58的两难

5月8日，在58集团举办的2018赋能美好生活峰会上，58集团CEO姚劲波在现场作出承诺“我们绝不做自营，我们只做平台”。没过多久，也就是在6月12日，58集团又组织中原地产、我爱我家、21 世纪不动产等房产中介联合发布了一场全行业真房源誓约大会，并且联合我爱我家、中原地产、麦田房产等中介公司组建“真房源”联盟。这场誓师大会被外界解读为针对链家刚刚推出的新平台——贝壳找房的一次围剿和站队。

结果十天之后，也就是6月22日，58集团忽然宣布投资10.68亿元入股我爱我家集团，这笔交易完后，58将获得我爱我家8.28%的股份，成为我爱我家第二大股东。这也被视为58和链家对垒升级的表现。

一家信息发布平台投资一家线下房产中介，本身是上下游的买卖关系，现在变成了攻守同盟的联盟态势，若不是出于资源整合的目的，其战略意义，一定是远远大于商业回报。

从誓师喊口号到宣布投资，前后不过10天时间，这从侧面看得出58的焦虑和两难。58指责链家「又做运动员又做裁判」，结果自己投资线下中介我爱我家，变成了线上信息平台＋线下中介的混搭，这和当初58指责贝壳「又做运动员又做裁判」的模式几乎如出一辙。

一场不对称的战争

比较讽刺的是，58这次结盟喊出的真房源口号，恰恰是链家几年前就已经大力提倡的——链家早在13年就打出了真房源的口号，并且率先在链家网中做到了100%真房源，这在当时的房产中介平台中，算得上是一股清流。

而更加讽刺的是，58刚打出真房源联盟的旗号。6月14日，杭州市住保房管局联合杭州市网信办约谈了58同城、安居客、房天下等3家网上房源发布平台负责人，对多家网上房源发布平台发布的部分房源存在价格虚假、面积虚假、图片虚假、描述虚假等情况，责令各平台10日内完成自查整改。

事实上，我们以第三方的角度去旁观，无论是沙盘推演还是实战操练，58和链家的战争，都是一场从实力到底层模式都极为不对称的战争。

58所仰仗的，无非是平台巨大的流量——58月活5000万，赶集月活1000万，加上安居客1000万的月活，组成庞大的流量矩阵，然后通过向商家收取端口的流量税获利。

这里要提到端口，所谓的端口，就是房产中介向58这样的平台购买的高级会员账号，一个月费用从300~1000元不等，这些账号比一般账号享有更多的特权，相应的，也就能获得更多的曝光量和点击量，这在竞争激烈的二手房中介中极为关键——能直接影响成单，所以新入门的中介都会购买端口，不断在网上发布信息，约见客户，促成交易。

58的核心和护城河是什么？其实就是流量。58集团收购安居客、赶集网，58集团的房源发布端口占据到市场的80%以上。就是为了把所有的流量平台全部收入囊中，不断加深，加厚巩固自己的护城河，这就形成一种倒逼——我把所有的流量平台都买了，你想做房产中介的生意，根本绕不开58。其次，当所有同行都在买端口时，你一旦不买，效果直线下降，你为了保持竞争力，不得不买。

这就是58的生意经。

但端口模式有几个天然的弊端。

一是模式单一，增长有限。

而对于58来说，房产的端口费用是重中之重，17年58全年营收100亿左右，其中在线营销费用占了一大半，但企业要想继续保持增长，要么不断有人买端口，要么端口涨价，但事实上从业者基本上已经到顶了，因此58只能选择增加端口费用，但这显然会引起中介机构的反感。

1月16日，杭州我爱我家全面暂停了与58系旗下安居客的合作，并将其房源全部下架；1月21日，连云港又有46家中介公司联名抵制58系端口涨价；1月24日，北京3家中介巨头联手抵制58涨价，并提出三条要求。

