起底武汉互联网融资难：一再错失独角兽，本土VC的阴影

3月23日，科技部发布《2017中国独角兽企业发展报告》，报告指出2017 年中国独角兽企业共164 家，其中武汉占据5席，斗鱼、安翰、卷皮网、斑马快跑及直播优选榜上有名。

2016年武汉的独角兽企业仅为2家，仅一年时间便新增了3支独角兽，速度让人瞠目结舌。这样的成绩使武汉在全国各城市中排名前五，仅次于北上杭深。

目前，武汉互联网企业已达到2000余家，融资过亿的企业超过30家，摩拜单车、ofo、旷视科技纷纷将“第二总部”落户光谷，武汉俨然已是新经济领域的“创业之城”。

在这绚丽的成绩单下，猎云网调查发现本土投资机构甚少介入，在这些企业的种子轮和天使轮中，极少看到本土投资人的身影。武汉的投资机构并不少，大多数集中于中后期投资，这导致早期项目得不到资金支持，只得被迫离开。

一方面本土投资人抱怨找不到好项目，另一方面又不愿轻易冒险，新生事物受传统思维桎梏，快速成长的企业正面临保守的投资环境，这成为制约武汉创业发展的最大短板。

武汉互联网创业从2014年爆发，无数创业者涌现，这座“每天不一样”的城市正在缩短与一线城市的距离，这五年创投环境经历了怎样的变化，猎云网试图通过一个个案例，还原真实的武汉创投环境。

溜走的潜力股

4月底，简寻宣布已完成由远望资本领投的A轮融资，数千万元人民币。CEO何斌告诉猎云网记者，这是他迄今为止拿钱最爽快的一次，“从开始洽谈到打款只花了15天”。

在此之前何斌接触了二十多个投资人，包括武汉本土的两家机构，“都有投资意向，一个偏国企决策太慢，另一个挺快，但我们遇见了更快的”。在他看来给钱快能说明很多问题：机构做事的效率、对自己认可的程度，这也决定了双方在后期是否能顺畅的交流。

2015年何斌从华科毕业，留在武汉创业，资金是他面临的首要问题，融资对于任何一家初创公司来说都很难，在二线城市尤为如此。

“要改变投资人的观念基本没戏，只能去寻找那个最合适自己的”何斌说。他总结融资经验：投资人近期看过类似的项目，有投资意向，双方就某个细小点有共同的认知，这是对方对你感兴趣的前提。但聊得愉不愉快大多时候还是看人，“这次之所以这么快跟投资人有直接关系，人直爽，没有一点废话”。

通常融资之前，他需要做大半年的准备，频繁出差，有时一个月至少飞3-5次北京。2016年他把公司部分业务搬到了北京，“资源相对集中，以便日后更好的接触投资”。

事实上从创业之初，何斌就没有拿过本地投资机构的钱，“不是没找，大部分人找了一圈都会失望”何斌说。

拿不到本土融资的创业者大有人在，石墨文档CEO吴冰回忆：“武汉一投资人曾问我，微软这么多人做你凭什么做，他们认为这样的商业模式不可能成功”。团队得不到支持，2014年吴冰远去北京，一路过关斩将，就在前几日公司宣布顺利完成今日头条领投的近亿元B轮融资。

武汉新晋独角兽斑马快跑，也曾遇到过融资尴尬：“湖北的投资机构在路边数车的数量，以此财务数据来决定公司估值”。

在武汉FA机构工作的吴金龙感慨：“要撮合本土创业者和投资机构太难了，不是融资金额谈不拢就是双方预期不一致，互相看不上眼”。一年时间仍没有成功的案例。

目前吴金龙所在的公司资源更多集中于北上广，业务基本靠对外输出，但受地域限制，这使他的工作增加了不少的难度，“有时创业者在武汉只能通过电话或视频会议远程沟通，效果往往打了折扣”。

去年吴金龙成功撮合两例创业者对接外地融资，总规模接近3亿，“可以看出武汉投资规模是有这么大盘子的”。

在FA看来，武汉的项目墙内开花墙外香，他们经常把项目带出去，部分投资人开出的第一个条件就是在他们所在的城市落户，拿到融资就出走的创业者正在逐年增加。

事实上，武汉的创业者也更愿意拿外部的投资，在融资上一线城市和二线城市相差悬殊，“在北京稍微好的团队，都是三五万起，很少有一两万开始的”，何斌说。另一方面，好的投资人给予的不仅仅是钱，更是一种信任背书。

武汉创业红娘公益服务中心的负责人刘玉做了一项调查，2015年—2017年这三年里，通过平台促成的融资项目达148个，仅有13%是由武汉机构参与投资的，北京、上海的VC占去了半壁江山，其中个人投资占18%。

