做制造商的合伙人，阿里缘何打出C2M这张牌

2018年，天猫双十一成交额2135亿元人民币。无数的网民在双十一争相“剁手”，一起将购物狂欢推向高潮。

购物狂潮并没有在11月结束，12月12日，我们又一次看到了电商的爆发力。

不得不说，中国电商这几年，发生了不少的变化。

比如低价电商平台异军突起，GMV迅速突破千亿，再比如流量依赖型电商平台的流量到顶，还有中国电商交易规模增速缓慢，停留在20%上下，而电商行业的投资数也越来越少。

达到极致性价比，无非提质和降价两条路，电商平台如何在这方面赋能商家？流量是否到顶，这个话题见仁见智，但困扰商家的真的是流量么？除了“卖得好”，平台如何帮助商家“更好卖”，更聪明的卖？

这几年，作为行业龙头的阿里也一直在寻求电商领域的转型突破。而在阿里的诸多战略部署中，有一个项目十分引人注意——阿里在电商制造业落地了 C2M模式(customer to manufacturer) 。C2M项目入驻阿里，可不仅仅是制造商服务顾客那么简单。这背后的故事，值得我们好好探索一番。

阿里商业模式越来越清晰，C2M是终局还是起点？

2012年，阿里原参谋长曾鸣在跟马云聊天的时候，碰撞出了 C2B （customer to business）的提法，抓住了未来的发展趋势。在这个概念提出后，曾鸣坚定地认为，这将是这个互联网时代，数据时代最重要的商业模式，也是最基本的思考的方法。

在经过反复的思考和锤炼，曾鸣教授在今年又给出了关于C2B的一个更精确的表达，即C2S2b  (customer to Service Platform to business)，即服务平台商通过协同各种小b的服务来完成对客户的服务。

而将这个模式拆分开来，我们发现，其中的S2b（Service Platform to business)已经不是第一次出现在阿里的商业概念中了。在2017年的天猫智慧供应链开放日论坛上，曾鸣教授就提出了这一概念，并认为它将在未来五年成为一种新的商业模式，当然，这也是为马云的“新零售”概念服务的。

在这个基础上，阿里又推出了S2b2c，算是对产业互联网落地模式最好的提练，即供应链平台对企业的模式。至此，阿里接纳了供应链平台、企业和顾客三者的未来商业模式概念才趋于完善。

而总的来看，不管是C2S2b还是S2b2c本质都是一样的，都是将供应链纳入企业和客户之间。S（服务商平台）则是一个协同网，要吸引更多的商家和企业，其中，产品、服务、资金等都是这个网络中重要的环节。

与消费互联网中的用户体验竞争不同，在未来的产业互联网中，产品必然是第一位的。因此，C2M  (customer to manufacturer) 模式首先在阿里平台诞生。M作为一个生产平台，能够在平台上开放出它的生产能力，把生产线平台化、柔性化，也只有在进一步实现产品供应链协同的C2M的基础上，才能走向整个C2S2b或者S2b2c模式。

重塑价值认同，C2M助力电商制造业升级

近年来，中国制造业面临着外贸订单缩减，产能过剩的问题，而这一次C2M的变革，在原材料和供应链上，达到了更深层次的渗透，这是否能更深程度地优化产能和设计能力，为C端和B端带来利好呢？

我们采访了入驻阿里的品牌“好吉利”负责人王先生，就他的回答，我们先来看看本次C2M模式较于以前传统电商供应链的三个不同：

第一，更加科学地选款。通过大数据系统，系统选取手淘上某个商品，比如抽纸的所有用户评价、微淘、问大家，抽取消费者对这个产品的核心认知点，帮助电商商家科学选款，降低赌款风险。

就纸巾这个产品而言，平台通过大数据发现消费者在购买产品的时候主要考虑的是价格、大小、质量。于是，在挑选商家和产品时，有原纸生产能力的恒利集团（商品品牌即“好吉利”）成为了平台的首选合作伙伴。

通过整合原纸生产和下游生产，纸张质量和用户体验得到优化的同时，成本也得到降低，而根据中国人的手掌尺寸优化出大小正好的尺寸，也符合了用户的消费需求。

第二，更加智能化地生产。通过iot改造，电商企业主能实时看到订单的生产情况，平台可以看到开放数据的商家的生产情况，从而有效规划平台业务，降低像大促这种活动的备货风险。

