大企业要求高，小企业没钱赚，2B公司熬了多年，终于有望迎来上市潮！

由清科集团、投资界、新芽主办的2018中国创业武林大会于2018年9月18-20日在北京香格里拉大酒店举行。本届大会设立包括人工智能、企业服务、高端制造、新零售、泛娱乐、金融科技、医疗科技与器械等在内的16场行业视听风暴，横跨3大热门领域、万家精品项目以及百余家参评机构与行业媒体的强力支持下，汇集各领域领先的知名投资人和创业者进行一年一度行业的灵思碰撞。

此外，国内首家投资维度的企业评选——V50风云榜、新芽榜也将现场决出年度榜单。该榜单已陪伴创业者十三年，被誉为“行业投资风向标”。

会上，纷享销客高级副总裁黄海钧、梧桐树资本创始合伙人童玮亮、同渡资本创始管理合伙人吴蓉晖、香橙互动联合创始人、CEO严兴会、众麟资本董事总经理殷国炯、六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮，就《从Player到Supporter，企业服务领域在井喷》进行了深入探讨，由复星锐正资本董事总邱谆经理主持，以下为对话实录，经新芽NewSeed（ID：pelink）整理：

邱谆：大家下午好，我是复星锐正资本的邱谆，企业服务是一个非常大的话题，在我们开始之前我先给每个人自我介绍一下。

张星亮：大家好，我是六度人和（EC）的张星亮，六度人和（EC）是一家腾讯和用友战略投资做SCRM（社交化客户关系管理）的公司，前端连接了QQ、微信和社交广告，后端有一个销售系统和漏斗，专注提高销售和营销的效率。目前我们在行业中服务了超过4万家企业客户，连接销售人员是百万级的。

殷国炯：大家好，我是众麟资本的殷国炯，我们众麟资本应该是一家非常年轻的人民币基金，我们主要投资的领域就是今天的主题——企业服务领域，我们投资的期限一般是天使到A轮之间，目前投资的企业服务的案例，有达观数据、汇联易等。

严兴会：大家好，我是香橙互动的严兴会，香橙互动主要是做餐饮业的SaaS服务，主要就是服务连锁企业，快餐业，今年专注于粉、面这一系列的餐饮服务，为他们提供一站式的解决方案。

吴蓉晖：大家好我是吴蓉晖，我在英特尔做过十年的技术投资，2014年出来做了同渡资本，同渡资本关注技术和医疗，新的一期基金专注的方向主要是IOT，物联网、大数据和人工智能，这里面的项目大多数还是以服务企业用户为主，在场的有很多企业级的项目我们会后可以做一些交流，谢谢。

童玮亮：大家好，我是梧桐树资本的童玮亮，过去我也做过很多互联网公司。目前梧桐树资本有VC、PE和母基金三大板块业务，我们VC基金主要投B轮，也会投资A轮和C轮。关注的领域主要是企业级服务和大文化。

黄海钧：大家好，我是纷享销客的黄海钧，我们是一个全行业通用的CIM产品，我们这两年比较重点关注快销、设备制造、医疗器械这些领域，我们在这个行业里面做了将近七年的时间。

邱谆：复星锐正是复星集团下面唯一一支专注投VC的一支基金，我们做了两期，第一期叫做复星昆仲，3.5亿美金+人民币。第二期差不多有五亿的规模，我自己是负责美国的，我们在中国、美国、印度、东南亚都有团队，我个人也是中美两地跑，对企业服务这边看得比较多。

2C上市忙，2B还要等上三五年

邱谆：刚好说到这个话题，我也想问问各位，其实在美国，我大部分的时间在硅谷，我们看到美国上市的公司跟国内很不一样，大概有60%、70%都是2B的，规模也都很大。中国这一波像拼多多，趣头条，跟腾讯相关的公司，都是偏2C的公司，从你们的角度来看，在中国出现类似于美国这样一波可以到二级市场上市的公司，从你们的角度来看大概会是什么样的阶段，是一年还是三年，五年。

黄海钧：这几年已经有零星的2B的公司登录资本市场，从长周期来讲，前几年就听过一个数据，美国市场来看2C项目IPO周期是三到六年，2B一般是在六到九年，现在在国内2B做SaaS领域，在2011年跟2012年那个时候是一波，后面是持续的一波，从这样的周期来看，国内做2B的创业公司登陆资本市场至少需要三到五年的时间，呈现批量上市。

