多点Dmall的2017：破土而出与顺势而为

用破土而出、顺势而为这两个成语总结多点Dmall的2017年最为贴切，“破土而出”是打破了外界对多点固有的印象，“顺势而为”是在新零售的风口下，让多点的价值重新得到了认可。

在新零售到来之前，外界一直认为多点是物美的电商部，但是在内部，多点却将物美看作是一块试验田。“物美是我们创新的来源”，多点合伙人刘桂海告诉品途商业评论，多点的持续迭代与更新都先在北京物美门店做尝试。

传统的零售企业大多是微利的，他们禁不起折腾，经过了物美的实践与检验，才能确保输出给合作伙伴的都是安全系数最高的服务。创新对于物美而言或许存在风险，但这由双方共同承担。

这种关系就像“物美种下了一个种子，而其他的合作商家收获了果实。”接下来，多点还会在北京物美门店尝试新一代自助收银、人脸识别、计算机视觉等技术，尝试成功后再向合作商家复制。

刘桂海对品途商业评论说：“以往知道多点的人很少，2017年最大的感受是多点的试验成功了，实践也成功了。”

单靠资本做不成新零售

2015年4月成立的多点Dmall是一家“线上线下一体化”的新零售平台，多点最大的价值在于用数字化服务体系赋能传统零售企业，双方在商品、物流、仓储、数据、会员和营销等维度全面打通，帮助传统的零售企业降低成本、优化运营、提高效率、沉淀用户数据等等。

多点与商家的合作包括供应链、仓储物流、线上配送、会员服务、商品管理等深度合作，同时在门店开通多点自由购、秒付和电子会员等功能。但是多点与每一个零售企业的合作都是循序渐进的，比如在跟中百的合作中，先在5家中百门店上线自由购，运行了2个月后，陆续在湖北市场100多家门店上线自由购，当自由购适配以后，再陆续上线配送业务、会员服务等功能；在区域拓展上也是循序渐进的，比如先在武汉市中心上线自由购。当武汉全覆盖以后，再向湖北省其他地方延伸。

刘桂海表示，多点并不着急与门店打通所有的服务，反而是零售企业比较着急，但双方最终的目的是实现效果，多点会分阶段、分步骤、分业态落地。很多零售企业先上线自由购业务，过一段时间再上线其他业务。

新零售的出现让传统零售企业成为了香饽饽，除了创业公司想建立自己的护城河以外，阿里、腾讯等巨头也看中了这块肥肉，面对激烈的行业竞争，刘桂海告诉品途商业评论，中国的商超业态是一个5万亿的大市场，现在大家都处于起步的阶段，谈竞争还为时尚早。

多点不排斥竞争，任何一个行业的兴起都需要巨头和同行共同把市场做大，刘桂海认为没有任何一家企业能够垄断整个市场。面对阿里和腾讯这样的巨头，虽然二者在流量上存在优势，“但平台越大，标准化程度越高，无法做贴身服务。”

刘桂海称多点是零售企业的电商部和创新部，传统零售业有自己的特点，零售业虽然重资产，但现金流充裕，因为物理属性强，发展速度比较慢，也就是说，这并不是一个单靠资本就能做成的生意。

自2015年4月上线，到今年1月18日与步步高达成战略合作，多点已经实践了32个月，与零售企业的结合越深发现的问题也就越多，刘桂海称多点还有需要升级的地方。为了融合更多的合作伙伴，多点要把合作门槛降低、将合作的技术复杂程度降低，让多点的系统可以广普性的继续扩展，让多点系统成为一个USB，只要插上接口，就可以快速的向零售企业输出。

多点也正在快速奔跑，截止到目前，多点Dmall已经与物美、新百、中百、美食林、兴龙广缘、步步高等零售企业达成战略合作，覆盖近3250家门店。接下来多点将继续上线山东、重庆、湖南、四川、江西、广州、西北等地的合作伙伴，2018年将覆盖更多的门店。

靠“共同目标”黏住线下零售商

2016年在云栖大会上，马云率先提出了新零售，阿里也第一个实践了新零售，在与传统零售企业的结合上，阿里先后入股百联集团、高鑫零售，腾讯也接连出手重金入股唯品会、永辉超市。如今腾讯也看中了线下这块肥肉，借助微信支付做起了智慧零售。而多点作为一家创业公司，在资本上不具备优势，合作又不涉及股权层面，那么多点靠什么黏住零售企业？