在这个环节中，生产链纳入了技术优化的网络，并且由算法驱动商业决策。这种创新技术的大量运用改变了一切，数据成为主要资产，也成为生产的关键元素。战略不再意味着分析和计划，而是一个实时实践和客户参与的过程。

第三，更加集中地打爆产品和品牌。孵化一个爆款并不是一味的营销，而是基于精准推广的技术力量，对用户需求有了精准把控，且有能力在最短的时间内满足用户需求，而平台通过惯有科学链路集中打爆，能够降低商家营销成本。

“好吉利”的C2M单品卷纸，通过第一点做到了极致性价比后，又经过平台的精准推广，在上线首日就达到了13万单29万件的销量，在短短23天内，销售量突破100万件。

显然，C2M最大程度地挖掘了商品的原生价值，即商品在交易时产生的特性或品质，进而赋予了产品最大的商业价值。而关于原生价值，《连线》创始主编凯文凯利曾例举了几种特性——

包括即时性，也就是生产者能将产品在发布的第一时间里就发到你的收件箱；个性化，即要求创造者与消费者，艺术家与粉丝、生产者与用户之间的不断对话；解释性，通过技术解释用户数据；可靠性，通过与生产者的˙直接接触来确认商品是否可靠；可寻性，这也是所有产品应该具有的特性，也就是能在数百万计的产品中争夺用户的注意力。

通过上述比较，我们也能发现，C2M的技术、功能可以在不同程度上赋予产品以上的特性，一些销售数据也能佐证C2M赋予原生价值的优势，比如一款多功能衣架，通过C2M的功能，在22个小时10万件售罄；而在美妆类目，C2M系统结合现在最主要流行趋势的5大热门色号，口红mini size在3天就销售了106572单，每天均为天猫口红类目第一。再有，通过C2M科学选款做到超高性价比的袜子在3天内卖到153万双的成绩，占整个袜都诸暨一天40%的产能。总的来看，C2M使得电商制造业变得更有流动性，产品成为了服务信息流，平台也变成了财富和创新的平台。

从“卖得好”到“更好卖”，电商的供给侧改革

现实中的品牌经销体系有着许多弊端，比如不合理的溢价，高昂的渠道费用等，而电商平台在推动了C2M后，就能够实现端到端，避免多出来的成本费用。目前，这一模式也被越来越多的电商平台所采用，比如网易严选，小米有品、京东京造等，所以，与其是这是阿里在大步迈进时抛下的引路石，不如说是电商产业自主发起的一次供给侧改革。

而这个选择也有线索可循。我们先来看新生代如90后的消费行为——根据麦肯锡《“双击”中国消费者》这一调查显示，中国消费者对品牌选择有了更细致的认知。现今消费者对自己想要什么非常明确，无论是本土品牌，还是外国品牌，要求都是一样的。首先，要物有所值。其次，产品品质要好，而且能满足个人偏好。最后，售后服务要到位。

可以佐证的是，国内消费趋势发生变化，消费者更倾向于高性价比的产品。

另一条线索是，互联网的创业趋势正在发生变化。新经济100人《2016年创业投资趋势预测报告》中表明，未来的移动互联网，谁对线下供应链的参与度越深，涉及更多的动态交易，对价格体系的改造越深，使供需双方的关系越高效，谁就越有话语权。这也从侧面映证了曾鸣教授的一个说法，“一个小b，离S越远，价值越小。”

服装业的快消品牌Zara、优衣库的SPA（Specialty retailer of Private label Apparel）模式，即通过商品策划、生产到零售一体化控制的销售模式来压缩成本，便是通过缩短产销环节，建立快速反应能力，成为了供应链管理的强者。

也就是说，电商的创新模式在于角色的上移，直连制造商和消费者，打造端到端的供应链，才能在未来的商业模式中拥有最大的话语权。如此，大部分固化且固定的器械将会转变成飘渺的力量，以柔克刚，许多建立在可变性基础上的额外选项都会成为可能，C2M就是在做着这样的探索。

结论：

当下的电商产业已经站在了一个十字路口，向左是用户体验的终局，向右是技术创新的潜在红利。今天，拼流量、拼营销已经是老生常谈了，电商的线上流量已经见顶，现在要拼的，是谁家的产品最好最实惠，谁家的制造商最快最优质，电商平台扮演的角色也不再是“租地的房东”，而是制造商的“合伙人”。

当然，这是商业时代筛选的结果。