“本土的投资机构缺乏冒险精神，年年看年年不投”，这使她格外气愤。创业红娘成立最主要的服务便是帮助创业者和投资人牵线搭桥，每月项目上会，她需要邀请至少五家外地投资机构，“如果全是本地机构，创业者不会来，上会就是无效的”刘玉说。

这两年武汉涌现出许多优秀的创企，但回头看，从武汉走出去的企业无论是卷皮还是斗鱼，都是在外面拿到的投资。

本土明星企业（不完全统计）

本土企业吸引到越来越多外地投资机构关注，却并没有带动本土VC对于初创项目的青睐。

事情上，面对创业者的流失，本土投资机构同样也很焦虑。

眼下资管新规落地，募资难全面爆发，中小投资机构尤为艰难，“谁都想投好项目，但迫于资金压力，剩下的钱也不敢轻易投”一投资人称。

而某国企背景的投资机构负责人则表示，“目前形势不好，会更谨慎，不太可能转变投资逻辑和风格”。

本土投资机构缺失、初创企业融资难的窘境在国内二线城市普遍存在，从历史角度看很重要的原因是本土互联网创业氛围尚未形成，企业实力普遍较弱，难以达到VC们的投资门槛。

而武汉的互联网创业与北京相比，晚了至少两年。

迟到的市场化天使投资

武汉的风投机构70%是由政府主导的国有投资集团，他们往往带有高校背景或是科技园型，仅有少部分为中小型风险投资机构和关联业务型投资机构。

长期以来，政府充当天使投资人，成立引导基金或企业孵化基金，对早期企业进行直接投资，这类基金大多都有帮扶的意味。

国有型的投资机构主要投资集中在大中型企业，他们大多偏爱传统产业，如激光、电子，很大程度上城市的基因决定了武汉的产业版图。

在这里，汽车、电子信息、装备制造、食品烟草、能源及环保，组成了本土过千亿的支柱产业；另一端则是以信息技术、生物医药、智能制造所形成的战略新兴产业。

长期以来TMT产业被排挤于主流之外，埋没于泥沙之下。

2010年，从微软归来的杨永智在光谷创业街一家民居里倒腾海豚浏览器时，他还不知道如何跟朋友说清楚，这是一款什么产品以及它到底有什么用。他被周边人看作是“另类”。

但仅过了一年，这样的另类越来越多，他们从各个角落冒出来，聚集在一个叫做Demo咖啡的地方，后来这里被誉为武汉互联网人的“精神圣地”。

它的“掌门人”詹凯，是最早一批互联网创业者，一定程度上他也见证了武汉互联网创业者早期的草蜢生态。

2011年，北京中关村创业大街上，一家叫3W咖啡刚刚开业，因新颖的形式以及连接互联网人，为其提供交流空间，迅速走红成为创投界的明星。这股风也刮向了武汉。

Demo咖啡模仿3W咖啡的运营模式，由35个股东组成，詹凯是最大的股东。运营咖啡馆并非他本愿，但解决了当下他最大的痛点——一个社交人脉的场地。

2008年詹凯从华为系出来，创立了一个PC版的社交门户网站，但项目最终失败。

事后他总结，自己从通讯行业出来做互联网走了不少弯路，“在武汉完全不知道去哪里和谁交流”，他太渴望有一个交流的场所。

凭借自带的IT属性，慕名来此喝一杯咖啡的人越来越多，当然他们目的不仅仅是喝咖啡，人们在这里侃侃而谈，聊理想，聊未成型的商业计划，聊正在处于变革的这个时代。

蹭资源，也成为每个来咖啡馆的人最直接的目的，他们同詹凯一样渴望寻找到有着相同想法的人，把在咖啡馆的时间，换成一口袋的名片。

接触的人多了，詹凯发现来此的人水平千差万别，“那会武汉牛逼的人都不在互联网圈，他们工作在政府、国企或大型的IT公司”，聚集在咖啡馆里的人极为草根，詹凯将他们定义为“捞偏门”的，极少人懂金融是怎么一回事。

在他们当中，詹凯算得上是精英，在大公司上过班，创过业，懂技术也懂互联网，社交能力极强，说话直接，为人豪爽。

自Demo咖啡诞生起，也使得一线城市的创业者或投资人路过武汉时，来此一游，詹凯往往最先接收到前沿信息。他并不避讳将这些无偿分享给付出实践行动的年轻人，如果谁有个商业点子，也会乐于和他探讨。

