龙湖吴亚军：男人的气魄，女人的细腻

巾帼竞风流，吴亚军一贯低调，“不签名、不上镜、不接受采访”的三不原则，让人很难直接了解这位地产界的女掌门。30年，在房地产江湖的男人帮中，吴亚军将龙湖从西南一隅的小房企带到了全国地产舞台中央。

　 　魏金梅 | 作者

付迎爽| 编辑

地产江湖隐秘、险诈、凶猛而充满荷尔蒙，女性要站稳脚跟，并且竖起一杆大旗着实不易。吴亚军做到了。作为龙湖地产董事长，她将龙湖地产从西南一隅扩张至全国，并且进入中国地产行业Top10。吴亚军将男人的气魄和女人的细腻融于一身，在发展中不求快，求克制，以“百年老店”的心态，在稳定中以中庸的智慧，缔造龙湖的“基业长青”。

男人的气魄，女人的细腻

吴亚军出生于县城，父亲是供销社职员，母亲是裁缝。但她自小上学时，就一直刻苦学习，成绩优异，还常常会跳级，是个有口皆碑的好学生。争气的她考上大学，还在学校篮球队打了四年前锋，毕业后被分配到仪表厂工作。

20岁，在仪表厂做技术员，和德方谈判吴亚军毛遂自荐参加谈判，还自己动手做了一件旗袍，变身得体女翻译。此后厂子给她开出了每个月100多的高薪，然而她却毅然辞去了这个令人羡慕的铁饭碗。勇者因为志存高远，总是敢于否定过往的自己逃出“安乐窝”。

1988年，吴亚军进入《中国市容报》做了一名记者和编辑，借助这个平台，她对社会局势有了更高度清晰的认识，也为此后的创业累积了良好的人际关系。六年后，吴亚军以重庆佳辰经济文化发展有限公司为依托做建材生意，进一步铺垫了日后的房地产业务。

一次糟心的购房体验，让吴亚军决心做品质楼盘，女性的细致和专心让吴亚军反复推敲每一个细节，1997年龙湖花园南苑做成了精品，一个项目树起品牌。错落有致的庭院和空中花园，形成了别具一格的气质和想象空间，楼盘成为抢手货，市民通宵达旦的排队，“房子卖得比白菜还快”。园林景观和物业服务在全国迅速建立起口碑，甚至领导去重庆视察，此楼盘成为了必看项目。

细节成就龙湖，“善待你一生”的口号中，透漏着管理和服务中吴亚军的细腻、温婉和周到。项目开盘前，在大家都关注造势的时候，吴亚军却在脑子里过着每一个细节：客户来了怎么坐、怎么吃、甚至怎么帮看样板房的人摆放鞋子，保安穿布鞋夜巡，组织老年登山活动多次踩点和评估等等。细节的体贴，造就了良好的用户体验和口碑，成就了这个“可怕的企业”。

吴亚军崇尚平等、反对搞特权，骨子里有重庆女人天生的麻辣劲，却又不失胸襟。她的办公室只有十几平方米，装修也很普通；她没有私人秘书，重要的讲话稿都是自己写；员工论坛里员工可以匿名发表言论，甚至找她吵架。

吴亚军一贯低调，“不签名、不上镜、不接受采访”的三不原则，让人很难直接了解这位女掌门。

既谋发展，又有克制

在恒大碧桂园的规模战争打得如火如荼的时候，龙湖显得分外“保守”。从百亿元到千亿元，万科和保利用了5年，绿地跑了8年，龙湖不紧不慢花了10年。现在，资本市场更喜欢的是所谓的“战略布局”，而不是所谓的“匠心”：无论是龙湖的稳健，还是融创的激进，亦或是恒大或万达的多元化……在习惯以规模论英雄的房地产行业，龙湖走了一条与众不同的“艰难”道路。

企业管理中，女性的坚韧和耐心造就了稳扎稳打的龙湖。西苑项目成功后，龙湖的资金也由此充裕起来。但吴亚军并没有盲目扩张。直到2000年，吴亚军才开始大手笔开发龙湖的系列品牌。到2005年底，龙湖销售额已达21.2亿元，成为重庆乃至整个西南地区首家销售额突破20亿元的房地产开发企业。吴亚军不求比行业跑得快，但她相比行业的人走得稳。头脑清醒和超凡的耐心，让她不急于扩张，在自身功力修炼成熟后，才走出重庆，面向全国市场。

2004年10月，龙湖与世界500强香港置地共舞，合作投资40亿元，开发“大竹林”时尚生活社区。吴亚军在合作仪式上称：龙湖的理想是做百年老店，通过与置地的合作，可以学到一个屹立100多年的国际化房企精微的东西。有了置地这样的伙伴，更容易得到国际社会的信任，这将龙湖进入国际舞台的时间表提前了几年。

既谋发展，又有克制，谋定而后动，掌门人吴亚军希望龙湖能在楼市大周期中胜出。2009年香港上市后，这个女人只用三年就从100亿翻到400多亿。她邀请行业内知名策划人做战略规划，请国内一流的顾问公司做品牌规划，以“百年老字号”的审慎，打龙湖的“基业长青”。

龙湖要成为百年老店，首先是不翻船，除了船长、水手、发动机外，还有一种不起眼却非常重要的东西——“压舱石”，否则卸载之后船就会翻覆。吴亚军能写出几百个老员工的名字，称他们是令她唏嘘感动的底色，是龙湖的压舱石。

