他做出了“机械版京东”，用电商改造2000亿工程机械后市场，覆盖60万行业用户

在中国，还有为数不多的的传统行业未被互联网改造，工程机械行业就是其中之一。最赚钱的工程机械后市场，似乎与互联网大浪潮相去甚远。如果你进一步了解到它的运作方式，可能会为之震惊：

当一台挖掘机发生故障时，要挪动它并不容易，只能等维修师傅上门修理。机主会先打给维修师傅，确定故障后，师傅再挨个致电配件商，经过一番型号确认并比价后后采购，往往由多个配件商才能供全零件。在几番催促后，零备件终于到齐，维修师傅才能把它们搬上皮卡，开去工地修理。此时，这台挖掘机已停工数天。

对工地来说，一台机器罢工意味着整个工程进度受拖累。“工程机械是生产资料，停工一天的损失都是以万计的，而维修中最长的时间是在等待配件。”机械之家的创始人刘旭龙说。

在这一行，除了厂家负责三包期内的维修之外，三包期外的维修主要靠社会维修力量完成，这些师傅是保障设备正常运转的主力，每一个设备机主都有自己熟悉的修理师傅，他们也被称为“背包客”，因为他们并不属于某一维修厂或4S店，而是以个人身份上门维修，服务更灵活，收费更低廉。他们采购零备件，要从多家分散的供应商分别下单。而机器何时修好，取决于最后一个零配件何时到货。

这就是刘旭龙发现的行业痛点：背包客不缺渠道，也不缺客户，而是缺准确无误的、一站式采购发货服务。谁能缩短维修等待时间，就能极大提升行业运转的效率。

对此，刘旭龙认为“S2b供应链平台”才是解决之道。机械之家聚拢下游的背包客、维修厂、机主和上游的供应商，以自营+联营模式，为客户提供工程机械零配件一站式采购服务，帮助客户提高效率、降低成本。

目前，机械之家已覆盖行业近60万用户和400多家供应商，每月营业额突破500万元，是这一行业增长最快的电商平台。

为何做S2b供应链平台？一站式采购才是真痛点

这一行业长期没被互联网改造，是有原因的。设备机主、背包客平时跑工地，上网靠手机，很少用电脑，他们极为分散，没有高效的获客途径。一般情况下，一位设备机主会有相对固定的背包客负责设备维修，背包客也只在本地做生意，有长期合作的固定机主。可以说，对任何互联网创业者，这群用户都是噩梦。

对此，刘旭龙的策略是：先运营流量，再切入供应链服务，最终对工程机械设备，实现全生命周期的管理和服务。在创业初期，机械之家先花2年，做到了工程机械行业最大自媒体矩阵，获得了稳定的精准流量。

为什么做S2b模式？刘旭龙认为，客户的核心诉求是“尽快修好”，一站式精准采购、就近配送，能大幅缩短维修等待时间，尽早恢复设备运转。“工程机械设备最核心的效益指标是有效工作时间，停工就意味着损失。”刘旭龙说。

目前，机械之家零配件采购平台“机配城”已有20万+可售SKU，已实现维修件自动化报价交易。

刘旭龙推算：工程机械存量设备已超过800万台，后市场（包括维修零配件、设备租赁、保险、二手设备交易、金融等）规模达到1.5万亿。以一台价值100万的普通挖掘机为例，每年用于保养维修的费用约在3-4万元，仅维修零配件，每年约有2000亿元规模，约是乘用车零配件市场规模的一半。

前几年中国大兴土木后，有七成工程机械机龄超过5年，正进入维修高峰期。这些刚性需求，将成为第三方平台的机遇。

从总经理辞职，先做出超级大号聚拢人群

刘旭龙对这行的了解，来自他在中联重科长达13年的行业经历。2002年，他在长沙毕业后，加入中联重科成为一名售后工程师，负责起重机售后服务工作。长沙是“世界工程机械之都”，三一重工、中联重科、山河智能等行业巨头皆坐落于此。

