为什么SaaS企业不该过分追求高速增长？

2019-08-12 10:15

在可持续增长的范式下，你不会预期你投资的任何一家公司会破产，你将看到一个范围在1.5倍回报至5倍回报之间的场景。

编者注：本文作者Thomas Eskebaek是Oxx VC的投资经理，该基金专注投资SaaS企业。

不惜一切代价实现增长，这是几乎所有软件即服务（SaaS）公司都熟悉的做法。但这种选择正确吗？几周前，我在伦敦举行的SaaSGrowth大会上发表演讲。当我前一个演讲者开始谈论不要过快扩张的重要性时，满屋子欧洲软件公司的销售主管不禁松了一口气。

很难描述这种“不惜一切代价快速增长”的观念有多根深蒂固。在风险投资界，我所在的行业，SaaS公司的默认增长预期是三倍、三倍、两倍、两倍，换句话说，两年翻三倍，三年翻一番。这是不停助力、全速前进的心态。这种心态或许经过测试和实践，但却并不适合所有企业。

SaaS企业不可一概而论

一个公司卖什么、卖给谁，这有助于决定它在特定的时间点应该以多快的速度增长。举例来说，处于扩张阶段的2B企业需要每年以50%-150%的速率增长。它们的增长速度是受自然限制的，因为它们追求的是高频销售，这些企业客户需要很长时间才能建立、说服和结束，但一旦合作，通常会带来可观的持续订阅收入。

获取客户的时间、金钱和精力，尤其是为客户训练、参与和组建销售团队的时间，更是凸显了企业级SaaS公司建“两年翻三倍，三年翻一番”增长模型中存在的问题：如果你在准备完全前进行扩张，就意味着你很有可能会把很多钱白白浪费掉。

1. 找到产品市场匹配。你需要知道你的产品适合什么市场？每年300万至500万美元的经常性收入是一个很好的参考指标。

2. 制定明确的市场策略。你需要知道你的目标客户群是什么，如何锁定目标客户群以及需要传递的讯息。

3. 定义一个可重复的过程，用于发现客户、培养客户，并顺利为其提供帮助，以及在获得帮助后对其进行管理，并了解哪个团队负责该过程的哪个部分。你需要带有合理精度的预测能力。譬如，如果增加更多的销售人员会发生什么，你需要考虑对营销支出、销售开发代表、销售工程师、支持和客户服务团队等方面的影响。

一旦这种定位清晰的过程就位，那就可以在进入下一阶段之前花一季度或者两个季度的时间去对客户数据库进行丰富。

错过的谬论

我经常被问到这个问题，在扩张的准备阶段难道不会增大被竞争对手超越的风险吗？不，这是一个简短的回答。认为公司将在一两个季度内输给市场上的另一家公司的观点，在B2B企业领域并不成立。在B2B企业领域，事情的发展速度不会因为不够快而停滞。

对于SaaS公司及其投资者来说，最糟糕的情况是，你过度扩张以至于企业无法承受而倒闭。我们都有过这样的经历，对我来说，这就是为什么我要远离“不惜一切代价增长”的心态。如果你有这样的一家公司，这意味着你拥有的销售人员比你能提供的销售线索还要多，这很快就意味着一个“供过于求”的销售团队，他们不能达到销售目标，然后离开。因为你还没有准备好部署他们，也无法更好地支持他们，所以导致你花钱雇人、培训和栽培他们，最后却要失去他们。

你会发现自己烧钱的速度远高于执行速度，继而不得不在更糟糕的情况下进行融资。你还没有达到上一轮融资所承诺的里程碑，因此新一轮融资需要付出更昂贵的代价，也会耗费更多的股本。这伤害了创始团队和管理层——这些需要奋发向上、集中精力的人，也伤害了投资者，他们的股权将被稀释得比预期的还要多。对于大多数SaaS公司来说，超预期的扩展速度是一种错误的经济模式。