刘桂海告诉品途商业评论，多点与零售企业战略合作并不涉及股权层面，双方只是达成深度合作，比如在库存、供应链、会员体系、数据上打通，双方的合作意愿达成一致后，甚至在组织架构上也做出调整。“多点名气不大，也不是财大气粗的企业，但一定是合作商家最多的企业。”刘桂海告诉品途商业评论。

多点在与合作商家的利润分成上有共同的目标，多点的配送到家服务向合作商家收取5%的返点；自由购业务向合作商家收取营业额的1%，抽点式的分成有一套标准的收费流程。

刘桂海称，抽点式的分成让双方有了共同的目标，如果多点没有帮助零售企业产生太多交易，就没有可观的收入，“有点像按效果付费，这个效果是零售企业的收益，多点只是拿其中的一小部分，所以零售企业还比较满意。”

这既然是一个双方的生意，多点也需要承担一些成本，比如配送人员成本、运营成本、技术成本等等。2018年，随着多点合作的商家越来越多，需要投入的就越多，但刘桂海告诉品途商业评论，“多点现在的资金整体投入情况比以前有了很大的改善，投入产出比会更好。”

在投资与回报上，刘桂海表示，第一年是肯定不能打平的，当前多点要做的是把所有的商家结合起来，当达到足够大的体量的时候，再计算整体的投入产出比，依刘桂海计算，到2019年的上半年达到500亿交易量的时候，多点可以实现投入与产出打平。

距离达到500亿交易量，多点目前合作的商家，覆盖了3250多家门店，但现在只有1200多家门店真正的上线了多点的业务，为了控制好节奏，刘桂海认为当这3250家门店全部覆盖的时候，就能达到这个交易量。

多点目前已经有十几家合作伙伴，刘桂海希望2018年能达到50家合作伙伴，覆盖10000家门店：“现在的思路越来越清晰，试验的成熟度越来越高，在模式的打磨和试验上多点不需要花费太多。”

生鲜电商是新零售转型的关键指标

一直以来，多点都是生鲜电商领域的明星企业。据第三方移动大数据服务商“极光”发布《2017年移动互联网行业盘点app榜单》显示，目前生鲜电商app的市场渗透率均不到1%，其中多点Dmall以0.70%的市场渗透率，远超京东到家(0.32%)、每日优鲜(0.31%)、盒马(0.17%)等平台，位居垂直领域之首。

而在另一份数据中，根据易观2017年11月发布的生鲜电商App Top10榜单显示，多点以503.13万的月活用户数，继续位居生鲜榜单第一，是每日优鲜和京东到家的两倍多。

在采访的过程中，刘桂海表示，其实多点并不是一个生鲜电商平台，他只是跟传统零售企业绑在了一起，因为多点没有做自己的供应链，也没有生鲜供应链。

但值得注意的是，作为零售企业的电商部，多点的生鲜日配业务约占销售总额的30%以上，这可能是外界将多点放在生鲜电商分类的一个主要原因，刘桂海称，生鲜确实占了很大一部分的销售额，是多点最高频的品类。

生鲜确实是高频的品类，但生鲜电商是块难啃的骨头，即便不涉及上游，供应链和冷链物流也很难攻克，多点没有选择自己的生鲜供应链，也没有冷链物流，但这恰恰是多点“聪明”的地方。毕竟对于生鲜电商而言，其“分布式电商”的特性决定了其必须有相比传统电商更大的投入，而这块恰恰是线下零售商的优势。所以在这块，多点才用了和线下零售商合作的模式，通过“店仓一体化”来实现资源复用和成本覆盖。

当前，生鲜成为新零售的一个突破口，社区生鲜也成必争之地，我们看到多点的合作商家中，物美、中百等都在加大生鲜的比重，可见生鲜对于传统零售企业变革、对于新零售的重要性。刘桂海坦言，生鲜电商其实是最大的流量入口。按照他的意思，线下零售商能否成功转型，生鲜将会成为一个非常大的衡量标准。

最后，刘桂海向记者透露了目前多点的一些数据，他表示，目前外界统计的多点月活比实际略少，但整体差不多。而在2017年的销售额上，多点近110亿，相比去年增长了3.6倍。根据易观统计数据显示，截至12月，多点Dmall月活数已达到529.34万人，相比2017年1月增长2倍多。

对于持续火爆的新零售的未来，刘桂海认为2018年最大的变化会是“做”大于“说”，大家都会意识到零售这个事情是要去实践的，接下里的新零售会更理性一点，接下来的方向和路径也会越来越集中。