Y Combinator创始人：如何说服投资者投资你

投资界新芽8月12日编者按：原文来自硅谷创业孵化公司Y Combinator创始人Paul Graham个人博客，由腾讯科技瑞雪翻译。文章观点认为，如果创业公司创始人想要说服投资者对其进行投资，那么就需要三样东西：强大的公司创始人、发展潜力巨大的市场、以及到目前为止已经呈现出来的将可取得成功的证据。

以下为全文：

当人们因为举起重物而伤到自己时，通常情况下是因为他们试图用背部的力量来举物；实际上，正确的方法应该是腿部发力。而在试图取信于投资者的时候，缺乏经验的公司创始人也会犯同样的错误，他们会试图利用天花乱坠的言辞来说服投资者。如果他们让自己创立的创业公司去做这件事情，那么大多数情况下都能起到更好的效果——也就是说，如果他们首先明白为何自己创立的公司值得投资，那么就能很简单地向投资者作出良好的说明。

对投资者来说，他们想要寻找的是那些将会变得极其成功的创业公司；但是，要做到这件事情并非听上去那么简单。正如在其他许多领域中那样，在创业公司中取得成功的分布规律也同样是遵循“幂定律”（美国心理学家斯蒂文斯所发现的一种定律）的；但在创业公司中，这种曲线的急剧升降程度会令人瞠目结舌。在这个领域中，成功的创业公司会取得极大的成功，从而让其他创业公司相形见绌。而由于每年只有少数创业公司（传统智慧认为是15家）能取得成功的缘故，投资者对待“巨大成功”的态度仿若这种成功是二进制的。换而言之，如果你能让投资者觉得你的创业公司拥有跻身15家“巨大成功”公司其中的机会，那么无论这种机会有多么微小，大多数投资者都会颇感兴趣；反之，则没有投资者会青眼有加。

（需要指出的是，有些天使投资人会对极有可能取得“适度成功”的创业公司感兴趣，但他们同样也喜欢“巨大成功”。）

那么，你要怎样才能让人觉得你的公司会取得巨大成功呢？大体来说，你需要三样东西：强大的公司创始人、发展潜力巨大的市场、以及到目前为止已经呈现出来的将可取得成功的证据。

强大

在这三样东西中，最重要的就是强大的创始人。大多数投资者都会在第一时间对你的公司看起来将成为赢家还是输家的问题作出判断；而一旦他们形成了自己的观点以后，那么就很难改变了。每家创业公司都有值得投资和不值得投资的理由，而如果投资者认为你的公司将成为赢家，那么就会把关注的重点放在那些值得投资的理由上；而如果他们认为你的公司不会成为赢家，那么就会把重点放在不值得投资的理由上。举例来说，一家创业公司可能面临着一个富裕的市场，这是值得投资的理由；但与此同时，其销售周期却比较迟缓，这是不值得投资的理由。如果投资者对这家公司的创始人感到印象深刻，那么就会因为该公司面临富裕的市场而称其愿意进行投资；反之，他们就会因为该公司的销售周期迟缓而称其不愿意进行投资。

投资者之所以会这样做，不一定是想要误导你。大多数投资者都并不真正了解自己为何喜欢或不喜欢一家创业公司的理由。如果你看起来像是能成为赢家的样子，那么他们就会更加喜欢你的想法。但是，不要因为投资者的这种弱点而过于自鸣得意，因为你自己也同样有这样的毛病；事实上，几乎所有人都是如此。

当然，创业公司的想法本身也会在这个过程中占有一席之地，它们是点燃投资者心中那把火的燃料，能让投资者开始喜欢创始人。一旦投资者开始喜欢你，那么你就会发现他们会好好考虑你的想法：他们会说：“想法很好，而且你还能怎么怎么去做。”反之，当他们不喜欢你的时候，就会告诉你说：“但什么什么又该如何呢？”

但是，取信于投资者的基础是让你自己看起来十分强大；由于这并非大多数会在对话中使用的一个词汇，因此我需要解释一番。一个强大的人是指，看起来这个人能得到自己想要得到的东西，无论在他的前进之路上有什么样的障碍。“强大”的含义近似于“自信”，只有一点除外，那就是人们可能充满“自信”但却做错事。但大致上来说，“强大”跟“自信”的含义相差不远。

有些人非常善于让自己看起来强大，其中有些人是因为他们确实很强大，只是让这种强大展现出来而已；而其他人则是因为他们多多少少地能伪装自己。但是，大多数公司创始人（其中包括那些将开创出非常成功的公司的创始人）在第一次尝试筹集资金时都并不善于让自己看起来十分强大。那么，他们应该做些什么呢？

对这些创始人来说，他们不应该做的事情是尝试模仿那些经验丰富的创始人，后者经常都会大摇大摆地自吹自擂。投资者并不总是擅长判断一种技术是否能够成功，但都很善于判断一名创始人是否有自信。如果你尝试刻意模仿他人却丢失了自我，那么到最后你只会深陷泥沼而不能自拔。这样做的结果是，你将远离诚信，无法取信于人。