童玮亮：我这一期里面也有一个企业级服务跟互联网、大数据相关的，今年已经做到了8000万利润，当然A股的政策是不可预期的，真正什么时候上也要看。我是感觉差不多吧，2020年左右会有一些公司登陆资本市场，还是有一些机会。最近很多人想去港股、美股，上了就破发，大家对后面至少一年左右的资本市场预期没那么乐观，这个低谷往回走才会上市，什么时候回暖什么时候就有机会上市。

吴蓉晖：我在英特尔一直投技术企业，2B的企业看了蛮多年，我对国内的感觉是2B的企业一直有机会上市，但是都比较零零星星的，很少有批量上市，而且体量也不会像2C的体量那么抢眼。我在英特尔投了几家跟医疗相关的技术型2B企业，从2005、2006年开始投，到2010年左右上市，第一波我是赶上了，后来包括互联网医疗的结合后续有一些项目退出来，到后面再投的人工智能跟医疗结合的项目，可能需要五年的时间。每一波技术在行业里面应用都有退出的机会，我的感觉是在中国，很难在短期之内指望集中性的有大体量的项目上市。

严兴会：我和吴总的想法差不多，作为我来说集中性的爆发去A股上市，我觉得应该是在十年左右，我希望我们能够尽快上，谢谢。

殷国炯：即使是在美国2B非常成熟的市场，他们一个公司成立到上市也需要十年的时间，在中国2B对于创业者的友好程度远不如美国，这个周期还会更长。我想鼓励各位创业者，虽然这个周期很长，回报还是比较丰厚的，美国市场的SaaS公司享有的PS估值一般是15至20倍，高于成熟的互联网公司，长时间的积淀最终也会有不错的回报，具体的时间，零星会有，批量上还是要在五年之后了。

张星亮：我代表创业者谈的接地气一些，也相对乐观一些，很多SaaS公司是在2014年拿到投资，如果没有犯大错误，公司的销售额是开始累计上来的，例如今年三个亿，明年可能就五六个亿。我跟很多同行交流发现，一开始可能大家的规模没有那么大，但前面的用户是不停的再续费的，那么“穿透临界点”就在这一两年就发生了。不单是我们一家公司，很多公司在穿透，有可能再过两年至三年，很多公司会到一亿美金的销售额，会有比较好的现金流，也许它不一定符合国内的上市规则，但会跟美国的上市公司很像，可能在三年左右会有早的一批企业上市。

面对大B、中小B，赚钱的套路不一样

邱谆：美国2B行业有一个特点，从宏观上来看美国有大量的中小企业支撑了大量的2B企业服务市场的存在，中国在这一块跟美国还是有一些区别的，从这个角度来看中国的企业市场是什么样的生存状态和未来的前景？

黄海钧：中国中小企业的数量在工商局注册有3800多万家，美国大概2700多万家，中国在中小企业从数量的结构来讲还是有蛮大的空间；从中小企业的发展周期看，改革开放四十年的时间，中小企业的成熟度还偏低。如果在国内做企业级服务市场，面向中小企业核心偏向解决就业、金融方面的可能性更大一些，如果偏向管理类的、赋能类的服务商可能在中大企业这一块更多。纷享销客这两年在做的事情就是从最早的SMB往中大型客户来转，纷享销客核心解决的还是企业管理赋能。

童玮亮：从两个角度去看：第一，中国从C端用户个人到B端企业，为“软件”或者说“服务”去付费的行为并没有养成。过去盗版横行，到90后、00后还好一些，愿意为知识、产品付费，但这就是跟人均GDP相关，到了一定的水准就会达到一定的要求。

第二，中国中小企业的生命周期非常短，一般几年，日本我印象是十年以上，所以，花同样的时间去获得一个小B，它的生命周期里面能够产生的收益跟资源性去比非常差，所以最早一波完全模仿2C互联网去做特别小的B，压力比较大。专门服务大客户，大客户在中国企业定制化要求服务要求又比较高。

我们基金的看法是先从腰部切，腰部定制化的要求不一定那么高，从腰部切进去，接下去还是要做头部，还是要赚钱，才有可能服务到真正的小客户。

吴蓉晖：这些年跟很多技术类公司打交道，我的感觉是一个金字塔，小企业在下面，大企业在上面，底部是非常大的。这个底部的企业确实质量是不高的，有很多僵尸企业，也有生存不了多久的。我们曾经看过广告科技的公司，像精准营销DMP、DSP的公司，有的公司专门以小的电商为客户，结果发现特别难做，好不容易拉来的客户，明年就不在了。下面这一层的质量非常堪忧。

在过去几年看SaaS的时候特别纠结，因为你做小企业的SaaS，量容易起来，一上来就几千家、上万家，但是你的钱收不上来；大的企业你做一家都很困难，做很多年才发展几十家，体量又不够大。看SaaS一直挺纠结的。