2012—2013年，詹凯明显感觉到身边创业的人越来越多，且不少人开始涉足互联网领域，起初是兼职，后来干脆放弃本职工作，两三个人就能拉伙创业。

看得项目多了，詹凯也会掏钱参一股，按照他的说法是：“偶尔心血来潮，正好有点小钱，凑个份子”。

当时整个投资圈都是个小市场，资本集中在北京、上海，武汉创业者对风投没有意识，要找投资首先会想到贷款、政府基金。

另一边，湖北的民间资本不但不发达，还相对保守，“这个阶段没有民营企业成功上市的公司，没有人在资本市场占过便宜，风险大，他自然不会觉得这是一笔好生意”詹凯分析。

没有市场化的天使投资机构，创业者找钱可谓难上加难。

某种程度上，詹凯充当了早期天使投资人的角色，帮助创业者找资源、找团队、探讨商业模式，在后期他频繁将个人资金投入到各个项目中，其中包括明星项目“车来了”。

“那会看项目投资全凭心情，跟创始人聊得high不high，双方是否看对眼”，他的直觉是互联网创业存在大量的机会，是什么机会并不十分清楚。

直到2014年，武汉互联网创业才迎来了它真正的春天。

体制内的矛盾

2014年，国家发出“大众创业、万众创新”的号召，武汉启动了针对大学生创业的青铜计划，重点扶持大学生创业，全民创业的热情被点燃，这一年武汉的风投项目达71个，是上年的近4倍。

昨天创业还只是一些不安份者的小众行为，从酝酿到爆发，仿佛只在一夕之间。越来越多的热血青年拿着BP，一轮轮路演，见投资人，在此之前他们找钱无门，而现在他们撞上了风口。

然而多数创业者跑了一圈下来，大多铩羽而归，能拿到融资的少之又少，90%的项目都止步于投资意向。

一方面，创业者能力千差万别，大多偏草根，他们普遍缺乏跨界思维能力，格局尚小，与一线城市的创业者存在很大的距离。

另一方面，当这波浪潮来临时，本土的投资机构并没有做好足够的准备。

“对于看不见摸不着的‘互联网’本土投资人的确存在准备不足的问题，人们大多习惯按自己已验证的投资逻辑来投资，一时间大家都想玩但却不知道该怎么玩”总体现出又爱又怕的状态”。华工创投的投资人车能如此表示。

很长一段时间，武汉本土投资机构普遍的投资策略是，瞄准能够上市的中小板和创业版优质企业，这类公司都经营了5—10年以上，有固定资产，模式且相对成熟，退出风险可控。“2012年IPO暂停以前大家更习惯做这类型的Pre－IPO案子”，车能说。

2005年—2008年创业板开砸，这波上市潮成就了一大波投资机构。

“只要达到IPO标准的标的，大家都会去看，每个人都带着割韭菜的心态，希望在最后一轮成功上车，抬高价抢的事时常发生”车能称，政策带来的红利使投资机构形成了一种特定的商业模式。

以华工创投为例，那时所投资的创业板公司就包括：华中数控、天喻信息等。

2011年，车能加入华工创投时，已是Pre－IPO投资时代的尾声，此后IPO全面暂停，没有退出路径，投资策略再度转向中早期。

国有背景的华工创投，其投资路径几乎是武汉本土创投机构的一个缩影，而在此环境下的投资人往往更为保守。

2014、2015年，路演一场接着一场，但真正投互联网领域的本土机构，少之又少。

“我们投项目要说服机构的决策人，这意味着整个决策体系要经历非常大的转型，这个过程相当艰难”，本土投资人杨蓬称，“就像有些人问我怎样控制风险，这个问题是不对的，怕得不是本金亏损，而是我的钱没有投到最好的项目中去，这才是问题的核心”。

早年就关注互联网领域的杨蓬，一直活跃于各种比赛和项目评审的现场，在他看来投资机构转型需要经历漫长的过程。

2014年的夏天，车能带着卷皮网的夏里峰和黄承松来到公司一楼的会议室，此时卷皮网正处在A轮融资的关键节点，估值两亿。在此之前两位创始人已走访了本土大部分投资机构，却频频受挫。

车能十分看好卷皮网的商业模式，他迫切将项目递到投委会，遗憾的是项目仍未通过，“他们认为项目缺乏技术含量，已经有淘宝了为什么还要卷皮，尽管当时卷皮网一个月已经可做到几百万规模，他们几乎都无视他的数据增长”。

身在体制内，投资人无不经历这样的困境：优质的项目，难以推进。

“湖北的LP也不成熟，他们往往对投资人有各种各样的要求，导致机构想做一些事情却做不了”，某投资人透露。

事情上，投资圈层化也越来越明显，“不在互联网的圈子很多无法判断，砸钱进去输了怎么办，我凭什么去冒险，在自己熟悉的领域也一样过得很好”一投资人说。

创业需要天使

本土投资以回报为导向而不是基于企业成长进行付出，找不到价值感的优质人才，都流去了北上广。 “武汉的创业者往往前期很困难，他能走出来靠得是成绩说话”詹凯称。

2015年詹凯关闭DEMO咖啡，加入东湖天使基金，正式成为一名专业的投资人。在他看来初创团队更需要天使的支持。

作为政府背景下的东湖天使基金，正试图探索一条市场化的投资道路，“尊重团队的管理意见，以投出好项目为主旨”，在流程设计上也更符合早期投资的要求，快的话从洽谈到打款只需要一个月。

