创业公司融资七大误解：认为没有竞争对手很愚蠢

美国职业社交网络LinkedIn创始人兼风险投资公司Greylock合伙人雷德·霍夫曼(Reid Hoffman)上周在个人主页上发表文章，针对创业者吸引风险投资过程中的七大误解进行了一一解读。

以下是霍夫曼的文章全文：

在Greylock，我和我的合伙人都很看重一个使命：无论何时都要帮助创业者——无论这位创业者是否来自我们的投资组合，无论我们是否考虑投资此人，也无论我们是不是第一次见面。

创业者经常让我帮助他们修改融资演讲稿。由于Greylock十分看重诚信和保密制度，所以我们从来没有把创业者的融资演讲稿与他人分享。不过，我还是有一些东西可以披露，那就是我2004年向Greylock筹集B轮融资时使用的资料。

今年5月，LinkedIn已经成立整整十周年。在回顾当年的创业历程时，我发现，似乎没有人能够看到成功企业当初的融资演讲稿。于是我想：我可以将这些计划对外披露给所有人，而不再仅限于Greylock支持的创业者，从而帮助更多正在创业的人。

今天，我在我的个人网站上发布了LinkedIn的B轮融资演讲稿，可以从里面了解到三大主题：

1、创业者应当如何处理融资推介计划。

2、LinkedIn公司的发展历程。

3、2004年的消费互联网格局与今天的对比。

为了帮助大家更好地了解融资演讲的流程，我总结出以下7个流传甚广误解。

1、误解：创业公司融资就是为了钱。

实情：成功的融资过程还要引入合作关系，这比金钱带来的利益更大。

一次成功的融资显然可以帮助你的公司筹集资本。但还有其他一些应当关注的关键结果。例如，一流的投资者可以大幅扩大你的人脉，帮你招募员工和吸引客户。一流的投资者还能成为情报来源，帮助你更好地应对潜在挑战和机遇。

换句话说，理想的融资伙伴是一个提供财务支持的联合创始人。正因如此，一些已经十分富有的创业者才会从经验丰富的投资人那里为自己的下一家创业公司融资：他们知道，与天使投资人或风险投资家合作，不仅可以得到钱。

可惜的是，很多投资人带来的反而是负面价值（“傻瓜钱”），导致该投资人非但无法提供价值，反而会干涉正常的运营过程。但在理想情况下，你可以找到能够带来正面附加价值（“聪明钱”）的投资者。

怎么才能知道一个投资人能否带来价值？那就要在定向宣传和融资过程中观察他们能否提供有建设性的意见。他们是否理解你的市场？他们的问题与你所自己所担心的问题是否一致？你能否从他们的反馈中学到什么？他们是否对你试图解决的问题充满激情？

　　2、误解：如果你的团队很强大，那就在幻灯片的开头展示出来。

实情：演讲的开头应该展示投资主题。

你演讲的前60秒钟最受投资人关注，所以开头十分重要。多数创业者的开头都会列出自己的团队。团队成员的确至关重要，但不要用这个做开头，相反，应该开门见山地阐述投资主题——也就是那些想成为你公司股东的人必须相信的事情。

你的第一张幻灯片应该用3至8个要点清晰地阐述投资主题，然后提供其他内容来支持这些要点，并加强投资者对你的信任——包括团队成员的背景。明确地阐述投资主题后，让投资者也可以有的放矢地提供反馈，帮助你改进，最终达成一致。

这条建议也可以用在种子投资中。没错，种子投资者明白企业有很多未知因素，创意也可能发生很大变化，所以他们会仔细了解团队背景，确保他们的确拥有足够的能力。但尽管是在那个阶段，首先用投资主题来吸引投资人同样很重要，之后再向他们展示背后的团队。

