负债百万！89年美女三年开店4家成人用品，逆袭百万富婆

提起成人用品创业，许多人第一时间会想起一个名字——马佳佳。

6年前，这个90后美女从中国传媒大学毕业，在学校门口开出了一家成人用品店。成人用品自带的话题性与“90后美女”、“高材生”、“大尺度”等个性标签激烈碰撞，一时间，马佳佳迅速成为全国关注的创业新星。

然而，成为公众人物之后，马佳佳似乎偏离了“初心”，成人用品项目逐渐泯然众人矣。尽管如此，在这个被外界公认的暴利行业里，却不止马佳佳一位“大胆”的女性创业者。

来自东北的89年女生张欣，从2015年踏入成人用品行业，没有马佳佳的锋芒毕露，三年时间开出了4家成人用品店，从最初的“百万负婆”逆袭成“百万富婆”。

01

逃离北上广

张欣1989年出生于黑龙江哈尔滨，性格里有着东北女孩典型的豪爽、果敢、敢想敢干，但却比大多同龄人多了一样东西——不安分。

外界向来以“老气横秋”形容东北的城市与生活，这里的年轻人进入社会后也更是以公务员体系、事业单位作为求职首选，不求激荡，但图安稳。

但是，张欣2010年大学毕业，没有丝毫犹豫，便只身前往北京，加入了浩浩荡荡的北漂一族，憧憬着能有所作为。

之所以有着如此强烈的“事业心”，一方面是因为和别的东北家庭不同，张欣是经商世家，从小对于商海征伐耳濡目染；另一方面是因为在高中时读到的一篇文章，确立了她独特的价值观。回忆起那篇文章，张欣至今记忆犹新：社会上有许多“挣钱”的工作，比如教师、医生、警察、公务员等，但是这些工作同时又兼备社会责任，多数人为了赚钱往往越界；君子爱财取之有道，这个世界上唯一能够正大光明逐利的只有商人。张欣心中创业的梦想由此生根发芽。

梦想美好，现实残酷。张欣戏称“来北京之前，相信只要是金子总会发光；来到北京之后，才发现遍地都是金子”。

北漂的日子里，除了无休止地加班，周末节假日还要做兼职补贴生活家用，“每天晚上坐在回去的地铁里，脑子里除了迷茫什么都不剩下”。

直到2013年，迷茫的生活终于被打破。张欣家中一位至亲病危，但由于距家遥远，赶到家中还是没能见到最后一面，这给予她极大打击。在她看来，事业拼搏的目的是为了给予家人更好的生活，但是眼下这种状态，事业进步缓慢，又难以照顾家人，继续北漂还有什么意义？

思量再三，张欣下定决心，“逃离北上广”，回到家乡。

02

结缘成人用品

回到家乡之后，和闺蜜聊起各自的发展，张欣才发现三年北漂生活并没有给自己赋予多少“光芒”。反而比她年龄还小一岁的闺蜜，创业没几年，每年收入都有五十多万，这让张欣开始重新审视自己的职业规划，心中的不安分再次躁动起来。

“与其每年拿着死工资混日子，不如趁着年轻拼一把！”

2014年，张欣辞去工作，决心创业。可是创业做什么？

人生没有白走的路，北漂的经历这时起了作用。张欣如今回忆起来，北漂三年最大的收获就是让她结识了桔色成人。

2013年，春节假期后的一个周末，闺蜜来张欣住的地方玩，看到小区楼下的桔色成人，便半开玩笑地拉她进去“开开眼界”。虽然就在小区楼下，张欣却也从未进去过，毕竟提起成人用品，多数人都难以启齿，何况还是女孩子。而彼时，她更是不知道桔色成人是中国最大的成人用品连锁品牌。

好奇心作祟，加之两人互相怂恿，两个女孩就走进了店里。时尚专业的陈列、琳琅满目的产品，店里看到的景象完全刷新了两个小姑娘对成人用品店的认知。店内的导购也是一个年纪不大的女生，主动和她们进行攀谈，虽然只聊了几句，但是张欣还是很吃惊——“一点都不羞涩，很专业”。

当张欣在哈尔滨街头思考创业方向时，意外发现家乡竟然也有桔色成人，当年在北京那一幕探店经历顿时浮上脑海——成人用品会不会是一门好生意？

说干就干，一方面张欣马上联系桔色成人总部，咨询项目详情与合作细节；另一方面征询身边朋友的意见。令张欣意想不到的是，不聊不知道，聊起成人用品消费，张欣发现身边不少朋友都是桔色成人的用户，成人用品的消费市场远比自己眼睛看到的要大。

但让她最终下定决心的，还是通过总部了解到，当时哈尔滨有7家桔色成人，全部都是一个人开的——

“如果项目不赚钱，一个人不可能会开那么多家店。”

打定注意，张欣第一个找到妈妈，心中忐忑地询问意见。出乎意料的是，妈妈并没有反对，家庭的宽容与支持给予张欣莫大鼓舞，当年毕业冲向北京的激情被再次点燃。

03

“百万负婆”