两年时间东湖天使基金共投了治趣、铃空游戏、广场舞、联众医药、雷云科技等一批互联网企业。

“早期项目需要投资人付出更多的努力，需要跟团队建立起感情纽带，帮助他们寻找人才、对接业务、做出专业决断”，詹凯认为投资只是第一步，给创业者“赋能”才是帮助企业成长的关键。

为了给互联网企业创造更加便捷的投资环境，武汉政府也在做出改变，2016年3月，湖北省政府出台了《关于加快股权投资基金业发展的意见》，对新落户的股权投资企业进行办公用房补助、落户奖励，其中落户奖励最高可达2000万元。

2015年以前武汉创业项目普遍韧性不足，“有外地的投资人跟我说凡是武汉的商业模式一律不看，没有格局”，创业红娘刘玉称武汉的创业者都是“贴地飞行”，“ 所有的商业模式都是要拼爹的，拼资源，在武汉怎么能实现呢”。

“一定要走出去”刘玉说，这几年她把创业相亲会带到全国，让本土创业者更多的接触外地投资，北京、上海、深圳、杭州……几乎每个月都会举办一场新活动。“武汉没有好项目么，只是还没有人发现”。

经过两年的蛰伏，2016年武汉创业者也迎来了变革的机会，美丽修行、慢客旅行、拿趣、爱途邦、Morningo、布林机、叫师、考拉E站养车、云云居、滋农春天等一大批优秀企业相继获得天使投资。

创业者表现亮眼，许多知名投资机构，包括真格、梅花天使、顺为资本、晨兴资本、创新工场、红杉资本、知卓资本等纷纷来武汉投资，他们成为本土投资等强劲助力。

外地机构在武汉投资（不完全统计）

本土风投能否弯道超车？

过去五年间，参与投资的本地投资机构有27家，东湖天使基金、武汉科创天使、华工创投、光谷生物人才创投等机构成为领军者。但与此形成对比的是，同时期在武汉投资的外地投资机构则多达45家。

武汉本土投资机构参与的种子轮/天使轮投资 （不完全统计）

“当浪潮来临时，大家做的功课不够，错失了最好的一段”车能说。本地的优质项目，尽管有本土风投关注，但在最后融资关头，往往被北上广深的一线风投“截了和”。

2018年线上互联网流量红利逐渐消失，最大的移动互联网创业窗口正在关闭，创业环境变得异常残酷。

分析武汉本土的基因，就会发现武汉互联网不适合追风口，没有资本加持只会被热钱快速占领、挤掉。

在投资人杨蓬看来，武汉有属于自身的产业风口，那便是技术类创新和消费升级。

“过去五年是用互联网改变传统行业，现在是用技术改变世界”，而武汉作为我国科技企业孵化器的发源地，技术一直走在全国前列。

在消费零售领域，武汉更是有周黑鸭、良品铺子、仟吉西饼等连锁型企业，他们是细分领域的佼佼者。

内部条件优越，外部环境也正在形成。

武汉是全国高校最多的城市，坐拥7所“211”和“985”在内的89所高校，106万在校大学生，但留不住人，一直是武汉的一块心病。

自2017年武汉提出了“五年内留住百万大学生”计划，争夺人才等战争就已经打响，2018年截至一季度，大学毕业生留汉创业就业已近10万人，并针对大学生落户、安居、就业、创业等方面推出多项新政。

光谷地区高新技术企业达1000余家，软件和互联网企业2000多家，加上摩拜单车、ofo、慕声科技、跟谁学、江民科技、尚德机构、猿辅导、东方梦幻等8家炙手可热的互联网企业在此设立“第二总部”，这些企业对人才和技术需求很大。

4月9日，武汉市政府公布《武汉市5G基站规划建设实施方案》， 2018年底将全面开展5G网络实质性试点工作，预计到2020年建成覆盖全市的5G网络并全面商用。

5G网络一旦应用，意味着车联网、物联网、智慧城市等概念将变为现实。“5G是万物互连的时代，早几年很多企业都在布局物联网，武汉率先实施建设，有望在新一轮信息化发展浪潮中抢占先机”杨蓬称。

真正属于武汉的互联网浪潮正在到来，这也意味着本土投资机构或许有弯道超车的可能。