用OPPO、vivo模式”造车“？清行汽车的商业盘算是什么？

今年6月中旬，一场经销商大会上现场达成订单4860台，这让成立两年之久的清行汽车逐渐浮出水面。

如同蔚来汽车、威马汽车、小鹏汽车一样，清行汽车与他们同属于造车新势力成员，不同于他们的是， 此前清行汽车并没有过多的对外宣传自己，也是为数不多将目光锁定在三、四线城市的企业。

创业邦了解到，清行汽车早在2016年已经成立，公司由三位清华技术高材生联合创办。2016年11月完成Pre-A轮融资，由明势资本领投、真格基金、梅花基金和清科创投跟投，具体金额未透露。

2018年初，清行汽车与中国一汽签署战略合作协议，目前双方合力打造首款新能源六座SUV——清行400，并已进入市场预售阶段。

清行“造车”

新势力造车最大的挑战是真正意义上的交付。

此前交付时间不断后移的蔚来汽车，终于在6月6号交付了10台车。成立四年之久的蔚来汽车，在资本、市场机会、补贴等各种条件加持下，不过完成了10辆车的交付，可想而之，“造车”这件事真不是儿戏。

交付问题同样考验着清行汽车，但采访时创始人张华坤透露，还有不到2个月的时间，清行也要交付了。

成立两年交付新车？什么样的运作模式让清行能够以如此快的速度提量？

似乎看出我的疑问，张华坤不紧不慢地解释道，“清行前期与一汽合作，租用一汽吉林生产线。” 

“需要强调的是，前期产品定义、技术开发、生产制造，直到后续的销售和售后服务则由清行独立完成，而一汽为清行提供场地和大量设备”张华坤补充。 

选择这样的运作模式，也注定了清行与其它造车新势力走了不一样的商业路线。清行定位“经济出行”，主打三、四线城市的客货两用车型，直接的竞争对手并非同一批造车新势力成员，而是汽油的客货两用车。

以这样的商业路线为前提，清行与传统造车厂一汽的合作现在看来合情合理。　 

首先，清行通过这种“造车”模式可以快速把产品规模化推向市场；其次，清行有效控制成本和质量；最后，在生产制造端，利用市场优势，借用一汽体系完善生产线。

因为有现成的生产线，很快清行与一汽合作的首款6座SUV——清行400投产，工信部综合续航里程为305公里，两款新车“智慧版”和“智享版”，售价分别为7.98万元和8.38万元。因为有现成的生产线，清行7月份出样车，8月份会有小规模的交付。

农村包围城市，目标先锁定三、四线城市

将电动汽车市场锁定三、四线城市，并非张华坤以意为之。

电动汽车一出生就自带互联网属性，零加速能力强，在新能源行业开始的时候，车企把这种体系移植到车型中，导致电动汽车价格高昂。

对比目前汽车市场，国内80%燃油车是在三、四线城市进行销售，低于10万的占据一半以上，其中大量的车使用频率较高，高昂价格的电动汽车并不适合这些城市的消费者。

但张华坤又发现电动汽车“充电费用低”的特点，对于三、四线城市的消费者而言非常实用。“尤其对有用车刚需的用户来说无疑是一件喜事”张华坤说道。

接下来就是价格问题，清行选择与一汽合作的原因之一也在于此。

初期与一汽为目标市场共同推出定价8万元左右的产品（不包含地方补助），避开现有电动车品牌的高价，绕过大家争抢的一、二线城市，先从三、四线城市铺量。

未来再逐渐打入一、二线城市，张华坤表示，未来产品定位依然围绕“经济出行”理念，开拓B端网约和运营市场，以及东南亚等海外市场。 

设想是好的，但对于清行这样“知名度”并不高的企业来说，三、四线城市消费群体对品牌依赖度比较大的情况下，清行如何获取这部分用户？

有意思的是，张华坤和团队将“卖车”这件事与“卖手机”联系了起来，借鉴OPPO、vivo模式，来“攻打”三、四线城市用户群体。

借鉴OPPO、vivo的模式，做汽车界小米

众所周知，从2016年开始，OPPO、vivo开始异军突起，凭借着强大的线下渠道、供应链整合等策略，很快进入国内智能手机出货的前五强。

张华坤深知新能源汽车销售过程有别于传统4S店模式，更不仅仅依靠互联网完成销售。凭借着对OPPO、vivo模式的深刻理解，张华坤很快将这种模式复制到新能源汽车上。

清行开始启用加盟商模式，在三、四线城市建终端精致小店，面积在150平米到500平米之间，由清行汽车进行统一管理。“这些店最大的特点是渠道下沉，对用户而言看得见摸得着，直接进行现场沟通购买即可”。

同时这些店铺的成本比较低廉，与一年卖500台车才能实现盈利的传统4S店相比，张华坤设想的精致小店，或许每年销售50台车就能盈利。

“所以这种模式规模小、形式灵活、离客户也更近”。

据张华坤现场透露，这种规模的店面扩张速度非常快，并且清行已经将其移植到马来西亚等海外市场。将来，清行汽车将在各大加油站附近铺设网点，通过这种方式去卖车。

正如前面所提，清行的知名度并不高，前期靠这种加盟商模式无疑是迅速提高市场占有率不错的途径，并逐渐以量取胜。有了量才能有打通产业链各环节关卡的底气。

在保证市场占有率的基础上，张华坤有更多的商业盘算，未来，他希望通过铺量逐步将产业链成本降低，从而为“经济出行”体系做准备。

另据张坤华透露，清行汽车将在2018年年底签约150家一级经销商、450家二级经销商，加上一级经销商发展的二级经销商网点1000家，预计在全国铺设至少1600家经销商网点，将销售网络下沉到县区、乡镇，让消费者享受在家门口轻松提车、养车的服务。

写在最后

尽管今年大部分造车新势力没能如约按照承诺时间交付新车，但总的来讲，中国新兴造车市场仍呈现一片欣欣向荣的景象，不论前期以哪种方式进驻市场，未来都存在一定突围的机会。

之于清行而言，目前要解决的问题是如何用产品打动三四线城市、钟情于燃油车的用户。

而对于新兴造车企业而言，真正的考验将在未来3到5年后，清行实行的这种线下加盟商模式，能否让其在未来真正实现突围，我们只能静待时间的考验。