我们投了一家路径相对比较认可的，做会计管理软件，他们做国内体量比较大的企业，慢慢随着时间需求往下延伸，现在体量中等的也开始有这些需求，他们的客户逐渐在扩大。质量在中层以上基本上付费的能力和意愿都还比较好，如果你从很底部要往上面走，其实是蛮难的。此外，我觉得单个软件的单价都要比较大，优质的客户不断随着客户群的总体量增加、扩容走得会更稳健一些。

严兴会：就目前来说中小型企业生存的状态环境不是很好，大多数的客户付费的意愿不是很强。拿我们自己来说，我们做餐饮SaaS，服务的对象是中小型的餐饮企业。实际上餐饮企业本身是现金流非常庞大的企业，按理说付费的能力是足够的，但是经过这么长时间来看，付费意愿还是有一些问题。整体发展方向一定会越来越好，通过市场的规范，包括消费理念的培养，方方面面会越来越好。这一波客户的付费意愿只要上来了，我们生存的空间就会大一点。

殷国炯：在现阶段中国的中小企业很难做，我们本身基金的投资标准也是中大型企业的SaaS，包括我们之前投的案例也是这样，中大型企业有一个问题需要迫切解决，就是定制化的问题，我们希望做中大型企业的产品尽量做到PaaS化、可配置化，把定制化降到越来越低，能够降低10%-20%也是非常优秀的，如果能够达到这一点，在中国做中大型的SaaS还是很有潜力的。

张星亮：美国确实有蛮多的SaaS公司是做大企业起来的，过去传统软件的产品一次性付一百万，现在跟你说每年付十万块钱，那就把这个存量的市场切走了，这是美国做SaaS的方式。但这个事情在中国可能是一个坑，国内的大企业，尤其是顶部的大型央企更关心安全和管控，成本不是排在第一位的，这也能解释说为什么第一波做SaaS公司做大企业阵亡掉了。

但在整个市场中部有两百万家企业我是比较看好，它集中存活在一些行业中，比如教培、科技、互联网等行业，这些企业是有蛮大的生命力和对信息化强烈的需求。他们购买产品就是为了提高管理效率和销售业绩，市场中部这些公司是SaaS的核心企业。还有我们看中国历史上做起来的互联网化企业服务，不管是美团，还是阿里，还是百度，实际上都是从底部以上的企业切进去，再切到大企业的部门，但是它不会做全案和定制化。美团、阿里、百度也没有帮助谁做全案。全案和定制最大的风险是拓客成本、服务成本会随着销售额呈线性增长的。但SaaS不一样，它服务成本和销售成本是有边际的，只会越来越低。我认为在中国做SaaS，先服务好这两百万的客户群足够做了，EC就是这样，我们服务中部的行业级客户、或者大企业的市场销售部门，再逐步渗透到大企业，不做全案。

客户不关心你有没有AI，投资人才问

邱谆：美国的企业服务经过几个阶段：信息化-互联网化-云化-智能化，大家都绕不开这个话题，只要说到企业服务对方都会问你人工智能，人工智能在SaaS或者是企业服务里，是什么样的位置或者是什么样的前景？

黄海钧：我是这样看待这个问题的。人工智能在企业服务未来的整个前景是大势所趋，是不容怀疑的。现阶段，对于客户这一侧，核心还是在企业服务能满足它在业务方面的需求，在这个基础上现在还是停留在商业智能、BI。

当前阶段，纷享销客去探索和布局在AI方面的能力或者是场景，是一个非常迫切的事情，AI结合业务场景是企业服务切入比较好的模式，结合刚才讲的，我们现在主要面对快销行业，有非常多的快销行业客户有一个非常明确的AI场景。

我们有一个客户，他是国内做产方便面和矿泉水的公司，他现在在终端卖场的返销和货架盘点有一个非常痛的痛点，第一他需要大量的人员去返销，看这个货架上面摆的货品是否足够，现在的数量是什么样的，是否按照他的要求、规则去摆放，前端有大量的人员去做返销；第二个有50个人去看拍回来的摆放照片。现在我们研究这样的的场景，纷享销客跟市场上面在做视觉识别AI的公司做技术方面的合作。通过AI的能力，这50个人可以减少到10个人或者是5个人，大大降低成本，AI在当前阶段通过业务场景化是一个比较好的切入点。现在在企业服务这一块，真正AI的切入还是以点带面，而不是一下子往整个面去切。

