如何在“寒冬”里逆势生长？这四位创始人告诉你答案

2019年的第一个月已经过半，但2018年的寒气还在侵扰着创业者与投资人。在刚刚过去的一年，投资人对手里的资金如何使用变得谨小慎微起来，而创业者则为找不到新的融资苦苦发愁。

其实所谓风口在整个2018年并不少见，像区块链、直播答题、P2P等等，只是在一阵风过后，这些全都烟消云散。有人说，这是创业黄金十年黯然收场的一年，“猪站在风口上再也飞不起来了。”

但有些企业却呈现出不同的景象，2018年低至零下的气温并未阻挡他们发展的脚步，像多抓鱼、衣二三、Keep、G7正是其中的代表。这四家企业此前均获得多轮融资，且在2018年获得的融资总额超过了10亿人民币。在他们背后的投资方中，不乏腾讯、阿里巴巴、高盛集团（中国）、厚朴基金等头部投资机构。

如何在“资本寒冬”里做到逆势生长，在2019极客公园创新大会上，四家企业的创始人都给出了自己的答案。

以下为猫助、刘梦媛、王宁、翟学魂在大会上的演讲精华，经新芽NewSeed（ID：pelink）整理编辑：

多抓鱼猫助：耗费过度资源获取的用户，并不真正属于你

我们成立之初也没有什么稀缺的资源，只是发明了一个新的模式，依靠自然增长，竟然就这么容易挣钱，这个不是说明我们有多厉害，而是我们真的进入了片蓝海，我们之前其实做过一个调研，就是问多抓鱼的用户通常会怎么样处理掉闲置书籍。

结果是80% 的用户都选择丢掉。这么看来，其实我们获取的不是传统二手市场已经有的用户，我们的竞争对手也不是传统的二手书商，我们是在传统市场之外诞生了一个新的市场，真正的竞争对手其实是用户心里的懒惰。

所以，你真的不用关心非常大的市场趋势，在创业的初期需要关心的，就是找到实际去解决的具体问题，找到第一个爱上你的用户。如果你找到了用户，剩下的增长无非就是价值的匹配。

如果你在产品上线初期花了非常多的钱去做推广，这个时候你就要去想一下，你带给用户的价值，究竟是你的产品还是你的优惠券。有一个我之前没有在别的场合分享过的数据——多抓鱼的拒绝率。

每天卖给多抓鱼的书，有多少被我们拒绝呢？其实是60%，有60% 想卖给多抓鱼的书都被我们拒绝掉了，这个听起来其实有一点不可思议，因为现在的互联网还是比较流行野蛮增长的，不会有什么公司上来就这样把自己拦腰斩断。

因为，我们的初衷其实是想促进耐用消费品的循环，我们的Slogan 是真正的好东西值得被买上两次。我们如果想让用户买上两次，我们需要定义到底什么是好。

如果我们烂用资本的力量，去回收那些本身价值比不上回收成本的物品，事实上就是在违反经济规律做事情，一个这样的业务我觉得不会长久。

如果你花出了超级多的资源获取用户，那些本来不属于你的用户，那些注定要变成纸浆的书，即便你花再大的力气回收它，它也不会产生多余一本废纸的价值。

衣二三刘梦媛：让“租赁衣服”由相对低频变为相对高频

我们比对了传统的购衣模式、快时尚模式、二手服装交易模式，和衣二三新租赁模式，这四种模式的异同。

我们发现，从支付、决策的成本上看，后三者都更有优势，但是从品质的体验来讲，毕竟大家都希望花更少的钱，穿更高品质的衣服，从这些衣服的品质上面来讲，我们发现传统的零售和新租赁的模式，提供的衣服品质是更高的。

比如说衣二三上面可以体验到的衣服实际上是零售价在1000 元左右，这样的产品，它给用户提供的难道不是一个有爽点的产品吗？你只需要花499 块，就可以随心换穿价值千元的衣服，这样的体验实际上是更高效率、无可取代的，更丰富的一种体验。

大家肯定会问，如果说用这种新租赁的方式就可以解锁穿衣效率的洼地，为什么这个事情没有在3 年前、5 年前，甚至是更早的时间出现？我个人认为，共享经济的风口大家可能会说已经过了，但在风口跌落之后，其实新租赁以新的一种姿态出现了。

据预测，2019 年参与租赁经济服务的人数将达到上亿人，以一些超级平台为代表的，蓬勃发展的一些信用体系，来为客户提供的免押金额将会超过1000 亿元，并且分布在手机、3C、充电宝等等各个领域。当大部分的商品免押之后，用户的违约率减少了一半，我们获客效率提升了60%。