吴亚军深知，企业做大的指令要交给管理团队，而非老板。龙湖从中海、凯德引入不少人才，他们与龙湖内生的骨干高层一起，建立起大运营体系、城市地图、客户研究体系，基于营销逻辑的客储体系等，这些工具现在已经支撑起龙湖的快跑。

2009年龙湖上市后，淡化创始人和家族化色彩被加速提上日程。上世纪90年代，管理学界大师杰克·韦尔奇用高管层集体投票的方式，选出了GE的接班人，“一个人两个人会看错，但不会所有人都看错”，吴亚军也借此票选候选人。

董事长吴亚军与CEO邵明晓进行了明确分工，把握市场周期，永远不要只看短期，至少要看三年。三年内的事邵看，三年后的事她看，现在是五年内的事邵都看看，五年后的事她去想想。在规模与速度游戏中，龙湖要的是规模与质量，周转与持有的平衡，并最终落在“安全”这两个字上。

吴亚军说，不用去争名次，你进步的原因不是因为你跑的快，而是因为别人掉下来了。龙湖努力成为一个穿越周期的公司，最终就会做大。但她也强调，她在向香港、日本的大公司取经的时候，老板们送给她的告诫都是：只要持续活着，公司就会做大。

平稳之求，中庸之道

有人感慨说，吴亚军毕竟是女人，在财务安全上她永远都预备了一个“安全屋”。金融海啸爆发的2008年，但吴亚军不缺钱，当时有一种说法，哪怕龙湖资金链断裂（当然这种事情几乎无可能发生），吴亚军都不需向任何人求助，自己就可以从另一个口袋里拿出现金流拯救龙湖。

龙湖是一家十分强调战略主动的企业。所谓战略主动，简单说就是“想快冲得上去，想慢停得下来”。这种诉求使龙湖的发展阶段性特征十分明显，在全国化的前5年，龙湖基本上处于快速增长的阶段，销售额迅速从百亿规模扩充至300~400亿元；在而后3年，“求稳”的特征则更为明显，销售额稳定在500亿左右之后，龙湖对于规模已经没有太过强烈的诉求。

吴亚军强调，龙湖首先追求的是活得长久，然后才是做强做大。尤其在地产下半场，龙湖需要有更系统的组织能力和不断迭代的产品与服务水平。基于这样的思考，龙湖主动放慢脚步，开启以“优土储，强运营，控成本，持商业，精团队”为关键词的战略转型。经过近五年调整，集团土储结构、管理团队及运营体系均来到更好状态。

利用新一代中高端产品，创造一部分高利润市场，龙湖也开始步入一条新“微笑曲线”。2011~2015年，龙湖核心净利润分别为45亿元、54亿元、62亿元、66.1亿元、69.5亿元，年复合增长率11.5%。2016年，龙湖归属于股东的净利润89.9亿元，赚钱能力相当于11个绿城。

不贪胜，不犯错，龙湖稳扎稳打的走着。龙湖的负债率远低于行业平均水平，使公司有更强的抗风险能力。龙湖通过大量去存货，即使政府如今限价，也不捂盘惜售，保证了充沛的现金流。

吴亚军绝对不会像孙宏斌那样全速前进，她要的是“均衡”。如果把战略布局比作围棋中的“实地”，把产品力的打造看成是围棋中的“外势”，那么，吴亚军不会过于偏重任何一方，而是恰当地把握两者之间的平衡发展。这种“均衡”，其实也就是儒家思想中的“中庸”。

把鸡蛋放到不同篮子里，对冲风险，这是龙湖商业地产的初始逻辑。2011年末，吴亚军最终把商业地产作为龙湖的战略目标：未来每年销售回款的10%将用于商业物业投资。坚持投资和运营“天街”等商业地产资产，吴亚军有两个目的：一是通过产品组合，提升产品价值；二是在非常时刻为集团提供现金流。

龙湖坚定地看好持有物业，持有物业的内涵和展现形式，一定会随着消费升级或者其他商业业态的扰动而变化。龙湖还组建创新事业部，再去承接一些线上到线下的，或者是新技术带来的新业态。几年前，龙湖将商业地产和物业定为“主航道业务”，今年，长租公寓新产品线“冠寓”被纳入“第四主航道”。

“对龙湖这种千亿级公司来说最难的，是怎么做一个创新业务，内部能不能找出创新业务。冠寓给我的惊喜超越业务本身带给我的惊喜。龙湖来到了一个新时代的门槛上，我内心的惊喜无以言表。”吴亚军说。龙湖正在稳健中加速。龙湖提出，2020年商业租金要达到60亿元，长租公寓租金收入20亿元—从港股投资人的角度，龙湖承诺了一个近百亿港元的稳定租金收入。

2017胡润全球白手起家的女企业家排行榜中，前十名中国就占了7位，中国对女性创业有着更好的创业环境和时代机遇。同时，女性的隐忍和智慧也在创业过程中体现出别样的巾帼风流。

吴亚军一贯低调，“不签名、不上镜、不接受采访”的三不原则，让人很难直接了解这位女掌门。但龙湖的成长还是有目共睹的。30年里，在房地产江湖的男人帮中，吴亚军将龙湖从西南一隅的小房企带到了全国地产舞台中央，尽管风风雨雨诸多坎坷不易，但吴亚军的商业智慧还是值得借鉴的。

在今天求快的资本市场，尽管“匠人精神”被反复提起，但目前确实缺少百年企业。商界“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”的案例，比比皆是。以吴亚军的智慧，在飞速的发展前，求稳，在纷繁的景象中保持一个缔造“百年老店”的心，才有望在中国看到真正的基业长青。