智能货柜的中场战事，到底卡壳在哪里？

“如果不能将产品落地，一批AI公司将死掉。”优点科技创始人兼CEO刘江峰曾表示，人工智能目前仍是从0到1阶段，企业家不要因为技术理想去创业，一定要想好怎么将产品落地。

AI虽然“落地”难，但谁都不想被时代抛弃。

智能货柜行业，一边是成百上千的AI柜机公司；另一方却是需求疲软的品牌方。熙熙攘攘又冷冷清清。智能货柜“卡壳”，到底卡在哪里？

一半是海水 一半是火焰

“你看外面到底有多少柜机呢？非常少，对吧！” 零售商王吉表示，他对智能货柜的盈利前景看不清。

“赚钱难！”他掰着手指头算了一笔账。普通柜机，不计算场地费用下，流水2000元/月，毛利算30%，电费加运营成本。6000元的货柜想要收回成本要，50个月，也就是4年多。

这是极其理想的状态，他喝了口水长叹一声，“你知道现在布一个点位有多难！”

和王吉有相同感觉的，还有一位购物中心mall的管理者。这位身经百战的高管说，“在mall里面，便利店或其他小品类专营店，完全可以代替柜机。”

据他介绍，购物中心并不太关注智能货柜。与货柜厂商多是合作关系。并没有自己做柜子的计划。这是因为智能货柜价格高，回本周期长。

难道智能货柜的逻辑是错的？

不可否认，各项报告显示智能货柜的市场潜力巨大。2017年我国商用柜机存量超过40万左右，整体市场规模约180亿，预计2020年市场规模将突破450亿。

同时，赛道里的创业者不断增多。娃哈哈2017年6月向外界公布3年10万台智能售货机订单，农夫山泉从2013年就开始布局，如今有超2万台智能售货机。除此之外，深兰科技、YI Tunnel、猩便利等创业者也纷纷扎入智能货柜领域。

“智能货柜是未来趋势，但是这个行业不缺技术、不缺公司，但问题就在落地上。”一位投资人告诉亿邦动力。

行业很热，如果无法落地，只能看上去很美。

王吉是品牌零售商和便利店的负责人，他分析，需求不旺的原因主要有：

第一，铺点位难。据介绍，目前点位的占场费平均约1000元一年，不同场景也有风险。如，把货柜放入封闭小区，不仅要物业同意，小区所有业主都要赞成。据了解，之前有无人超市的盒子进入社区，有一名业主觉得碍事并通知物业。最终盒子只能搬走，货柜亦如此。

第二，运营成本高。如果点位不能规模化，运营成本将高得吓人。几个货柜产品利润，还不够换一次货的成本。

第三，盈利无法保证。柜机回本周期长，需要3-8年，而且国内物业公司几乎不会签长期合同，盈利预期无法保证。

第四、利润空间低。饮料、矿泉水等低利润产品，很难挣到钱。利润率高的产品则很难高频。鲜食、牛奶之类又对温度，保质期要求严格。除非食品厂家直营，否则赚钱很难。

“初期高投入加不确定性，挡住了很多中、小零售商。”王吉认为，现有智能货柜，也无法对现有商业形态进行颠覆，最多是锦上添花。

业界共识，智能货柜跑出赢家，尚需时日。

卖水or卖熟食？

柜机卖什么能赚钱？

智能货柜厂商很多是AI公司，平时做了大量的识别和研发，公司云集高精尖的团队，有很多科学家、海归、高精尖技术人士。

“拿高精尖科技的柜子卖1元的矿泉水，太可笑了！”熟悉智能货柜的投资人分析，预包装产品毛利率低，加上运营成本，根本赚不到钱。此外，这种预包装产品竞争大。

不缺流量入口。淘宝、京东的线上配送，大城市当日达，每日优鲜能确保商品两小时送到周边3公里范围内的消费者手中。盒马鲜生则依托自有配送体系，能进行24小时服务，还承诺“30分钟内必达”的家庭救急服务，加上工作间的无人货架等。

新零售的兴起，截获了很多消费者。卖预包装商品，可谓狭缝中生存。

如何破局？一个智能鲜榨果汁机的风靡，给了新的启发。

天使之橙成立于2013年，2015年开始快速扩展，并获得4亿元B轮融资。

截至目前，天使之橙在全国220城市及辖区，密集布置了6000多台终端，月销量超800万杯，每年鲜橙吞吐量达7-8万吨，市场占有率达到90%。

“这个市场急不得。”作为天使之橙母公司，上海巨昂投资有限公司创始人兼CEO周祺讲述了天使之橙的”魔法“。

“这个行业其实门槛很高！” 周祺介绍，从一开始，天使之橙在做智能终端，果断自建工厂不断迭代产品。

在铺设点位上，扩展速度过快时，供应链端压力就陡增。

供应链是个很慢的事，天使之橙用6年时间建仓库、磨合员工，不断地迭代、整合。踩过坑，走过弯路，才有目前的匀速增长，基本上每年1到2倍的扩张率。

“市场上有些人说，点位翻十倍，但需要看供应链是否能承载十倍的力量。”周祺介绍，天使之橙在仓储物流就花费上亿元，在强大供应链、工厂的系统支撑，点位增长才会健康。天使之橙的柜机成本要高于一般智能货柜，但是在核心网点，6到8个月就能收回一台终端的成本，形成良性循环。如果没有后端支持，一切很难实现。

