“淘宝”模式做智能货柜？便丽猫是这么干的

在人力成本上升、终端运营数字化的趋势下，无人化成了零售行业的重要探索方向。在这种探索所形成的众多业态中，无人值守货架由于终端数据沉没、货损率高、进入门槛低等问题，逐渐淡出资本视野，而无人便利店也因为建设成本过高、无法应对客流峰值等问题，在规模化的起步阶段就进入了瓶颈期。

相比较之下，智能货柜就成了更稳妥的创业方向。整个领域涌入大量参与方，从提供智能货柜解决方案的人工智能企业，到有布点需求的生鲜电商，再到京东到家go这种兼具资本与技术的巨头，都提供了自己的答案。

亿邦动力最近接触到的一家智能货柜运营商，提供的答案则有所不同。自创建以来，便丽猫就奉行要像做电商平台一样，做智能货柜运营。平台不买入货柜，而是接受货柜制造方作为“卖家”入驻，并在不同的运营点位设计出独特的货柜组合，以满足场景内消费者需求。平台则从“卖家”的销售额中抽取提成。目前，平台上大多数“卖家”提供的都是现制现售的鲜食，同时也有娃娃机、KTV机等品类。

智能货柜如何做平台经济

通过与便丽猫创始人孙向东交流，亿邦动力总结了便丽猫模式中的三个亮点。如下所示：

1. 平台化的智能货柜运营。它不生产智能货柜，而是如同传统电商平台一般，通过服务平台上的B端——多品类的智能货柜——而满足消费者需求。

2. 提供现制现售的鲜食，快速集聚人气。

3. 对场景的构造能力。无论入驻哪种大场景，便丽猫都能在其中使用智能货柜的组合，打造出一个类似“食品角”的小场景，小场景可应大场景内客群的不同而灵活的调整。

其中第一个亮点较难理解，用创始人孙向东自己的话：便丽猫好比智能货柜领域的淘宝。消费者对鲜食有需求，就像淘宝用户对服饰、日化、美妆有需求。平台不是自己来卖商品，而是吸引无数卖家，通过为卖家提供服务，让卖家更好的满足消费者的需求。

便丽猫平台上每一种智能货柜相当于一个卖家，提供某个鲜食品类，可能是橙汁也可能是杂粮饮品。便丽猫则为商家提供统一的线上线下入口和流量分发。也就是说，平台不需要重金买下许多的智能货柜，只需要接受货柜制造方的入驻，由设备方来满足来自C端的需求。

设备方入驻后平台后，将被囊括在“便丽猫”这一平台品牌下，形成联合品牌。目前，入驻便丽猫的“卖家”包括橙果、纯恒、友饮、ice机摩人、鲜啤星球等。以橙果为例，此前橙果自身也有密集的点位投放，选择入驻便丽猫是看中它能带来高订单量以及品牌曝光——这是设备方单打独斗难以获得的。

由此可见，即便现在激战正酣的人工智能货柜及热卖品牌们并不在便丽猫的客户名单上，但经过便丽猫的运筹帷幄，反而更有可能具备接地气的资源组织能力。从而通过货柜、货品、场景、消费者的通盘运营，在智能零售过去存在于科技与商业间的断崖上建立桥梁。

第二个亮点则在于现制鲜食迎合了消费升级的大趋势。近年来，人们对健康、无添加食品的需求逐渐增加，传统智能货柜售卖的商品已难以满足都市青年对于“养生”的追求。而且，现制鲜食比起工业流水线上下来的标品，在口味层次上会更加丰富。这就造成，线下场景中鲜食有着更强的集聚人气的能力。

众多品牌便利店正是看中鲜食的引流能力，开始自建鲜食工厂，用比肯德基上新快得多的频次，往货架上摆放新的鲜食品类。由于入局时前人早已探路完毕，便丽猫创始团队直接选择了现制鲜食作为方向。目前，平台上的智能货柜提供包括披萨、鲜榨橙汁、椰汁、鲜酿啤酒、薯条在内的短保鲜食。

除鲜食品类本身的引流能力外，便丽猫的货柜结构同样出力不小。其智能货柜虽然是全封闭设计，却采用了透明柜门，消费者可以看见食品的生产全流程，其中的趣味性引人驻足。比如，一个自动和面、烘烤的披萨机很容易引起人观察的兴趣。