童玮亮：我非常同意黄总说的，从基本逻辑来看这个事情，一个是非常高技术的AI，另外一个能够覆盖场景的公司。一个是技术公司，一个是商业模式驱动的公司，最后是殊途同归。AI只是提供技术平台，这一点我们会去看场景类的公司，场景类的公司会看垂直行业。我们基金投了旅游行业、教育行业、金融服务行业、印刷行业，都是万亿行业里面的能把垂直行业里面中大和中小交易数据掌握在自己的手里，比如从供应链切进去，直接做交易的公司。我相信，在中国万亿甚至是几万亿的垂直行业里面，完全有机会诞生百亿美金的公司。这类公司有可能成为垂直行业的BAT，我们希望投垂直行业里这样的公司。

吴蓉晖：我先说一下我的判断，我觉得人工智能会渗透到企业服务的每一个角落，有一个过程，但最终会是这样的。

我一直跟踪医疗行业十多年的时间，每一次技术起的作用都是一样的，一是提升企业的质量，一是提升效率。比如说我们小时候去看病还是手写的病历，连字都看不懂，你拿着病历要跑很多的部门，计算机技术解决的是把这些电子化，由软件去管理，效率提高了。

互联网和医疗的结合，举个例子，原来看医生，门诊做个监查开个药，每次都要去付费，跑上跑下很多趟，现在互联网医疗直接用APP就实现实时付费了，一下子缩短很多流程。

AI解决的是什么问题？影像设备拍一下片子，要传到影像医生那边，因为影像医生在中国数量还是有限。尤其是在大医院拍片要等十多天，影像医生排到了，帮你写出报告来又得几天的时间，最后拿到结果，再找你的医生才能去做下一步的指示。但是AI解决的是设备拍完了以后，我的结果就出来了，它是一个智能化的结果。

任何一个行业的发展规律跟医疗都会有点类似，在这一波人工智能技术改造行业的过程当中，会有一些大机会，有一些中等的机会，有一些小机会，我们只能投当中的一部分，有一些传统企业顺带着就能把小机会做了，大家在创业的时候也要有意识——自己做的未来市场规模有多大，是不是有大公司很容易能解决这个问题。

严兴会：这个问题的观点大家会非常一致，确实是大势所趋。我们服务餐饮，从去年开始也在部署各个方面的软件，像餐饮的供应链，包括整个的结算、餐饮服务，我们都是可以通过人工智能去实现的。有些专家也提到在未来AI可以取代所有人类的工作。前段时间还看了一篇文章，提出美国这边已经研发量子计算机，他的预测是在五年之内就会研发出来，这个如果上市，整个的技术分析、计算能力量级的提升对于AI的发展也会是一个推动。

邱谆：严总你们内部会做AI团队吗？

严兴会：暂时还没有，以后肯定会涉及到这一块。

殷国炯：技术不主要，关键你帮企业创造了什么价值，解决了什么问题。企业不会在意你这个技术是不是AI，最终看的是你能不能带来价值。在AI成熟的情况下，原来很多传统软件解决不了的问题，现在可以用AI的方式来解决。

举一个例子，也是我们投资一家公司达观数据，他们就给企业做了一套基于AI自然语言识别系统，帮助企业智能检索他们企业内部堆积成山的文档，通过AI技术帮你做智能审阅，找你的合同中有哪些风险点、可疑点，直接代替传统人工的工作。最后还是落到场景上。

张星亮：客户来直接问AI还是少的。我认为在AI上可以分两个层次来看：第一个是大众化的AI技术，像美图秀秀，你拍个照，美颜相机，普世性的AI技术，一定会用到所有的SaaS软件，成为SaaS的标配，每个SaaS软件都会有底片扫描，也会有简单的语音识别，这是一个普世性的应用。第二类应用是跟场景和商业有关的，淘宝能够把我买的东西推给我，头条和抖音也能把我想看的东西推给我，为用户生成了一套学习模型。

六度人和（EC）做AI力求为每一个目标客户形成他的模型，为每一个企业生成企业核心的客户画像，做营销的事情，在这个技术场景上，数据的积累才是关键。SaaS的AI应用未来不是去用巨头的普世性工具，而是在场景里形成工具，帮助用户画他的模型，BAT号称他能做到千人千面，我们希望在这个应用场景上也能做到千人千面，这个是关键的，也更加精准，更符合企业的需求。

评判一个2B好公司，标准是什么？

邱谆：不管是做投资也好，还是做大公司，你们也快成巨头了，从你们的角度来看也会有一些投资的可能性，你们在看一个做企业服务的公司，会怎么评断它的优劣，尤其是在国内这样的环境里，我想听听大家具体的指标是什么？