特殊场景下的垂直品类智能柜的走红，率先规模化。其中以咖啡机、鲜榨果汁机最为亮眼，这拓展了很多柜机厂商的思路。

“预包装的产品我们轻易不碰。”周祺说。

商品分为预包装和后包装。

比如水、饮料、零食等算预包装，假设30%的毛利。物流运营等成本大概10%到20%。即使中间没有发生任何意外，利润最多15%。所以，如果预包装产品，留给柜机的利润空间很小。

现在市面上便利店也开始转型做后包装食品：关东煮、包子、饭、烤鸡腿或自有品牌，因为这些毛利率高。

哈哈零兽创始人兼CEO樊伟也曾经表示，如果智能货柜想要做好，一个是规模大，一个是成本低。第三是，一定要能卖生鲜。

“卖低利润的预包装产品很难挣到钱，未来商品会更加多样化。后包装、熟食、自有品牌将是柜机SKU发展趋势。”一位投资人建议。

“伪AI”收割机

没有什么比AI概念更让人兴奋！

这是一个改变零售格局的技术，AI人工智能可以最高效解决人、货、场的关系，在日益高企的人工成本面前，机器智能的威力逐渐显现。

Amazon Go 为代表的无人超市成本高得超乎想象，而无人值守的货架货损率又高。具有AI技术的智能货柜，非常好的平衡两者关系。人脸识别，RFID，重力识别三大技术赋能，即拿即走的Geek体验，给消费者留下深刻的印象。

和业内质疑声相反的，货柜玩家还在汹涌入场。

今年初，无人货架行业经历了一系列剧烈洗牌，投资热情急剧降温。在一片嘲笑和质疑声中，行业头部公司悄然转型。每日优鲜、猩便利、便利蜂都推出自己的智能货柜。

智能货柜的早期玩家——深兰科技创始人陈海波认为，未来商品一定能够被远距离非接触识别，机器视觉才是正确方向。

2017年11月，“京东到家Go”从无人货柜变身成为智能货柜，12月，阿里联合美的推出全场景即使零售“小卖柜”；随后，苏宁升级后的新版智能货柜也正式亮相。

但是，智能货柜赛道上，涌现很多“伪AI”科技公司。仅仅炒作概念，他们收割一波快钱，也给市场带来极大的伤害。

见福便利店董事长张利，在亿邦智能商业大会夏季峰会中，提到“伪科技”，“唯科技”的误区。

很多“伪科技”柜机，智能化程度处非常低。仅仅通过互联网实现了手机支付，手机开门。其他体验和机械式自动售货机一样。

真正智能货柜，背后是科技赋能，包括数据的收集、商品识别，分析、优化才是其中内核。不只是货柜本身，还有数据收集、上传，分析系统等配套服务。

另一方面，无用科技大行其道。商业企业要学会应用科技，而不是讲故事。

零售行业对于人工智能等新技术并非无动于衷，许多连锁超市、快消服装品牌、商业地产商、加盟店开始接触技术公司，表达需求，有的甚至进行内部试点。但“伪AI”公司对市场杀伤力巨大。

“一旦出现真正量产的玩家，行业就将井喷，但是在此之前，大家都争取熬到天亮。”一位智能货柜玩家总结现在形势。

巨头扛flag

“箭在弦上的感觉，在赛道上挤满了准备起跑的玩家，少说也有300-500家。”一位投资人说。

智能货柜的概念，已经讲了一年，技术上也相对透明。

“技术提供方这么多，只要有预算就可以自己做。”品牌商玩家王吉说，人脸识别，RFID，重力识别三大技术赋能,早无秘密可言。目前，智能货柜热度持续升温，众多厂商像堰塞湖一样堵在起跑线前。

在排队人群中，不乏创新工场、旷视科技等独角兽企业，也包括阿里、腾讯投资背书的猩便利、每日优鲜便利购等头部玩家。

“未来肯定能爆发，如果商业模式不通，怎么会有这么多人涌入呢？”这位投资人说。

“没有将技术应用到实际的模式是不负责任的”。京东的X事业部无人超市总经理牟广森曾表示，京东不仅是零售商，更是零售的基础设施的提供商，线上消费是用户的半张脸，京东向线下发展，则是为了画用户的另一张脸。