从这一点来看，姚劲波说今年58绝对不涨端口费，不像是雄心壮志，倒像是安抚小弟们的情绪。

二是虚假信息。

并不是说58会放任虚假信息泛滥，恰恰相反，58也在积极打击虚假信息。但本质上，流量导向的平台，房产客户的商业模型是漏斗型的——一层层过滤，最终筛选出真正的买主，在转化率、服务、看房场景、价格波动等影响用户决策要素不会受到太大干扰的情况下，你降低获取用户的成本，就变相提高了你的成单率。

这就是为什么虚假信息泛滥。因为假信息房源炮制成本低，信息又足够诱人，用户拨通电话，中介就获取到一个真实用户，再借口房子卖掉，转而推荐其他房源，促成交易。这就是屡禁不止的行业恶习。

正如一位网友所评价的那样：58和贝壳最底层的逻辑是不一样的，端口这个东西的存在本身是不合理的，优势是流量，流量的引流会导致不正当竞争，随着会发生同一小区同一个房源n个价格，m个照片，房客匹配效率随之下降，互联网的发展是给我们带来便利和效率，房源端口注定是发展过程中一个过渡性的产品。　

真正的较量是对Ｂ端的吸引力

仅仅上线一个月，新平台——贝壳的流量就达到链家网的25%，照这样的速度，到今年年底，贝壳找房的流量超过链家网，和安居客打平甚至超越都是极有可能的。

58和链家真正的较量，其实是对B端的吸引力上，因为只有B端有充足的房源，C端才有动力去消费内容，这是先来后到的顺序问题。

看上去，58的流量优势很大：现在58每天有超过3000万人次的找房用户，覆盖了全国近5万家经纪公司和超过130万经纪人。但贝壳的核心竞争力在于，通过前期建立起一套完备的机制和流程，链家树立起一套标准和流程，贝壳已经将二手房交易的整个流程，包括购房人群画像、交易场景和影响购房决策的要素，全部信息化，通过这套算法淬炼出的大数据，以及服务标准和流程，将极大的优化和颠覆目前的端口模式，贝壳如同钢铁轰鸣的机械化坦克旅，和刀耕火种的骑兵决斗，任凭武艺再精湛，这场战斗从一开始，58就输了。

为什么这么说？因为流量的优势已经见顶了，58能做的，无非是给我爱我家更多的曝光，更多的流量，促成更多的交易。但本质上，并没有改变交易的效率，而是通过源源不断的流量供给，催费一个虚胖的巨婴。而贝壳所要做的，其实是将链家过去十几年摸索出的标准和共识，通过贝壳这个平台开放赋能给全行业，用新的标准去要求行业，杜绝过去的恶习和弊病，用一句通俗的话说就是开源。

现在链家每一个成交背后都可以达到大概 12000 个PV（页面浏览量），而行业平均水平在 3000 左右。这是一个断崖式的差距。这意味着链家已经进入一个以数据、技术、服务为保障的综合平台，而58所能做的，除了流量和拉帮结派之外，再也没有别的底牌。

在技术升级的前提下，来自58的流量，和来自贝壳的流量，有着本质区别。换句话说，一个垂直的，经过技术赋能的平台，无论是购房意愿，还是真实度，还是诚信度，包括交易的效率，都要明显高于一个信息中介平台。而58能做的，只能在原有的流量基础之上，开放更多的权限和端口，也就是端口之上的端口，但这又造成了新的困扰——新的会员特权冲击了老的会员特权，而本质上，还是流量不够精准和优质导致的恶果。

然而链家就没有软肋了吗？并不是，链家的软肋是什么？其实是广大是三四线城市。换句话说，就是那些链家没有覆盖的地区，这些地方的市场长期被传统中介和58赶集这样的信息分类平台把持，而贝壳的诞生，就是通过开放全平台的方式，将自身对二手房交易的标准，加速渗透到这些三四线城市的毛细血管里，一旦成功，链家将赢得整个盘面，这也是为什么58如此焦虑的原因。

胜负很快就会见分晓。