机械之家的创始人刘旭龙，图片由机械之家提供

当时正值修青藏铁路，他被调往青藏服务站，经常要在海拔5000米的铁路施工现场维护设备。据刘旭龙说，那时候最怕吊车出故障，由于极度缺氧，经常需要背着氧气瓶，一边吸氧，一边在吊车上爬上爬下进行设备维修。在场同事都是老师傅，苦活累活自己抢着做。但这一年，刘旭龙也学到不少看家技术。

第二年，他被提拔到省服务站站长，做到第四年，又被转调销售岗。领导问他想去哪，刘旭龙选了公司市场占有率最低的城市——山东烟台。在那里，竞争对手每卖出十台机械，他所负责的中联重科只能卖出一台，他每一个客户都要从对手那里抢。

但他到任一年后，就打了个翻身仗，竞争对手和他的市场份额刚好反转。之后的刘旭龙，一路被公司重用和提拔，分公司经理、首席代表、子公司总经理，管理几百人的团队，也拿过全国销冠团队奖。

2015年，微信的流量红利到来，他第一次看到了行业整合的机会。前后思考了一个月后，刘旭龙离开了供职13年的中联重科，回到长沙闭门研究新媒体运营。从最基础的软文写作、P图、视频剪辑，到后期的活动策划、品牌打造，对于他一切都得从零开始。但是，6个月后，他运营的公众号“吊车之家”突破10万粉丝，他从一个中联重科子公司的总经理，成功转型成了互联网自媒体人。

至今，机械之家运营的的公众号和社群矩阵，已覆盖行业60万粉丝，在微信公众号打开率不足5%的现在，机械之家旗下的吊车之家、泵车之家等微信公众号每天图文打开率都在30%以上，阅读量是同行新媒体第2到第5名的总和还要多。

在上一次融资时，领投方的梅花天使基金创始人吴世春，本不是专门看这个领域。但看中了刘旭龙的学习能力。吴世春以“识人、投人”著称，他曾说过，“如果方法正确，这些优秀的人能把中国所有的行业都重新做一遍。”

第一个EPC数据库，为标准化交易铺路

这行的一个典型的尴尬状况是：采购的零备件拉到工地，才发现尺寸大了几公分，装不上，于是在客户的谩骂中重新订货。

在工程机械行业，零配件的SKU多达几百万，却没有一个类似汽配行业的标准化数据库。机主与背包客、背包客与经销商沟通零件型号，往往要用微信和QQ拍照片、口头描述，甚至连一个零配件的确切名字都叫不上来。

机械之家则建立了业内第一个EPC（Electronic Parts Catalog）数据库，用来跨品类、跨品牌地查询设备适配的零配件。当一个背包客输入机型，系统能在几秒内匹配出零配件，并给出原厂件、配套件和副厂件的价格。而在原有流程中，这一操作需要背包客打电话给无数厂家，挨个描述，询问价格。

在EPC系统的建设上，机械之家投入了巨大资源。目前它已有4000多种机型的数百万零备件数据，为标准化的规模交易铺平了道路。

此外，机械之家也在探索联营电商，以迅速扩大SKU规模。为了打通库存数据，机械之家规划为供应商、联营商家提供ERP软件，与EPC系统对接，将库存和价格实时更新在平台上。在线下，机械之家还建设了中心仓储，为供应商提供仓储代管、物流代发和金融等服务。

好的创业者，一定也是好棋手

刘旭龙强调说，“在工程机械行业，零备件供应链是最基础、最高频的服务，也是最复杂最难的，机械之家在3年内只打造这一个核心能力，未来我们基于与用户的强关系与高黏性，继续迭代我们的服务。”

在任何领域，人们只会记住第一，没有第二，刘旭龙的目标是做到细分领域的第一。目前，机械之家在这个领域发展最快，融资也最快，正如工程机械二手机交易领域的“铁甲二手机”，地位已无法动摇。

许多人也许不熟悉工程机械，但见到刘旭龙本人，也一定会为他的系统性和逻辑性所震撼：他从始至终，知悉自己的目标和每一步路径。“正确的时间做正确的事，创业这事，节奏很重要”，他说。

目前，机械之家正在进行A轮融资。据刘旭龙所称，这轮融资将用于完善EPC数据库和供应链整合，同时将以人工智能的技术手段，将运营向数字化、智能化2.0迭代。