真实

作为一名初出茅庐的“菜鸟”创始人来说，能让他变得最强大的方法就是坚守真实。你看起来有多么强大并非一个“常量”，而是取决于你说些什么。大多数人在说“一加一等于二”时都会显得很自信，因为他们知道这是真的；但对于那些最没有自信的人来说，如果他们告诉一名风险投资家说“一加一等于二”，而后者作出的回应是对此表示质疑，那么这些人就会感到迷惑不解，甚至会有些自卑。那些善于让自己看起来强大的人拥有一种魔法般的能力，那就是他们能面不改色地说出这样一句话：“我们将可拥有每年赚到10亿美元的能力。”但事实上你也能做到同样的事情，前提是只要你能首先说服你自己。

那就是秘密所在。你需要说服你自己相信，你创立的创业公司是值得投资的；然后，当你向投资者解释这件事情时，他们就会相信你。我所说的“说服你自己”，并不是说你要跟自己玩心理游戏以增强自信；我的意思是，你要真真正正地对自己创立的创业公司是否值得投资的问题进行评估。如果事实是不值得投资的话，那么就不要尝试去筹集资金；但如果确实值得投资，那么当你跟投资者进行对话时，就应该实话实说，告诉他们你的公司是值得投资的，而他们也将感觉到你说的是实话。如果你对某件事情理解得很透彻，然后在这件事情上实话实说，那么你就没必要非要变成一个口才流利的演讲者。

而为了评估你的创业公司是否值得投资，那么你就必须成为一个领域专家。如果你不是一个领域专家，却要装出一副十分自信的样子，那么在投资者眼中看来就只不过是一个“达克效应”（Dunning-Kruger effect，是一种认知偏差现象，指的是能力欠缺的人在自己欠考虑的决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足和辨别错误行为）的实例罢了——实际上，投资者的这种看法在通常情况下也恰好反映了事实。投资者会向你提出问题，通过你回答得有多好来迅速判断出你不是一名领域专家。所以，你要了解有关你所在市场的每件事情。

为什么公司创始人会坚持尝试说服投资者相信那些就连他们自己也不相信的事情呢？一部分原因是，我们所有人都一直被训练着那样去做。

当我的朋友罗伯特·莫里斯（Robert Morris）和特雷弗·布莱克威尔（Trevor Blackwell）在研究生院求学时，他们的系导师曾向一名学生提出一个问题，这个问题直到今天还会被我们引用。当那个倒霉的学生播放到最后一张幻灯片时，系导师突然提出了一个问题：

“在这些结论中，有哪一个是你真的相信的？”

在学校的组织方式中有一个“史前文物”，那就是我们所有人都被训练着去做一件事情：哪怕在无话可说时也要勉强去说。如果你需要写一篇十页纸的论文，那么就必须写满十页，哪怕你只有一页纸的想法可以写，甚至根本没什么想法。许多创业公司也是抱着同样的想法来筹集资金的。当创始人认为是时候该要筹资时，就会勇敢地尝试为自己的创业公司争取最好的条件。大多数创始人都从来不会事先停下来想一想，问问自己所说的话是否真能令人信服，这是因为他们被训练着必须把表达的需求当成一定要做的事情。

筹集资金的良好时机并非当你需要时就去筹资，也不是当你到达某个人为规定的最后期限时就去筹资，而是当你能说服投资者的时候。在此以前，不要尝试去筹资。除非你能很好地伪装自己，否则如果你不能说服自己，那么就永远不要尝试去说服投资者。与你能伪装的程度相比，投资者鉴别你所说谎话的能力要强得多，哪怕你只是无意中扯了谎。如果你在说服自己以前就去尝试说服投资者，那么你就是在浪费双方的时间。

与此相比，在尝试说服投资者以前先停下来说服自己，那么你能获得的东西就不只是节省了时间那么简单。这样做将强迫你组织好自己的想法，说服你自己相信你的创业公司是值得投资的，你还必须想出你的公司值得投资的理由。如果你能做到这些，那么到最后能得到的东西就不光是能增强自信，而且还能拥有一张通向成功的“临时路线图”。$page$

市场

请注意，我一直都很在谨慎地讨论一家创业公司是否值得投资，而不是一家公司是否能取得成功。没人知道一家创业公司是否能成功。对投资者来说，这其实是一件好事，因为如果你能事先知道一家创业公司是否能取得成功，那么这家公司的股价就已经变成了未来的价格，而投资者就将没有赚钱的空间。创业公司投资者知道，每一笔投资都是一个赌注，而赢得这场赌博的机会极其渺茫。

因此，如果你想要证明你的公司值得投资，那么不一定需要证明你能够成功，只需要证明你的公司对投资者来说是一个足够好的赌注。那么，到底是什么东西能让一家创业公司变成一种足够好的赌注呢？除了强大的创始人以外，你还需要拥有一条看起来很合理的道路，这条道路能引导你在一个庞大的市场上占据重大的份额。创始人把自己的创业公司看成是一种想法，但投资者则把创业公司看做市场。对于你的公司正在从事的业务而言，如果这个市场上总共有X名客户，而这些客户平均每年支付的费用为Y，那么可寻址市场总额就是XY美元。投资者不会盼望你能赚到所有这些钱，但总是希望你能赚到最大值。

