全维度的数据支持，来提高管理效率。”

甘来设备上配置的摄像头，可支持线下客流量监测、用户识别、人脸支付等功能。在9月底上海无人店大会上，甘来还与众安保险联合推出了“马上花”刷脸支付功能。“这个应该是全球第一个将人脸支付应用于售货机上的案例。”

刷脸不仅可以解锁，还可用于支付

目前，甘来重点服务两类客户：品牌定制客户和零售连锁经营商户，为品牌客户提供定制化服务，为零售商户输出去店面化、去人化、标准化的零售连锁解决方案。品牌客户中囊括了天猫、万达、天虹以及某全球知名快消品品牌等，而零售商户则包括传统零售商、运营商、各类新兴品牌如零食、卤味、袜子、内衣、饰品等等。“我们想把甘来智能售货机改造成‘品牌连锁微型专卖店’，目标是让企业利用标准化低成本的方式扩张，帮助企业建立自己的数字新零售渠道。”

在今年双十一期间，天猫铺设了几十台自助智能售货机。随后，万达广场也在儿童游乐区域放置了销售玩具的智能售货机。这些机器，都来自于甘来。

就在几天前，甘来又与支付宝达成了合作。“阿里方面表示未来将在全国铺设超过200万台新零售智能终端，而甘来联合支付宝开发的‘无限宝盒智能零售终端’，会为阿里提供全面支持。”

“新技术与行业领先企业合作，能让它变得更加成熟和现实。”百度风投CEO刘维说道，“甘来没有自己烧钱做运营，而是跟成熟企业进行合作。在这一过程中，甘来可以打磨了产品，也可以向大企业学习对线下零售的理解。”

对于任何创业企业来说，拿下大B客户的历程或许都是“痛并快乐着”。那究竟怎样才能拿下大B客户？“甘来的机器拥有全自主知识产权，并经过了无数次测试。能够让采购成本降低、销量增高的事儿，大家肯定会干。”铉伟英像亿邦动力网说道，“甘来能够承诺三点，第一，短时间内大规模量产；第二，全过程的保险保障；第三，用户即拿即走。”

交谈过程中，铉伟英反复强调了甘来产品的“全自主知识产权”。而正是这点，吸引了它B轮的投资公司之一——德同资本。“创新与自主产权，这非常有吸引力，一家公司不能总是用别人的技术。”德同资本创始合伙人田立新表示。

为甘来提供金融技术支撑的众安保险也表示了对该领域的关注。众安保险副总经理吴逖认为，设备的智能化升级不是简单的互联网业务，智能零售涉及到线上线下运营的结合等多方面，业务的成熟需要较长的周期。在这个领域寻找合适的合作伙伴，要首先考察其技术是否足够成熟，是否具备后期运营能力。甘来此前大部分的精力都花在本身技术能力上，早期没有急着去铺规模、找加盟。

要重构行业 向传统Say No

华登国际董事总经理李文飚对甘来的看法是“一般每八年有一次行业调整的大机会。之前有幸投资了一些优秀的企业，而甘来的底层商业逻辑和安卓、美团都很像，只是将技术从手机换到了售货机这一硬件载体，这个市场足够大，是能够用一个支点翘起地球的生意。甘来的优势正在于商业模式和盈利模式都具有拓展性。”

在众安保险吴逖看来，对于甘来而言，设备的销售与运营管理都不是其利润的主要来源。“它作为运营平台，向客户提供SaaS服务和供应链服务，设备只是一个载体，这样让运营轻资产化。同时，大部分零售的利润是归属于各级加盟商，他们会有主观能动性把事情做好。利用社会化协同的方式，把机器的基础运营下沉到设备的物权所有者身上，甘来在后台提供整合式的运营服务，才能够支撑百万台机器的运营。”