3、误解：所有的投资演讲都遵循相同的结构。

实情：应该根据自己的情况决定以数据为主还是以概念为主。

你的投资主题既可以以概念为主，也可以以数据为主。究竟应该采用哪一种？

在偏重数据的演讲中，之所以要强调数据，是因为现在的数据对你十分有利。因此，投资人会根据数据评估你的公司。在LinkedIn上市时，我们就是通过数据向公开市场的投资者宣传自己的。我们向投资者展示了多年以来的一系列数据。

但如果是偏重概念的演讲，虽然也会用到数据，但主要作用是支撑尚未成型的概念。偏重概念的演讲展示的是你对未来的愿景，你如何创造这种未来，从而让投资人认同你的理念。因此，偏重概念的演讲会更多地使用未来的预测数据，而不是既有数据。

4、误解：不要阐述任何描绘企业风险的内容，以免降低投资人的信心。

实情：明确风险因素，并掌控这些因素。

有经验的投资者知道风险无处不在。如果他们问你风险因素是什么，但你却答不上来，他们就会失去对你的信任，因为他们要么认为你不诚实，要么认为你很傻。

之所以认为你不诚实，是因为他们可能觉得你明知风险在哪儿，但却不愿透露，认为你的合作诚意不够。之所以认为你很傻，是因为他们可能觉得你没有能力理解所有的项目都有风险——包括你自己的项目。所以，应该明确1至3项阻碍你成功的风险因素，并给出应对措施。

5、误解：认为自己没有潜在竞争对手是一大优势。

实情：承认各种形式的竞争，并阐述你的竞争优势。

创业者经常自称没有对手，认为这是一种很容易给人留下深刻印象的说法。但如果你真的这么说，要么表明你认为市场完全无效，要么就是别人都认为你的市场没有价值。但这两种想法都是愚蠢的。

市场总是很有效率——一旦涌现出有价值的机会，便会被别人发现。要赢得投资人的信任，就应该向投资人表明你理解竞争风险，同时表明你将获胜的原因。

可以这样来表达自己的竞争优势：你为什么能在一种企业中脱颖而出？你的竞争优势何在？如果你不够明确和果断，投资人不会认为你具备成功优势。

6、误解：不要把自己与其他公司对比，以突出你的独特性。

事情：以类比法来宣传自己。

每一家伟大的消费互联网公司都能够成长为独一无二的组织。但在早期阶段，你应该使用类比法来描述未来的成功和潜力。由于演讲时间有限，所以这有助于投资者参考他们已经理解的案例。

我听过的最好的一段推介演讲的推广对象是好莱坞电影《人类最好的朋友》(Man’sBestFriend)。他们当时对投资人说，如果《大白鲨》那样的影片能够大获成功，把类似的情节设计到陆地上，并把主角换成狗，同样可以赢得巨大票房。那部影片最终的结果很糟糕，但当时的演讲却是一流的。

需要明确的是，宣传时使用类比法并不表明在具体发展时也要使用类推法。当你在规划自己的商业战略时，使用类推法是很危险的。创业需要闯很多雷区，所以细节很重要。因此，在规划战略时一定要小心使用类比法。但如果是在高层次的宣传演讲过程中，类比法的确很有用。

7、误解：集中精力搞好这一次融资演讲，未来自然会水到渠成。

实情：除了这一轮融资外，还要思考下一轮。

每当你融资时，都应该思考下一轮融资的事情。假设你成功完成了这一轮融资，今后将如何筹钱？你怎么对今后的投资者宣传自己？他们会担心什么？你接下来应该解决什么？

B轮投资者肯定会希望看到你在A轮融资中使用的幻灯片，C轮投资者也会想看B轮的幻灯片。如此类推。当我制作好A轮融资的演讲幻灯片后，我展示了一张足以帮助我们获得投资的增长曲线，但我也很有信心在今后超越这种增长势头。我希望今后能在B轮融资演讲中说：“这里是我当时的预测，而这里是我如何做到的。”由于我们打破了A轮融资时阐述的预期，所以投资者肯定会信任我们，相信我们在B轮融资中的营收预期同样可以被打破。