黄海钧：本身我们是一家做产品的公司，也在看生态内有没有互补的产品合作。第一看他的团队和指标，创业公司的团队还是很重要的。从指标来讲，SaaS商业模型的本质就是它的边际效应，在边际效应背后，我们自己我们最最关注的单一指标还有续费率。

童玮亮：首先，不论2B、2C，我们现在投的垂直行业都是万亿级行业，至少千亿以上，市场规模要足够大。第二，团队里基本上要有既懂行业，又要懂互联网的合伙人，产品和销售都要好。2C只要产品好，口碑传播就起来了，2B一定要有强销售，做2B耐心和快速学习能力、迭代能力等等。2B比2C周期会长不少，你在这个路子上要坚持走下去，环境在变化，你的学习能力、迭代能力在这个行业里要求也很高，综合来说还是对团队综合要求能力挺高的，而不是靠一个人。

邱谆：CEO自己就做销售，甭管什么背景出身。

吴蓉晖：整个市场的体量，复合型团队童总都讲了，我就不重复了。我们投2B，产品对我们投资人来说判断不是那么直观，我们比较在乎客户的反馈，他头几个试用客户或者是从产品开发阶段参与的客户，是不是行业里面有代表性的，足够有权威性的，对于他未来的产品拓展会比较有帮助。

邱谆：如果今天有一个人跟你们做类似的事情，你怎么判断他靠不靠谱？

严兴会：在前年我们进行拆分后融资的时候，我们也是见了很多的机构，也是做了很多的销售。有些机构他明确跟我们说，判断这样的企业，主要还是看能带给客户的价值。我们最开始也是把我们定成偏服务的企业，而不是一个传统软件的销售商，我们把更多的精力都是投入到客户后期的跟进，如果是服务类的公司，还是要给客户带来核心的价值，我们能够帮助到客户在某些方面或者是整体上有非常多的提升，这个可能是一个靠谱的事。

邱谆：服务质量、服务深度是一个重要的指标。

殷国炯：常规的前面几位嘉宾都讲过了，我补充一下其他的，SaaS公司一个plus，能不能有积累数据的能力，简单变现。

举个我们已投公司的例子，他是做差旅报销SaaS的软件，平台上积累了企业很多的商旅数据，商旅数据就是企业出差数据的分析，待挖掘的金矿。再比如我们采购了一家采购和供应商的数据，包括上下游供应商的数据，将来可以做一些供应链金融的事情，这是我们在产品之外非常看重的。

张星亮：我觉得这个事情没那么复杂，有点像当时我们做QQ的逻辑，在大量的用户找到愿意付费的会员，先收了会员费，但仅是收会员费（QQ会员）也还是不够，只有在付费用户身上叠加更好的增值服务，例如虚拟服装等，这样才能把ARPU值不断提升。我看一个好的SaaS公司，就是在一个区域内能够快速复制它的客户，并能把这个客户的ARPU值持续提升。

邱谆：还是深度运营，深度服务。

张星亮：不一定是特别深度的，但是这个数据叠加上去是非常有意义的，你看salesforce有两种产品，一个是社交和智能的产品，另外一个是基于PaaS的深度服务，它的路径只有一个，就是提升ARPU值。

邱谆：最后一个问题，大家一句话送给做2B行业或者是企业服务行业创业的这些朋友们。

黄海钧：我引用中国的一句古话，没有金刚钻不要揽瓷器活，如果大家要做，要有跑马拉松的体质和耐力。

童玮亮：开源节流，管理提升只是节流，你帮企业赚更多钱，开源才是做2B企业真正赚大钱的核心因素。

吴蓉晖：企业客户要比消费客户更理性，他们对产品的质量和要求更高，而且不太容易被忽悠，我给大家的寄语就是扎扎实实把自己的产品做好，以产品来致胜。

严兴会：跟所有的创业者一起共勉的，做好自己的产品，服务客户，跟客户共同成长。

殷国炯：因为我们看做中大型企业的SaaS软件比较多，这里最重要的一点就是交付，中大型企业他们对交付的要求非常高的，最终导致企业口碑不太好的原因就是在交付上，交付是比较核心的。

张星亮：做SaaS的伙伴们更多要用互联网的方式去做SaaS，不要用软件思维去做，快速复制，这两点其实是很关键的。

邱谆：耐的住寂寞，需要很长时间的积累，尤其是在技术、研发上。我们今天的论坛就到这儿，谢谢大家。

本文为本次大会《从Player到Supporter，企业服务领域在井喷》演讲实录编辑整理，如有异议请及时联系修正。