万事开头难。加盟桔色成人，并非张欣想象的那么简单。

首先是区域问题。桔色成人采取的是城市合伙人制，一个城市只签约一位合伙人。作为中国最大的成人用品连锁，21年在全国发展了850家店铺，所剩下可以合作的城市已经不多，张欣的家乡哈尔滨早已经被签走。

但这并没有让张欣望而止步，她开始筛选哈尔滨附近的空白城市，“只要离家不算太远，我愿意去拼一把”。

2015年春节过后，经过两个多月的市场考察，最终选定了吉林省下面的吉林市，准备以此为根据地大干一场。5月1日，张欣正式与桔色成人签约，成为吉林市的城市合伙人，第一阶段的目标是拓展四家店铺。

经过总部评估，要实现第一阶段的目标，张欣需要的启动资金接近百万，但当时她全部身家也不过两三万元。怎么办？

2万、3万、5万、10万……签约之后，张欣用了一个月时间，借边了身边所有的朋友和亲戚，用于记账的小本子上密密麻麻写满了借款明细，终于凑齐了启动资金。

借钱创业的风险很高，当被问及当时是否担心时，张欣回答：“说不担心肯定是假的，但我相信自己的判断，如果万一失败，大不了再回去干年薪10万的工作慢慢还债。”

前期工作准备完毕，接下来就是实操环节。对于没有实体运营经验的张欣而言，着实是个不小的挑战。这个时候，桔色成人的加盟系统开始发挥作用。

在选址上，不需要张欣懂太多专业知识，只需要跑得勤快，把找到的商铺情况与总部详细沟通，总部评估后来确认是否开店，甚至可以细致到教导如何与房东谈判合同细节。在装修上，张欣更是不用操心，按照总部提供的十五天装修流程图一步步操作即可。

正是通过这种保姆式手把手辅导，不到两个月时间，2015年7月11日，张欣的第一家桔色成人店铺正式开业，“百万负婆”的创业之路正式起步。

04

从“百万负婆”到“百万富婆”

新店开业第一个月，营业额只有一万五，但是张欣并没有担心，因为按照总部的规划，只要严格按照总部的运营方法，半年内一定会实现盈利，张欣对此也是深信不疑。

果不其然，第二月两万，第三个月三万，不到一年时间，张欣就实现了8万的稳定月销售额，开始盈利。

外行看热闹，内行看门道。真正进入这个行业之后，张欣才明白为什么之前觉得冷冷清清的桔色成人店铺，竟然可以这样赚钱。总结起来，桔色成人的盈利能力主要在于两方面：

一、 客单价高

桔色成人的品牌定位就是中高端成人用品，店铺内90%以上的产品都是世界顶级品牌，这也就决定了桔色和街边小店以及线上的电商不在同一竞争纬度。

许多人想不到，桔色成人店铺消费客单价远比他们想象得高，原因就在于充分挖掘并激发客户的潜在需求。比如许多男性顾客进店来会咨询口服药物，但是店员会告诫药物伤身，建议体验喷剂，与此同时开始介绍更多产品，搭配使用能更加提升夫妻生活和谐。于是，客人抱着单一需求而来，导购提供了系统的解决方案，顾客提升了消费需求。张欣的店铺中，客单价消费上万的情况都时有发生。

二、 复购率高

食色性也，两性生活是成人生活不可缺失的一部分，但是由于传统观念束缚，多数人羞于开口，即便遇到问题，也往往难以倾诉。桔色正是提供了这样一个帮助顾客解决问题的天然场景，就好像把从前午夜电台中的两性频道搬到了线下。

为了保证客户隐私、沟通顺畅，桔色店铺只设立一名女性导购，一方面介绍产品知识，更重要的是提供专业的两性问题的解答，基于此消费者和导购之间能建立起信任关系，能够保证顾客每个月都产生消费，大大提升了店铺复购率。

在张欣看来，经营桔色的关键就在于店铺的销售转化。因为凭借桔色多年的品牌沉淀，已经保证了足够的影响力，加之前期严格的店铺选址，基本上每个月不缺进店客流，关键是能够对这些流量进行转化，所以店铺导购至关重要。

桔色总部为张欣提供了完备的招聘系统、培训系统、绩效系统、管理系统等，保证张欣能够迅速从一名创业小白，成长为管理人员。而通过系统的培训，店铺导购也往往能拿到8000以上的平均工资，优秀的甚至可以月收入两万以上，远超当地平均收入，保证了员工的稳定性与积极性。

不到一年时间，张欣在吉林市站稳脚跟，迅速开出第二家、第三家店，如今每个店的平均月营业额都可以达到7万以上。三年时间，张欣也通过总部的帮助，迅速从一名初级创业者，成长为创业老兵，从“百万负婆”逆袭为“百万富婆”。

5月20日，第四家桔色成人正式开业，而张欣已经又开始马不停蹄筹划第五家店的拓展。在她看来，目前开店速度还是太慢，她需要抓紧拓展完吉林市场，然后去寻找更大的区域，“毕竟能签约的城市已经越来越少了”。