现在各个AI厂商在这个赛道上展开多维度激烈竞争，如群雄涿鹿。

在竞争中寻求突破的深兰科技，他们巧妙的绕过“落地难”，推出智能移动售卖车。运用自动驾驶和无人店等人工智能技术打造的智能移动消费场景。

“BAT”之一的百度，也开始暗中布局。在今年，7月4日刚刚举行开发者大会中，眼尖的观众会发现，百度亮相了无人超市，无人贩卖车的示意图。百度可以提供基于AI零售的底层技术，AI芯片和视觉算法。

百度似乎站在更高的山头上遥望整个赛道。虽没有摇旗呐喊，但给AI智能货柜玩家打了一剂强心剂。

YI Tunnel创始人兼CEO吴一黎利用了聪明的方法，抢占了部分先机。

YI Tunnel并没有把注意力放在零售本身的布局，而是去选择了做品牌商、零售商背后的赋能者。YI Tunnel与碧桂园、万达、交通银行信用卡中心、中石油，超市发、永辉超市、海航、上海巨昂、可口可乐等达成合作，这些客户更关注后端的交易行为获取。

大客户更看重数据的意义，这和零售商有区别，短期的投入并不是他们唯一看中的要素。他们对智能零售技术都持有欢迎态度，落地意愿更强。

比如在交通银行信用卡中心的合作中，客户有很多ATM机网点以及营业大厅，部署智能货柜后，这样就能洞察精准客户的交易行为、属性和消费偏好。有利于数据采集，背后的价值不只是买卖商品的利润。

另外，这些客户在机场、购物中心、医院、酒店，加油站都有自己密集的点位，不会因为“点位问题”而头疼。

“智能货柜逻辑走得通，行业玩家已经达成共识，场景的需求也被充分激活，虽然很多场景目前还在前期测试阶段，但是最快下半年相信市场会彻底引爆。” YI Tunnel相关负责人对前景充满乐观。

井喷前夜？

“目前智能货柜产品还需要打磨，而且AI人工智能设备测试周期很长，一般都在半年左右，这也客观上给落地带来很大难度。”一位智能货柜技术服务商说。但是一旦痛苦度过，接下来离爆发也越来越近了。”

他提议，首先要把一些逻辑理顺：

1.价格战不一定有用

最初柜机科技含量高，平均成本都在一万元以上，现在很多厂商也在出5000元级别的柜机，去掉一些不必要的功能。甚至，有公司承诺把单个柜机成本做得更低。

“技术确实很贵。”他说，智能货柜，不只是柜机设备成本，前期研发的费用也占了很大一部分。“赔钱甩卖”已经让一些厂商开始吃不消。但还是没有刺激到零售商的热情，这说明，价格战并不一定能有利于走出困局。

2.“日本模式”不适合中国国情

智能货柜市场，很多人都会拿“日本遍地零售货柜”说事。但是我国国情和消费者认知，决定这种模式不一定行得通。

日本TBK国际贸易株式会社社长北里冬美曾经介绍·，日本柜机两个特点，1.铺设靠融资租赁来支撑，不是靠风投。2.柜机很多是饮料商在做运营。

“如果摆在我国消费者面前一个便利店，一个智能柜机。大部分人会选择有人的便利店。”上海巨昂投资有限公司创始人兼CEO周祺也认为，日本模式不一定适用于我国。

国内10前就有自动售货机厂商，但一直没有规模化。现在智能柜机底层逻辑和自动售货机一样。日本更喜欢机械感，而我们更喜欢有温度的人和人的交易。我国香港货柜就没有这么普及，人们更习惯去路边摊位买饮料。

3.资本在退烧

去年，智能货柜也迎来资本的小高潮，很多公司完成了一波融资。但是今年投资圈更加回归理性。

哈哈零兽CEO樊伟表示，即便一年融资3次，他依然觉得赛道不够火。“最近投资人开始真的投一些钱进来，但到现在也不是特别多。除了我们、深兰、魔盒CITYBOX，其他的融钱的也不多。”

货柜头部玩家，投资背景雄厚也有订单支撑，但是中小玩家很可能会有不少人出局。一位业内人士分析。“更新换代是好事，哪个行业都是会经历洗礼。”

有消息说，传统制造业开始准备进军无人货柜。如美菱，澳柯玛，海信等。他们拥有强大的资金和技术优势，如果向OFO共享单车一样，烧钱布置点位，也许会让战局更加扑朔。

一位资深行业人推测，电冰箱厂=自行车厂，电冰箱制造商寻找品牌商帮助，从开始买水到卖生活用品，这样是否能复制共享经济当时的盛况呢？

冰箱类制造业厂家，因为本身行业其实很小，收缩度比较高。现在突然间有了比较大的市场。

“那么大家可能都进来了抢占市场，这说明智能货柜生意还有的做。”这位智能货柜的玩家分析。

智能货柜的赛道路很长，会有很多人中途离开，也会有很多人进场。但是，这个赛道就像AI一样，按照原有的技术曲线逐步前进。未来正在慢慢到来。

（作者：六郎   文中王吉应采访对象要求为化名)