对于第三个亮点，孙向东指出，目前便丽猫涉足的场景主要分为商业场景、枢纽场景以及社区场景。三个大场景内客群不同，对产品的需求也不尽相同。以橙汁机为例，放在盒马的店内，鲜榨橙汁会是一种合适的品类，但同样的机器放到校园中则可能销量不佳。单价接近20元的鲜榨橙汁与学生群体的消费能力并不匹配，并且这一群体对健康无添加食品没有过多要求。

这就要求便丽猫根据进入场景的不同，调整摆放货柜的类型，应大场景而构造不同的小场景。这是一个试错的过程，首先要根据场景内消费群体画像，放入可能合适的货柜，后期再根据销售数据，对货柜类型进行不断的调整。有一定数据积累后，对消费偏好的判断将会越来越准确，给定大场景下对货柜类型的调整将越来越少。

平台经济也需软硬结合

虽然自比淘宝，便丽猫却认为，将淘宝模式拿到智能货柜领域不一定行得通。淘宝给了平台上B端卖家支付工具、流量集聚与分配在内的软件支持，却没有提供物流、供应链等硬件支持。

当卖家是线上电商品牌时，“淘宝”模式运行起来可能没有太大弊端。而在智能货柜这一实体渠道中，平台光是给出软件支持可能还不够。

当下智能货柜领域的品牌方与服务商的合作模式多半为，服务商提供货柜以及营运数据支持，品牌方负责布点、清洗、补货等线下运营。在这种合作形式中，平台发挥了自己汇集数据的优势，品牌方却不一定能承担硬件部分的工作。

传统上，品牌方通过层层分销体系使得自己的产品触达消费者，其中涉及的物流多是低频次大批量，这和智能货柜小批量高频次的补货需求有着根本上的分别。此外，品牌方距离消费者遥远，此前也并不需要考虑前线布点这样的问题。

可见，在智能货柜领域，要想走通“淘宝”模式，平台不仅要给卖家提供软件支持，也需要在硬件能力上给予帮助。为解决这一问题，便丽猫输出了三方面的能力：物流以及供应链能力、货柜智能化改造的能力、拿下线下场景的能力。

这正好与设备制造商的能力产生互补。这些制造商有能力制造设备，将设备故障率控制在一定水平内，却并不擅长物流、采购，也不擅长智能交互组件的研发，他们生产的货柜与消费者互动的能力并不强。为此，便丽猫自行研发了一套系统，帮助设备制造商对货柜进行智能化改造。而制造商只需做好工控，保证机器生产的稳定性。

此外，为了输出自身物流能力，对“卖家”进行赋能，便丽猫设置了两种仓储中心：城市中心仓和店仓。设备方将原材料运送到城市中心仓，由便丽猫自己的配送队伍将货品运至前线店仓，从而实现及时补货。

供应链方面便丽猫也有所涉足——为平台上部分“卖家”提供原材料采供。亿邦动力了解到，目前，便丽猫的明星品类橙汁机就是这样，由平台从橙子生产地进行直采，再统一运送至城市中心仓，包办采供整个流程。

硬件能力有了，软件部分也同样不可或缺。对于便丽猫来说，软件能力主要指线上用户运营。如上所述，便丽猫平台上的智能货柜采用的都是统一研发的智能板，无论消费者在哪一处便丽猫货柜消费，对接的都是同一套系统。

消费者数据被记录在同一套系统的好处是，平台借此实现了用户的统一运营——通过支付宝生活号、微信小程序对用户进行持续触达，增加消费者与品牌的连接。而线下的抽奖、第二份半价等营销活动同样也是由平台统一规划。

智能商业落地迷思

平台经济都是规模化的受益者。淘宝集聚百万商家，商品品类浩如烟海，这就是它的壁垒之一。

对于消费者来说，买东西上淘宝已经成为一种固定思考回路，因为在这里他有更多选择，更可能找到自己想要的商品。而对中小卖家来说，开店上淘宝也是一种有力暗示，因为在这里他的商品更可能被人看见，从而被选择。虽然近来上述两种趋势都因为微信生态的繁荣而受到挤压，却仍旧部分符合事实。

在这种逻辑下，便丽猫要做的就是在行业涌入更多参与者之前，将规模不断扩大。只是当年淘宝以新生物的姿态默默生长，少有人注意到，在平台规模扩大的过程中，到底要从哪一端重点发力。是先聚集消费者，使自己成为商家不可忽视的渠道；还是先招安商家，使自己成为消费者最好最全的购物选择；抑或是两端发力？

无论选择哪种方式，在参与对未来方向的竞争前，当下，便丽猫要做的是在有限的规模内检验自己的模式能不能跑通，够不够自洽，此后才有资格谈到规模化扩张的问题。