亿邦动力网了解到，传统的自动售货机品牌，一般先生产设备铺设点位，提供供应链管理服务，跟前端的零售商共享利润。这个过程需要参与管理大部分的机器相关事情。“相比传统的自动售货机，甘来的运营理念和角色上都发生了变化。SaaS云服务、大数据和人工智能的技术平台才是最有竞争力的。甘来真正有价值的部分也是在技术服务、支付结算、大数据分析、广告营销、个性推送等等方面，这些业务相对轻，技术含量更高。”吴逖称。

用铉伟英自己的话说，甘来70%的能力都在云端，只有30%在前端。“自动售货机活起来了。”百度风投CEO刘维笑道，“相比于传统自动售货机，甘来有三点改变，其一，多功能：甘来可销售全品类的产品，机器能够展现图片、视频、广告等多种内容，并且可以个性化设置；其二，智能化：运营者能够更加智能地管理和配置无人售货机，动态调整商品价格，根据客户分析和人脸识别进行动态推荐等；第三，数据能力：地点主导变成流量、数据主导，更了解用户和市场的人才能胜出。”

目前整个线下零售市场，人力成本和地租成本的持续走高，导致营业单位的坪效下降。再看自助售货机市场，美国市场3亿人拥有700万台设备，日本市场1亿人拥有600万台设备，欧洲市场7亿人拥有300万台设备，而中国15亿人仅拥有23万台设备。市场前景虽大，但高昂的采购成本、沉重的运营模式和单一化的产品设备等等问题，一直都限制着我国自动售货机行业的发展。

而甘来想击中并解决这个行业的每一个痛点。“要做就做到最好，建立行业门槛，让别人想都别想。大家可以去比较，解决同样一个问题，别人用多少成本，我用多少成本。”铉伟英很坚定的表示，“没有企业不关心增量，每个企业都希望能够低成本的快速扩张，甘来未来的目标是每台机器的价格低于一万元。新零售共有三新：新成本，新效率和新体验，一切新零售模式符合这三个标准就具有价值。”

线下版“天猫”

“无论大企业还是创业者都不用花心思考虑硬件，而是基于硬件做更多的创新，承载更多的玩法，这能够让我们看到更好的新零售企业出现。”百度风投刘维表示，“例如，现在新品的推广是很难的，打大广告、进便利店都有很高的门槛，在小店铺货又难以进行推广。但智能售货机是零售终端，广告和销售转化的距离极近，有利于新品牌的建立与转化。在未来，甘来或许像是线下的天猫。”

德同资本田立新则向亿邦动力网表示，“设备只是基础。我们看到了甘来产品的可扩充性，它能够控制物流、信息流与现金流这‘三流’，帮助建立一个虚拟的全国商业网络。每一台设备的‘三流’都要经过甘来的平台，这个平台就可以汇总全国的信息。甘来可以掌握不同的点位的不同需求，别人都很难复制，因为知识产权不在自己手中。”

此外，这几位投资人还有一个共同的观点：目前很多炫酷的无人零售技术在全国普及还有难度，无人售货机最可能获得成功。相比于其他的无人零售业态，自动售货机的市场相对成熟，用户相对熟悉，市场教育成本相对较低。

对于传统品牌商来说，智能售货机可以更好的补足网络、精确下沉、触达末支。传统品牌商的渠道早已经建好，但一些场景虽有需求但仍难以实现。

刘维认为，智能售货机一方面可以增加销量，另一方面也是对市场的防守，防止用户流失。它无需开发IT系统，设备可灵活配置易于使用，容易承载大企业的扩张需求。同时，智能售货机更像线上的思维方式，容易获取用户的消费行为数据，而这些数据恰恰是品牌商在传统渠道中无法获得的。这直击传统零售品牌的痛点，数据需求大于卖货需求。

“甘来发现了传统市场的趋势，找到不同的驱动力。无人售货机对小商户来说更方便配置和管理；对大商户来说便于扩张，可以产生规模效应。”刘维补充道。