元璟资本刘毅然：为什么便利零售成为2017创业投资大热门？

2017年12月9日，由品途集团主办的《2017品途零售Plus创新峰会》在上海隆重召开。本次峰会，聚集了零售科技相关领域的投资精英、科技大咖、新锐企业等同场论道，品途智库现场发布《2017中国零售科技研究报告》《品途零售Plus 2017榜单》。

在上午的峰会上，元璟资本创始合伙人刘毅然做了题为《便利店的工业化生产与投放》的主题演讲。刘毅然指出，便利零售是线下零售增长最快的业态，但是目前市场渗透率还很低，未来有极大成长空间。作为线下流量丰富的刚需高频业态，便利零售最有机会被技术升级，重塑市场新领军。

以下是刘毅然的发言实录：

我们的本职是投资机构，我们有些判断是对未来的一个猜想，不一定完全正确。今天演讲的题目也是对未来的一种设想，抛砖引玉，放到这里跟大家讨论一下。

首先简单介绍一两句元璟资本，我们是做早期投资的VC，同时关注A轮、B轮、人民币、美元，这里面列了一些最近投资的案例，包括大家知道的共享单车和共享充电宝，结合自己的投资经验我谈谈对便利店零售的看法。

　为什么便利零售成为2017创业投资大热门？

简单说一下体会，在投资圈里为什么便利零售会成为大家追捧的热点，我们总结四个原因：

第一，市场趋势，便利零售是线下零售健康增长的业态。我们观察到，便利零售在零售各种业态里实际上是相当健康的业态，还在以一定健康姿态成长，所以本身是值得关注的业态。

第二，我们重新看到了线下流量的价值。今年投了共享单车、共享充电宝，可以感受到线下流量被重新挖掘出来。有一些场景、服务和人群，直接做B2C电商是很难攻破的，流量成本和物流配送成本很难做到满意需求，本质上提出新零售也是线上线下各有优势。

第三，成长空间。现有便利零售行业分散、渗透率低。

第四，产业发展的前提是移动支付的便利。虽然我们现在看到了很多便利店，但是便利店在中国仍然处于发展初期阶段，其实这个业态更早以前就出现了，现在新的区别就是移动支付一定程度上引发了这一次变化。大家想一想，虽然说这样类似的业态存在了很多年，但是最开始的时候都是投币，后来变成了刷信用卡，这些方式都有各种各样的问题，比如投币很难知道用户体系；信用卡是一个很麻烦的过程等等，但是便利零售消费是无感的，每个人手上都有支付宝和微信，一扫就消费了，这也是加速的原因。

　便利零售是线下零售健康增长的业态

相对来说便利店是主流线下里仍然正向成长的业态，其他业态被电商打击的很厉害，2016年中国便利店总量9.8万家，门店增速9%，销售额增速接近13%，这个行业是在生长的业态。

便利零售是非常丰富的流量入口，在这个场景里面每天进进出出的人群很多，不用花钱获取了，人每天有即时消费的需求，这是我们看到的地方。

今天讲的新零售，其实对人的思考是服务体系要围着人走，消费者到哪就卖到哪，无论是电商、货架等等，便利零售其实是离消费者最近的一种消费场景。

投资机构喜欢讲刚需高频，业态每天在线下自然发生，平均一个人一周到这个场景两到三次是非常好的运营场景。其实在发达国家，像日本便利店有很多服务，传真、ATM、邮寄东西等等，这是很充分接触消费者的服务，新型便利店趋向成为一站式服务中心。

如果拿今天的渗透率和发达国家比较，其实渗透率有很大的增长空间。

随着城市化发展，开店密度在提高，但是业态的发展其实渗透率还不是很高。看市场里的玩家，比如日本、台湾，市场领军企业非常清楚，在中国每个地区都有地区的龙头，却没有全国性领军企业，每个人在全国范围里看都是低单位的市场份额。右边的图和十几年前的市场兴起是很像的，电商的崛起对百货有很大的影响，因为百货没有形成巨头。这主要是市场率低，市场很分散。

所以，这就是便利零售作为线下流量丰富的刚需高频业态，有机会被新技术升级，重塑市场新领军企业。

为什么市场仍然有各种各样的问题？

总结有三点：

第一，拓店慢。711、全家进入中国时间不短，开店的速度也仍然是每年十几家，店长和管理体系很重要，对人才的储备和积累是很重要的因素。无人便利店可以排除人的因素，因而可以加速扩张。

第二，单产低。很传统的便利店只卖标准的产品，平均客单价很低，但是国外的一些企业可以把毛利做很好，产业自然健康。

第三，净利低。我们了解到天然利润率只有2到3个点，意味着这是很脆弱的业态，选错地点、流量不大、租金高就有可能发展不下去，就限制了发展原因。

单独讲一下人工和店租，今年的争论是无人到底重不重要，人的成本和店租的成本在成本结构里占了10%，但是业态只有2%的利润率，任何对人工成本的改善和店租的改善都可能对利润率有本质提升。如果把人工减掉5个点或把店租减掉5个点，净利润从2变到7，这不是简单的增长，而是翻倍的增长。人工和店租是线下零售面临的最大敌人，这两个成本一直会上升，中国的人工一直在上升。线下租金对线下零售就是很麻烦的事情，业务做的好租金就会上升。结构性解决这两个问题一定是痛点的解决方法。

　基于现有痛点，我们认为有三个可以突破的场景：

第一，办公室场景。在办公室场景里，大家见到了最多的无人零售货架，这是一个增量市场。本质上需求一定程度上是被激发出来的，平时办公室里并没有这样的场景，如果路过可能就买了，特点是相对封闭的业态，无人之后相对危险一些，人流比较高做无人模式可能会有很多麻烦。这个业态很轻，存在的机会就是加速拓店扩张，形成密度覆盖。

第二，社区。这是一个存量市场，现有的业态是夫妻/老婆店，是半封闭场景，社区里的人没有那么杂，但是社区里有一定人流，不同方案有不同的解决办法，是彻底无人还是相对无人，是付出一个房间的房租，还是付出快递柜的房租。

第三，商圈。也是一个存量市场。流量很大、人群很多，短时间内能否减低人的人数，是否要选在最热的商圈，还有其他选择的办法，如果能在一定程度上降低开店的门槛也是一种松绑。

这是第二阶段的思考，是便利零售的工业化生产的投放，可不可以像工业一样生产店，可不可以像便利店一样投放下去，不用特别担心这个场景能不能活，因为不需要人管，也不需要利润苛刻的条件。

顺便介绍一下我们今年做的投资，沿着这三个方向，2017年构成了办公室场景的哈米，社区场景的在楼下，商圈场景里的猩便利。在基金成立的早期，我们已经投了一些优秀的企业，比如说闪电购、每日优鲜，都在切入新零售（所谓无人便利）。除了刚才讲的2C之外，2B也是我们的关注重点，刚刚宣布的企加云投资就是给线下创企做企业服务、系统支持的，使得大家拥有线上运营的思路。

我们希望未来有更多的机会和更多的创业者接触，投出更好的企业，谢谢大家！