你的目标市场一定要大，而且一定要能被你捕获。但在最开始的时候，市场不一定要很大，你也不一定必须现在就进入这个市场。事实上，在一个较小的市场上起步经常都是更好的；到最后，要么是这个市场将变得很庞大，要么是你可以从这个市场转向一个庞大的市场。只是你必须要向投资者提供合理的理由，证明你的公司有能力在发展几年以后主导一个庞大的市场。

而对于所谓“合理的理由”来说，衡量标准存在很大不同，其差别在于创业公司的“年龄”。在“Demo Day”上，一家成立只有三个月的公司只需要做一个有希望的“实验品”，让投资者看看自己的投资能取得什么回报；而对于一家已有两年历史的公司来说，如果想要在一个A系列回合中筹集资金，那么就必须能证明“实验”能够成功。

但是，每家能真正取得巨大成功的公司都很“幸运”，因为这些公司的增长主要来自于它们所驾驭的外部浪潮。因此，如果想要说服投资者相信你的公司能够壮大起来，那么就必须能够鉴别可让你从中受益的某些特定趋势。通常情况下，你可以通过问一个问题的方式来找到这种趋势，那就是“为何是现在创立公司？”如果你的想法很出色，那么为什么没有其他人做过？理想状态下，答案是你想法直到最近才变成了一个好想法，其原因是某些事情发生了变化，而除了你以外还没有其他人注意到了这种变化。

举例来说，如果只靠Basic编程语言，那么微软就不会变得像今天这样庞大。但是，从Basic编程语言开始，微软在微型计算机变得足够强大时完美地扩大了软件产品组合，随后微型计算机掀起了一波真正规模庞大的浪潮，其规模之大是1975年时最乐观的观察人士也预料不到的。

但是，尽管微软在当时确实表现良好，因此会让人觉得对这家公司进行投资会是个很好的赌注，但在那时很可能并非如此。微型计算机取得了巨大的成功，而微软不仅在执行方面表现良好，并且也足够幸运。可是，在微软还没有取得那样的成功以前，谁也无法明确地知道事情会如此发展。我并不是太了解创业公司，但在我们提供融资的创业公司中，至少有一半可能会变得像当年的微软一样正走在一条道路上，将可在一个庞大的市场上占据主导地位。

　　拒绝

如果你能取得像微软那样的成功，那么是否就能说服投资者了呢？并不一定。在微软发展初期，许多风险投资者都会拒绝对其进行投资。当然，也有一些投资者拒绝过谷歌(微博)。被拒绝将让你处在一个略显尴尬的位置上，因为当你开始筹集资金时，投资者最常问的问题就是“还有谁曾对你们进行投资？”如果你一直都在试图筹集资金却没人理会，那么你要怎么回答呢？

真正擅长让自己显得强大的人经常都会这样解决问题：他们会给投资者留下一个印象，那就是虽然没有投资者曾对其进行投资，但有多名投资者正准备投资。这可能是一种在可容许范围内的战略，对投资者而言，与你的创业公司的其他任何方面相比，他们更在乎的可能是有没有其他投资者会对你的公司进行投资；而误导他们认为你与其他投资者能良好相处，看起来是一种补充性的对抗手段。但是，我不建议大多数创始人采取这种方法，因为多数创始人都没办法成功处理此事。这是创始人最常向投资者撒的谎，而你必须非常善于撒谎才行。

如果你不擅长谈判，那么最好的解决方案就是勇往直前地去正面处理问题，向投资者解释为何其他投资者没有向你提供投资，而为何他们没有投资是错误的。如果你知道自己正走在正确的道路上，那么你就会知道为何投资者拒绝投资是错误的。有经验的投资者都了解，最好的想法同样也是最吓人的想法。对于你曾被投资者拒绝的事情，你不应该逃避和感到羞涩，而是应该坦承是什么东西让投资者感到“吓人”，这样一来你看起来就会更具自信，而这正是投资者想要看到的。其结果是，你很可能将可更好地向投资者说明自己的想法。至少，你所担心的东西将会变得公开化，而不是留待投资者自己去发现；而一旦他们发现了事实，那么就会对自己的发现感到骄傲，并因此死抓住这种发现不放，对你进行投资就变成了不可能的事情。

因此，当你并不擅长让自己看起来十分强大时，如果你想要给投资者留下深刻的印象，那么就应该按以下步骤来做：

1. 开创一项值得让人投资的业业务；

2. 深刻理解为什么你开创的这项业务值得投资；

3. 清楚明确地向投资者解释你的想法。

如果你知道自己在说的事情是真的，那么当你说这件事情时就会显得很自信；相反的，永远不要扯谎。只要你坚持说真话，你就能变得强大。确保你要说的是真的，然后说出来就是了。