“削藩”，投美的，格力经销商动荡将至？

“格力强势推动渠道改革，最终结果大概率会如何？”“鹬蚌相争，美的从中获利，就看这个老对手能不能把握住机会了。”

早在董明珠一次次努力刷新直播销售纪录时，市场便开始出现上述猜想。

如今，该猜想正在变成现实。

8月6日，成立不足10天的美的空调山东第四个业务平台——山东盛美卓越电器销售有限公司（以下简称“山东盛美”），高调召开经销商会议。在现场，受邀参加的格力专卖店老板共600位，实到750人，并在现场喊出“卖空调选美的”、“买空调也选美的”等口号。

8月份，正值空调行业2021新冷年开盘之际，忠心追随格力的部分经销商们，却正成为美的电器的座上宾，业内议论纷纷。

据业内人士透露，山东盛美法人及实控人苗培远，原为山东盛世欣兴格力贸易有限公司（即格力电器在山东省的销售公司，以下简称“山东盛世”）的销售总监。2019年下半年，董明珠在山东力推新零售，山东盛世原“一把手”段秀峰及数十位高管离职，其中，苗培远选择“投靠”美的，此次是有意带着其原本在格力合作的经销商们支持自己的工作。

“不仅如此，苗培远还带走了原山东盛世8名区域总经理（编者注：该省共设有15名区域总经理），但目前经销商们大多还是采取观望态度，因为格力2021新冷年的提货政策暂时还没出。”上述业内人士向无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员表示。

而格力则有意将此事的矛头直接指向段秀峰，尽管后者公开否认，但此番新旧销售公司之战，无疑是格力传统渠道与新零售冲突加剧的缩影。

山东市场“削藩”

“山东盛美为原山东格力代理公司员工个人的职业选择，该事件与我本人及原山东格力代理公司-山东红四月控股有限公司无任何关系。”8月7日，段秀峰公开发布声明澄清。

▲段秀峰声明截图。

声明中出现的山东红四月控股有限公司（以下简称“红四月”），是段秀峰从山东盛世离开后任职的新公司，由其本人99%控股。

对于格力所担心的事情，段秀峰必须主动表态。

曾作为格力经销商“五大诸侯”之一，段秀峰虽已离职，其100%持有的山东格力电器客户服务有限公司，至今仍是河北京海担保有限公司第四大股东。单就这一层面，段秀峰就不至于跟董明珠在明面上撕破脸。

再加上20多年来，经销商与董明珠之间曾紧紧相连、相互扶持。为什么经销商能在格力乃至董明珠本人与国资艰难博弈中，坚定地作为董明珠的强大后盾，必然也与利益有关。

据上述业内人士向无冕财经研究员透露，“大经销商们利用格力的平台，能做很多事情，比如作为茅台酒的省级代理，以及开展其他地产、物流业务等。”

但是，段秀峰是否真如其所言，与山东盛美毫无干系？

据企查查数据显示，山东盛美成立于2020年7月28日，注册地址为青岛市莱西市经济开发区北京东路84号，两名自然人股东分别为苗培远及马兆学。

“从工商信息看，我们或许可以猜测，山东盛美和段秀峰还是有一定关联的。苗培远和马兆学都是段秀峰曾经的下属，两个人都不是青岛人，公司注册地却选在青岛莱西，而段秀峰在莱西市场是有物流园的。”上述业内人士表示。

其实，无论此猜测是否正确，格力都应该假设在推动渠道变革之路上，必然会存在这样的可能。毕竟，将昔日盟友推向对手的，正是董明珠自己。

2019年11月，董明珠低调派遣格力电器总裁助理胡文丰带队到山东推新零售，正式开启其“削藩”之举。

一个月后的12月16日，段秀峰突然在朋友圈公开宣布辞职。紧跟着是2020年4月30日，徐伟亮代替段秀峰成为山东盛世经理，而后者则成为红四月执行董事兼总监。

“段秀峰应该是被迫辞职。”据上述业内人士称，“过去段秀峰以实干出名，就特别能跑，像一个大业务员。因此，山东市场在格力几大主要市场里也常年名列前矛，一年营收约七八十亿元。尽管这几年有所下滑，市场也有自身存在的问题，但本质原因，还是董明珠要推新零售。”