这也是我们用新的资源、信用体系解锁效率洼地一个非常非常好的例子。

所以，为什么一个女生一个月可以在衣二三上面换穿10 几件衣服，每个月会产生大量交互的数据，极致情况下，我们一个用户去年一共换穿了622 件衣服，价值61 万元，而她只是我们的一个年卡用户，她一年的花费只是大几千元人民币，我想这样丰富的穿衣体验对女生来讲是无可取代的。

Keep王宁：打造以内容和数据驱动的运动科技生态

我们赋能给3 个全新的场景，分别是面向家庭、城市、生活，也正是因为这些新的场景存在，我们未来将会获取到更多的精准的用户活跃的行为和数据。平台也会源源不断产生更多的内容、服务、用户、活跃等等，真正打造一个科技运动的闭环。

首先是在家庭场景下的Keepkit，一个智能硬件以内容来去驱动的版块，去年3 月份，我们上线了首款家庭场景下的智能硬件，就是一个智能化的家庭跑步机。

通过分析数据发现，有越来越多的用户，开始感受到内容和硬件结合带来的运动的快乐，当然，也正是因为这些硬件的存在，我们也可以掌握和精准的计算每一个用户跑步的行为，也正是因为我们计算的越多，你在Keep 上跑得越多，我们未来提供给你跑步的课程也将更加适合你。

同样在城市的场景下，我们还打造了城市运动空间，Keepland。我们主要是在以下几个方面做了一些探索和创新。

首先，Keepland 是科技互联的，从你进Keepland 到你走出Keepland，我们可以通过科技的手段清晰的记录和掌握你的每一组运动的情况，生成完整的数据报告，让你了解你的每一次运动，同时让你认真的对待你每一次运动。

其次，我们融入了社交的乐趣在里面，我们摒弃了传统健身里一个人枯燥的运动，我们倡导的是群组课程，20-30 人为一个单元组，大家完成相同的课程，有共同的挑战，增加体育运动的快乐。

另外，我们倡导的是灵活支付，我们摒弃了高昂的健身成本，再一次降低了你健身的门槛，我们希望你像购买一张电影票一样简单的找到你最适合的Keepland、最好的时间点、最感兴趣的课程，直接预约、到店体验，就像你在星巴克买一杯咖啡一样轻松、简单、高效。

除了这些理性的科学和数据之外，我们还应该有感性的品牌和精神，这就是我们第三个城市的场景下，我们打造的科技运动装备，Keepup。

所以，我们就是以Keep 这个app 为原点，增加了像家庭、城市这样新的场景，也正因为这些新的场景存在，我们可以获取更多精准的行为，同样可以分发更多精准的内容和服务给到我们的用户。

G7翟学魂：产业互联网是以数字化变革提升生产力

刚才我给大家看的是现在产生的数据，但我们不光是想产生数据，而是想改变这件事情，比如刚才说的高温报警。

最近我们迈进了一小步，和全世界最好的冷机公司有了一个合作，用远程的方式把平台和冷机连接在一起，我们就可以控制这个冷机，不用再担心车里面的温度太高或者太低。如果是水果的话，就可以看到车厢里的水果的实时情况。

除此之外，我们去年做了一个安全机器人，用这个安全机器人模仿人类车队里的安全员。第一个月把这个车队的不安全风险时间降低了91%，危险只有9%。

我们还用这个AI，把司机的表情、开车方式、天气等各种情况汇聚一起，来判断这个司机是不是处于危险情况中，然后主动的干预他，给他打电话，先是AI，如果AI 实在不行，再是人工去打，所以我们说人工智能就是人工+智能。

另外，去年我们第一次尝试把自己的产品变成48 尺，也就是17.5 米长，为什么我们要做这样一个东西呢？因为如果大家去过物流装车的现场，你就会发现很多人拿着一个纸在那里记装进去了多少吨货。

需要人去记是因为我们的生产工具没有办法自己说话，有人管理是因为我们的生产工具不会自己管理。所以，我们的团队就看能不能把生产工具和管理工具结合在一起，变成一件事情，智能挂车就是我们的尝试。

可见物流产业是接受这个东西的，他们希望把生产工具改造成自己有智能，自己会操作，自己可以管理自己，自己可以算账的工具，这样是效率上的巨大提升。

大家说下一个时代叫自动驾驶，我觉得对于物流行业不仅仅是自动驾驶，而是把这个车、AI、司机变成一个以机器人网络为主的平台，把管理工具、人、生产工具整合在一起，对这个产业的效率来说，安全至少可以提升20 倍。