“众所周知，格力对经销商的管理十分强势，各地代理商心里早就有所不满，但段秀峰掌控能力很强，如今段秀峰一走，必然会出现许多矛盾，好戏才刚刚开始。”上述业内人士向无冕财经研究员补充道。

经销商体系阵痛

尽管胡文丰是当初“削藩”挂帅的领头人，但实际上，目前山东盛世主要负责人是徐伟亮。市场传言，徐伟亮是徐自发的侄儿。

作为京海担保实控人，徐自发是董明珠最亲密的战友，亦曾在格力电器担任过董事职务。目前其家族不仅是格力河北经销市场的一把手，还作为北京盛世恒兴格力国际贸易公司的实控人，掌管着多家格力省级区域代理公司，包括山东盛世。

上述业内人士对无冕财经研究员表示，“省代目前就是河南、河北没动，因为河南、河北是董明珠最重要的嫡系。”

▲格力电器经销商股权结构图。

由此可见，在董明珠推动渠道变革之路上，相比徐自发家族，段秀峰不过是那颗能够被先放弃的棋子。

对此，段秀峰也在工作交接完成后，用公开信的方式对区域经销商及员工们表示，“我曾经一厢情愿的认为，一日格力人，一生格力情，然而我们经年奋斗披肝沥胆搭建起来的格力情怀，在现实面前却显得那样苍白无力、微不足道。尤其是最近这半年来，我更加深切地感受到：商场之事，时间不可共担，风险不可共担，利益才是永远的答案。”

而外界对董明珠推动渠道变革的态度，也是众说纷纭。

从今年4月24日起不断攀升的直播销售额业绩来看，董明珠可谓风光无限，更是首次为直播开启全国巡演模式。而这背后，经销商们被迫为直播间引流却无法消耗自身库存，同时，还要面对渠道外经销商直接低价拿货、扰乱市场价格。

有格力经销商对无冕财经（ID：wumiancaijing）研究员直言，“董明珠太过薄情，口口声声与经销商们站在一起，实际上却抢夺线下店流量做自己的网批生意，抛弃经销商无疑是自断根基坐吃山空的行为”。家电分析师刘步尘更是直言，“格力的经销商体系有可能在今年瓦解”。

但无论如何，就目前形势来看，董明珠推动渠道变革势在必得，只是不知其能否承受变革带来的阵痛与代价。

“今年山东市场受损失是肯定的了，至少得十个亿以上。”上述业内人士分析。

据该业内人士介绍，山东盛世更换负责人这半年来，自老团队大批离职后，一直没能搭建起强有力的人才体系，且经销政策上也没有可圈可点之处。

除此之外，“段秀峰手里还有很多库存没消化，据说有超过十亿元。现在正值2021冷年开盘之际，如果红四月开出的提货政策比山东盛世优惠，大部分经销商一定更倾向于从红四月提货，而不是山东盛世。如此一来，后者打不开市场，团队也很难操作起来。就目前形势看，对山东盛世很不利。”上述业内人士补充道。

一方面要推动新零售，一方面又不能马上切割所有经销商，山东盛世现在正处于矛盾中心，对此，上述业内人士表示，“新操盘手还是太嫩了，恐怕不是段秀峰的对手”。

而对于格力未来是否可能对上万家门店进行职能调整，直接由销售转为品牌维护、物流及售后等猜测，上述业内人士称，“很有可能。从前经销商主要靠返利挣钱，推动新零售无疑动了他们的蛋糕。未来董明珠很可能把线上销售的安装权下放，谁继续跟进拿货政策，格力就把线上安装权给谁，赚一点钱。”

对此，有经销商对无冕财经研究员表示，“这就好比过去我努力能赚100块的生意，现在只能赚10块。而且如果未来格力网销比例越来越大，线下的销售任务也必将越来越难完成。这时自然会有经销商掂量是否还有继续跟进的必要。”

“所以说，这个事情最终的结果很可能就是双输。经销商利益折损，格力的市场、利润等也受到损失。很可能最后就是美的，以及一部分在变革中浑水摸鱼的经销商得利。”上述业内人士最后表示。